斑马海外仓Angel：揭秘：2018超级大卖做选品与爆品的秘诀（上）
4月12日消息，在2018阿里巴巴跨境峰会暨选品对接会上，围绕《揭秘：2018超级大卖做选品与爆品的秘诀》的主题，跨境大卖萨拉摩尔COO方政、宝视佳海外事业部负责人魏树杰、棒谷供应链高级开发经理李孝鹏、蓝思销售总监徐刚进行了一次探讨。
关于打造精品，蓝思销售总监徐刚认为，精品并不是说供货商拿过来一定好，也不是说针对这一款产品都是自己设计和开发。开发精品时，首先看这个产品品类在平台上市场容量如何，不可能说一款产品全是自己开发的，如果说这个类别在市场上的容量还可以，看这一款产品现在卖的人又不多，那么就可以尝试着去做一下精品和品牌。
关于选品时信息化工具的应用，跨境大卖萨拉摩尔“比如说信息化工具非常重要。举例，现在需要开发一个产品，开发产品很简单，我可能不是很懂品牌的思路，但是简单的一个道理就是要低价，那么我们在” 方政说道。
针对如何确定哪些产品要做海外仓，哪些产品需要做直邮，宝视佳海外事业部负责人魏树杰则指出两点：
第一，得定国家、品类，再去定产品。首先做哪个国家，哪个品类这是第一个考虑的问题，假如说做美国市场，卖家可能会首选做家居类的产品，这时候需要了解家居类占美国整个市场的份额是多少，通过这种方式去做市场的定位。
第二，直发大件产品成本是很高的，所以通常以海外仓的形式把大件的产品运出去。此外，海外仓的产品还要求的是正规、有认证的产品。当产品都可以走海外仓和直邮的时候，如果产品不正规、可能走海外仓的时候会被海关扣押。
而针对产品开发，棒谷供应链高级开发经理李孝鹏表示，卖家首先肯定是具体到某一个大类里面某一个细分类目，然后在细分领域把这个产品给研究透彻，不管是从市场容量，还是用户群体这一块都是一个很好的开展。
以下是互动实录：
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
陈淑雯：谢谢大家！我先自我介绍一下，我是来自大会主办方1688跨境专供的三苏，全名叫陈淑雯。
问题一，我问身边的徐刚总，咱们每个人都说做爆款，所有的运营课程里面都在讲怎么去做爆款，请问您作为在场头衔里面唯一一个销售总监，您是怎么去理解爆款的？您对于爆款的定义是什么呢？稍等，我还没问完，咱们是要花时间去开发一个爆款还是说迅速的抓住市面上已经出现的爆款去跟进呢？
徐刚：那就先说一下爆款的定义吧。因为从我们的角度来说，爆款分为两种，第一种是公司爆款，可能你是很多平台积累的销量，一般默认一个月GMOA大于1万美金，一周销售数量大于300个，我们认为是公司爆款，平台爆款我们一般默认的是大类目排名一千以内，但这个指的是一些比较大规模的平台。如果说平台的体量很小，就单独考虑。
陈淑雯：刚才提的那个问题，再重新说明一点，咱们是打造自己的爆款，还是发现有一个爆款的契机咱们去迅速跟进呢？因为发现很多卖家的操作手段或者说追求的性价比不太一样，所以我想知道，从徐总这边出发，团队这边更多是自己打造爆款，还是以快速反应的情况为主呢？
徐刚：这个我觉得还是要分平台的。比如说像速卖通、亚马逊做的都是品牌化，如果去盲目跟别人的爆款，效果可能没那么好，但是像E贝，包括说Lazada，以及其他的各种各样的品牌，可能你去跟一些新兴的爆款效果是会非常好，因为现在的话，其实各个平台相对应的辅助软件非常多，一般我们认为，如果一个爆款热卖时间不超过3个月，其实去做的话，效果还是有的。
陈淑雯：徐总提到辅助软件，我可以理解为是销售分析，数据分析或者是说一些根据平台的品类分析的这么一些软件吗？
