大赢家物流平台：沟通技巧决定业绩,你的沟通技巧合格了吗
时间飞快啊，最近忙活得都没时间来跟大家一起学习，不过倒是收到不少留言问说关于沟通的这块的，那好，今天咱们就一起来说说，如何技巧的沟通？新人赶快看过来，可以少走很多弯路哦！
如果你真的很二，不知道怎么做，那么告诉你一个方法，瞄准你公司业务中做的最好的那个，目标就是ta,目标就是要取代ta，成为NO.1. 很简单，如果想成为一个优秀的业务员，至少在所工作的公司中是业务最好的。
本人之前也很菜鸟的时候，也不知道怎么做外贸，二了吧唧的啥都不懂。后来想通了，那就是要找个目标。找谁呢，当然是谁做得好和谁比了。首先在我去面试时，我要问你们公司现在有多少个业务员？做得最好的一个月能做多少业绩？做多久了？能拿多少工资？OK, 心中大概有个数。如果有幸我来这家公司上班了，那我的目标就是这个做的最好的，我就要瞄准ta，超过ta，取代ta，甚至永远把ta压在下面，不得翻身。够狠吧，没办法，外贸工作竞争就是激烈，不狠不行。
而如果我不知道怎么具体来做，那我就看ta平时是怎么工作的，怎么计划的，怎么和客户沟通的，有哪些方法，如果能请教就请教，如果ta不愿意教那就偷看偷学，然后慢慢悟慢慢实践呗.
这总可以吧。做得好的人肯定有ta做好的方法方式，或者比较好的工作习惯，个人素养，更或者是独门秘籍等。我们只有向那些真正做的好的人学习才能学到点什么，总不能向业绩倒数第一的请教怎么把业务做到第一是吧，这不是被人带到阴沟里去吗，是不是？
为什么要这么做，谁叫你是菜鸟呢，咱不学能行吗？为什么要瞄准第一，非常简单，大家都知道一个成语吧，叫取法乎上，仅得乎中。我又加了后半句，取法乎中，仅得乎下。
意思很简单，我用我理解的白话文解释一下，就是如果你的目标定为拿第一，那么实际你可能只拿到第二第三的样子，如果你的目标定到第三，那么实际你可能只是第五第八的样子。明白了吧，就是目标要定高点，轻而易举能做到的不算什么目标。你公司就两个业务员，你目标至少第二，是的，最差也是第二了，那你就真二了。我目标瞄准了做得最好的那个第一，然后通过各种方法各种努力去做到，而如果结果还是搞不赢ta, 自己至少第二的成绩，哪怕第三也OK吧，也还不赖是吧，没有倒数吧，老板说不定还会给我发奖金的是吧？
取法乎上，仅得乎中；取法乎中，仅得乎下，这已经成为我的一个思维方式，不光在工作上面，其他上面都可以作为一个指导原则。而做业务首先就得给自己定个目标，没有目标就像无头苍蝇，迟早撞死翘翘。
再说说怎么勤奋，怎么努力吧。大家都知道做业务要勤奋要努力，更要坚持。那究竟怎么样才叫勤奋，才叫努力？每天第一个来最后一个走叫勤奋努力吗？貌似很多人都这么认为的，那确实也是的。不过这样能不能出业绩就是另外一回事了。之前有个女同事就是这样的来得最早，走得最晚，但业绩最差。为什么？因为她就是属于那种瞎忙却忙不到点子上的。这里不讲这个，这是另外一个话题，这里只谈勤奋努力。我虽然不是第一个来也不是最后一个走的，但是自认为还是非常勤奋的，因为我懂得这个勤奋点在哪里。这个勤奋努力要与你目前和客户谈到什么地步联系起来。如果说这个客户刚接触到，处于彼此了解阶段，那么没有必要为此加班加点，保持好有效的回复就行。
这就像追女孩子，刚开始别太着急，献殷勤太过了，人家姑凉会觉得你太捉急了，太饥渴了，急于得手，哈哈，会把她吓跑的。当谈到要下单阶段时才是自己要辛苦一下的时候，因为在这一阶段及时高效的回复沟通才可以尽快把这个订单搞下来，注意是及时高效。这可能就是一天两天的事，时差原因，如果这时你不肯加班或者熬下夜，保持“步步紧逼”，让客户没时间和同行的业务员详谈，顺势让客户把定金打过来，那结果可能就是这个订单搞定的时间要晚些，甚至会被同行搞走。因为客户要给你打定金的那一个点（姑且说成是一个点吧）也是一种冲动，要趁客户有这个冲动时加把火搞定ta，也像追女孩子，到火候了，趁她也有那种冲动时那啥拿下来，你懂吧？
这个都要根据实际情况来，该加班时加班，该熬夜时熬夜，把这个加班加点用在关键点上。之前有个北欧的客户，人家白天忙没时间和你谈，所以每次都提前约好时间谈，但TMD每次约好的时间都是我们这夜里4点左右，你郁闷不郁闷，这又不是和妹纸约，大半夜的有啥意思吗？但木办法啊，客户是上帝啊，你就是屎了也得活过来和他谈啊。自己一般都是夜里2点左右睡觉，到了4点左右还得爬起来和他谈个个把小时，有时新单复杂点要谈到天亮。还好南方冬天不是很冷，夜里起床也没关系，每次下单前后也就需要连续3-4个晚上夜里起来谈吧。不过客户也知道有时差问题，最后下单时都会说thanks for spending your bedtime to talk with me, I appreciate it. 就这样，慢慢做，一直做到现在。现在基本上不需要谈什么了，因为我对他他对我都非常了解，只需要告诉我他这次需要什么，需要多少就OK，其他的细节我都搞定。
