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三无无平台无展会无产品优势做外贸2011

jaytrading512：三无（无平台无展会无产品优势）做外贸 2011年更新中
不知道深圳的外贸朋友，有多少和我是一样的状况，周六照样上班，不过大部分时间是看网页，逛外贸路，吃饭，开会，等下班。不知道这些老板都什么想法，他明明知道你做不了什么，却宁愿你在办公室呆得发霉，也不给你自由空间，不过身体受限制，思想却是自由的，所以就来这里和兄弟姐妹唠唠嗑，说说咱外贸那点事。
离开苏州，到深圳已经接近五个月的时间，在现在的公司做外贸也有4个多月，总结一下业绩，接了四五个样品单，做了一个外贸公司的单子（金额不大），目前正和南非的一个客户谈样品单事宜，报价已经确认，希望接下来能顺利进行。
先说一下行业的情况，我们做安防监控，深圳大大小小的厂家有3000多，我们公司的产品都是老产品，没特色，价格比一般厂家偏高，就这个行业的整个贸易情况来说，高端市场被欧美和韩日的一些大牌子占据，中端市场被台湾和韩国的不知名厂家占领，低端市场就是国内的一名不见经传的小厂家靠价格战维持一点市场份额。而我们公司产品呢，从大的贸易环境讲，就是低端市场，从国内的小环境讲就是中端产品，虽然没牌子，但是质量也不错，起码不会偷工减料。这种尴尬的产品定位决定了外贸的开展不会很容易，比价格比不过一些小厂家，品牌压根没有。而且一般到内陆买这些东西的就图价格便宜，价格是第一要素，不然人家就去台湾和韩国了。
再说一下公司的情况，成立不到三年，是这行业的四个业务员一起投资开的厂，说是工厂，车间只有五个人，销售队伍比较庞大，内贸5个，还要招，外贸3个，外贸经理（四个股东之一），也就是我上司，压根没学过外贸，英语会简单的HELLO,GOODBYE,不知道什么是报关，什么是FOB.公司没有进出口权，没有任何平台，没有参加过任何展会。
这就是我工作的外贸环境，很多路友抱怨的情况都能找到影子，可能有朋友现在会想，我这个人能力肯定不咋地，不然怎么到这种公司了，这里简单说一下我自己的情况，二类本科，在外贸公司呆过一年，熟悉整个外贸的流程，包括退税报关等，英语书面和口语基本没什么障碍，单证也操作过。用我同学话说：“你简直是自虐，那样的公司做个屁”。当然我持续这份工作，还有另外的原因，以后在叙。
阅读导航：
Page 1 #1 开篇工作环境 # 12 外贸因素

Page 2 #17 让客人回复你 # 25 让客人信任你

Page 3 #31 跟踪客户-报价没反应 # 33 跟踪客户-价格高的回复

Page 4 # 49 我的周末

Page 5 # 72 样品单

Page 7 # 96 关于收款 # 102 关于免费B2B

Page 9 # 122 心情贴-半个玉米棒 # 124 外贸人的内贸路

Page 11 # 158 心情贴-我也有不在状态的时候 #161 我从哪里找客户

Page 20 #289 离职讨薪篇
http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=1371624&page=20&extra=page%3D1#pid19694325
Page 24 #350 近况（12月）篇
http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=1371624&extra=&page=24
page 37 #544工作在国外办事处之开山有虎
http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=1371624&page=37&extra=
Page 38 #560工作在办事处之两次被套
http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=1371624&page=38&extra=

ann188：浪费啊,真的不敢相信,那你怎么接到单的?

sophia-lv：心态很重要!
态度决定一切!
我们也是三无公司.但努力后还是有回报的

ben1885：三无平台你还接到单~
浪费人才啊~

Orchidq：什么原因？？？

yudie788：:o ，LZ继续哦，想知道什么原因让你呆下去的.....

