ejdertextil：转载 外贸土司的文章 ''阿里，再这样下去就玩完了''
“ 有些话，不得不说了。“
年前就想写这篇文章。
但一直未提笔。
一是年底了太忙。二是阿里的朋友太多，略有些犹豫。
掐指算来，阿里做了十四年了。一路走来，对这个平台，这身边这些人，都有感情。
但是，又知道自己必须得写。
因为，基于一个外贸人的责任心。
有人会说，土司，你这样会得罪阿里哦。
又有何妨！如果我的“得罪”能让每个外贸人走的更好，能让中国外贸走的更好，能让阿里也走的更好。又有何不可呢。
阿里是一言堂，听不进不同意见。
今天，我就说给你听。
阿里，再这样下去就玩完了！
这不是危言耸听。
最近，阿里一直在猛搞新贸节和KA商家。
其实，KA商家阿里从17年下半年就开始强力推了。
因为受了亚马逊的刺激。
然后又中了天猫的毒。
对于阿里推出的KA商家战略，非常失望！
应该说，近四年来，我对阿里的战略和战术都非常失望。到了KA商家，实在是无法忍受了。这四年，阿里引导着中国外贸，大批的外贸人浪费了大量的精力和财力，以及彼此的青春。
阿里，没有懂外贸的人。
B2B采购的真相！
说阿里没有懂外贸的人，
是因为他们都不懂B2B采购的真相。
应该说，所有被阿里变化裹挟而去的人，都不懂B2B采购的真相。你要懂，你就不会被人牵着鼻子走。
一个客户，在B2B网站上采购产品，会根据排名来选择供应商吗？
如果你说会，那你是真没做过采购！
我做采购做了十几年，在阿里国际站和1688都找供应商；我做外贸业务也做了十几年，也和大量的国外客户沟通过如何筛选供应商。
排名，对于B2B买家来说是什么，就是一个排序而已。
排序是什么，排序就是会从上而下开始筛选。你在上面还是在下面，对我来说都是供应商。没有太大的区别。因为我都会进行筛选一遍。
决定一个供应商真正的竞争力的东西，不是排名，而是你的公司介绍，规模，是否工厂，产品专业度，产品质量，产品价格，业务员的沟通能力，对产品的了解专业度，营销能力以及给客户的感觉。
客户也好，采购也好，会根据你和他的匹配程度进行选择。
通过走信保金额和阿里续费金额的大小就可以决定谁是优商，简直是痴人说梦。与商业真相南辕北辙！
B2B和B2C是完全不一样的。
B2C销售因为有评论，因为有信任背书，数量少风险低保障强，所以可以打造爆款。排名对B2C来说就是性命。
但是B2B完全不是，B2B因为金额大，数量大风险高保障低，合作的周期长，所以需要对供应商进行深度匹配和磨合。排名对B2B来说就是一个排列。
B2B平台在外贸链中只是一个媒介，和展会上一个摊位，和社交网络上一个账号没有区别。吸引我到你展位里的是你展现的内容，决定我和你合作的是你的销售能力和产品。产品雷同的情况下，关键就看业务的销售能力。
无限夸大平台的作用和能量是没有意义的。
因为99%的竞争力和活都还是你自己干的。
决定你竞争力的永远是你自己，而非阿里。
阿里，也没有懂自己的人。
说阿里没有懂自己的人，是因为。
阿里人，不懂外贸。因为不做外贸。
阿里人，不懂平台。因为不操作平台。
阿里人，有的是强大的执行力和营销能力。
B2B客户的真相！
B2B平台的客户是无限的么！
不是的。
从商业的角度来说，每个行业的客户数量是有限的。
也就是说，每个国家，每个地区，一个行业能够养活的人是有限的。进入的人多了，竞争就激烈，然后就会倒闭死掉一些，剩下的达到平衡。
对于供应商也是一个，也需要到达一个平衡。
所以，阿里上的客户数量也是有限的。
从合作的角度来说，阿里上的优质客户是越来越少的。
为什么这么说。
因为一旦一个客户选定了一家供应商的时候，他就不需要再到平台上来找供应商了。那这个平台也就失去了一个优质客户。
那剩下都是什么客户呢。
一些新进入的客户，可能你还有机会。还有一些之前合作失败了的客户，需要重新筛选供应商。
这就是为什么你在阿里上遇到的大多是小客户小订单，偶尔遇到一个优质客户竞争又异常激烈的原因。
这就是阿里的阿喀琉斯之痛。
也是所有B2B平台和展会的阿喀琉斯之痛。
平台总是处于一种买家客户不断流失，又要不断去开发，而买家数量又及其有限的无奈之中。
所以阿里一直想尽办法把客户留住。
这就是B2B客户的真相。
无限夸大平台的客户质量和数量的行为，是不诚实的。因为事实并非如此。无论是多么强大的营销和引导，都改变不了真相。
