永世通国际阿康：一个货代的干货分享
做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷；做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。
做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了；为此，我们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很成功，开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。。。，
而我——如何做一个成功的业务员，你想知道，我更需要领悟，就让我将我几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。
我个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。。。，我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。
我觉得，做一个好的业务员，至少要做：
一、首先要公清楚我要卖什么、我能卖什么；
1）很多人做业务时没有头绪，不知要做什么；只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才支东找找西问问，这是胸无大志者所为；
2）我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清楚。
我们能卖什么呢？我个人认为，能卖的只能是：我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水；而其中最主要的是我们的智慧，这是也是我们价值所有；
我闪要卖的是什么？个人认为，我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可；
3）以上所述，我们要卖且能卖的商品就是——头脑
4）但们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们还常常以此为荣；虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至才能还念念不忘此行；
二、我们要知道我自己能为客户做什么
1)经常有业务员在感叹；客户很挑剔，很难伺候；客户有稳定货代在做很难抢过来；客户要求很离谱，我们不能接受；。。。此是业务员不精通业务的表现；
2)我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识；
3）客户越挑剔，越难伺候，越是机会，也越能体现您的能耐；这也是常识；
神在提示：碰到这样的客户往往是您的运气将至了；
4）目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑；不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本，避免经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！
5）要做到增值服务，非易事，也非难事；更没有捷径；只有先靠自己枪实弹地勤学勤练勤思；有些人说我没时间来学——
6）您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是挤着用才能强性的；一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的；
7）有了学/练/思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户您要什么；
8）现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的；货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用；
9）客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划，此您应委擅长；
10)业务员的业务知识要很全面，而非接过货生就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎；
三、做业务既要专更要全面
1）做业务，不专心不行，心花花女朋友均会跑掉的；生活总是付出才会有回报；此是专心；工作与生活是一样的道理；
2）业务也要专，比如代名词能做某一品牌做到家，此行业中60%以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的；此是专才；目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等；我有朋友专做ISO柜很成功，“独领风骚三、五年”；
3）但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才；
4）有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低；但可别因此而小看它，要学精还是很难的；有些做了十年还摸不到门；