sharonsmile1987：关注ing，赶紧更新啦，不然不看咯~~~~·······

Allenlin1021：原来这样的才是三无啊, 看来我不能说自己这里是三无, 该改口叫四无.公司网站你们有吧? 我们没:L

jaytrading512：
这位兄台，营业执照有没？:o

jackzhu1983：;P 销售人员比工人还要多。

Tina416：那你是怎么接到的单子啊，佩服啊

jaytrading512：外贸因素
刚吃过饭，继续唠嗑。
对于我为什么呆在这个公司，有些个人因素，不便多谈，随后会透漏一二。
在这里，说下我的单子怎么来的，希望对路友有点启示。
做外贸的几大要素：
1. 宏观外贸环境，比如国家一些政策，国外客户的需求，这决定了你所在的行业有多大的出口容量，当然这是我们控制不了的，但是对那些正找外贸工作的人来说，这至关重要，影响你开发客户的难易程度。
2.产品。选了行业，其次就是选产品了，同一个行业，有些是传统的老产品，即使质量好，也很难开发新客户，因为可替代性太强了，客户可以随时找到新的供应商。我们做外贸，首先是靠产品去吸引客户，然后再去推销我们的质量和服务，有合作的可能了，我们的业务员本身的能力和素质才得以充分体现，所以产品是敲门砖，敲不开门，一个业务员能力再强找到用武之地也比较难，所以有的时候不要过分自责，觉得自己不适合做外贸，分析一下自己的行业和产品，找到问题的关键。
3.公司知名度和平台，这个不多说了，大家都知道。
4.沟通。有了产品，有了询盘，如何把虚盘变成实盘，除了价格第一要素外，就看业务员自身的经验和水平了，好的业务员谈生意就是打太极，各个环节都不会出现死角，能变被动为主动，在短时间内取得客户的信任，在激烈的竞争中取得订单。
5.货源的组织。有了订单，就要组织生产，业务员累死累活搞了个单，结果生产部今天拖交期，明天出质量问题，那就不好办了，业务员可以发飙，但是作用不大，所以生产的配合也很重要。关系到找到的客户能不能维持。
以上几个要素，大家可以看看，自己哪个环节出的问题，找出症结，才能有的放矢，不能老是感叹或者自责。

Allenlin1021：
貌似是有的.. 不过不知道过期了没 :L

sophia-lv：LS的说的是..

风雨无阻2008：我们也是四无:( ..

sulan-chen：哎,同是外贸"三无"人! 不过我仍在坚持,因为我相信,坚持就是胜利!

jaytrading512：单子哪里来的 ---让客人回复你
上面扯到外贸几个因素，不是无厘头的，和我的单子有关。
因为自己公司没平台，本身自己做的产品没特色，要让客户找到我简直是奢望，所以开发客户两套方案主动和被动，我只能选主动出击，主动找人家的，除非你产品有特色，客户正好在采购期，正好想换供应商，正好。，因为条件太多了，所以就会出现我们的开发信没人回的情况。
主动出击找客户之前，我先找了同行业产品中一些刚上市，比较新颖的产品整理成比较漂亮的文档作为敲门砖，效果还真的不错，因为产品比较新，所以得到的回复也是蛮多的，到目前为止，回复的大概有50多个，其中包括那几个样品单。当然我的本意不是卖人家的产品，联系到客户后，我就会给他顺便推销自己的常规产品，一般来说几个邮件来回，客人已经有了初步信任，沟通的话就比较容易了。一般一个行业产品的进口商他们的产品范围都是比较广的，同一个行业的产品都会涉及到。

zyp-candy：听1楼一席话，觉得很有道理！希望自己也可以拉到单

JINCOMING：情况跟我一样哈哈三无有单才是有问题了

鹄鸿：通过1楼的语言文字就可以看出,1楼是靠脑子吃饭的人..有灵性,能总结,会思考...
老兄..你会有个好前途的,加油!