你做业务前期辛苦点最终都会有回报的，客户也是人，也会感受，你这边真心的帮ta做事，即使都没见过面，通过这种虚拟的网络进行交流洽谈，但是ta能感受得到你这边到底是在敷衍ta忽悠ta，还是在真正的为ta服务。所以我一直强调服务，外贸这个行业也是服务，表现出来的是效率和专业，产出的是订单。在前期做好服务，把服务做到家是要辛苦点，也需要费费脑子，但是最后你会慢慢取得客户的信任，甚至建立一种朋友的关系，长期下来，ta只要有需要就会习惯性的想到你，找你来做，因为你们彼此非常了解了，建立了一种互信的关系，习惯了对方，找你做一切都很顺手，即使有时候你的产品质量或者交期有点问题，但都没关系。这就相当于男女朋友之间，彼此习惯了对方，虽然平时会有小打小闹不开心的时候，甚至对对方非常生气，但是你还是想到ta，想到ta的好，ta的坏，想到和ta在一起一切都很亲切，一切都那么自然，离不开ta，不是吗？
在外贸谈判的过程中，会出现由于谈判问题而得罪客户，最终丢失了单子。
一个朋友跟他的客户差点闹翻了，朋友的老板要求给全款发货到港口，而客户要求发到港口再给钱，双方闹僵了，合作很多年的客户，可能就是因为今年的经济形势都谨慎了。朋友按照老板的意思发了一个邮件，大体意思，老板说了，公司有规定不给钱我们就不发货。客户回的更简单，一句话，我们公司也有规定不发货就不给钱！这下子把朋友难倒了，夹在中间很难做，打电话给我，我给他出了一个主意，让他这样说：
不好意思，因为这段时间货物滞销太厉害，公司的资金周转存在很大问题，急于拿回资金周转，所以可能我们让你们感觉到是不信任你，其实我们非常信任你，我们也完全可以等发到港口，再收款，没问题，我们绝对放心。但是实在是没办法，觉得跟你是老合作关系，您一定能够理解我们，上一封邮件有点急躁，请谅解！下午汇款底联就过来了17***美金，客户邮件回复：我理解你们，也信任你们，但是我接受不了你们的说话方法，希望我们能够合作愉快！是朋友应该互相谅解的，我接受你们最近一封邮件的说法，款已经汇出，请及时办理货物运输！同样的意思，不同的说法，得到了完全不同的结果！所以说，我们在跟客户谈判的时候，一定不能满足于大体意思表达清楚，而是要切切实实表达清楚！ 是人都是有感情的，不是说一味的只顾虑到自己而不顾及他人、我们替客户着想客户也会替你着想的；所以成功与不成功只在一念之间！
【案例一】
例如，告诉新人，当你的价格到了最低的时候，你要干脆的告诉客户，已经不能再降了，是最低价了。
很多新人，很痛快的就说了。Sorry, I have given you our lowest price. We cant make it down
again. hope you can understand.这样说无异于拒绝客户合作的要求，你要告诉客户的确是最低价，还要能给客户一个台阶，让他能够再行考虑，这样说：
we really have offered you the lowest price. We consider every business serious. We consider every customer as our VIP. So always we offer the best reasonable price to both you and us. Long business relationship is ourtarget. I think also you want to find a partner for a long period. Await for your confirmation.
这样，既清晰的表达出了，这个是最低价，拒绝继续降价，又能让客户不至于因为你的拒绝而无言以对。
不是说这样说客户一定会接受你的说法，而是最大程度解决因为你拒绝降价而带来的逼走客户这个问题。
【 案例二】
再例如，客户答应打定金却迟迟不打，我们去函催对方付款，要表达一个意思，就是，赶紧打钱，打了钱我们才会发货，您打款不及时会造成船期延误。
业务员的邮件，这样写的：Please pay the deposit as soon as possible. Or your shipment will be delayed.
改成这样写we are now producing your order .it will be finished within 2 days. Please arrange the deposit. As soon as we get the payment from the bank, we will make the shipment for you.
【案例三】
再例如，谈判付款方式，我们说我们不接受LC 30 days,只能接受LC at sight。
有些人就会说 According to the rule of our company，according to the rule of the business……这样说，只会把客户越推越远，这是在人为的制造谈判障碍。
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国际快递-FU：还没有外贸路哦
