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【Rene外贸干货谈判案例】我是这样撩／聊回

qiuqiu19910601：【Rene外贸干货-谈判案例】我是这样撩／聊回西班牙帅哥的
这周没有更新，因为新电脑刚到，Apple的系统还在各种适应中。被团友催文章，才感觉脸红了，今天讲讲之前帮同事谈的西班牙小伙子。这个小伙子的单子让我印象深刻，是因为能够让我兴奋的事情，往往是意料之外的订单。
时间倒回至2014年的冬天，那时候我刚进公司两个月，经过几轮考核被老板选中去德国参展。咸宁妹子Caren某天中午说，她跟了数月的西班牙帅哥第二天要来公司了，那是她最有希望的一个订单。记得她那天像个快乐的花一样，一直在skype上和客户确认拜访的细节问题。
第二天，西班牙小哥如约而至，高大的个子，苗条的身材，一张口笑就闪出满嘴白牙，典型的欧洲face。进来之后，办公室的妹子们都笑着花痴地say hello。企业文化很重要，当某个业务的客户来办公室的时候，大家都打打招呼，让客户有被欢迎和尊重的感觉。只是这个小伙子比较帅，迷住了一群单身和不单身的女汉子。
这个客户被Caren招呼进办公室后，他们在里面谈了一阵子。后来，谈的差不多只是到最后的价格的时候，Caren招架不住了，跑进总监Jack的办公室，总监也爱莫能助，因为price too low，低于我们的底价，他又跑去楼上请老板娘。老板娘下来，聊了下我们机器的各种优势，比别人家好在哪里，小伙子说不行，价格太贵接受不了，来中国就是找便宜的机器。
看到这里，你是不是觉得欧洲人也这么在乎价格？所以研究报价的时候，不要单纯地按照客户国家是否有钱来划分，印度还有土豪呢。（曾经有个印度的土豪坐直升飞机来上海，住在东方明珠附近，让我们工厂大老板过去跟他聊聊，搞得跟领导人接待土老板似的。）
会议室门口就是业务部，僵局的时候，老板娘在会议室门口站着，扫着眼前的十几个业务，忽地眼睛扫到我身上，直接说：“Rene, 你来帮Caren谈一下。”我估摸着她是想在出国前锻炼锻炼我，顺便试一下我的谈判能力。于是，准备好后走进办公室，跟小伙子打个招呼之后，我坐在Caren, Jack这边，问了下具体的状况。Caren说他的价格老板娘说做不了，现在没办法他说要去山东采购便宜的机器。不行的话，等下送客户走了。
如此看来，他目标价那么低，肯定是做不成的，跟卖白菜一样磨来磨去似乎不太有气质。引导客户改变关注点譬如质量好也没多大作用，老板娘也说我们质量好之类的话了，帅哥似乎不感兴趣。那该怎么办咧？
聊啊，聊天就是打探客户采购心理和采购偏好的方式，说的正经点就是沟通，沟通，沟通，总有一句话可以让你获取到拿下客户的信息。
于是，我和Caren说，去跟Jack申请一下，买卖不成仁义在，先去吃个午饭，回来再送客户走。西班牙帅哥也没有拒绝，乐呵呵的跟着我俩到了楼下，找了个比较干净和安静的饭店，吃饭的过程中，他仿佛像打开话匣子一样，跟我说来大陆找不到聊得这么畅快的人，这边好像业务口语都不怎么流利。
于是，我获取到的信息是，他爸爸是西班牙农场主，买我们的机器是放在他们各个农场上用，初期买一台试试，后面还有19台，给我看了他在他们农场上的照片，也看了我们机器用在什么材料上。搞了半天，原来他是地主的儿子。
越聊越嗨，说他去山东和广东都看过机器，验过厂，他本人其实不住西班牙，大学毕业在香港住，show了他香港的房子，说他很喜欢香港blabla，这是个比我话痨的哥们，整个吃饭过程中个把小时聊得啥我也记不清太多了。看来需要让他优越感爆棚一下，我又笑着说，我旁边的Alice对你一见钟情，他让我问问你有没有girlfriend (其实Alice只是很喜欢他，Caren他们在里面谈的时候，她一直说好帅好帅。) 他瞬间哈哈大笑，拿着手机跟我秀了个大高个欧洲妹子，说那是他家女朋友。
反正，一顿饭的功夫，他说了谈判桌上很多不愿意谈的内容，我可以针对性的想办法了。来看看我当时的想法：
1. 他不懂机器，你跟一个外行人说质量，他信么？谁家都说自己质量好，useless。但是他懂寻找供应商，懂砍价格，懂中国人的思路，懂商务交际。
2. 他性格开朗，聊得来就跟你打交道，聊不来，就会有距离感。
3. 他喜欢被夸奖，一个长期待在香港被大部分中国人围着，他的优越感那是妥妥地有的，你只要不吝啬自己的赞美，他也会把你当做朋友。
4. 不差钱，地主儿子差钱吗？那砍个什么价格？必须要砍的，因为他懂中国人，我们价格偏高，怕挨宰，他的目标价是中等市场价格。
吃完饭回到办公室，他很nice地把自己的skype给了Alice，还跟她合了个照安慰她。重新回到谈判桌，他心情很好，一下子变得好说话起来。我说明天去我们江苏工厂看看，技术人员会告诉他我们机器好在哪里，同时跟他说我们最优惠的价格需要在他底价上加多少，保证这个价格以及机器质量会让他爸爸很肯定他的眼光和能力，不用担心后续机器出问题，而且先试一单，比较稳妥。然后我让我们货代给他海运费也打个折扣，机器提前一周交货，尽量早点漂到西班牙给他们工人使用。
经过一番轰炸，小伙子终于同意去工厂看看机器，再做决定。准备送走他之前，我知道Caren只有他skype, 地主儿子没有名片，于是留住他给我写收货地址和做合同需要的抬头，收货人等信息，好像他已经决定下单了一样。你问我为啥这么自信？因为我有感觉他不差钱，而且时效性很重要，天天在skype上问人家are you there?are you there?客户不一定回回你，万一被手快的妹子抢走客户咋办？
送走小伙子之后，办公室热闹的氛围慢慢安静下来。一直到第二天上午上班，我还纳闷Caren怎么没有跟客户去工厂，她说小伙子当天晚上skype上说trust我们，不去工厂了，直接下单，几天后us dollars就顺利到账了，比我想象中的还顺利。
总结一下：客户如恋人，我和你之间隔着十步的距离，你只需要走一步，剩下的让我来走完