sunxia828386：我比较喜欢会思考的人
外贸里面人才真多哦

cocoxiao2006：看来LZ一年的时间学到不少东西的
我也快在外贸行业里面呆一年了的
不过好像没有学到什么的

candy3612：我也无啊。。

笨头笨脑：
这个很有道理
学习了
准备转型做业务也许用得着加分..

jaytrading512：单子哪里来--让客人信任你
1.价格
回复的客户，基本是有从中国进口经验的，加上市场透明度很高，所以价格不能太狠了，实在一点，客人会通过价格考验供应商的诚信度，不要一个价格表过去，客人就飞了，报价的时候可以提高订单量，单价报低一点，实际是换汤不换药。另外加一些其他的条款，什么达到一定量还有一定的折扣，付款方式不一样也会影响价格，交期要求等等，总之要让客人觉得还有甜头，不要光是几个硬生生几个数字，凡事要打太极，谈生意嘛，总归要谈的，任何一步都要给下一步有谈的余地。所以厉害的业务员不是那些一下子就谈成的，柳暗花明又一村，起死回生才是真本事。
插播一下：
中东客户：你给他报成本价，你也说 price is high, 那是他们的口头语，而且你越是降价，他越是觉得你利润高，忌讳多次降价。
欧美客户：大部分直爽，不喜欢bargain来bargain去，最好一开始就露实价，坦诚一点，能做到的就答应，做不到的不要逞强。要注意北欧的一些客户，经常会要求一些认证，这个事前问清楚，不然货好了和你要证就麻烦了。因为大部分厂家根本达不到那些证的标准。
非洲客户：不要提到非洲就以为是骗子，南非有些国家可以达到欧美的水平，比我们还富裕，可以到非洲板块看看，选几个国家作为开发对象，没准有意外收获。
2. 关于询盘
有些路友反映，收到的询盘和自己的产品没有关系，就把这些作为垃圾虚盘，搁置一边，其实是一种浪费，忽略了生意的另外一个要素-人脉，我的做法是，如果产品我比较熟悉或者很容易找到供应商，我会告诉客人，我们不做这个，但是我知道某某公司（提供网站）是专业做这个的，你可以联系一下，需要帮忙的告诉我。不废什么力气，但是客户会很感激你，很容易成为朋友，我就这样认识了一个英国人，我们现在是很好的朋友，每天都会聊几句，他还帮我找我们产品的销路，介绍我去一些相关论坛，如果你运气好的话，没准某天询盘的某个人就会让你做他的采购代理，我碰到过，但是后来有点小问题，未能修成正果。
所以不要忽略这些询盘，外贸到处是机遇。

bolihudie：期待LZ更新，我也是做安防的

xugz_666：MS现在这种类型的公司特别多
跟皮包公司没两样
而且这些所谓的老板很傻很天真

jaytrading512：
虽然加分不能换奖品，还是感谢鼓励

jaytrading512：
我们公司的老板不傻，但是很天真，他不懂外贸，现在基本不干涉我的工作，价格我也有一定的决定权，我这人天生不喜欢别人管，不管我，我会尽力做，管我我就啥也不想做，此为我呆在公司的因素之一。

Jennyqier：三无还能接到单
已经不简单了。LZ！

jaytrading512：跟踪客户--针对报价没反应
3. 跟踪客户
报价发了没反应，或者回复价格高了，怎么继续。

a. 报价发了没反应
一般来说，报过价格，客人马上回复谈样品单的比较少，除非他急着采购，对于这些，可以先试探问一下他们的具体的需求，要求，他们进口国家，如果够牛的话，可以问他们的采购价格。比如：
Dear sir/ madam:
Hope you still remember me , on(time), i sent you the quotation for (your products) (提醒对方记起你)，well, you maybe busy ，i totally understand you didn't reply (善解人意，拉近关系)。i reviewed your website carefully, and have much interest to make a start for cooperation,(关注对方产品，表示合作愿望), to provide the best special service, could you pls tell me your requirement (quality , quantity ,delivery ) , so that we can do better.(为了提供更好服务，请提供我这些信息)
Best Regards
一般来说，真正的买家会回复你，因为你站在他们的角度上考虑问题。
如果上面的信发了还是没反应，可能就是价格过高了，客人懒得回了，为了验证猜测，过一两周，我会发给客人这样的邮件：
Dear xxx :
Our market department made a promote plan for some of our items, pls find the details in attachment (注意，其实附件没有任何文件)。
呵呵，有点耍滑头，但是对于一些嫌价格高，对你产品感兴趣的人，比较有效。

