巴黎夜雨与烟火：爆单老司机LEON：做跨境电商卖家，你得有这些能力和眼观。
跨境电商研究中心米娜提示：LEON，亚马逊大卖家、资深操盘手，专注爆单100年的深圳民治老司机，爆款线上课程《亚马逊化神手册》主讲人，同时也是卖家成长（www.sellergrowth.com）的老朋友（旁白：其实是很年轻的青年才俊）。今天，我们请来LEON老师不是教授课程，而是分享他“作为准90后”（旁白：其实是89年的）闯荡跨境电商行业，从小白升级为大“神”的坎坷心路（旁白：虽然不太坎坷，但一般都这么说），以及他在行业内几年的所思所想。
SG：请你先简单介绍一下自己。
LEON：我叫LEON，和大部分跨境电商从业人员的基本情况一样，我28岁，大学文凭。性格吧属于那种，在工作中、讲课中、做分享时候比较开放一些，聊的东西比较多，但是在日常生活中反而会偏内向。
SG：你做亚马逊卖家多少年了？
LEON：我从2013年开始专职做亚马逊卖家，到现在也有五个年头了。那个时候什么都不懂，到现在开始组建自己的团队，就这样一步一步走过来。这是一个时间积累的过程，同时丰富了自己的阅历。
SG：你是怎么接触到直播，开始做直播教学的呢？
LEON：直播是我的个人兴趣！小时候有个梦想，长大后从事职业第一选择是律师，第二选择是医生。这两个职业专业性都比较强，最后医生干不了，律师也没当成。现在做了一个老师，其实也不错。真正进入到直播这一块，跟卖家成长有比较大的关系。公司2014年在深圳成立，2015年开始做卖家服务的时候，通过朋友相互认识。当时他们专注做跨境电商行业的视频内容，就试着将我的一些做亚马逊的经验与视频融合，更好地服务跨境电商卖家。总的来说，这就是一种缘分吧!
SG：你又是如何从一个小白修炼成一个大神的呢？
LEON：当时确实是行业空白，但我比较喜欢钻研。其实卖家的后台可以获取很多信息，我就是通过后台完成了自己对于亚马逊的了解。再到后来2014年，有些行业论坛开始出现了，学习这些更早的卖家的经验，结合自己的实际操作，总结出自己的一套比较有效率的打法。后面的几年跨境电商行业发展迅速，属于井喷状态，就又学习了更多知识，完成了自己的蜕变。所以说这是一个不断学习积累的过程。
总结一：学习经营亚马逊，是一个时间积累的过程。主要靠自我主动学习他人的经验，应用到自我实践操作之上。是一个从理论经验走向实际操作的应用过程，没有投机取巧的捷径。
SG：作为一个卖家，想成功的话需要具备什么核心优势？
LEON：必须有很强的执行力，再就是在变中求不变的。
执行力不必多说，任何企业都需要强有力的执行能力。在变中求不变，是一种企业文化。不变的是什么？不变的是我们的本质，任何一种产品它总是会遵循一定的基础规律去做，不变的是我们的原始套路。但是我们要变什么？要变的就是在每一个阶段打造的不同产品，注入不同的资源，甚至于打造的顺序也是会不断变化的，我们要接受这种变化。
SG：在管理团队上，需要注意什么问题？
LEON：我的建议是碎片化、模块化管理，采取双领导管理制度，就像军队一样，一个业务主管，一个思想主管。目前所有的电商团队基本上都是以业绩作为考核标准，这个绝对没错。但是好的销售人员不一定是一个好的管理人员，就像一个好的管理人员不一定懂销售一样。我更倾向于将工作环节拆解，让专业的人做专业的事。
SG：跨境电商从业人员需要有什么能力？
LEON：首先是执行能力强，第二是英文过关，最后是对数据很敏感。
尤其是最后一点，具有极其敏感的变化感知能力，这和文化水平高低没关系。这样是着力打造一个完美的团队，每个成员的能力都相互契合并且互补，每个人都有独当一面的才能。
但如果说有另一种方式，激发团队意志膨胀，并且让他们有更多的创造力，这个时候我们就需要用另一种人才。他的要求比较全面，首先他要有很好的文字功底，再次他要对于整个事情有很好的理解力。以这样的优秀人才为中心，设立我们的不同销售小组，其它的人不需要能力太突出。
简单理解为，就是用一只狮子去领导一群绵羊。建立起众多的团队，让他们相互之间竞争，激发斗志，并且相互抑制，这样的团队竞争力往往很强大。但是这样的方式有一个致命弱点，就是团队领导人——那只狮子离开后，会导致全团队崩溃。
总结二：亚马逊卖家的竞争，归根到底是人才的竞争，是团队间的对抗。作为个人，要具备执行力等基本素质。管理团队，讲究发挥专业人才的专业素质。
