cxz825：回报贴一下外贸路 说一说我对德国人的了解
大家好，
前两天在外贸路上发了帖子，求货代的。然后一夜间就又几十个货代加我微信了。真是感慨外贸路人气好高啊。也感慨国内做外贸的同志们，真是斗志高昂。我每天回复微信都回复不过来。谢谢大家给我的建议，和提供的咨询。
本着开放交流的心态，我这里就写写我对德国人的认识，希望能给做德国外贸的朋友一些参考。
本人在德国已经生活近10年了。国内大学毕业以后就来德国留学，后来毕业就在这里工作，目前在德国定居。把自己有限的和德国人，和德国客户的经历和大家分享一下。很多是我个人的见解，仅供参考，也别被我误导了。
说到德国人，我能想到的第一点，就是诚信，非常信守承诺。
当然，如果硬说，骗子有没有，狡猾的有没有，有，肯定有。林子大了什么鸟都有。不过德国不大，人口很少，骗子的比例也会比国内少很多。早年刚到德国的时候，外国人还要更少一些。基本可以用路不拾遗，夜不闭户来形容了。那个是后，就是钱包在大街上丢几次，也会有人送回来。人和人相处，没有人想要骗对方什么，（近几年，随着叙利亚难民的大量涌入，治安是越来越不好了。）这一点德国客户也是，一般跟你合作以后，很稳定，几乎不太有什么变化。我曾经在慕尼黑一个电子公司里面工作。一个几十人的小公司，但却有30多年的历史了。每个月的销售额上百万欧元。公司原材料的供货商大部分都是中国深圳的。我是做检测的，但经常要帮老板给中国的供应商打电话。比如交货期晚了，货品有问题等等，所以很清楚这些货从那里进，进价大约多少。我也开诚布公的和老板谈过，如果我去中国采购，我一定能找到进价更低的供应商。但是老板却不是很兴趣。他跟我说，他不看重那便宜的一点点进价，而是很看重质量。他说目前的供应商已经合作了十几年，中间反反复复的摩擦质量的问题。显然开始对中国的供应商的质量不满意，反复的修正，反复的磨合，现在基本稳定了。所以即使有更便宜报价的供应商，他也不想再去尝试了。宁愿选择，自己已经相信的产品，和供应商，不愿意尝试新的，即使可以便宜一点。真是非常典型的德国人的思维方式。不是只追求更低的价格。稳定，不出错，是他们的追求。
第二个就是对质量的苛刻要求
在工作期间，所看到的，大大触动了我神经。各种细节。
学生时代，我在假期经常去打工挣生活费。几乎什么样的学生工的打过。酒店清洁，外卖，咖啡店，商店售货，圣诞市场，太多太多了。记得做酒店清洁的时候，我的前辈教我怎么拖地，拖布既不能太干，也不能太湿。太干拖不干净，太湿地下有水痕。他们真的是这样做的，人看见的时候是，人看不见的时候也是。
在咖啡店打咖啡，随随便便打一杯是不行的，如果客人说不好喝，那就得重新做。咖啡杯要干净，没有指纹。如果不是全自动机器出来的咖啡，咖啡粉绝对不能洒在杯子外面，泡沫要细腻，给客人端上要面带微笑，等等。
在面包店打工的时候，第一天去，老板就给了我一个很无比沉重的文件夹。里面详细写了，所有工作细节。甚至到抽屉拉开，剪刀应该放在那里，圆珠笔应该放在那里都规定好了。我看着这么一大本Ordnung(规则)，真是傻眼了，怪不得德国人一见面打招呼都是alles in Ordnung?（所有的事都复合规则吗），而不是我们中国的吃了吗？或者Hor are you, 什么的。在面包店打工的时候，面包隔天是绝对不许用卖的，必须是当天新鲜出厂的。汉堡包里面加的生菜叶子，要挑最绿的，打蔫的不要。所有的袋子怎么套，套好了应该朝那个方向摆，桌子一天擦几次，擦到什么程度算是擦干了，事无巨细，全都在工作守则里面。
在电子厂工作的时候。电子元件每个都要严格测试，即使在订单很多，忙不过过来的时候，也是要测试三遍以上。保证把次品率降到最低。德国人力成本很高，少测试一遍节省出来的人力成本很客观。可是老板坚持，说如果一个次品到了我客户的手里，那我以后这个客户可能就没有了。打包的时候，所有包装都要方方正正，干干净净，玻璃和金属器材上一个指纹都不能有，所有产品摆在盒子里面，朝向，走线都要一致，对品质要求堪称苛刻。德国人干活，和外国人干活，真的是差异很大。德国人，大部分都是慢腾腾，但一丝不苟的样子。当然要说偷工减料的德国人有没有，有，肯定有，但是比例很少。大部分，素质很高。
