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外贸冠军带你做外贸之善用CRM搞定网络订单

玫瑰王子：外贸冠军带你做外贸之善用CRM搞定网络订单
外贸冠军带大家做外贸
之善用CRM搞定网络订单

我记得这是我2004年发片的帖子，现在把他挖出来让大家共勉下。
2004年1月6日，收到了这个客人的第一封E-MAIL，E-MAIL包含了他们公司简单的介绍、市场以及要寻找的产品大致资料和要求。在E-MAIL里，她的联系方式很详细，来自香港，甚至包括她的职位，但就是没他们公司的网站。根据俺以往的第一步做法，对E-MAIL进行了分析和对这位客人进行了反查询:
1、这封E-MAIL不是发给我一个人的;
2、她还算认真的潜在客人;
3、利用一切办法打听她的底细，发现她们公司是做小家电行业(跟我的产品是两个行业，但也搭上了一点点边);
4、这个时候我初步认为她不是好客户，将来也没什么可能成为大客户。
但不管她是什么样的客户，这样的ENQUIRY我还是喜欢回的(毕竟跟香港ESE做生意可以学到很多东东的)。
好了，分析以后，当然是马上开始回复啊。我们的沟通从这里开始了(这个定单从开始接到第一封ENQUIRY到下ORDER接近了4个月多点的时间)。6日，我回复如下:
1、感谢你的查询;
2、公司简介;
3、关于你所寻找的产品我们有类似的，详细资料请看下面:A，B，C，介绍了我们工厂生产的产品;
4、签名。
从1月6日到2月28日这段时间不知道是我没记录还是我和客人没联系，现在我自己也记不清了，因为在我的CRM里这段时间没记录。
2月28日，她(就是客人)又发来E-MAIL，对产品进行了修改，就是提出了2点新的要求。
3月1日，我回复到:
1、建议用5MM厚的东东比用7MM的好。其实我自己也不知道7MM好还是5MM好，只是问了工厂的有关人员，他们说5MM好。我们的工厂不是做这个产品出世的，技术人员也不是专业的。但我也没办法，他们这么说我就这么回喽(后来我看多了产品资料，5MM是可以的，很常见)。
2、米色的东东我们也可以提供(米色的东东只是产品上的一个零部件，那时候我们工厂只做一种颜色，但不是米色的，怎么办?我想，这样的东东X城市应该有的是，不用担心，但后来我找到的那家工厂不是X城市，而是Y城市里的一家工厂)。
从3月1日到3月15日这段时间里我和客人往来的资料在我的CRM里又没记录，但已经报好价格了。
3月16日，客人CALL我(不知道在哪条路上)，催我要样品，还解释用那个第三方的Fedex帐号，还提醒别写错了。当日16:40左右，我回到办公室，寄走了样品，E-MAILTRACKINGNO.和样品的费用给客人(分析:这个时候我们已经一对一服务了，以往E-MAIL里谈判也很认真，所以我已经信任了客人，客人也信任了我，所以我先寄样品然后谈样品费)。
3月18日，我把公司的帐号发给了客人，说请尽快存样品费用到我司帐号。次日，也就是19日，客人E-MAIL我，说，这点样品费电汇太贵，问我司有没有香港帐号。我马上回复:
1、提供了几种帐号给她，但其中就是没香港的帐号(因为我司没香港的帐号);
2、还特地说明了这次样品的包装不是很好。
3月19日16:20左右，我CALL客人说:
1、帐号已经发给你了;
2、除了做我们这个产品，别的还做什么产品呢?都从内地采购的吗?然后转出口到USA?跟USA那个公司合作多久了?
3、那你们的年销售额应该很好吧?
