lbycourse：好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一
11年开始实习做的外贸，今年应该算是第七年了。看了再多的鸡汤，终究还是有一颗疲惫的心灵。
如果没有论坛里的Mr hua,相信很多人对油画都是比较陌生的。刚开始实习的时候哪里懂得这个产品，但是阴差阳错的，又或者是命中注定的。一做就是这么多年了。心灵累的时候，停下来想想，抒发一下自己的情感。
第一个人接触的是公司的小梁。他在人才网看到我的简历，多次电话联系让我来面试。由于对油画不懂，所以没怎么上心。后面多次联系之后，就抱着去看看的心态。还记得刚到公司门口的时候，他从工厂车间跑过来接待我，第一次就稍微鞠躬的和我握手。对于初入社会的人来说，对心灵真的是很大的一个触动和感动。也对这家公司有了好感。真正让我决定加入这家公司的是后面的工厂参观。在工厂参观的时候，很多工人都在这家公司做了十几年，让我觉得这是很不可思议的事情，也更加觉得这家私企有不一样的味道。（PS：入职后才发现原来这些人都是老板的皇亲国戚）。开始上班后，和他成了舍友。在后面和他的接触都是很美好的回忆，每天下班打打球，偶尔宿舍喝喝小酒。我们两个酒量最差，最先倒的总是我们两个。但是在不到一年的时间，他就辞职自己创业去了。还记得当时自己心灵难受了好几天，还在空间写了一篇日志。现在他的事业干的风生水起，真的很了不起。我们偶尔还是聚聚，喝喝小酒。让人觉得很醇的友谊。
第一个客人来自丹麦，在入职后的第三天成交的。一副肖像画，客人是家开画廊的。当时由于公司的这方面的实力比较弱，质量比较一般。本来聊的非常好的客人，在一单之后就直接失联了。在当时的内心，是有一定的打击。其实这个客人对我的影响不大。当时同批入职的外贸业务员有三个，每个人一个阿里子账号，只有我每天坚持50个开发信，把里面以前的询盘先扫过一遍。而这个客人当时就这样谈来的。我想说的是，谁的职业生涯开始不是从细小，打杂的事情开始。最重要的是踏踏实实的去做，不要眼高手低。再来说什么都没效果。而是先把一件事情做到极致。
入职后的第一个月，每天就是发布阿里巴巴产品，当时也没什么学习视频，就是阿里巴巴上这边抄一些，那边抄一些。但是阴差阳错的就都做的挺好，第一个月平台的数据都翻了一番。阿里客服还专门跑到公司来表扬我，奖励给我一个笔记本。直到现在我还是一样保持这种性格，不要总是想有一个万全的计划在行动。而是确认好方向后就先行动，在行动中肯定会碰到问题，再慢慢修正，调整。执行力一定要强。
第一年靠着这样的干劲，不断的撒网，前后成交了大概60个新客户，但是大多都夭折在样品单上就没有然后了。虽然公司有一个外贸经理，在这家公司做了十几年，但是他自己也很忙。所有当时也都只顾着成交，也不会对客人做详细的背景分析。现在回头去看那些成交过的客人，其实当时有挺多是有实力的客人了，但是因为自己的不够专业，就这样错过了。就这样拿了一年的1800底薪，不包吃，住宿要付一些水电费。年底拿着2500的奖金。
lbycourse：油画这个行业说大也大，说小也小。大的一年出口额都可以上亿，小的画廊，两三个画师合伙开一家的遍地开花。
第二年给自己定了一个目标是必须做到100W人民币。我也不知道这个目标哪里来的，就前辈说了油画第二年要做100W是挺难的，那自己就这样设定了。
以色列零售客人A，这是第一年所有客人中唯一存活下来的。当时经理教导哪里有人卖，这些人就需要买。然后这个客人就这样去EBay上开发过来的。第一年前后买了可能10来万的货。后面每年几乎都翻一倍的在增长，直到现在也还配合的很好，而且彼此是非常信任的关系。一些同事出去之后都想拉他，给他更低的价格。但他都一直选择我。其实做这么久的外贸，我真的觉得价格不是最重要的，又或者说和行业有关，我后面会提到一些客人也是同样的情况。我还有和客户一起去参加广交会的经历，我们这个产品同质化的图片还是很多，一些参展商的价格低我们很多。但是客人还是选择和我合作。有句话说的很好，生意做着做着变成了客人的一种精神寄托，那这种客人谁都抢不动。现在的外贸订单细片化的很厉害，不得不说确实有很多小客户，特别是从阿里巴巴来的。但是很多时候这种小客户也有可能成为日后的优质客户。尽力做好每一件事，拥有一颗感恩的心，运气自然不会太差。