Snow_12321：版主还在继续吗？
没有事的时候就浏览帖子，学习一下你们的经验！

jaytrading512：跟踪客户-价格高的回复
b 客人说价格高了，怎么应对
纯粹谈价格很难谈拢，因为在中国市场没有最低价，只有最好的性价比，没有哪家敢肯定自己的价格一直是保持最低的，除非他想破产。
所以首先判断自己的产品在同类产品中的质量在哪个档次，在同质量的产品中定价是不是偏高，你可以高，但是你高的没理由就是你的不对了，这里就要求业务员对产品的熟悉程度了，一般来说，做业务的不怎么懂技术，如果你刚好懂那么一点，而且有些技术参数还能说出个一二来，让客户相信你贵的有道理，问题就不大了。你自己都不知道自己为什么贵，老外凭什么买一样的东西要在你这多花钱啊。凡事换位思考，就容易解决了。温州人没几个会外语的，基本都是小学生，人家为什么手里拎个计算器生意做到全世界啊，一是天生有生意头脑，二是了解产品，自己卖的东西啥皮啥瓤，啥渠道啥价格，已经刻在脑子里了，他们脑细胞多半都是数字;P
在这里分享一封邮件应对价格高的，是我原来上司（一个荷兰人，目前在中国，自己开个外贸公司）构思的，我稍微加工了一下。
Hi xxx,
Thank you for your reply. I understand that you received a quotation with a more competitive price than mine, however, I hope that you give me the opportunity to improve our price level. I visited your company’swebsite several times and I think we can be a very good match. Our high level of service will be very beneficial, which in combination with the high quality of our goods, will satisfy your customers needs.
Can you please inform me which price will fit into your purchasing strategy for buying our products in China? I will do my upmost best to supply you with avery competitive quotation. I am looking for a long term cooperation and we are willing to invest in astartup.
If you think the price level is acceptable for you, but maybe just not the lowest you can get, I still hope that you place a sample order with us . Our quality is very good.
最后一句，我本来打算删掉的，但是加上去感觉有一种可爱的味道。

jaytrading512：
很多东西不是学出来的，是悟出来的，你能学的别人也学得到，但是你自己悟出来的，告诉别人，别人也不一定会用。

jaytrading512：
老兄，没问题我们整出问题来。

jaytrading512：
这么说，说明你也是这样的人。

robbernmm：写的很不错！！欣赏

hss830408：四无,强,这也叫公司.现在没有平台的我不会去

anna-xi：LZ简直是天才……
我学到了很多……
谢谢。

crystal1017：1楼真厉害，三无都可以做好，继续等分享

anna-xi：等待LZ更新，跟踪学习。

鹄鸿：
晕..很爽..很久没有看到像1楼的文章了..接着往下看邮件内容,发现咱们的思路很相似..哇哈哈..很开心
我觉得1楼在3年内就可以自己做了...加油吧...老兄..
PS:老兄,我已经加你MSN了,有空可以切磋下..