曾经帮国内做LED的朋友在德国推广过一年的产品。当时也是拿着样品，跑了很多德国的客户，面谈的，邮件联系的，但是没有做下来。主要的原因，就是质量。当时从国内带的样品质量太差了。尽管和国内的厂家交代很多细节，可是还是没有用，质量太差了。给客户看，评价就直接是katastrophe（灾难级别）。德国人对于质量的要求，远大于价格。低价，并不是他们追求的。
再说说的德国人的消费观，我能想到的词就是，一成不变。比起他们换对象，换伴侣的速度，他们对自己吃穿用度可谓非常专情，品牌忠诚度绝对很高。很多德国人都是今天吃这种面包，明天，后天，下个月，明年还是吃这种面包。这次买白色的桌布，今年，明年，年年都是白色的桌布。德国人对新的东西，接受起来非常非常困难。这点他们太保守了，也太无趣了。对于新东西的态度，似乎就是可远观而不可亵玩焉。在面包店和咖啡店的时候，我见过常年，常年就吃一种搭配组合面包的客人，太多太多了。习惯吃同样的东西，习惯做坐在同样的位置，习惯用同样的方式跟你打招呼，聊天。要知道德国一条大街上，得有好几家面包店，面包得有几十种。就好像国内的早餐摊，卖包子，油条，米线，面条很多一样。能想象一个中国人，每天早上就是吃某一种口味的，包子，比如豆沙馅的，一直连续吃，吃一年的，甚至几年吗？但是德国人就是这样，而且是大部分是这种样子。对于他们不了解的，没见过的东西，总是一副保持距离，看上去很可疑的样子。
曾经有一个台湾的朋友，想在德国推广奶茶。我跟他建议说，可能销路不太好。如果外国人多的地方，亚洲人多的地方兴许可以。可是他不信，坚持认为美味的奶茶可以打动德国人味蕾。之前做了很多宣传工作，雇了帅气的德国销售。可是自开店以后，几乎没有德国人踏进过他的店门。对奶茶感兴趣，大部人是外国客人，或者是亚洲客人。因为德国人，只喝咖啡，或者含咖啡的饮料。他们的命就是啤酒喝咖啡给的。其它什么茶啊，果汁啊，这些都不太感兴趣。
这样的消费关，也可以理解。德国社会老龄化很严重，年轻人少，中老年大军很多。试想一下，让国内的老人家，放弃喝茶而改喝咖啡，也是很难做到的。德国人喝的咖啡不是速溶的，速溶咖啡这里几乎买不到。也不会有人喝。
还有一个消费观，就是小气，德语是geizig。翻译成汉语，应该是抠门儿，略带贬义。但是搁在德语的语境里面，似乎可以叫精打细算。和德国人比，中国人的消费关，真是叫个大手大脚啊，虽然我们挣得钱不是很多，可是花起钱来是很爽快的，动不动半个月工资买个包，买起奢侈品也不眨眼，买买买在中国是大行其道的。
可是德国人拿着上千欧的公司，花个1欧元还要数一数。曾经我和我邻居的老奶奶说，我给宝宝买了双40欧的鞋，她不感相信，觉得太不可思议了，40欧啊，小孩子哪要穿那么贵的鞋，他们还要长个子啊，买个5欧的就行了。确实，很多德国都是这样。不买最贵的，只买最对的。德国人常说的一句话：Geiz ist geil ! 意译翻成汉语有点类似省钱才是王道，抠门万岁！如果你跟一个德国人聊天，没话可说，跟他聊哪里打折，哪里优惠，那对方肯定是笑容可掬，愿闻其详。
另外一个消费观，就是德国人消费很理性。这点和中国人差异很大。中国人消费很不理性。通常就是体现在相信广告，相信名人，相信那些炒作的概念，相信亲朋好友的推荐。而德国人不是，他们就相信自己，别的什么也不信，而且特别不相信广告。所以我看德国的广告，很少有一个明星站在那里号召大家去买什么。也很少见产品夸大其词的宣传，因为没有人会信。连本国的总理说的话，大家都不太相信，会相信广告吗？德国人很kritisch，就是很批判。写个论文报告，一定要辩证的。什么事都要Vorteil，Nachteild的讨论一下啊，就是既要看到好的，也要看到不好的。所以他们对待产品，也是这样的。如果在Amazon上看评论，很容易分辨出来，哪些是德国人写的，哪些不是。因为德国人完全可以坐那，像写论文那样，告诉你这个产品他用了以后，哪里觉得好，哪里觉得不好，罗列123条论据。这就是他们的做事风格。批判精神深入骨髓。所以像国内常用的营销手段，炒作概念啊，夸大宣传啊，是不合适的。产品图片过度PS，也是不合适的，一定会收到货物与图片不符的投诉，而且退货率奇高。说句不好听的，也很实在的话就是，德国客人相比国内客人，不好忽悠的多。但是如果一旦得到客户的认可，他们通常非常忠诚。他们不管别人家的豆沙包是不是更漂亮更好吃，我就一直在你这里吃到地老天荒。