新西兰油画华人客户B，说在阿里巴巴看到我的联系方式，直接打电话联系我的，加了MSN，挑稿确认数量等一气呵成。这算是我的第一个货柜的客人，在这年里前后也下了挺多单的。我们也聊得不错，即使后面他改行了，还是有保持着联系。到后来知道你在国内发展了，而且发展的很好。我也曾去看了你的培训课程。只可惜不是在你最鼎盛的时期遇到你，不然我们应该还会有很多很多的故事。说实话，我觉得这个客人来的是有点运气，很多人也说外贸是需要一些运气的。但是我还是认为运气是和付出成正比的。
加拿大油画华人客户C，不知道为什么他发来的询盘直接进入了垃圾箱。刚好我去翻了，觉得这个应该不是垃圾询盘，就积极的回复了一下。后面客人回国来就直接来看厂。还记得当时是公司老板和我一起去的，客人的穿着算是比较朴素。后面客人来完我们这边之后又去了莆田。回来的路上，老板和我说觉得这个客人的希望应该不大。莆田在我们这个行业也是以低价出名的。我这个人还是比较算是有点固执吧，别人越和我说我做不到的事情，我就越要做到。后面这个客人真的给我下了一个货柜。我们前前后后也合作了好几年，直到后面一再出现了质量问题，又或者说他的产品定位和我们比较不一致，最后就真正的中断了合作。但是直到现在还保持着微信联系。就像个大哥一样的关怀。 即使没合作，也可以是朋友。感想就是不要对客人贴上标签，这个不是我们的菜，这个客人成交不了。其实很多时候当我们贴上这些标签的时候，就是给自己找好了退路，又或者说心里的不够自信。从吸引力的法则出发来说，这样的出发点也是非常不好的。
第二年我是在第九个月的时候就提前完成了自己的年度目标。
lbycourse：第二年里，最可惜的是好哥们离开了这个公司，开始去创业了。我们是大学同学+舍友，是我介绍他来这家公司的。我每天下班后都会和同事朋友打篮球，他是喜欢足球的，但是这里没有合适的地方。所以正常下班后他就回宿舍，会煮好饭，也都会留一份给我。最让我记忆深刻的是有一次我们一起吃稀饭配香菇肉酱。不知道为什么每次回忆起那个时刻，我就心里一股暖流。宿舍几乎两天一小喝，三天一大喝，我当时酒量不好，每次都是他帮我替着。当时没有多少钱，但是真的觉得这样的岁月过的特别开心。后面他自己创业后，我知道是不怎么顺利的，好几次我真的发自内心的要出来和他一起做。但是那时我差不多也算是公司的一大主力，每次辞职，被叫去谈话后又继续留下来。直到现在我还是这样。心里总是提醒自己要感恩，是别人在你什么都不懂的时候接受的你。你怎么可以在别人需要你的时候断然离去。所以直到现在心里还是对这哥们有一定的愧疚。这么多年你都坚持下来了，希望你越做越好，加油！！
lbycourse：13年，阿里巴巴提倡的广东外贸模式开始在这里滋生，一些阿里巴巴铁杆客户开始成为第一波推行的对象。大家都开始招兵买马，扩大销售团队。公司一下招了6个外贸业务员。这是一段很特别的岁月。
因为招了6个业务员后，我变成了业务主管，后面是经理。虽说职业上有了一定的上升，但其实走了一段很长的冤枉路。阿里提倡的模式开始在这个区域盛行起来，因为要打造氛围，网商相互拜访，达人赛等活动每个月都如火如荼的进行着。而一不小心把我们给捧出了模范企业，一个月大大小小的来访一大堆，外出分享等也络绎不绝。后面在达人赛里得了个最佳人气奖。所有的这些光环让我们飘飘然，而忽视了其实做业务的最主要的就是业绩，让所有人赚到钱，不然所有的所有就都是穷开心，看似繁荣的背后尽是废墟。可惜当时看不到这样的本质，走了那么长的弯路，直到团队开始出现越来越多的负能量，最后不得不分开的时候，才知道原来我们在错的方向上已经走了那么久。如果我们现在的业绩配上那时的氛围，那真的会是多么完美的一件事情。其实这6个业务员都是我的学妹，我也都发自内心的爱护她们，我们拥有很多很多美好的回忆，每天一起买菜做饭，一起出去HIGH到烂醉如泥，一起加班为了目标冲刺到天亮。但是一些东西一但出现裂痕，很多味道就都变了。庆幸的是我们现在所有人的生活都越来越好，还能寒暄，还能问候。只能说没在对的时间遇到对的人（指的是工作），如果当时的我是现在的我，相信我们一定会创造出另一个高峰。
这一年，我的师兄Brook辞职开始创业，前后在这里工作了六七年吧。他是我们很多事情的主心骨，打球，喝酒几乎都是他一呼百应。记得当时他辞职后，看着他两麻袋一提走人，忽然心里默默的哀伤。自己也真的不想继续干下去了，直接也辞职了，那次非常坚决（后面会讲到为什么辞职没成功，继续好好工作）。这几年来和师兄依然保持着很好的关系，还是经常玩在一起。外贸路上我最欣赏的人之一。同样也希望你的事业越做越大。
这年的客人没有很特别的，德国Falk，过年期间的询盘，因为整个公司都在讨论过年假期期间询盘该谁负责，甚至还出现了一定的争吵。后面最终拍板大家好好过年，询盘和邮件全部由我自己负责。没想到这期间就钓到了这个客人，前后也下了好多个货柜，后面因为产品质量原因就完全失联了。越努力越辛运。