kinglong705：LZ 还是蛮厉害的··········支持下········

kinglong705：又仔细看了遍，LZ很不错，如果我们做外贸的都能做到这样，那都有钱赚了····:P

snrlonely：1楼心态好，脑袋好，心肠好

xiexinjuan：写的不错，支持1楼！

holysniper：佩服LZ，新手向你致敬

jackwang1999：好贴，顶一下

jaytrading512：我的周末
一周期待的周末，好像吃顿饭，看个电影就过去了，做外贸的朋友可能都有同感，自从选择了这个行业，身心同时得到放松是很难得的，如果你手头没有单子，你会想，一周又过去了，什么时候才能有单子，对于手头有单子的，又会担心能不能按时交货，收回货款。所以从事了外贸行业，就注定心理要承受很多。光鲜的外表，侃侃而谈的背后的感觉只有自己知道。选择外贸销售的人，多半是不甘心平淡的生活，希望通过自己的努力在短时间内实现自己的梦想。可是，在追逐梦想的同时，我们会忽略一些重要的东西，那就是我们努力接单子，是为什么，钱？车？房？女朋友？化妆品？时装？，有了这些，我们能怎么样呢？在没有拥有之前，会认为这些会让我们幸福，快乐。但是很多时候我们对幸福的理解是来源于别人的羡慕，而不是我们本身。因为我们有了这些，别人就会怎么怎么看待，而不是有了这些我就会快乐，可能很多朋友都有这样的思维。这会让我们活的很累，因为周围的人一直有变化，而且我们不能控制，今天看到一个人买宝马，明天又看到另外一个人开进口跑车，总是让别人羡慕是不实际的，所以我们不是总快乐的。
作为外贸人，心理本来就要承受很大的压力，所以我们要学会自己放松，找个理由让自己快乐，和大家分享一下我的简单快乐，周末的时候，不用化妆，穿宽松的衣服，坐在电脑前，啃个苹果，然后来这里和你们聊聊，我就觉得很快乐，很放松。其实，人活着其实就是追求一种快乐和幸福的感觉，一种精神上的发自内心的简单的快乐，虽然在某些人看来，这压根就没什么，只有你自己知道这种感觉。这时候，你就会活的很洒脱，凡事很坦然，烦心的事情你也会有条理的去解决。也许你现在不太明白我说的，等你做到的时候就懂了，因为这种态度要自己悟出来才有效。
闲扯了一些大道理，来点轻松的话题吧，刚又看了一遍《西雅图夜未眠》，很经典的影片，很好的演绎了缘分，女主人公Annie为了所谓的magic, destiny，跨越26个州从巴尔的摩飞到西雅图去见电波中的那个他，结果彼此只问候了一句，“hello” ,然后各自回到自己的生活，最后在帝国大厦上，Sam和Annie的电梯在一上一下中错过时，本以为电影就要带着这样的遗憾结束，也许导演也不忍心，所以遗忘在观景台上Jonah的背包连同那只他最宝贝的泰迪熊成了两个人重逢的媒介。Sam 简单的一句“we'd better go”成就了这段姻缘。彼此不需要太多的言语，一个眼神就可以意会，可能这就是所谓的缘分，生活中太少了，所以搬到银幕上，给爱情一点神秘，给单身的人一点向往，我生命中的那个他/她，会在某个时刻出现，我就是在等待那一刻。
有时候天真一点，多一些幻想，也会有很多乐趣，生活别有一番滋味。
这个周末？你们是怎么过的呢？

jaytrading512：
如果真是这样，我迟早会发财，发财了，不会忘记你

anna-xi：这个周末，本来应该去县城（汗，一直习惯说“市里”，来了个县里一直不习惯。）转转。可是同事们都有事，我值班了2天。我们老板让周末都得有人值班，事实上，昨天我就替别人接了个老外的电话（第一次接老外电话，刚干一星期外贸）。
所以这个周末。打打我喜欢的游戏“魔兽世界”。过了2天……

warden1986：我们也没有啊啊，真的

supplier-zhang：lz我们有平台，但是我们没有产品优势阿，郁闷，快要崩溃了，呵呵

艺缤：我们现在也是“三无”啊

青春少年：LZ，很厉害，跟你学习了

kerryh：厉害。学习ING

matisa820226：1楼悟出的道理很多，谢谢分享！幸会！幸会！

小筱木木：真的很佩服LZ,!

