roczhang2008：top sales是如何分析客户和市场的
本文是我写的客户开发六字诀中-分的章节。
分是第二层次中的能力，要求开始变高了。
分和断是分不开的，精准的分析是为了准确的判断，准确的判断是为了更细致的分析。谈也是基于分的基础上去谈的。最后都是要落实和执行的。
很多人做事情，会有两个问题。
一是很想突破，很想进步，但却不知道从何着手，也就是不知道如何去做的问题，思路没有。这是道上面的问题，也是规划和战略上面的问题。
二是具体事情上也知道怎么做，相应的技能要求也具备，但是事情就是做不好，效果达不到。这是术上面的问题，也是具体战术和执行上面的问题。
很多时候，不是我们事情没做好，而是这个事情在方向上，一直都是错的，方向上错了，你越努力，离正确的方向就越远。
古人云：道清术自明。也就是王阳明知行合一的知，理想清楚了，事情弄明白了，行也就好办了。因此分析的目的是为了解决两个问题：什么是正确的事情？怎么正确的做事情？也就是解决方向朝哪里走和怎么执行的问题，
我们回到“找”中提到的三个要素：商品 客户 市场。
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这是我们做外贸最核心的三个要素，也是日常工作中经常用到和经常需要分析的三个要素，因此本文也是围绕这三个要素，在道和术两个层次进行分析。
先看商品的三条线,
一是产品本身的专业知识,由原材料,经过工厂生产加工相关细节和重点,以及上下游相关产品的知识.
二是自己公司对产品的市场定位,竞争优势，产品种类,以及产品的特点,优势,劣势,
三是同行区域分布,各自主要的竞争优势，产品种类，核心产品，产品的主要特点,优势,劣势,价格水平。
产品分析
对产品本身的分析是要独立的，不能局限于公司自身的产品，要放在行业和市场的角度去分析。不仅如此，还要把跟产品相关的上下游的产品也要有了解，并从使用的角度去分析行业和市场。
以我做过的毛巾和稳压器的产品为例，毛巾除了正常用的毛巾之外，还有一种是压缩毛巾，而压缩毛巾多半是以礼品的形式存在和销售的。而正常毛巾的订单中，也有相当一部分是其他大公司为了推广自己的产品，会采购一些小的赠品和礼物，而毛巾上印刷LOGO是一种非常不错的宣传和广告。
因为对产品需求点的不同，造成销售渠道和目标客户的不同。因此有分析出三个不同的选择，一是正常的销售渠道，也是正常的市场，二是礼物，赠品类和广告类的目标客户群体，三是基于客户群体需求的一致性，都是用于广告和赠品类的产品，可以再增加相关联产品推荐和捆绑销售，像沙滩巾，浴巾，浴帽，一次性拖鞋等等相关的产品，都可以对现有客户的基础上再次开发新的产品。
这个思路是相通的，不会局限于某个行业某个产品，在做稳压器这个产品的过程中，相关的产品有UPS稳定电源，充电器，插头，插座，墙壁开关，等等，也是如此。要UPS稳定电源的一定会考虑要稳压器，要稳压器的一定也会考虑UPS稳定电源。而这些客户同样也有在采购其他的相关的电器类产品。
不一定要销售这些产品，但是要了解跟自己产品相关度高的行业和产品，因为做这些产品的客户，也是自己潜在的目标客户群。做生意时间久了，扩张是必然的，客户某一个产品和行业做久了，一定会增加新产品来增强自己的竞争力，增加新的利润点。
