谈谈EB5行业的光环效应小龙在紧锣密鼓赶3

环球房产：谈谈EB-5行业的光环效应
小龙在紧锣密鼓赶3.23中，也趁着这难得的闲暇时光，好好看些书。其中有一本光环效应（Halo Effect）看过之后，联想到身处的EB-5行业不觉有些感触。今天拿出来与各位看官分享。

光环效应是美国一位心理学家爱德华多在一战期间的研究发现：上级军官对手下士兵的评价呈现“好的都好，差的都差”的现象，比如如果一名士兵军姿站的标准，就自然而然地认为这名士兵枪法准、内务干净，甚至认为口琴也吹的一流（各位不要对军中事务妄自猜测，小龙一词一句原文翻译，没有半点添油加醋）。于是爱德华多兄将这个发现称为“光环效应”。光环效应在商业世界中无处不在，当一个好的企业财务表现强劲时，企业的领导人、商业决策、管理方式、同事间关系、市场推广等方面都会获得外界的好评；反之，当一个企业财务表现不好时，上述各个方面都会被外界认为漏洞百出，需要调整和改变。从根本上讲，人们愿意去寻求认知上的和谐一致，因为这是最简单的。但是事实却并不是如人们这般简单想想就可以。结合EB-5行业，小龙联想到了几个有光环效应的现象。

一、挑选项目看品牌
这里的品牌，想必各位脑中一闪而过的就有好多个，比如区域中心，我们一般都会认为越大牌（历史悠久，成功案例多，名气大）的区域中心，推出的项目越好；比如开发商，越有名气的开发商，自然大家对于新产品的接受程度更高。实则细细想来，还有不少，比如基金管理人履历显赫、经验丰富；又或者地理位置优越、四通八达，处在宇宙中心；也可以是发行文件出自名家律师之手；又或是大名鼎鼎的人物力挺。各位看官纵横江湖，决计不会单独以一面之长来判断项目优劣，但是如果综合起来比较，确也很难分出高下，这里还有一个光环效应：拿同样优秀的公司或者项目来比较，并不能总结出有指导性的结论。因为好的，什么都好，使得我们很难在一群好的中，精准地发现到底是哪一点，起到了重大的作用；而坏的，不但哪里都坏，而且各有千秋，我们也难以判断出到底是哪一点的坏，起到了决定性的影响。

二、实地考察看外观
EB-5项目远在海那边，光看宣传册和图片，难免心中不放心。眼见为实，我们相信自己看见的、摸到的，所以大家愿意实地去走一走，看一看，如果可以，能画个圈什么的那是最好不过了。我把这里的外观，分为直接外观和间接外观。直接外观是与项目相关的，比如施工场地，建筑工人，项目办公室和工作人员等等，这些对项目最直观的感受都会对我们最后的判断，产生光环效应。热火朝天的施工现场，会第一时间让我们感觉到项目的真实，而这种真实，会不知不觉渗透到分析项目时的判断中。间接外观是对外围的感受，比如项目地周边的配套和交通，沿途的所见所闻，甚至一下飞机的主观感受。飞机场零零散散的乘客，会先入为主地给项目打上“萧条”的标签。从下榻酒店到项目地一路的沿途景观，倘若除了平原就是破败的木棚，也会让人怀疑项目的商业前景，当然如果碰巧是在闹市区，堵车的烦恼也会给考察之旅蒙上阴影，如果再小点小雨。。后果不堪设想啊！

实地考察除了项目地以外，投资人在国内走访移民公司，或者参加宣讲活动，也不失为一种实地考察。金碧辉煌的公司布置，专业有素而且忙碌的工作人员（此处想到一个场景，《傲骨贤妻》中，女儿为了帮单飞的律师妈妈招徕更多的生意，在家里给潜在客户打电话，一开始效果甚微，后来想了一个法子，在电脑上下载了电话铃声并在多个电子设备上播放，“此起彼伏的”铃声，烘托出“律所”业务繁忙的景象，一举赢得许多客户的芳心）、满墙的荣誉奖杯和证书、活动现场的人声鼎沸，都会让投资人倍感放心。而这放心的光环，也会衍生到投资人对之后接触项目的评判中。但是我们需要明白，一个好的实地考察，并不能直接决定一个好项目。

三、客户签约看体验

书中有一个例子特别有趣，说是一家大型的呼叫中心（不是EB-5项目）对客服服务效果做调查研究后发现：如果顾客的问题在电话中就被妥善解决，绝大部分的顾客都对服务质量给予很高的评价，但是惊讶地是，有大半顾客认为“自己的电话在很短的时间内就被接听了”。而如果顾客的问题无法在电话中得到有效的解决，除了顾客给出的服务质量较低外，有不少顾客都认为“自己的电话长时间没有人接听，被疏忽了”。而事实却是，所有顾客的电话都是电脑随机分配，每个电话的等待的时间是相同的。

也拿EB-5行业的客服举个例子，因为EB-5牵涉到的移民政策、项目的商业信息、投资概念繁多，投资人常常会有这样那样的问题，如果在与投资人的沟通中能很有效的解决每一个疑问、给出专业的意见和答复，投资人自然也会由此及彼，认为公司“靠谱”，项目“靠谱”，进而签约投资也是水到渠成。小龙和终端销售的沟通中，也会常常聊起，有时候不知道是哪一方面或者哪一个点，促成了交易。可能是大到“一切为了孩子”的概念，或者是“全球身份和资产配置”的理念，也可能是小到某个专业问题的解答，甚至是交谈中的措辞和态度。

小龙总结：EB-5行业的“光环效应”其实还真不少，我们能否准确判别哪些是真正的闪光点，哪些是受到“光环”的辐射而让我们主观感觉的伪闪光点，才能做出客观、准确和公正的选择。

小龙最近还看了一本书，非常有意思，讲的是一位来自田纳西州的白人姑娘Grace，在纽约与一位中国留学生相爱并结婚，为了爱情她义无反顾地追随丈夫回到中国，而她在中国一住就是40年，从1934年到1974年，经历了国民政府、抗日战争、解放战争、建国、大跃进、文化大革命这些重大历史时刻。这位Grace姑娘婚前的姓氏是Divine。咱们行业一位大名鼎鼎的律师，正是Grace的晚辈.