1981-汪传伟：如何玩转亚马逊站内流量
在亚马逊的运营中
每个卖家都会觉得流量不够用
可是又不知道该如何让自己的流量增长
甚至有些卖家为了能够增加流量，跑到Facebook等SNS网站上拼命发帖子
然后Facebook的账号被封了，流量却依然没有增长
其实，亚马逊平台已经为我们构建了多个主动引流的入口，只不过被一些卖家忽视了
那么，具体来说，我们应该构建怎样的运营结构，才能够充分利用亚马逊的站内流量呢？
1981-汪传伟：一、产品方面，选品不要太单一
无论你发布产品时是否能够做到完美的Listing呈现
但只要发布产品，每一条Listing中都必然会带有和你产品紧密相关的关键词
而关键词正是亚马逊站内流量来源的主要途径之一
但有些卖家选品时过于单一，整个店铺就在卖一个系列的产品，产品的差异只是款式和颜色而已
比如，你在卖Iphone的手机壳
即便店铺里上1000条Listing，因为产品相同，可能也仅仅只是包含很少几个关键词而已
这种情况下，能够通过关键词导入的流量就非常有限了
但运营总是很奇怪的事情
有时候你倾注全力也未必能够打造好一款产品，而有时候阴差阳错的一款不太看重的产品居然卖到火爆
这就要求卖家在选品中尽可能多选一些不同产品
可以是不同类目的热卖刚需产品，也可以是同一类目下侧重有所不同的产品
这样一来，自己店铺所覆盖的产品面广了，能够通过关键词带来的流量就多了
比如，你可以选择在店铺里面销售面膜、唇膏、眼影等
这远比你在店铺里面发布100款各种价位和特色的面膜会更有利于运营
1981-汪传伟：二、Listing呈现方面，尽一切可能优化到极致
一个好的产品如果没有好的呈现配合，也同样获取不了足够多的有效流量
卖家在发布产品时，一定要尽可能的收集整理和产品相关的关键词
并且把这些关键词恰当的应用在Listing详情中（包括图片命名、标题、ST关键词、五行特性、产品描述等位置）
因为每一个关键词都是一个流量的种子，种子越多，导入的流量才可能越多
当然，卖家在发布产品时所用的关键词一定要和产品相关
不相关的关键词只会引入无效的流量，反而会造成转化率下降，对运营起到副作用
另一方面，因为买家与卖家对产品的认知是不同的
卖家对产品的熟悉程度往往高于买家
这会导致卖家对产品的一些表述和理解是超出买家的理解的
这种超层次的表达未必能够带来有效的流量
所以，在关键词的选择上，卖家一定要学会换位思考，站在买家的立场选词
1981-汪传伟：三、充分利用亚马逊站内的各种营销工具
登录卖家中心，在Advertising（广告）下拉菜单栏
亚马逊为我们提供了各种营销的工具
包括Campaign Manager（站内广告）
Enhanced Brand Content（A+图文页面）
Lightning Deals（秒杀）
Coupons（优惠折扣）
以及Promotions（店内促销）等
卖家在运营中要充分利用好这些工具，为自己的运营加分
1981-汪传伟：Campaign Manager（站内广告）
站内广告无疑是主动引流的最有效工具
卖家可以根据自己的产品和预算，通过自动或手动的方式设置站内广告
设置之后，自己的产品会因为广告的原因展现在搜索结果靠前的页面
或者展现在相关同行卖家的Listing详情页面中间位置
不同的广告形态，广告的展示位置会有侧重和不同，自动广告会优先匹配在Listing详情页面，而手动广告因为设置了关键词，则会优先出现在搜索结果页
曝光增多，流量增多，一般来说，订单也必然会有所提升
当然，卖家在站内广告的投放过程中，要根据广告报表所反馈的数据，持续的以“加减法”对广告进行优化，让广告的效果越来越好
站内广告加减法包含三层意思：关键词的增加与删除，广告竞价的提高与降低，广告预算的增加与降低
1981-汪传伟：Enhanced Brand Content（A+图文页面）
A+图文页面的设置只适用于注册了商标做了GCID备案的卖家
在做了品牌备案之后，卖家可以充分利用EBC的设置让自己的产品页面丰富起来
更详实的内容可以在一定程度上增加消费者的页面访问时间
而随着消费者对产品信息的熟悉，也可以增加成交的几率
对于已经做了GCID备案的卖家，不要忽略了这一块的功效
1981-汪传伟：Lightning Deals（秒杀）
秒杀是一个非常好的引流利器
亚马逊在搜索栏的下面一行专门为秒杀提供了一键进入的入口
还会不定期的对各种秒杀提供单页Banner式的推广
而亚马逊庞大的Prime会员群也是秒杀的拥趸
甚至在前一段时间，有卖家就利用亚马逊的系统漏洞，实现了“天天上秒杀”的奇观
现在虽然系统Bug已修复，但对于卖家的正常运营来说，如果产品符合秒杀条件，还是可以申报的
而对于参加秒杀活动的产品，在秒杀期间，其流量会有大幅的增长，订单也会有较大幅度的提升
但并非所有的产品都适合秒杀
最适宜在秒杀中获得效果的产品是符合消费者即兴购买的产品
而有些激不起消费者购买兴趣的产品甚至会在秒杀中颗粒无收
所以，报秒杀之前的产品选择也非常重要