SG：中小卖家如何清理积压货物？
LEON：这其实是一个前瞻性的问题。首先为什么会积压这么多货物？先要把这个问题的原因找出来。很大程度原因前一年四季度备货出了问题，因为四季度备货量一般是平时3—4倍。可能是备了这么多货，既定的促销活动却被迫取消，造成货物积压。
如果已经造成了货物积压，我们也有办法清货。比如说，如果他的账号超过了1000个FEEDBACK，那这个时候可以到slickdeals找到好的网红体验产品，推广到首页，对清库存是有帮助的。如果没有1000个FEEDBACK，还可以选择其他一些站外推广网站。如果没有站外手段，可以在站内密集申报LD和BD站内走货。如果实在什么办法都没有了，那就考虑基于自身的库存量和损失率赠送商品换取好的REVIEW。
SG：卖家应该着重于哪些亚马逊政策的调整？
LEON：最近两年亚马逊确实频繁调整了一些政策，但是卖家应该着重注意两方面，第一个是对链接推动的影响，第二个就是对日常销售当的影响。
目前卖家大部分会做送测评，或者叫刷单。亚马逊对这一块进行了非常多的调整，比如说留屏率、留屏量、留屏账号的调整，这些政策的调整对于卖家来说其实都是致命的，卖家现行的操作方式无法左右，这一块政策需要高度注意。
另外一种政策，例如不断地调整佣金范围，在不同的时间调整仓储费用，这些算法对于卖家的实际收益产生直接影响，也要注意。
另外还有一点要注意，平台一直存在账目不清的问题，可能出现漏算或者错算的情况。建议卖家1-3个月一定要盘点一次账目，做到心中有数。
总结三：中小卖家要特别注意货物积压和政策调整，要随时思考解决困境的办法。早起的鸟儿有虫吃，没有干坐着天上掉馅饼的便宜事。
SG：在你眼中，这个行业是一种什么样的发展态势？
LEON：无疑这个行业正处于风口，处于向上的趋势。最开始个人卖家涌入，到现在更多的大佬进来。现在面对的都是资本型竞争对手，我们的生存空间还有多大？这一直是我们考虑的问题。但是每到这个时候再沉下心来分析现状，总会不断有新的机会出现，然后问题迎刃而解。整个行业，呈现出一种机会多于挑战的状态，就看谁能笑到最后。
SG：这几年你看到深圳市场从业者是怎样的情况？
LEON：深圳是全国的跨境电商基地。传统贸易型的卖家走的是B2B到线下模式，这个转型会比较慢。这几年发展中，最早期老牌电商公司的一部分人开始出来创业，他们掌握了最优先的一批资源。所以说2015年往后，我们看到更多的从业者是90后，即年龄集中在90年到93年这几年，非常年轻的一代。这部分人敢想敢闯，家庭较为优渥，原始资源相对来说更有优势，不像上一代的那么艰苦。深圳市场就是这样的情况，这也应该是全国市场的大势——从业者越来越年轻，越来越具有竞争力。
SG：你认为2018年行业发展会出现哪些趋势？
LEON：其实我认为，2018年对于中小卖家来说应该比较慎重，会出现这几个趋势。第一个是真正的创新型企业会进入行业，这种创新是颠覆性的创新，或者说是颠覆性的创新卖家，和以往改进型创新完全不一样。
那么，已有的成熟卖家会跟方案商、研发团强强联合；还有就是卖家和卖家会联合在一起，形成联盟，抱团取暖；再就是传统制造业工厂会和优势卖家深度合作，类似于代运营。
这些情况的出现，会导致以往商品的微创新、二次创新更高频次出现，卖家间的朋友圈会像圈地模式般扩大，而以往不太规范的代运营行业会从野蛮生长向规范生长过渡。可能会大规模出现“上市公司+优秀团队”的公司模式，在一个精细化的产品区域内形成垄断，中小卖家的生存空间将会被极度挤压。
SG：应对这种趋势，你对中小卖家有什么建议？
LEON：在2020年以前，可以在亚马逊里面好好沉淀，优化团队，精简产品。然后逐步整合资金，整合研发团队，以后更需要在研发领域进行高投入。在形成自己的销售套路后，集中资源去做产品。未来的市场，一定是产品导向型，而研发动力是产新产品的原动力。
米娜总结四：出口跨境电商正处于风口，机遇伴随着挑战。预判和把握行业的发展大势，做重于团队的组建优化，不只局限于销售和爆单，分析掌控对于宏观局势，这才是一个卖家最应该具备的核心竞争力。
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华瀚李刚：谢谢分享
巴黎夜雨与烟火：