自转行到医疗行业后，客户群相对固定，好的客户群早就被那些从业多年的公司和业务员瓜分完毕，正面战场我根本没办法跟他们竞争，只能迂回竞争，从相关联产品和行业的客户群中开拓新的战场，从那些跟我们产品配套使用的产品领域中去开发相应的客户，培养出我自己的客户，通过这些客户抢占市场份额，我销售的产品也很快在市场上占有了一席之地，我在公司内部也很快站稳了脚跟，才在短短三年中达到了2000万的年销售额。如果没有对产品和行业的准确分析，根本无从下手。
内部分析---也就是对自己公司整体情况的分析。
对公司整体情况的分析，要先从老板开始，都说老板是企业的天花板，很多时候我们遇到的发展瓶颈并不是来自我们自身，而是来源于老板的这个天花板。
老板是重信，还是重利？企业发展了，一定会挣到钱的；但挣到钱了，并不代表企业一定发展了！简单的讲老板只是为了钱，还是为了长期发展？
为了钱，就是逐利，下面的人也会跟着逐利，做事情只会谋私，做出最短视的选择；比如，偷工减料，客户有质量投诉，不去解决产品有问题，反而责任推给客户，抱着做一个订单挣一个订单的钱的想法处理客户投诉；想办法克扣员工工资或提成，拖欠供应商货款，等等，在每个人都觉得自己的利益无法得到保障的时候，每个人都会去争利，争谁的利呢？自然是公司的利。这种情况下公司怎么可能长期发展？
如果老板为了发展，就会重信，言而有信才能汇集各种各样的人才，而且是有能力踏实做事的人才。做外贸都是长期工程，谁都不想辛苦做了两三年的基础工作，开始有收获的时候，老板答应的提成条件，全部改掉，提成不能得到保障。客户在遇到问题和困难的时候，有企业能不计较一时的得失，积极的解决问题，承担责任，大力支持客户，让客户在市场上竞争而没有后顾之忧。供应商也不用担心货款，保质保量的提供服务和材料。
言必信，行必果，奖有功，罚有过，言行一致，奖罚分明。唯有这样，老板才有权威，企业才有信誉，才能让大家都觉得自己的利益能得到保障，才能齐心协心的把事情做好，企业才能良性发展，大家最后都能挣到钱。
上面这个问题分析完了，产品的市场定位,竞争优势也就非常明显了。再好的产品，再好的优势，放在不良的老板手里，身边必然也跟着一群逐利的人，垮台只是时间问题。再大众化的产品，只要万众一心，齐心协力，把品质做到唯一，也能做出小产品的高端市场和客户来，再开发一些新的产品，企业高速发展是必然的。
外部分析---对同行和行业的分析
由于产业升级和全球分工的要求，低端产业转移到落后国家，加上中国企业的发展必然会做更高端的产品和行业，同行早就不是局限于国内的同行了，竞争对手早就不是你隔壁家的加工厂。
我做毛巾的那段时间是跟来自巴基斯坦，土耳其供应商去竞争客户，他们有天然的优势，棉纱质量好，价格还便宜，加上离欧洲也近，运输成本低，我跟他们比根本没有任何价格优势，唯一的优势就是中国工业基础好，加工能力强。这个时候就开始考虑转型做进口棉纱，化敌为友了，原来的同行变成了现在的供应商。
我转行做医疗的时候，因为公司定位是做普通产品的高端定位，做高品质的产品，竞争对手也变成了美国，瑞士等国外的同行了。国内的同行反而因为市场定位和专注的领域不同，变成了我的供应商和合作伙伴。就算是国外的同行，他们也因为自身产品和行业升级的原因，也会转和向跟我们合作。
如果你遇到跟自己公司产品定位高度重合的同行，在争取客户信任和合作的时候，有两个基本原则，一是要对你的竞争对手的情况要尽可能的了解，这样才能找到差异化的地方，并强化自己的优势。二是做好自己，把每一个细节都考虑到位，不要有失误，工作再做周到一些，让客户在选择和做决定的时候，让他找不到不选择你的理由。最起码让客户把订单分为两半，一家一半，后期再通过自己的专业服务，加上对方的失误，把订单全部争取过来。总结起来就是做到知己知彼，先立自己于不败之地。
