客户询盘那些事儿转自“中国海关杂志”在国际贸易

中国制造网Tracy：客户询盘那些事儿
转自“中国海关杂志”
在国际贸易的实际业务中，一般多由买方主动向卖方发出询盘。可以询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件以引起对方发盘，目的是试探对方交易的诚意，了解其对交易条件的意见。
具体来看，询盘是外贸业务员们再熟悉不过的东西了。但是，究竟有多少人真正思考过询盘，以及有效应对询盘的方法？
收到询盘后的准备
收到询盘时，很多业务员都急于报价。实际上，如果客户在邮件中透露了自己的一些信息，业务员应先分析其基本情况，如浏览客户公司网站，查看其已有产品种类，判断其公司规模、类型、实力等，待有了直观的认知后，再有针对性地
进行报价。同时，收到询盘后，业务员除了要调查买家背景信息外，还可留意客户来自哪个国家，以根据具体情况决定对其重视程度，如需要则可进一步进行准备。例如，如果发来询盘的客户所在国家恰恰是业务员的目标市场，以其对该市场的了解，通常能够相对容易地应对，并通观全局后发出报价；但是，如果是业务员从未接触过的市场，这就要求其在报价前做好一系列的相关功课，如市场情况、风俗习惯调查等，再根据对方情况再进行回复。
此外，根据客户的询盘内容，业务员还可针对其所感兴趣的产品，挑2-3款适合其市场的不同规格产品进行报价。相对而言，给客户这样的详细回复，比发整个产品规格的效果更佳——前者不仅与客户市场的采购趋势相符，还凸显了自己的价格优势，更能吸引客户关注，获得客户的好感；而后者则是机械地让客户自行选择，效果相对不好，也不容易使客户“眼前一亮”。
询盘的回复技巧
产品是业务的载体，只有提供符合客户需求的产品，才有可能被客户考虑。如果产品规格、功能、特征等信息都与客户的要求不符，即使给出的价格再低，也很难吸引客户的“眼球”。
为此，在面对客户详细的询盘时，即客户详细列举了其所需产品的型号、规格、技术参数等有价值的信息，业务员务必要回复一份精细的报价单，如FOB价格、CIF价格、货物建议等，甚至在邮件所传递信息的全面性、细致性等方面要更胜客户一筹。
但是，很多业务员不免抱怨不是自己“偷懒”，而是所收到的询盘信息太简单，如客户只在邮件中体现了“我需要你的产品”，没有更多的有效信息。此时，很多业务员顶多会发给客户一份产品目录，有些甚至直接选择不回复，而这也就直接体现出了业务员之间的差距。
实际上，对于这种意向不是很明确的询盘，有经验的业务员往往会与客户进行进一步的沟通，如询问客户想将产品销往哪个国家，是否对某类产品有特别的喜好等，再有针对性地推荐几款产品；同时，业务员还可以继续将市场上自己热卖的相关产品推荐给客户，根据自己对市场的理解，给客户一些销售建议，很可能由此促成新的生意。
细节判断询盘优劣
不少业务员常常疑虑，一个人的精力十分有限，面对询盘砸来，究竟要花多少时间跟进呢？其实，这关键还是看询盘的优劣。一般来说，业务员可从以下细节加以判断：
一是询问客户找到自己的途径。如果客户能够较好地回答出这个问题，并说出是通过哪些正规渠道了解到了企业，则其诚信度相对较高，否则相反。
二是客户是否在询盘中留下了自己的信息，以及留下了多少有效信息，如客户公司网址、联系电话等。一般情况下，如果客户介绍了自己，则成单的希望更大；同时，客户留下的信息越多，则成单希望越大；反之，这个询盘的客户只是到处询价的“过路客”的可能性则更大。
三是涉及产品的具体信息时，客户是否重点提出了对产品、型号、标准、质量等的要求。如果客户明确提及了这方面的信息，则说明其合作诚意较大，更能够由此判断其专业性，以防受到骗子的侵害；
四是客户的公司类型。从经验来看，一般由外国客户直接联系的，合作机率最大；其次是外国公司通过其中国采购代表处联系的；再次则是外贸公司、中介、中间人联系的等其他情况。
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