5）研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的；
6）货运流程大致是：揽下托单—向船公司定舱—放舱—安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核销单—FILE归档；
7）以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关；所以业务员很重要，一您是公司的生产力；二是您工作合格，可减少公司很多后期工作；此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一（但此业务员肯定不是做大事者）；
8）做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要，故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人”；没有他们是您的佣人；
9）这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学；在此我只想提醒大家几点；
A、学习的途径很多，最笨但也是最直接的办法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外；书面知识较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书；电视好看，但其是天天有的；
B、知识要融会惯通，不能死记硬背；我样才是您真正学到手；
永世通国际阿康：C、基础一定要牢固，不论LCL/FCL，还是空运或特种柜车此所说的基础是讲您一定要知道如：
货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等；
船公司的船期、竞争运价；
拖车价/时间；
报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间；
码头情况/截关时间/开航时间；
提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚；
海运费的构成；运输条款；PPD/CCT的确切含义；部分费用倒付法、规定及额外费用；
核销退税的退还时间及前提；
中东航线对船龄/船籍的要求；
日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用；收多少返回多少；
商检、熏蒸、植检、卫检的做法，种类，相关费用；
。。。
LCL的特殊性，运费构成，非美国基本港的重货/抛货运费算法；
（如：4吨共10CBM铜丝件，广州到CHICAGI，UL；CY-CY；已知运费到LA是USD15/CBM/RT；中转费是USD27/CBM/RT；
计算方法为；4吨=4X1000KGD/363=11RT；是重量大，重货；
O/F=吨数及立方数在者X（运价 DDC） RT与立方数大者X中转费；
=10CBMX（15 28。 1） 4X1000X27/363；
=USD728。5；
此注意，闪缀是运到LA费用，用大船运，那个大测算那个；
后缀是内陆，用拖车，按1RT/CBM，即1计费吨/CBM=800磅=363KGS来计算风陆拖车费，但
其已不用再算DDC了；
如果是抛货，则是体积大，后缀则杉体积来X中转费；
拼箱美西DDC是USD28。1/CBM/RT；美东是USD31/CBM/RT）；加拿大是USD18/CBM/RT；空运的重货与抛货计算法是按：1RT（计算吨）/=167KGS来计算的；此是我国按以6000立方厘米折合为1KG为计算标准的（国际上是7000立方厘米）；
我想算法大家一学则会，关键在于您如何使用，我曾经这样做过，很受欢迎，我司利润又高：报LAOUSC13/RT/CBM；
CHICAGO中转费为USD32；大家算算如何，而客户是只是比LA多少钱，其不知道中转费差别。
2006-3-1719:03renzhe
D、此外，很多人将国外代理这一部分省略了，我想我是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定；
国外一般是货到前七天接到ARRIVENOTICED就开始清关，非海关注意客户，一般均可以安全地清好关；不象我国是货到港后才开始清关；
国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天（有些是3天，有些是7天），不含周末；超地后一般一在是TOTALUSD50/柜；
一般到港15开无人提货则入政府G.O仓;并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800;DG.O里超过一个月,无人领取,按无货主处理---拍卖;拍卖得除子付码头费外,其余做公益事业;
E、今年五月一日起美国已实施AMS（AUTOMATEDMANIFESTSYSTEM）系统，若资料有错，将重罚（第一次USD5000/BILL，第二次则USD10000/BILL）；
F、客户千变万化，运输方式几乎是一样的；注意的是不同客户的货要不同对待，要落实清楚其货物情况；涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法；
