roczhang2008：外贸五重境界，你在哪一重？十年多的外贸历程
从来没想过在外贸销售这条路上，从无知到知，从知到行的距离有这么远，这么难。相信自己所认知的，按自己所相信，所认知的去说去做，怎么想的就怎么去做的，不管是否对错，最起码你自己还能相信自己。
突然有一天，朋友告诉我，这不正是知行合一吗？这条看似简单的路，这条路我走了十五年。
外贸业务员的职责是销售产品，接到订单，而如何接到更多的订单是很多外贸人做梦都会梦到的事情。
我们所有的努力都是为了拿到更多的订单。销售是为了订单，订单是为了提成，订单是销售的一种成果，就像种果树是为了结果，结果是为了收获一样。是很简单的逻辑关系，毕竟订单多了，收入才会增加，收入增加了，世界都会变得美好了。
那么问题又来了,销售是什么？订单是什么呢？又都意味着什么呢？
有人说销售就是把东西卖出去，接到订单就是销售。一点没错。
还有人说订单就是销售合同嘛，自然意味着提成和收入。说的太正确了，给个赞。
那么问题又来了，如何销售，如何接到更多的订单呢？
很多人说：那就看比谁更能忽悠，比谁的价格更便宜，比谁更勤奋更聪明嘛。但是销售只是如此吗？
做过销售的都知道，永远都会有比你更便宜的工厂，永远都有比你更能说会道的人，也永远都有比你更聪明的人。
很不幸，我对销售的认知也停留在这个面上。这事还要从头说起。
roczhang2008：第一重天：由无到有
万事开头难，所以最开始的故事最多。
我是一个普通再不普通过的普通人，心想跟外国人做生意应该是一个很牛逼的行业，而且销售是少数可以实现高收入，实现人生逆袭，走向康庄大道，同时又对所有人都开放的职业。
是我这样无关系，无背景，无经验的三无人员的最佳选择，因此我选择了国际贸易专业。可谁想知学校学的那点知识在踏入社会那会儿，连企业的门都进不去，脑袋里的经验比口袋还干净。
为了积累经验，去了一个不能再小的连厂房都没有的工厂上班，工人五六个，没日没夜的摸索和学习，坚持了两年单子没少做，全是样品订单，基本上一个月至三个新客户要样品，样品费和运费倒是挣了不少钱，都没有返单，什么原因呢，货发过去用的效果很差，要么用了十天半个月就不能用了，又是新行业，新产品，连人都是新的。
第一次意识到产品质量是一切的基础，不然再多的客户也有可能失去。
roczhang2008：虽然如此，还是积累了初步的经验和认识，大概明白外贸是怎么一回事了。于是开始换工作，工厂大多了，最起码有自己的厂房，挺好，有了两年经验了，上来就给了外贸主管的职位，工作挺卖力，东搞西搞外贸开始有点起色。
那个的时候眼睛里只有订单，出单的心情非常的急迫，恨不得客户马上下单付款给我，早点安排生产出货。总是想方设法的让客户先打订金过来。没收到客户订金之前，各种联系，有问必答，有求必应，有时还会接受一些不合理的要求，只为客户早点下订单付订金。订金到手了，基本上也就不怎么联系客户了，生产安排下去也很少管了，就等着出货前让客户付余款，早点发货拿提成。货发掉了，提成拿到了，其他事情也不闻不问了。
产品出现质量问题了，客户来找，问老板，老板说不可能，都是客户操作不当引起的。自己刚开始还能提要不要给客户免费发一些配件，老板说这单子本来就不挣钱，我自己也觉得这样的事情比较麻烦，万一老板再以这个理由扣我的提成怎么办，我可指望着这点钱回家过年呢，多一事不如少一事，老板经验丰富，听老板的肯定没错，于是最后直接就把老板的话翻译给客户。更不用提给客户什么Solution了，反正我也做不了决定。
客户好久不下单了，老板才想起来过来问，客户回复说已经在其他家采购了。老板着急了，降价，同时送配件，客户已经不相信我们了，说什么也没用了。而我自己也没觉得自己有什么问题，按老板的意思办能有错吗？另外老板不支持，我哪里有什么解决方案。反而觉得丢了客户也是老板的责任，跟自己没关系。
就这样过了两年，职位升了，给经理当了，心里挺美，虽然订单不多不少，也没多少提成。但是过年回家给家里没见过啥世面的农民一说，咱是经理了，多有面子，多风光啊。出门恨不得把经理两个字贴在头上，那时也没想自己口袋里比脸还干净。
不过这样一来二去的，老客户越来越少，新客户开发又很缓慢，老板虽然意识到自己有错误，但是也从来不会去承认，同时虽然嘴上不说，心里还是会觉得你业务能力不行。老板这样想一点没错，业务员没有订单，叫什么业务员？老板是叫你过来是做业务的，不是找一个只听话而出不了多少业绩的经理，职务还不是老板一句话的事？因此这苦果还得你自己吃。根本没有任何借口。
第一次意识到任何名衔都是虚的，实实在在的能力才是立身之本。
后来呢，不断地开发新客户，然后不断地丢掉老客户，业务总是停滞不前，我也觉得哪里不对，也把情况给老板反应，这时才想起检讨反省，已经到了非改不行的地步了，最终同意给客户提供免费配件，生产工艺上也进行了提升，对易损件做模块化生产，便于客户更换配件。质量问题算是初步得到解决了，订单开始增加。
第一次意识到就算有问题，只要及时整改，还是有机会的。
接下来又是价格问题，谈好的价格，回头就变了，觉得客户答应的太爽快了，给客户价格报低了，要么涨价，要么偷工减料；答应的条款，第二天就不愿意了，说是先把客户吸引过来，然后再去谈。城市套路深，年轻不懂，用不好，加上自己也并不认同老板的做法，认为做生意最起码应该诚实守信，说话算数，在听从老板命令和遵从自我认知的纠结中，很多潜力客户就谈跑了。
第一次意识到不是老板所有的指令都是要听的，因为那有可能是错的。
话说这时间又过去了两年。老板家大业大，少几个订单，多挣少挣影响不大，你自己呢？不仅钱没挣到多少，几年的大好青春，就这么荒废了，毕业工作几年也没挣几个钱，眼看着到了男大当婚，女大当嫁的年龄，没点积蓄，就算给总经理的职位又能如何？然并卵，做业务，没订单，没提成，怎么活啊？
谁的错？
----当然是你自己的错。
接下来怎么办？
第一次意识到身上还有责任二字，应为家庭，为未来挑起应该有的担当。
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