阿里，需要给客户创造价值！
这四年来，阿里没有给客户创造新的价值。
应该说，阿里连老的价值都没给客户维护住。
这四年来，阿里国际站已背弃初心。
忘了初心。
我把这归咎于负责阿里国际站的历届高管们。
因为下面人做的只是执行。
因为方向和战略是顶上的头儿定的。我想一定不是马云定的。如果是马老师在，绝对不会让国际站发展到现在这般地步。
做29800的客户，基本得不到什么回报！
还是这些客户资源，直通车又卖一道。
还是这些客户资源，金品诚企又卖一道。
还是这些客户资源，顶展又卖一道。
还是这些客户资源，RFQ又卖一道。
还是这些客户资源，RFQ包又卖一道。
现在，还是这些资源，优商又卖一道。
而且最近，阿里以冲大单，拿大单为荣！
当你给客户强烈推荐和营销十几万，几十万，上百万的方案时，你是否有想过你能否给客户带来匹配的价值！
当客户把大把的辛苦钱打进你的腰包的时候，看着客户期待的眼神，你是否心有不安！
外贸难，是真的难。
一个人赚钱需要摸着良心，一个企业赚钱更需要摸着良心。更不用讲天天以中国外贸为己任的阿里巴巴了。
想一想，你能否对得起自己的良心！
想一想，你是否能给客户创造对等价值！
最后，我还要说说给阿里做分享的导师们。
做分享，请务必坚守我们分享的底线。
你的阿里做出来是什么样子，哪怕是阿里请的你，也请你稍微客观一点点说，因为你的每一个分享都会影响下面一群外贸人的选择和导向。我们都是外贸人，应该传递传递正确的信息给彼此。
因为赚钱不易，因为外贸艰难。
因为我们都是外贸人，不是阿里人。
最后，我还要说说每一个做阿里的外贸人。
请务必记住，决定你竞争力的是你的自己，你展现的内容，你自己的能力，你的产品，你的公司，你给客户的专业感和体验，再加一点运气。
要知道，凭着对商业的理解，对阿里的理解，29800加一年10000块直通车我也可以做到No.1，甚至不是Top.10。
阿里也好，展会也好，都只是一种渠道而已。
对业务而言，产品不归我们管，公司不归我们管，我们真正的能力是你的业务能力。我们需要不断学习，不断积累，去提高自己的业务能力。
这才是重重之中。
最后，
希望阿里多听不同意见，越来越好！
更希望中国每个外贸人和企业越来越好！
有些事，总有人做；有些话，总有人说
Ps. 写这篇文章的目的，不是为了证明谁错了，而是希望，每个人都可以变得更好，希望阿里可以变得更好，希望每个外贸人可以更好。听，或者不听，都随你。
Ps again. 问题，想交流，更多的短分享，可加我个人微信号：181901774（已加过的，勿重复添加）。不闲聊。
jasonmould：这个文章必须顶起。。
jasonmould：感觉跟着阿里没法好好玩了
刘笑394994575：昨天朋友圈很多人转了这篇文章，看来是刺痛了很多人的心。
昨天我联系一家公司，阿里8年老会员，说每年的年费都赚不回来，我开玩笑说，我们的会员，一年赚不到钱绝对断约，你能每年都续费，是真爱啊。他说没办法，每次都期待这一次能赚到钱，所以坚持了8年。
怎么说呢，阿里只是众多的开发客户的途径之一，如果你用着不好，请立即调头寻找新的途径，多尝试，才能找到适合自己的。
kingboy：寻找新的途径，多尝试，才能找到适合D
卓诚小杨：没用的，有些人已经无药可救了
marktong：我一直认为买家偏高是重中之重！
zlx608：没效果就算了，问题是规则不停变动，加上采购节、新贸节、各种培训一个接一个的不停，耗费了业务员多少精力？罪孽啊……
j528：写的不错，赞一个
begin20121216：
阿里非常令人失望
AIR+SEA：
外贸B2B业务，现在阿里一家独大，如果亚马逊像阿里那样只要给钱就可以进来平台，阿里的供应商会员起码流失一半以上
我倒希望亚马逊这样做！
为什么亚马逊不这样做？
亚马逊来救救我们吧
JoshuaZhang：顶起来顶起来，确实很多让人失望的地方，自己也要不断完善自己的外贸能力啊，才刚做不久，又没有人带，等于是在这里学习练习如何跟客户沟通提升自己外贸能力了，也算是上上课了
流浪的小孩1985：我参加过外土司的 培训，需要了解的加我Q 311 397 8559
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