徐刚：可以的呀。
陈淑雯：可以这么理解。这个话题引出来，我想问棒谷的李总，有一个小插曲，这次我本来邀请的是李总的老大王总，但是临时今天早上凌晨告诉我说腰椎间盘突出，要去医院了，所以在这边除了说我要拷问各位大咖，还是要奉劝所有跨境电商的卖家，该休息的时候一定要休息好，千万不要不了这么重要的峰会，错失这么重要的良机。刚才徐总提到我们有用很多的销售分析软件，各种各样的辅助软件，其实根据我们最近3—4个月的调研，我们是会发现说普遍的跨境电商产品开发团队都是在用这些各种各样的高科技、黑科技，各种销售软件做分析，有做数据分析，看品类的趋势，也有做单品的评价分析，我想了解一下，从我们公司这边，我们是怎么去从一些维度做我们的产品开发？然后您是怎么去评价说是一个好的分析，而不只是说从数据维度看到说这个产品升得很快，所以说是怎样策略？
李孝鹏：跨境电商这一块有很多的软件，什么黑科技之类的，其实最好的一个分析还是那个平台，不管是亚马逊平台也好，从平台里面去分析，我们开发的时候，肯定是具体到某一个大类里面某一个细分类目，然后在细分领域把这个产品给研究透彻，不管是从市场容量，还是用户群体这一块都是一个很好的开展。
陈淑雯：您这边提到我想深入问的两个词，市场容量怎么判断？坦白说，我去过各种卖家的公司，发现说就刚才跨境专供的负责人王忻恬说的，做的就是手速很快的图搜、关键字，我们是怎么通过数据，欧美这个市场、法国也好，德国也好，能够有多少万人，能够有几百万人，他们的年龄段是怎样的，能不能给我们更细致的分享这方面的方法呢？
李孝鹏：其实市场容量的话，我们可以从消费群体那里去看，比如说箱包鞋帽，大众所需要的，然后是喜闻乐见的，就是有足够的购买能力去购买，类似于这样的。
陈淑雯：大家满意这个回答吗？（不满意）。不是我说，再细一点，再干一点。请问老板是怎么给你派KPI的？
李孝鹏:KPI的话，就是…
陈淑雯：没关系，我可以让李总再想一想，这个问题呢，我可以扔到，不要有压力，台上其他两位。我想问一下宝视佳海外仓负责人魏树杰总，问一下，作为海外仓的负责，因为其实我最近发现经过调研，经过接触大量的卖家，不管是超大型、中型、小型，发现有一个迹象是什么？超大做直邮都有悄悄做精品，做品牌，做深度定制，然后原来那些100%做FBA的，20几个SKU，100个SKU之内精准做亚马逊卖家，他们也在大规模增加SKU，感觉全世界在趋同，我想问一下，作为海外仓这边的负责，您觉得从铺货的角度跟海外仓产品备货角度，我们这边是怎样的呢？
第二个问题，大家都知道，欧洲、美国最近销售税也好，增值税也好，整个政策都非常紧，大家都被控制得非常紧，各个平台都在要求大家税这东西要跟上，那请问咱们作为海外仓必须要通过正规出口出去的，咱们是怎么控制好说，因为这个税的问题，而不去影响到成本，而去尽量减少，因为这些税带来价格上的问题？
魏树杰：主持人，您好。首先先针对第一个问题，直邮跟海外仓分两块，区别在哪儿？从宏观来了解就是一个小包跟大件的产品，宏观来了解，怎么定义海外仓的产品？首先我考虑这个问题，我会定品类，再去定产品，首先做哪个国家，哪个品类这是第一个考虑的问题，假如说我做美国，我会首选做家居类的产品，家居类占美国整个市场的份额是多少，这笔数据我相信各位卖家可以自己去做一下，这是其一，做市场的定位。
第二个问题就是小包区别海外仓物流的一个渠道。简单说，小包，我发大件的时候，成本是做不过去的，我要以海外仓的形式把大件的产品运出去，海外仓的产品我要求的是正规的产品，刚才说到一个认证的问题，海外仓直邮的产品可以走出去，但是海外仓的产品，如果说不正规，可能在海关那里就被扣押，在产品那一块我们倒是希望在场的各位工厂、供应商，各位卖家能够正规化，或许提供到的产品，我们能够有相关的认证，比如CE等认证，同时是供应商跟卖家角度考虑的安全保障。