alancai：周末，和老婆打了一上午，到最后，是谁的货还得自己干，下午到办公室，看了会电影。现在觉得没意思，没收获，心里没有得到休息

kobetain2008：LZ的帖子是我至今以来最受用的帖子谢谢分享给大家谢谢！

devan008：我想,你自己可以建造平台,来开发客户啊

feixia119：呵呵。有道理滴。

wendy314：:funk: 条件成这样，1楼能接单，实力啊

air820：我们工厂同样是三无:Q ，进出口权是6月份才备案好的

Leach：LZ是一个很会思考的女人,分析的很有道理.
其实我们做销售的换个角度,站在买家的立场上来看待问题,会有一些好的感想和感悟的

Potatoshen：谢谢1楼的分享！！从文章可以看出1楼是个洒脱和乐观的人！呵呵！！

joy_sxf：
1楼有三好（SL的心态好，脑袋好，心肠好），所以能在三无公司都做得好，呵呵，

tina.veneer：LZ，我每天也是逛FOB，看网页，聊天，看电视，有时打打小游戏，吃饭，然后等着下班。比较没事做的那一型。
周六你不开口，绝对不会说周末就早点回家的。工厂停电，就是陪我们坐那里发呆也不会想着让我们下班或者就干脆休息一天的。

yuki12360：
感同身受

veratang：突然记起一位前辈的签名:强者就像瀑布一样自己开辟道路. 1楼,分析得很好.夹缝中生存方能体现出实力.

santana44：1楼真强，条件那么差还能接到单。我在我们公司也是3无，感觉生意真是难做啊，好不容易有几个意向客户，几封信以后就再也没消息了，不管怎么都不回你。

jaytrading512：样品单
经过前面几步的工作，再加上时间的位移，总归会有那么几个客户谈到样品单的问题，能把样品单搞定，就离big order 更近一步了，当然如果你的样品是免费的，就另当别论了。
到这一步，最常出的岔子就是，报价发过去，客人没有异议，选几款产品要你做样品PI, 做好了，发过去，客人就没反应了，眼看半熟的鸭子飞了，很是痛心，于是乎，隔三岔五发个邮件去催，结果还是单相思。
这种情况，如果催的太急了，客人会感觉，是不是你东西卖不出去了，好不容易逮到我，就要塞给我，适得其反，如果催的不急，又怕时间长了，节外生枝，客人找到更合适的供应商，所以尺度的把握很重要。我的做法是，给客人做了样品PI,给客人留一周左右的时间，因为和我们联系的人也可能是对方的小职员，他们要请示他们的领导做决定，所以要给对方留一点考虑的余地。如果一周过去了，还没回复，我就会写一封email ,内容主要是增加一些产品的详细技术信息，以及产品真实图片，包装细节等，结尾的时候要给对方一些委婉的提示，样品单什么时候可以确定。邮件内容如下：
Dear XXX :
Thank you for the e-mail of samples inquiry on (time)
To make you learn more about our products,pls find some details of technical info (packageproduction and so on) in attachment.
I look forward to start our cooperation. Do you already have a indication when I can expect more information from you? i have been ready to work hard on it .
Wish your quick reply !
Best Regards
我们的目的是催客人下单，但是又不能表示出很迫不及待的感觉，所以就要找点铺垫，避免太唐突。
需要注意的是，发给客人的产品图片最好是数码相机照的真实图片，而且效果要好一点，不要发公司网站上的小图片，要给客人所见即所得的效果，我有一个客人就是因为看到样品图片和视频效果才决定下的样品单。所以基本的图片处理还是要学一点。回正题，如果这样的邮件过去还是没有反应，就可能出岔子了，要不客人找到更好的价格，要不就是采购计划变了，这时候要搞清楚问题的关键，最好的方式就是电话直接联系了，因为邮件往来太费时间，而且样品单关系到以后的合作关系，不要担心自己的口语不好，做外贸的如果不敢打电话，以后很多问题是不好解决的。所以该说话时就不要犹豫，好不好不重要，解决问题是关键。
有时候客人是因为出差来不及回复，这种情况就是我们瞎担心了，不过知道原因很重要。
另外就是客人找到更合适的价格，那也不要放弃，可以告诉客人再申请一下报价，总之就是太极战术了，一点一点摸清客人的需求，一点一点谈判。
如果所有的方法都试过了，还是没有成单，那也没什么遗憾了，说明彼此没有缘分，谈单子也像谈恋爱，不对眼的怎么也不行。
没关系，我们还有信心，有干劲，继续开发。大声告诉自己：年轻，没有什么不可以， Anything is possible