另外就是业务员J，当时所有新来业务员的模范。第一年的业绩就做了将近1百万。也算和我关系最铁的那种，教会我的东西直到今天还深深的影响着我。是你一直提醒我要微笑，是你让我去看张德芬的心灵书籍，这套书本我到现在看了至少10遍。每次心灵难受，委屈的时候，我还是会打开翻一番。陪我度过了一个又一个的低谷。
在这一年，在经理的鼓励下，我买车了，这也是上面我说到为什么辞职没成功，后面继续留下来好好干。当时也没什么钱，都是公司帮忙先出的。也是有由于这层关系在，从这一年开始后，我开始比较稳定，开始扎扎实实的做这份工作直到如今。
这一年的业绩几乎没什么增长，甚至可以说是后退了。
lbycourse：14年，
这一年，待在这里10年的外贸经理辞职，也验证了那句话，天下无不散的筵席，各自安好！
经理也是我的师傅了，其实工作中的总是会有些许的冲突，但是我们私底下还是比较好的朋友。他离开这里后，删了大部分这里的朋友。大多数这里的朋友对于你这样的举动，觉得完全不可思议也无法理解。因为我们平常私下的沟通最多，每次酒后你的话就特多。从那些只言片语中，我知道你是带着很多很多的失望。又或者说老板和老板娘本来做事的风格就是那样，你这么多年了还没办法理解，有时甚至是心里的死磕。把自己也搞得疲惫不堪。最后就是没有很完美的结局。庆幸的是我们还是比较正常的联系，然后偶尔参加广交会也会碰碰面聚聚餐。特别欣赏你的性格，但有时也会觉得你的性格不怎么适合业务，要性不够强。 最终还是打心眼里的希望你越做越好。祝福你！
这一年的开始，最初的6个学妹业务员还有在这里。后面我们又招了6个。一开始整体的氛围都是好的，但是就像我讲过的那样，没有业绩的业务团队所有的氛围都是瞎扯。早晚得跌入谷底。因为经理走了也没留下什么优质的客人，只有1个一年大概可以下个5W美金左右的客人。而我们所有的业绩都是要靠阿里巴巴来，大家都知道从阿里巴巴转化来的订单哪有那么快，也没那么多。很多人一个月就做个1000来美金，渐渐的开始有新业务员辞职。现在回忆起来，自己当时的高度也不够，没有及时发现这一致命的弱点。整天就懂得求救阿里巴巴，学着阿里巴巴怎么搞氛围，造气氛。阿里巴巴这些东西都是好的，但是很多好的东西真的不是复制一下，你的企业就能达到一样的效果。很多内在的东西才是决定性的，比如文化，收入等。如果你让一群大学生一个月2000来块的工资，还要扣掉吃住的一些费用，连续来个半年，看他们还能不能那么激情。其实当时如果能静下心来全力发展业绩。最后的结果不会那么差。 一开始的新人慢慢辞职，最后几个主要业务因为升起来做主管，团队业绩没起色，个人业绩也没起色。开始出现了很大的危机。因为底薪不高，抽成也低。变成了他们没有安全感，慢慢的所有人一起抱团取暖。开始寻求更多的保障。而我们又没有很好的解决这些事情，总觉得这个都是小事。到最后这个摇摇欲坠的团队就真的彻底分裂了。但是很好的一点是当你们离开之后去别的公司，会想到对公司的一些感恩，不再是抱怨。而我们也还能是朋友，还有很多一起一起经历过的美好回忆。这些都是人生的宝藏。
业绩在这年里依然没有很大的突破。我自己大概是翻了一番，但是团队做不理想。从13年开始，因为团队成员增多，僧多粥少，所以所有的阿里巴巴权限都直接分给了主管。也就是说从13年开始我就没再处理询盘.业绩主要来源于公司前几年的询盘记录，做了一个客户管理表格，每一封邮件都详细看过，对客人进行等级划分，然后对重点客人突击。总共统计了大概5000个询盘，总共有5个客人下了货柜单子。其实早在进入公司的第三个月，我就有提出这个要求了，这些老资料应该让我们这些新业务来开发。无奈当时自己是小罗罗，所以说的话没人重视。很多公司是没法去照顾一个新人的想法和建议，所以很多事情我们不要觉得委屈，先让别人看到你的价值，认可你，自己羽翼丰满时，芬芳自来。
这一年公司开始慢慢的重视自主研发，从外部聘请了一些比较高级的画师来创作。为了推广这些东西，我们参加了广交会。我们不再是纯粹的B2B路线，走上了B2B+展会的路线。这是我第一次真正意义上的参展。这是效果非常好的一次展会。待续
Eda2013：有时候想想人看自己以前的经历，真的会有恍然如梦的感觉
Eda2013：BTW，我觉得好看的皮囊也是万里挑一的哈哈哈
lbycourse：
恩，回想一下，原来一晃已经这么久。再没记录一下，一些记忆也可能慢慢的就没了。
文章首发表于：2017-4-14 17:30