第二个问题，针对税的问题，刚才主持人说，我们都是正规化交税，补税，那我怎么去弥补欠缺呢？第一，同样的产品，不同的价格，假如你站在消费者的角度来考虑这个问题的时候，你会怎么去定义这个产品，我会买便宜的，还是买贵的，我想说这个问题想表达一个意思就是，我同一个产品卖高价者，因为税少的都有十几个点，这十几个点我会把产品的品质、包装、品牌打出来，提高利用率，弥补消费税，从而把各方面的销售额给弥补了。
陈淑雯：谢谢。刚才魏树杰总分享的时候，还给自己打了广告，我不满意这个答案，坦白讲，我觉得80%台下的观众都能这么说，所以我希望更细的回答。海外仓做的产品开发以及产品选择、供应商选择，专利、认证等这么多，这么麻烦，干嘛要去做海外仓？
魏树杰：必须走的。
陈淑雯：为什么呢？
魏树杰：因为小包大家都在走，海外仓没几个人在走，我就在走。
陈淑雯：没几个人走所以你要走海外仓，你刚才说产品品质提上去，然后要把商品备到海外去，这样可以更贴近海外的消费者，让他们感觉到你跟本土的品牌没有太大的区别，对吧？
魏树杰：可以这么理解。
陈淑雯：那第二个问题，咱们说打造品牌，我上次参加一个活动，直接一个卖家，就在现场问我，请问品牌怎么做？是不是注册一个品牌就可以了？那这个问题，我现在丢给您，请问您告诉我，宝视佳备货在海外仓的品牌，您的策略是什么，主打是中高档还是中低档？
魏树杰：这个问题问得有点尴尬，品牌肯定是得注册，注册下来才是品牌，怎么打造的？这个问题应该是徐总做销售总监打造这个品牌这个问题，我觉得他回答比我更有说服力，是吧。
陈淑雯：不但自己回避了这个坑，还给徐总挖了一个坑，这个坑不是我给您挖的，那请您入坑？
徐刚：关于品牌还是海外仓？
陈淑雯：我相信蓝思一定也有在做品牌，一定也有在做精品，但是我这边又插一个，对于精品，又有一个非常有意思的地方，每一个卖家对于精品的理解特别不一样，有的卖家觉得说这厂商给我拿过来一个东西贴个表就是精品，有的卖家说从设计草图到深度定制开发出来才是精品，所以问一下蓝思徐总，这边是怎样定义精品，然后怎样把精品跟品牌牵扯起来，包装成让海外消费者认可、追随，有黏性的这么一个东西？
徐刚：精品的话，我们觉得精品，我想一想。
陈淑雯：今天挖了很多坑，有很多问题是提前没有准备的，这是直接的准备，不是演的。
徐刚：精品不是说供货商拿过来一定好，也不是说针对这一款产品都是自己设计和开发，主要是看，第一个这个类别在某个平台上面，它的市场容量怎样，不可能说一款产品全是自己开发的，如果说这个类别在市场上的容量还可以，看这一款产品现在卖的人又不多，那么就可以尝试着去做一下精品和品牌。
陈淑雯：其实我得到徐总的点，我把他刚才说的概括一下，上次有一位英国的税法学家把所有大咖讲怎么品牌定位，要不要做品牌的，给了4个英文字母，让我觉得英国的专家是专家。他说请所有的卖家做SWOT分析，大家可以百度一下，就像刚才徐总提到，当品类里面有机会，然后进去的人还不多，厂商资源可以，配合力度可以的时候，根据自己的资源、优势、机遇去做不同的东西，并不是每个人都要从零开始，每一个都是根据自己的具体进行分析。给您挖那么大的坑，不好意思。
徐刚：没事。
揭秘：2018超级大卖做选品与爆品的秘诀（下）
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