roczhang2008：接下篇-Top Sales是如何分析客户和市场的
接下来看客户下面的三条线
1. 客户类型，中间商，贸易商，批发商，还是零售商？
2. 客户层次，也就是渠道位置，处在下图中哪个渠道位置。
3. 具体跟你交接人的职位。
客户类型
确定客户的类型，是为了让我们的方向正确，少做一些无用功。类型清楚了，你应对方法和思路才能清楚。你对中间商和贸易下的功夫和时间再多，你也是没有办法得到准确的市场消息和反馈。不仅如此，他们还有一些天然存在的问题，如反应速度慢，无决策权，信息不准确，沟通成本高，逐渐减少和消失。在前面的文章“谁才是你的客户”中，有案例和分析。再看一次渠道图：
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客户层次
客户层次是在确定客户类型基础之上进一步的深入过程，知道我们的目标客户群是次终端客户，但是我们不是每次都能一步到位的找到这样的客户，不管合作与否，在跟客户沟通的过程中，一定要想办法去了解他所处在的渠道位置。
在“推”的环节中有讲到借助展会和地推去深入了解客户的情况基本上就可以判断出客户处在什么样的位置。
最简单的办法就是问客户的市场范围在哪里，比如有一次有个印度的客户来工厂参观，我提前把印度的国家地图打印出来，在现场的时候问客户公司在哪里，主要销售哪些地区和城市，直接在地图上画出来，直接询问客户销售的方式和渠道大概是什么？是自己有直销分公司，还是有自己的业务员，还是批发给零售商或者经销商。
客户是很愿意跟你分享这些信息的，因为你能问出这些问题，说明你是个市场行家，是正真正懂得做市场的，如果说他是做一两个城市或一两个省份的市场区域，那就沟通如何扩大更多的城市和省份，先看看客户有什么计划和方案，再问问客户需要我们提供什么的支持和配合。基本上一轮下来，你跟客户已经是无话不谈，无所不知了。至于什么时候合作，以什么样的方式合作只是时间问题了。
对接人的职位
具体跟你交接人的职位有的时候非常关键，这是帮助你分析和判断这个人有没有决策权，如果是老板或CEO，了解谈判过程中所有细节，说服他了就OK了，效率会比较高，进展也会相对比较顺利。
但是如果对方只是采购经理或者说是技术经理没有决策权的人，这个时候你就需要提供更详细的信息和资料，帮助他去说服他的老板和决策人，工作要多做一些，站在他的位置去考虑问题，他也是需要说服他的老板，你的工作做到位了，做完整了，他的解释成本就低了，效率提高了，老板对他也更认可了。明白这点，你的工作才能更精准，更高效。
最后我们来看市场下面的四条线
1. 市场定位，高端市场还是中低端市场？
2. 市场分布，主要做哪个国家和地区的市场。
3. 市场空间，主要是增长空间和市场成熟度，也就是竞争程度。
4. 法规要求，主要是在证书，资质上的要求。
市场定位
先解决两个认识上的误区：高端产品和高端市场。
一.什么是高端市场？只是在发达国家才有高端市场吗？非也，非洲，印度，中东等等这些地区也是有高端市场的。不一定有20%的富人，但也有5%到10%的富人，再加上中产阶级，怎么也有20%左右的高端市场。另外其实市场的高端和低端跟你产品的利润也就是价格并没有绝对的关系。到非洲上的产品利润率并不低，在市场上销售的价格有的高的吓人，只是被中间商或经销商赚去了。你找对了人，找对了渠道，一样也能做的很好。