1981-汪传伟：Coupons（优惠折扣）
优惠折扣的效用不算太大
但因为设置了Coupons的产品
在搜索结果页面Listing上面会有非常显眼的Coupons标签
这些标签在一定程度上可以让你的产品显得更吸引人
从而增加从曝光到点击之间的转化率
卖家也可以尝试在运营中应用
观察自己的转化率变化情况
1981-汪传伟：Promotions（店内促销）
店内促销是亚马逊店内促销中由来已久的一个功能
但设置了促销就能够真的拉升客单价吗？未必
亚马逊平台的“重产品，轻店铺”的特点决定了大部分的买家并不会光顾你的店铺
也不会太对某个卖家的店铺促销有太多的兴趣
或者说是还没有养成这种习惯
所以，店内促销的效果并不明显
那为什么卖家还有必要设置店内促销呢？
为什么纵观做得好的大卖家的店铺，几乎每个产品下面都有多个促销计划呢？
因为店内促销虽然不能带来明显的销量增加，却能够让自己店内的产品形成一种天然的关联
而这种关联被平台A9算法抓取，就变成了关联权重
一旦自己店铺内的各个产品形成了关联，在某种程度上，一个流量闭环就形成了
1981-汪传伟：做亚马逊的都知道，随着新入驻的卖家越来越多，各个类目的竞争是越来越激烈
在这样一个激烈的环境下，要想靠自然流量凸显自己的产品，恐怕是不够的，还需要站内广告的辅助
大家在广告推广的过程中，不知道有没有这样的疑问：
为什么我已经出价最高，却并没有展示在搜索结果的第一名呢？
今天，除了刷单能增加流量，CPC也是可以的，今天就和大家聊聊CPC广告这一块
1981-汪传伟：1、Bid出价不是拍卖
其实广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系，搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定
在一定范围内，出价越高，排在前面的可能性会越大
但还需要考量你的Listing做的好不好，相关性大不大
还有就是你的转化率是否非常的高
如果谁给出的价格高谁就能排在前面，那不就成拍卖了嘛
1981-汪传伟：2、换位理解CPC思维
CPC是亚马逊算法体系中单独的一套系统：
亚马逊是要最匹配的广告位置查询，给最匹配的词，将表现最好的Listing ，用最便易的方式，展现给最有购买预算的消费者
我们的一切的广告都是基于此点在优化的
在我的个人理解中，CPC广告其实也没想象中的那么难
如果你的产品足够有潜质，是潜在爆款，那CPC广告的出现无疑是一大助攻
但这不是你的产品成为爆款的唯一因素
再者说了，亚马逊也是希望大家更简单的投放，毕竟他是有钱赚的嘛
1981-汪传伟：3、烧钱并不一定好玩
当时用CPC的原因很简单，新店铺自己的流量太少
对主推产品所依靠的关键词流量也不是很确定，提高曝光的同时希望多些参考数据
但ACOS翻到200%以上后，还是没有找到重要的关键词，钱却还在不停的烧
之前有个卖家和我说：在新品期，为了要曝光产品，开了自动广告，钱烧了一大把，效果还不怎样
而现在很多培训其实都在误导大家，自动广告只适合你的产品已经是爆款了，需要做词的维护，才进行投放。
只能说通过自动广告选词、选ASIN，都是懒人土豪的做法
1981-汪传伟：4、广告启动前的准备
1)关键词
关键词的话，早期玩的时候也是自动广告筛选精准词
现在的话主要是调取所有相关ASIN的ARA关键词流量报告，从中找出所有能出单的词
而且我要求只投精准词，所以我一般是不考虑去做否定词的优化
当然了，你也可以前期做测试，边埋词边否定
另外，关键词是不会内部影响竞价的
一个好的CAMP建议长期持有，可以在里面加词，权重会有所提高
至于那些表现差的CAMP，建议停掉、归档、重新开
Bid是考虑最近一周的均价，如果调整过高，要几倍竞价，那么这个展示就要根据自己预算去考量了
2)埋词
客户在搜索时，亚马逊内部搜索引擎是按照单个精准的词抓取的，而不是phrase，亚马逊会自动组合标题和搜索中的词
移除重复的关键词，Title和Search Term中的词只能出现一次
所以并不需要把Search term词都填满
主要是在上架前至少资料要准备充足，优质的文案对链接的QS和关联性的精确度影响是较大的
对产品后期的销售额也是滚雪球式的效应，同时还影响着CR
所以在标题、卖点、描述、Review、QA里埋相关词汇，是有一定权重的
另外，同序的词权重大于乱序的，还有就是Search Term会自动忽略标点符号，单复数只要放一个，有无ing的也只要一个
1981-汪传伟：5、影响广告排位的因素
广告展现的价格PRICE=下一名的BID×(下一名词的权重/你的词的权重)+ 0.01
后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用
你的出价比每次点击费用高0.2-0.5美金，就已经有优势了
但你高出$1美金以上，就没什么意义
还有就是点击率CTR(占有较大的权重)和转化率CR