G、高明者，将从客户装柜的数量/重量/到厉害时间开始，为客户设计装柜、出运等宜；我们曾经半客户装22吨/20`的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24-26吨/20`；利润及对客户的影响均占尽了，客户对我们的能国很欣赏；
H、遇到危险品/冷冻柜怎办？
办法是：婆媳过招，见招拆招。
但您必须知道基本常识及风险所在；
危险品，目前我们不想做的是：烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石）/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品；另外到美国的危品也不要做；（上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头）
我们一般作的是半危，3、4、5类为主；欧洲/东南亚为多；
需要资料为：中英文名，UNNO（联合国危规编号），CLASS（危险等级），PAGENO（危规大全书中页码）；
注意每票货均需秘船公司书面确认运费/船期，以确保顺利出运；因为码头是没有危品免推存的，不能出运的话，麻烦大了；
危品还要注意的是：港监手续（危报证），相关商检；
冷冻杨：我们做得较少，但每次均很成功；
注意的是：拖柜时间/开船时间/温度/开风口/苹果柜/直接上大船；
拖柜时间，是关系到提前24小时打冷，现船公司基本是免费的，但不做柜则要收RMB300/天；另处拖车司机一定
要看冷藏机起动是否正常情况；
温度，一定要准确是正还是负，是恒温还是在一个范围；华氏/摄氏；
风口，是关系到货物的氧化，对鲜花/蔬菜等尤其是重要；我们曾经发到新加坡的货柜，因误一水船，年桔树去到后只能卖年枯，叶子全掉了（当时是货主一定要赶）；
开船时间，一般冷冻柜在拖柜日起到开船日止只有三-四天的免费柜（含周末），时间很紧张，赶不上船可能使货物坏死，箱租/堆存费产生历害；
此外，一般三至四天还是不够的，通常会有一至二天的箱租/堆存产生，大约在USD60天左右；
故REF柜利润一般要在USD150/柜以上才可以做，风险太大；
苹果柜，因其有一种成分会挥发，并渗入到柜里的底板里，不易散去，对后面所装产口若悬河影响，尤其是香蕉，很容量被成分催熟，故苹果是不能与香蕉共装的，装了苹果后的箱子也不能直接装香蕉；
头程船一般是没有电源插座，故一般头程船是不接此柜，尤其是广州港
做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的准则；
我们不会做坏人（清楚你如何？）只能做好人，所以对待朋友们要真诚，朋友们才会对您真诚——有好朋友曾笑称这想法很“老土”；
但新时代的“上帝”总是照顾老实人；
永世通国际阿康：我做此行不长，但一般的基本客户，均会成为我朋友；
船公司的主管们，很多也是无话不谈的朋友；同行更不例外；
所以我生活很充实；
在几年中，也确实是他们对我帮忙很多；。。。
此外，您也别忘了您的同事，其实在我们的奋斗历程中，帮您最多的还是您的同事们，这一点我体会很深，说起此来心灵均很振憾，
因为我也从来没有在任何方式上对他们表示感谢过，只有默默地在眼神中流露；在此我也对大家说声迟到的“谢谢”；
其实，同事的一言一行，均是有您学习的地方，很简单，因为他或她专业在做其中的某个环节，其是专业家；
此外，我很珍惜每周的例会，因为例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意；如意事我为她们高兴，也经常在想此事如我在做的话，是否也能顺畅；
不如意事，我更有兴趣，因为她们的失败则是我明天成功之母；还有，我会很认真地去研究他们的失败原因扩处理办法；
所以，每次开会，均是会开到晚上八、九点，同事们也习惯（偶尔有同事会提意见，我们将改进）；但我总觉得这是我的业务速成的原因之一；
五、做货运要有好心态
我初做业务时，三个月人瘦了近10斤，睡觉老是做恶梦，对自己签发提单能否收到货一点信心也没有，所以，就减肥了；
后来，我该吃则吃，该睡则睡，因为我想天要下雨也是没办法的事，只要当做时做好则行；所以，很快我又胖了，现在连喝开水均在发福；
业务员一定要修炼好自己的修养，让客人感觉到交货给您放心；让船公司的人放价给您很安心；让同事们为您的货服务时很有信心；此时您不成功也难矣！
此修炼很重要，我想几方面注意：
A、货运量是抛物线型的，有高低潮；每年的5—11月是货运的旺季，此时您的货量会较多，此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机；此时您应注意千万别得意忘形；其它时间里，货运是低潮，此时您别灰心；
B、客户的得失是很正常之事，您不能只吊在一颗树上，客人也是有此凡态；不必要为某个客户的得与失太过情绪化，则高血压来矣；您若有很你客户，您也不怕丢掉那个客户，流水不腐，财疏人旺；
C、碰到问题是正常的，不碰到才是非正常；碰到了则应急客户所急，争在客户动作前解决它；万一解决不了，则应尽早告知客户；因为有此客户比您还有难耐；而货运是很讲究时间性的，您不能耽误了时间，此应注意；
D、同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/男友、女友是您倾诉烦恼最好的听从；此应分明；在公司里，您再有脾气也应留着回家再发，因为办公室的人往往较容易得传染病；家里人则相反，有免疫力，往往还能给您抚慰；但也提醒您，尽量微笑，身体健康，否则也容易招惹“非典”；