二．什么是高端产品？同样也并不是有高科技含量的产品才是高端产品，普通的产品，只要产品品质足够好，一样也可以是高端产品。有的时候也不在产品本身，而在包装和宣传。像就同样一杯水，在小餐馆里是免费的，到了五星级酒店就是几十块钱。普通产品的附加值高了，同样也能做成高端产品。
以上两个问题解决了，定位也就清楚了，配合公司的资源，产品，去开发相应的市场和客户，才能有的放矢，事半功倍。
市场分布
因为前面市场定位的原因，再加上产品和行业的限制，你的市场基本上是已经非常明确了。还是举以前我做的稳压器的产品为例，这个产品是家用的，主要是用在一些欠发达国家，电压不稳定的地方，像非洲，中东，东欧，印度这些穷国家。去掉被义乌商家以低价占领的中东和印度市场；非洲市场也被广东早年进入牢牢的控制之中；能做起量来的，只有东欧国家的客户，以俄罗斯为代表，成为公司最大的市场，也是公司发家的地方。非洲和印度这些地区也有做得好的公司，但是都是多年的积累和渠道，后来者非常难进入。
我转行之后，也是根据市场反馈过来的信息，调整了产品策略，对不同的市场推广不同的产品。不同的市场区域对产品的需求点是不一样的。这样做工作，做事情更有针对性，也更加高效。
反过来再看我写的文章“转行三年，0到2000年”中我制定的目标和策略：
第一，开单,不管什么单,不管大小一定要最短的时间要开第一单----增加信心
第二,不同产品的订单,公司有不同产品,争取每个产品我都要有单子出过-----全面了解产品，
第三，不同国家地区, 开发不同国家地区的客户----了解不同市场
都是为了准确界定的我目标市场在哪里，以及应该推广什么样的产品。这样我对产品和市场了解的就非常全面了，然后根据了解到的信息，我再针对性的进行深度开发，把订单量和销售额提升起来，并不是一件很难的事情。
市场空间
也有两个概念，一是市场的饱和度，一个是产品的生命周期。
市场的饱和度是确认存量市场和增量市场的问题。这个了解清楚了，你才能确认你用什么样的推广策略和销售方式。存量和增量也是相对的，在某个特定时期，特定地点，特定区域，特定产品都会存在这两种情况。
简单的讲，发达国家会对常规的产品价格要求会越来越低，市场也就变得越来越小，竞争越来越激烈，但是与此同时，非洲，印度这些发展中国家因为经济的发展，对高品质产品需求增加，原来销售给欧美地区的普通产品，到了这些国家和地区，又变成了增量市场，利润丰厚。
存量市场竞争的核心是价格，付款条件， 增量市场竞争的核心是品质，是产品本身。
市场一直都在，需求也是一直在，也是在不断的变化中，相对应的则是产品的生命周期。产品的生命周期是跟存量市场和增量市场相对应的。像毛巾的市场已经是存量市场了，是此消彼长的状态，已经没有什么增长的空间，回天乏力了。像家用的稳压器，在发达国家中已经没有人再去用这个产品了，已经被淘汰掉了，包括中国也只有落后的山区和偏远地方才需求，市场已经极度萎缩了。这已经不是业务能力的问题，谁也改变不了，这是客观规律。
所以在进行市场开发之前，经过对产品和行业调查和了解，和对市场空间有一个初步的分析和判断，后期的工作才知道如何去做。该换产品换产品，该换行业就去换行业。换不了的就开发新产品，开拓相关领域的产品和行业。 这是我决定转行的重要因素之一。
法规要求
这个只有一个目的，就是拉开你和竞争对手之间的距离，提高竞争门槛。像CE,FDA,Rohs，SGS等等，你有，竞争对手没有，这个市场就是你能做，他不能做。同样如果你没有，那你也只能去做对证书没有要求的市场，自然也就意味着竞争更激烈，价格也更低。我有一个时间最短下单的客户，只用了三天时间确认订单，客户只问了一个关键问题：有没有FDA?