4、你来过内地吗?N城市来过吗?香港的上班时间一般情况下政府是怎么规定的?(注:2和3都是套客人的,4是聊家常;N城市是我住的城市)
打完电话我得知:
1、原来她们公司的主大产品是XXX，在深圳有工厂，还准备在中山扩建厂房;
2、USA的那个公司是她们的大客户，准备向我们工厂采购的产品是她的配套产品;
3、还拼命的解释没有给样品费用进来是因为你们没有香港帐号，你们收到的费用也就一点点儿了，并不是不想给你们存(我心里想，存进来就好了，还啰里啰嗦，这么久没向你要已经给你面子了，哼)。
其实，我知道了USA公司是什么公司，查查资料他们是美国XXX行业数一数二的行家了，我们工厂的这个产品他们也卖得很多，原先他们是从ITALY进口的，由于价格高所以改从我们中国进口。如果我们的产品能进入他们公司那该多好啊，至少可以垄断掉美国60%以上的市场，我想。
3月29日，样品早已经到达目的地了，我发E-MAIL问客人对我司的样品有没有什么建议或意见，质量又如何呢?
3月30日，客人发E-MAIL来说USA客人对你司提供的样品质量很满意。当时是多么的高兴啊，但别高兴得太早哦，嘿嘿。
4月15日，客人发来一份PIS让我填，我用了一个下午的时间填好发了过去。(我说过跟香港客人谈判可以学到东西吧，这里我就把PIS拿来稍微改改就自己用了，嘿嘿NOTE:PIS=PRODUCT INFORMATION SHEET)。
不好意思，4月15日到5月10日左右的所有记录我都没记。因为那时候我们业务员都想走人，包括我在内。这段时间也很“烦”，客人老改这改那，包装要求特别高，后来的包装改了N次才勉强通过。开来的信用证也开错了:
1、开到了上海的一家银行(我们公司不在上海);
2、公司名称写错了(把MANUFACTURING写成了MFG)。后来改成了TT付款方式，在5月10日左右下了一个20的小柜。
很抱歉，很多资料我自己都没有记录，不然各位朋友可以看到更多。
5月底，我离开了这家工厂，开始了我的SOHO生涯，到现在还在努力之中。
总结:
第一，知己知彼方能战胜对手:了解客人和熟悉自己。
1、认真地分析和回复好每一个认真的有价值的潜在客人。
2、我们要学会专业的产品知识和专业的回复能力，包括谈判能力。
3、及时沟通:客人的问号和你的问号都要及时的解决。
第二，攻心为上，时常想想客人现在大概在想什么。
1、在恰当的时候用恰当的方法回复好潜在客人的EMAIL。
2、建立双方的信任，长久的往来是关键(网络贸易更需要时间)。
第三，关系战略:
1、如果我是买家，我会说:“我的定单会下给服务好的朋友的工厂。”朋友关系的重要性我不说相信大家也明白。
2、如果我是买家，我再说:“我的定单会下给好的合作伙伴。”毕竟找一个好的新的合作伙伴不是一件容易的事。
第四，耐心+吃苦:能吃苦的人，无论在什么样的环境下都能适应环境，生存下来。
1、网络贸易需要时间，在3到6个月能搞掂客人说明你已经成功了。成功不是说有订单就是成功，每个人对成功的概念是不一样的。
2、不管是做生意还是生活，人应该学会随着环境的变化而变化(相信大家都看过“谁动了我的奶酪”一书，如果没看过的朋友，我建议还是花点钱和时间认真的去看一看)。
3、虽然辛苦，但我们可以学到更多，难道不是吗?只有你自己经历过的，才叫真正的懂得。
第五，网上网下:网上的寻盘需要同网下结合，重要的工夫还在诗外。你能领悟出更多的经验和道理来吗?
如果有或能，欢迎你给我提个醒。
谢谢!
玫瑰王子小介绍
wechat：lizhi571
16年外贸销售实战经验
10年世界500强采购经验
2017年新外贸达人赛杭州冠军
2017年新外贸达人赛浙江10强
阿里巴巴千桃园创始成员
阿里巴巴新享荟精英成员
10年急救员