E、公司里肯定是存在着能力的差别，我时常形容为“大学生、中学生、小学生”。此是正常现象，也是公司发展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板们也喜欢用些新人以减低办公成本；但您应很清楚此形势，不能对一些小学生时时指手划脚，破坏自己形象；也别忘了，昨天您也是小学校生；
F、自己的业务再多，也必须每票跟到位峭能让客户问您时，您事事说不知道，让客户感觉到您接完单后则完事了，宋您在客户的眼中也完了；责任心很重要；如果此时您的化主转移了，您非常生气而不知道反省，您有病了；
G、目前很多业务员“流行”跳槽，在某个公司做了一年半载，则飞了；更甚者，“身在曹营心在汉”，总飞单；我想，略有货运感觉的人均什对此有不同想法，只是有些人确实是财迷心窍；。。。据我所知，不认认真真做事者，上帝总是对他（她）也是不会很认真的；——很少听说有谁这样做有做到成功边缘的；
H、业务员不应该只围绕公司的运价转，运价好的时货量就多，运价一差，货量就没了；业务员应很有一套唬住客户的本领，这技艺应很好练练
六、要不断学习；做足计划；创造机遇；坚定信念
1）学习我想大家都知道其重要性，业务/英语/电脑等；时刻要充电；别因为要谈恋爱就没时间；我近期每周均坚持参加英语培训，收获觉得蛮大的；
我觉得就业务，一辈子均有得学，知训是学不完的；天天碰到的事都是新鲜的；
你有了丰富的知识，您的谈吐、反应自然而然就非同一般，您的脑子就是奔腾8以上了；
2）人生最大的毅力是长年按计划来做事，我很佩服有此毅力的人；我们现在也是按此来要求自己，除了三年计划制定及落实均较好；各部门也随之而制定有相应计划，尤其是客服部，这很好；
3）业务员也应根据自己的实际来发展计划，为公司也好，为个人也罢，此才会让您有一个明确的人生目标及迫切的时间感，人也才能活得更加实在；有了计划，您就一定会想方设法来去实现它，这样就会更多地锻炼您的坚强毅力，在某种程度上升华您人生的价值；
4）有些人上班时除了手头上工作做完外，无所事事，这是一种悲哀；不是公司，而是这种人；因为其至多是一个过期的、不带现代电脑设备的工作机器；工作不是别人给予的，而是自己给自己创造的，在创造工作同时，您会发现您其实也创造了机遇；
这种人才能有机会谈成功；
5）机遇确实是靠人创造的，机遇并不是官员/成功的人才有的，我们每个人均有，只是人与人之间的机遇不可能相同，人与人
对待机遇的态度也不尽相同罢了；些人能人很明白地看机遇，有些人机遇找着他了，他还找不着机遇；
我们要看见机遇，更要是要认真创造机遇；在此特地讲我亲身经历的两个例子：
A、我很傻，开始做货运前，我跑船，待遇很高，每月均有上万元收入；98年我民学叫我做货运时，我傻得未讲个
人任何待遇就开始做了；月薪只有RMB1200/月（还包手机/午餐等）；我连叹气均没有，只认为自己可能已被社会淘汰了；。。。但我在那个公司里职位/待遇是升得最快的一个，而且这几乎完全是靠自己的付出得来的；同事的关系也是最融洽；要知道，待遇是老板给的，自己的威信是自己创造的，要得到同事的认可，尤其是您若是公司老板的红人，要得到大家的认可，更不容易；
此外，此次机会，将我带进了迷人的货支世界，带给我很多机遇，我也创造了很多机遇；。。。
有时，傻人有傻福；——此是傻人哲学；
B、几天前，公司财务催某公司运费，有一笔很长时间未付，刚好有一笔其很急着要的检验费已退下来，我借机吊了其胃口，说公司老板不同意付检验费，原因是未青前面的朋结运费；当天下午来来回回给了她四次电话，说已请示了还是不行，再请示也不行；其急了，告诉我无论如何此次要帮其忙，因为其已答应别人晚上要付他人上费用；最后我“急”人所急，并做一次人情：向公司财务“借”钱给她，前提是下周必须休清前款，另外多定舱；
第二天，其定了10个GP上海出运；大家关系过一步；。。。
我又创造了小小的机遇；
其实每个人均可以创造机遇的，只要您肯去把握，您把公司的事当作您自己的事来做；
6）做人一定要有坚强的信念，没有信念的人就像没有骨头的人一样，站都站不稳别说在社会上立足了；
有信念的人才有信心，内分泌才平衡，人才显示有精神，才富创造力；
业务员特别需要信念，您若没有信念，您下次进一个陌生的公司去销售时，您的心跳、血压均是不正常的，您根本不可正常发挥您的水准，效果大打折扣；
您若没信念。您将是患得患失，做事效率不高，并且越想不出错，您将失去工作机会；
您若没信念，您的脸上总是没光彩的，给人一种永远睡不醒的感觉，别人会远离您；我样有可能会导致您连最亲密的朋友都有走掉；千万不要老想着自己过去的事、自己以前的孩子以前自己的傻样，今天的您与昨天的您已是完全不同了，今天的您应该是长大后的您了；
。。。我的信念永远是：我以行，我肯定行。
事实证明，我有信念时，确实我是能行的；这信念使我年青；
当您那天见到一个多年未见面做货运的朋友时，您不用问，只看其是否更年青，您就可以判断其是否成功了；当然我是例外，我总感觉自己与成功总是两条平行线；
前面所讲则我近年的心灵总结，谢谢您花时间来听空虚不精彩的“童话”。我想：当您也有冲动写这样的童话时，您将会是成功的，起码与成功有音交会的机会。
我写完此时，周身轻、轻松了似刚桑拿完；因为我觉得通过总结提高，与您共同学习我还是有机会与能力来做个好业务员的。祝大家事业有成。更愿大家生活愉快。
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hailinreno：我这爆脾气