这个世界足够大，市场也足够多，总是要有不同的产品去满足不同的市场需求。唯一的区别就是你是自己要满足什么样的需求，以及满足这样的需求之后能不能得到相应的回报。如果你不幸遇到了一个逐利的老板，做一个淘汰期的产品，开发的又是一个存量的市场，就算你每件事情都做的极为出色，业务能超强，我相信神仙也改变不了你业绩惨淡的命运。
“分”的能力具备之后，你会发现，在跟客户“谈”的过程，几乎是无往不胜。下一篇我们即将进入客户开发六字诀之“谈”
大天小地：写得真好
spencer168168：顶 LZ! 谢谢分享
圣拓商贸：
大天小地：拜读了其他几篇文章，写得真他娘的好。
uncle_gorilla：mark 有帮助，谢谢1楼
vip：欢迎分享 但不欢迎广告
carrie950：mark 每段可以短一些
roczhang2008：有点不习惯FOB的编辑框，排版总是排不好。为了让本文的内容更加饱满，我会把前面几篇一并整理过来。
roczhang2008：
还没习惯FOB的编辑框，管理员的提醒我已经收到，以后我会注意这个问题，未来会以纯内容的方式分享。
roczhang2008：客户开发六字诀---概述
前言：
做了多年的外贸，是不是发现自己还只是停留在发发邮件，回回询盘的状态，而对千里之外，合作多年的客户却没有想象中的那么了解。也许我们很努力，也很勤奋，也许我们订单有，客户资源也有，但是我们的业绩却总是提上不来，能力也停留在一个发展瓶颈无法突破。
客户开发和谈判，市场调查和分析，本是我们最应该具备的能力，而我们却从来都不得要领，渐行渐远，逐渐变成了一名呆在办公室里随时都有可能被替换的业务跟单员。
那么应该如何改变现状呢？
正文：
古人云,大道至简。
一直都在想提炼和总结我十多年市场和客户开发的经验，找到其中的核心思想或核心理念，以便可以把大量的经验和总结量化成为简单，易懂，易学，又易用的基本原则，这样更容易学习和复制。
但是我也一直不得其法，只能明白其理，自己运用，却不能提炼其精华，也就没有办法进行简化后的经验复制。
经验总结的过程是从繁到简，再从简到繁，再从繁到简的过程。不知道如何去简化，怎么去简化的问题只能说明我的积累不够。
为此我一方面积累更多经验，一方面不断思考，同时也不断总结，为了更精准的提炼经验总结，我前后写了了5篇不同方面的文章作为阶段性总结.都是为了本文的诞生。“我是如何做印度市场调查的？“，“外贸五重天”，“转行三年，从0到2000万“，”谁才是你的客户“，”一个成熟业务员是怎么做事的“。后期会陆续分享出来。
因为坚持王阳明’’事上炼’’的原则，在我准备”客户开发，老客户维护和展会及地推‘’三个主题的分享课件时，豁然开朗起来。
也就有了本文主题的核心:客户开发---六字诀
哪六字诀?
即:找，推，分，谈，断，维
各是什么意思呢?
找---寻找：GOOGLE,搜索,数据,网络平台
推---推广：B2B,B2C,SNS,展会,地推,陌拜
分---分析：信息调查,分析研究,总结反馈
谈---谈判：答疑解惑抓需求，以利诱之
断---判断：决断，行动，执行
维---维护：一守二扩三增长
授人以鱼不如授人以渔，因此我的六字诀是从如何培养客户开发能力的角度去提炼总结的。简单易懂，非常容易上手复制。
在进行完整阐述六字诀之前，我先把这六字诀分为市场和客户开发能力和阶段的三个层次。
第一层次：劳力
找，推
第二层次：劳心
分，谈
第三层次：劳心劳力
断，维
劳心者治人，劳力者治于人。在最后面的内容中，我会解释分层的意义所在。
roczhang2008：客户开发六字诀---概述-找
一．“找“
这是一项基础能力，可以说80% 的外贸业务员都具备这项能力，唯一的区别是只有其中百分之二十的人找的能力会比较出色。
外贸业务员刚开始做的工作多半就是找，各种各样的找。找资源，找平台，找客户，由此引申出来的内容也比较多了，像GOOGLE搜索，以及各种各样的搜索引擎的搜索方式。各种免费资源的查找，论坛上查找自己所需要的信息等等。
找的方式主要有GOOGLE,搜索,数据,网络平台。以GOOGLE为例：
任何搜索引擎都是有内在的规律和方法的。你只需要了解他的运用原理，再找到几个具体的规则，事情就变得容易多了。
比如：
