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外贸人员不会跟进客户＝白忙跟进客户是在和客户

北京网聚：外贸人员不会跟进客户＝白忙！
跟进客户是在和客户做好适当沟通之后的下一步工作，为了和客户保持更好的合作关系，跟进客户也是讲究方法的，如何有效跟进客户是每个外贸业务员的必修课。
一、客户类型分类
1、下单客户（阿里巴巴平台、网站、开发信、RFQ）
2、强烈购买意向客户（主要来自询盘和网站留言）
3、意向客户（网站、开发信的一个自我整理归类）
4、潜在客户（主要来自开发信）
二、如何进行跟进？
第一种：每3天至少一次跟进，发新产品推广，邮件问候，询问产品使用情况，主动询问客户提供帮助；
第二种：在一开始，必须一天跟进一次，保证客户一直记得你，不会跑单；
第三种：这种客户应该保持一直联系，更新产品，更新报价，更新图片，产品升级，有什么新鲜事都告诉客户，客户一直记得你，有订单了，他还是记得你，从而增加了下单的可能性；
第四种：潜在客户，发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。
跟进上述四种客户过程中可能遇到的比较棘手的问题，一般也是我们比较讨厌的问题（最最重要的是客户最好有回复，有回复才有沟通，有沟通才有后戏，不然全都白扯）。
三、三种比较纠结的情况：
1、询价客户，我们发完报价后，就直接没收到回复。
2、给他做完PI的客户，我们发完PI后，PI沉邮海。
3、正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。
针对询价、询盘客户，我们发完报价后，就直接没收到回复。
1、邮件写的不得体，或邮件内容太多，内存过大，客户邮箱直接拦截；——注意称呼，礼貌问题；回完询盘后，再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。
2、该客户对自己的客户的需求还不了解，或者说我们的这个客户也是个外行，他在等他客户回复，而我们在等他回复；——深入挖掘细节需求信息，这个时候，你要学会用自己所学的知识来引导客户，试着揣摩客户的想法，如果说到点子上，他势必会回复你的邮件,经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要，正所谓，知己知彼，方能百战不殆。
3、我们的邮件回复太过平淡，模板化，给客户一种可回可不回的感觉；——我们需增加细节，邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题
如何针对一个新鲜询盘，客户一直不回我邮件，该以怎么样的方式保持一周的跟进状态？
1、正常回询盘，邮件末尾提一到两个问题，增加回复的可能性
2、追一封邮件，你是否收到我的前一封报价邮件了
3、这时，如果客户不回邮件，给客户发产品规格书，再次升华产品性能，给客户留下印象。就之前发给他的规格书，趁机穿插产品特性可以给客户解释不同产品间的价格差异问题
4、客户还是不回邮件，给客户发一些对应产品的应用案例，问问他感觉怎么样
5、继续没回，给客户发些标志性认证证明，再次加强信任感
6、最后，直接发邮件告诉他，我已经给你发了n封邮件关于报价，产品特性，价格差异分析，应用案例，产品认证证明，再次确认他是否收到你的那一系列邮件。
针对给他做完PI的客户，我们发完PI后，PI沉邮海。
1、客户要求多家供应商做PI，他进行对比价格（价格因素），选取最优方案；——这个时候，从性价比来吸引客户，也许他还是不回复，但是他还是属于有需求的客户，我们只能采取时不时跟进状态。
2、可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消;——这种情况采取时不时跟进状态。
针对正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。
1、该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商，一般很忙，但是一旦认可你了，采购量巨大，所以该类客户是属于长期跟进客户，跟进需要有耐心，可以采取多种方法进行开发。
2、嫌价格高，喜欢讨价还价的客户（这种客户存在很多，但是成单的几率还是很大）
以我们的玉米灯产品为例，如果客户一封邮件说我们的价格太贵，不要急，遵循一下“三步走”的方法。
Step1：别人买得，你买不得？
这点排除个别贫穷或小国家，给客户发其他客户来访照片，发客户反馈图片，网站客户反馈，工程案例的链接，直接告诉客户，我们来自很多国家的客户买我们的产品也是在这个价格，这个要说的比较委婉，语气不能生硬，要让客户感觉该产品值得一试。——不管客户回不回复，他最起码会有个印象，也会增加他的信任感。
Step2：我们的产品是高配置的，将我们的产品拆分介绍，生动形象细节化。
1、展示产品认证
2、介绍产品细节，再次展示过硬的质量：
3、告诉客户质保问题（3年或者5年）
4、必要时可以附带着对应产品规格书
Step3：趁热打铁，进行价格正反两面的分析。
正面：我们的价格是建立在好的质量上的，一分价钱一分货。
反面：当然，你要的那个价格我们可以给你，甚至可以更低，但是质保可能变为一年甚至半年，你愿意不？我觉得这样不可能获得双赢的。
开发信要解决三个关键问题
如何写好开发信
1、开发信邮件主题的注意点：突出几个特点：有称呼客户，是玉米灯，是原厂家，有认证，有专利，是主打，价格实惠，替换传统灯，促销价等等。
邮件标题要如何撰写
2、客户为何要跟我合作——我能给你带来什么好处？——实用性，利润，质量好，产品新颖…
3、客户为何要相信我——我的论据是什么？——邮件得体，内容丰富，语气诚恳，邮件图文并茂为佳。
4、接下来想让客户怎么做——客户为什么要马上回复我？——试着挖掘客户的潜在需求，替客户解决问题，站在客户的角度让他感觉你确实是在帮他。
客户资料整理与工作日记
客户资料整理和工作日记还是挺重要的，每个人可以根据自己的实际情况整理登记，但每天务必要抽10来分钟回复前几天或者客户资料表登记的客户，然后发邮件针对性跟进，发邮件要针对之前客户询盘内容去跟进。