chenyibing83：【外贸进阶路001】回过那么多询盘，客户却依旧擦肩而过？
大家好，我是毅冰。
未来我会在外贸进阶之路这个版块做一个持续性的更新，目的在于帮助各位外贸新手迅速弄明白外贸的整体逻辑，掌握一些必要的职业能力。 我将从客户开发、邮件、报价、寄样、谈判、展会、验厂、单证、索赔等等方面系统地帮助大家快速找到客户，获得询盘，进而转化为订单。
好了，现在让我开始外贸进阶之路的第一课。
我知道在很多时候，外贸人都喜欢针对性的询盘，这个没错，可以直接报价，很多业务员巴不得客人告诉你需要的产品细节，数量，能给你个样品更好。 可是往往大家在这样的报价之后就只能无休止地等待，陷于纠结。
那么我们到底该如何提高询盘转化率？我一直力荐的Mail group有什么威力，到底怎么使用？ 这些就是我今天想要和大家聊聊的话题。
首先，对于那些没有针对性的询盘，mail group杀伤力巨大，你需要根据情况来推荐和做方案。
因为我在香港工作多年，会比较适应这样的思维方式和工作习惯。很多时候，大家喜欢针对性的询盘，这个没错，可以直接报价,很多业务员巴不得客人告诉你需要的产品细节，数量，能给你个样品更好。但是你要知道，这样一来，你能做什么？你能做的，就是客服的工作，针对对方的要求核算价格，然后跟无数同行火拼价格。
这属于部分进口商和零售商的做法，具体产品询价，但是大部分美国零售商,不是这样做的。当然，美国和德国零售商，还是有很大差异。美国零售商的思路是，buyer找美国进口商，问问，你们第三季度有哪些产品可以做做？结果进口商会给buyer准备一系列的产品来选择,然后推荐不同的系列、风格、颜色、包装，还要考虑上货架的陈列和摆放，以及展示架等等，考虑消费者的偏好，模拟销售场景。而很多时候，美国进口商也没有太多的idea，也不知道要什么。所以就会sourcing，问供应商，你们有什么？而大陆的大部分业务员，还是停留在，对方要什么，我找什么给他报价。但是对方也不知道要什么，自己就不知道如何推荐和做方案了。而香港业务员这方面优势明显，知道对方的操作方式和工作方式。所以，就有他们存在的空间和土壤。
比如你做蓝牙键盘，ok，如果某个美国进口商问你：please send me your offer sheet with catalogue，你怎么做？如果我是你，我会按照以下步骤来走，给你参考一下：
第一步： google搜索这个美国客户的所有信息，搜索联系我的这个人究竟是什么角色，然后他们的网站或者各种信息里，有没有蓝牙键盘。
第二步： 如果有，那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品，针对性做方案。如果没有，那就更好的机会，方案可以做得更加宽泛。
第三步： 用好mail group。比如第一封邮件，感谢客人的询价，告诉客人，某某产品是你们这几年美国市场卖得最好的产品，价位大约在＊＊－＊＊这个区间，根据具体的包装和数量。如果您有兴趣，我们可以提供免费样品。
第四步： 第二封邮件跟上，提供三到五款相对不错，且适合当地市场的蓝牙键盘，其中必须有一款是价格特别特别低的，甚至可以不赚钱报价，其他几个有高有低。
第五步： 第三封邮件继续跟进，简单介绍一下自己公司，做个好的presentation更好。
第六步： 第四封邮件过去，说说自己公司和产品的特点是什么，在哪些地方可以配合客人，可以强调一下品质和交货期的稳定。如果客人是美国人，你们美国市场又是主流，那就可以说说份额，大约你们的turnover在US market占据了公司的40%，就可以用数字说话。
第七步： 第五封邮件过去，如果有验厂报告，那就发给客户参考，很好的证明实力的办法。如果有验厂，但是报告没有，也可以告诉客户，你们有痛过某某客户的factory audit，但是不用发报告。
第八步：
第六封邮件继续过去，发一些其它的款式的图片，可能公司有30个不同的item，第一封邮件已经报价主推的1个，第二封邮件已经报了几个适合当地市场的，那其它产品，也可以挑选一部分，给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴，如果您有兴趣，我可以给你一个offer recap
第九步： 给客户看看你们不同的包装方案，比如彩盒，比如展示盒包装，比如邮购盒包装，给出图片，为了证明你们的专业。
第十步： 继续跟邮件，这下就可以适当问问客户的需求了，或者有没有什么特别的产品，或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣？你们很乐意给他专门开发产品，给他供货。
十步做完后，再跟个电话过去，跟客人简单聊聊，提醒对方看一下email。另外你字里行间琢磨一下，有没有什么遗漏的地方，可以继续补邮件。
这就是我的mail group手法，看似简单，其实很考验一个人，不是表面上那么容易的。如果能按照这个process执行，别说同行，只要你价格和产品不是太差，基本上大部分港台贸易商根本不是你对手。
当然，这中间还少了一部，也是关键的一步，就是产品的testing，如果有测试报告，也需要一并提供。
现在发现了吧，mail group千变万化，就看你的水平了。
关于mail group ，可能不少朋友会想问：
这十步，每封时间间隔多久合适？
各种测试证书都基本没有，有些证shu，上面有工厂的信息怎么破？
流程非常好，但里面有些东西我们都不具备怎么办？
除此之外大家还有没有其他问题？可以一并提出来，我来找时间在这个帖子下面做个统一的回复。
DavidFantasy：学习了，谢谢1楼奉献。
pressbraketool7：
好久不见 毅冰
什泗：毅冰大大，可能还是老生长谈的问题。就是 我发了过去，然后客人再也没有回过我，这个时候 要怎么办？
tdj-nick：留个名，养肥了再看
scaufan：老外贸人前排留名，顶贴。文章多年前早已看过。现在看看yibing更新
chenyibing83：
好久不见
tracyback：学习一下
我很想知道这几封邮件的间隔时，我觉得还是蛮有策略可言的
liu442765556：
问题有点多，坐等学习
audi7899：收藏，慢慢读
chenyibing83：常见问题一：mail group 这十步，每封时间间隔多久合适？
客人当天询价，我当天就要完成这所有内容，我都是一次性完成，不需要等对方回复。
因为如果一直来来回回，你不一定有机会。
客人一个询价，会有很多供应商收到，如果不这样，你如何一开始就能让对方震撼，觉得你足够专业呢？
这些东西看起来好像很复杂，但是只要真正理解了这里面的内在逻辑，速度一定是可以很快的。
tracyback：
还没尝试过一天给客户追这么多邮件，最近正好遇到一个客户，情况差不多，打算借鉴一下这个方式
DIU-DIU-NAN：跟着冰大从外贸路到微博到微信再到外贸路，大神又要重出外贸路江湖啦，占个位置跟着系统地学习思考再实践起来:loveliness:
Honey688：幸会！ 非常感谢分享
auk1000：感谢大神无私奉献