再说与德国客户接触的习惯，或者礼仪。我看过很多国内外贸的朋友写的开发信，或者是介绍产品的宣传信。有些写的很合适，有些就不太合适。对于德国这样一个看上去比较冷，和陌生有人很有距离感，又很有教养的民族。在公司，或者正式场合，是很少闲聊，或者以私人话题开篇的。所以再回复客户邮件，或者和客户问候的时候，没有必要的闲聊，要完全避免。给人的感觉应该是专业，每句话说到点子上，把关键的信息说清楚。废话一句都不要有。如果很多过于亲密或者闲聊，在官方往来中，会显得很不专业。德国人回复邮件，往往也是有事说事，没事很少客套。但是不客套，又不等于不注重礼节。比如书信的格式，惯用的问候语，这些都是必要的，缺少了，会显得很没有礼貌。
谈到礼节，还想到一些细节。比如德国人，一般是比较介意在私人时间，比方说下班时间，或者度假的时候处理公务的。所以非工作时间，打电话说公事，如果不是十万火急，往往也是不礼貌的。如果电话推销产品，或者邮件联络客户，那一定要看好时间，算好时差。这点我深有感触的是，一次国内的供应商那里出了问题，货迟迟发不出来，而我们公司的订单又等原材料十分着急。那天老板希望我能给中国的供应商去个电话，我就打了电话，但国内已经是下班时间，国内回复消息说已经下班了，要重新回办公室去处理。我跟德国老板说了，而德国当时正好是上班时间。老板虽然很着急，但是还跟我说，既然中国那边已经下班了，就不要打扰了，我们明天在中国的上班时间在联系。其实我当时已经跟德国老板说了，中国下班时间办公事，很常见，但是他还是觉得这样不合适，可见德国人是很注重这一点的。
还想说的就是德国人方脑。就是他们的脑子是方的，远没有中国人那么圆滑。曾经碰到过很不愉快的事，是帮国内的客户采购德国的医疗设备，双方已经谈好了价格，在临签合同的时候，国内的客户又变卦了，希望能再杀下一点价格。德国这边就索性再也不和这个客户联联络了。因为按照这边的习惯，定了就是定了，如果朝三暮四，时常变卦的话，那对方就会觉得你信用不佳，哪怕下次还有合作的机会，对方也宁可放弃。
以上就是我所想到的感悟和经验。当然也是个人经验，受个人的眼界和经历限制，不能说百分百对，只是给各位朋友做一个参考。
JillianZ：以前做外贸的时候 去拜访过一个德国客户 是真的严谨
闷声发大财：手动点赞！
验厂小方：对外贸人来说值得阅读了解
莫妮咔：严谨的德国人
TJ-小韩：
幸会！ 幸会！ 多多了解德国信息
nihaoma2017：希望1楼多写些国外的文章
hhli7：顶一下~~
lashy：1楼，如果你的价格比他目前合作的供应商便宜5-10%，他会心动，但是不会行动。除非他合作的供应商出现问题，你才有机会。
要想别人转单供应商也要出代价。机会更重要。
轻装上阵的土豆：的确严谨！
kieessj：:KB 不错，好久不见的好帖，但是字太小了……看起来有点吃力
kedo：这篇帖子很有价值。
之前给一家移动电源的工厂介绍过一个德国的客户，跟他说过不要偷奸耍滑，容量不要有短少，电芯一定要最好的。
结果这个德国的客户相信我的推荐，下了一个小订单，几千个移动电源。后面全部不符合他的要求。
搞到这个德国的客户对我很失望。
后面我基本都是不怎么推荐欧美的客户给工厂了。
spencer168168：谢谢 LZ 分享 ! 顶一下
xugemini：我认识的德国人还是蛮有趣的，有可能是因为当朋友的关系，没有工作上的事情吧。啤酒当饮料那是真的。
nora-xh：
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