“避开特征高频词{-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov}；这个是我搜索客户常用的办法。
Whois和中国万网可以查网站域名的注册人和联系邮箱，还有时光机器Wayback Machine: Internet Archive 的网站 http://web.archive.org去查客户网站的历史网页中查找邮箱。
针对性的搜索---做加法 abc.com CEO OR President mail
限定强制性匹配：【“company name" Facebook OR Linkedin 】可以在SNS平台找公司相关人员的信息。
Google支持布尔运算，也就是逻辑关系。一般是“与”，“或”，“非”三种关系。这里，去掉某些不想要的内容，做的是排除，也就是逻辑“非”。只需要在你想排除的关键词前面加一个英文半角下的减号即可。
也可以根据搜索引擎命令去引擎，网上可以查到，本文就不做过多解释。
“找“是一种能力，所以这个能力具备之后，你不仅可以找客户，还可以找供应商，也可以找各种各样的信息。
我对“找”的能力的定义是基础，只要具备基础的搜索能力就够了，
我自己从做业务的角度讲，够用就好。除非你有爱好，或特殊要求，不然不要在这上面花太多的时间和精力。未来由于海关数据的普及，客户资源多半会以半公开的方式获得。“找”的能力在寻找客户资源中的权重会大幅下降。“找”的能力将会在信息搜集上大有用处。
这个能力有了之后，就开始进入下一个能力-推。
roczhang2008：客户开发六字诀---概述-推
二．“推“
“推”和”找”一样，都是基础能力，属于第一个层次的能力。
“推‘简单的理解就是推广，主流的几种推广方式就是B2B，B2C，SNS，展会，地推，陌拜。
其中展会，地推，陌拜三种方式是能力最高的推广方式,是各种能力的整合。这里重点讲B2B和SNS。
B2B可以说是80%到90%以上的外贸业务员都会用到，这里面涉及到的能力要求可多可少。不管用什么样的方式推，在推之前，你要了解你在推什么。
所以首先你要了解你的产品，你产品的优势和卖点，不仅如此，你还要会用各种方式把你了解到的完整的展示出来。关键词丰不丰富？简要描述会不会写？详细介绍完不完整？图片美不美观？在推之前你要做好充分的准备，也就是要熟悉产品知识，了解市场状况，也就是做到知己知彼，“推“才能有效果。
要求高一点的还要做视频，还要不断的学习和了解平台的各种规则。像P4P,蓝尾词，橱窗产品等等。前期必须花费你大量的时间和精力。这也是一个积累的过程。
接下来就是SNS了。同样，也是上面的操作过程，也是上面的理。不同的是这里有互动，有公有私，可以发心情，用另外一种形式进行推广，不全是推产品，可以推广公司形象，企业文化，推自己的生活中的一面。毕竟这样可以让客户对我们了解更加全面，印象更加深刻，给客户的不是冰冷邮件，而是一个有温度的合作伙伴。针对SNS的内容，我会在后面文章单独描述。
我对‘’推‘’的态度也是够用就好。
完成了前面两个基础能力后，接下来的能力将越来越难。
roczhang2008：客户开发六字诀---概述-分
这是前面第一篇文章top sales是如何分析客户和市场的概述，
三．“分“
分析能力是比较难的一种能力。自然也不是一天就可以锻炼出来的，所以要先易后难，慢慢的培养自己分析的能力。
都说分析，那我们分析是什么？---是信息，不仅如此“信息”也是我们分析能力的来源。
锻炼分析能力的前提就是先要有足够的信息让你分析。没有信息的分析，那是妄想。所以在分析之前要学会搜集信息，调查信息，不仅如此，还要分辨信息的真假，验证信息的准确性。具体的方法在我前面的文章里有多次提到。像“我是如何做市场调查的”，“转行三年，0到2000万”等等，都是不同形式的信息搜集的过程。自然也用到了第一个能力“找”。
在你做调查,做验证，去寻找信息源过程中，你分析的能力自然而然的就慢慢开成了。等到积累一定量的时候，再去学习和研究其他人是如何去分析的。
我自己一是跟比我厉害的人学习他们的分析方法和思维方式，进行思维模拟训练，找到每次分析的着点力在哪里；
二是看历史上一些著名案例，看他们是如何对各种形势的进行分析的，自己再反复推敲和演练，把其中不合理的因素去掉，找到内在的规律，久而久之，便会集众家之所长，拥有了你自己独一无二的分析能力。