zzlovelg： 1楼见解独到,佩服佩服,我周末过得挺愉快,约了几个朋友去游泳,然后一起吃下饭再去打台球,台球我是一点都不会,不过在两位高人的指点下我也开始有点摸样了,放松了自己又学到一个新的东西.

Coco_love：谢谢1楼分享了，很好的帖子，顶

Wendyxiao1985：值得学习的好贴啊
什么都没有的公司
能做出点大单是很不容易的
学习学习，好好学习

jaytrading512：

打电话过去问，在一个客户那里找到原因，有可能解决若干个客户的问题，有果必有因，凡事找到原因，才可下药，（非蒙汗药，假药等）

jaytrading512：
最好不要闲着，努力过了，即使暂时没效果，起码自己不会有遗憾。

jaytrading512：
不错不错，会工作也要会放松，要活的有滋味，不然就是机器了，我就想早点结束旱鸭子的称号

onroad38：昨天去光博会跑了一天,今天感觉很累,lz公司情况和我相似,悟性比我高,是个真正懂得生活的人.
有个问题,你们是怎么收款的呢?

brucesong_sf：这个帖子很好，特别强的实用性
很多可以借鉴的东西，感谢1楼
我觉得应该加精啊，不加精真可惜了

一星浅绿：LZ的精神境界高啊..
得好好像LZ学习了,
早点结束我那鱼干女的生活..

phoenixtang：感谢LZ分享这么好的东西

外贸书生：撇开外贸思考内容，已经可见1楼的豁达和大气，很多外贸上的见地的确不错，能够分享也算有心了。
祝好~~

alice_fan：学习了！
努力中！

KY-LINDA：
1楼的文章对我很有价值哦。自己在一个工厂做跟单，有自己固定的客户，还不知道外贸怎么做，也不知道怎么运用网络平台，所以一有时间就来这里学习一下，我知道不久我也会走外贸路，希望大家多多指点。

songwei323：学习了，关于25#，曾经遇到过尴尬的事，给想采购的客户介绍国内的供应商，我被公司指责过，他们以为我在赚佣金，我和他们解释，就像你说的那样子和他们说，但是他们说没有看到客户下单给我们，气死我了，那群人什么都不懂，我愤然离开……

悦然6688：蝶儿雪中飞
写得很是不错呢！
一口气看完！
o(∩_∩)o..

sophia-lv：LZ写的不错,我们也是自己找客户.我从中也学到了很多技巧.
也想拿出来和大家分享,可是我写不出来........

dinosaurli：一个绝对强帖。看到1楼的经验，回想一下自己和客户谈的过程，发现有很多相似之处，也有很多做得不如1楼的，很多对自己都是一个很好的补充。佩服，好帖。

lin2422：lz你好厉害。不知道怎么表达了。都要爱上你了（俺不是同性恋，俺是说俺很喜欢你，非常喜欢，(*^__^*) 嘻嘻……

cherry5804：很强的人啊.
聪明又细心.

cherry5804：分页沙发.
LZ继续分享啊.

Cathreen：看完后深有感慨。加油

happyjcn：不错不错，顶。。

qian4jin3：楼兰姐姐
通过你的真迹
俺真是受益匪浅啊!
期待中..
更新中..吼吼.

jaytrading512：关于收款
如果客人确认了样品单，接下来就是收款的问题了，这里，样品款和大货款分开来说，我把自己碰到过的列出来，希望路友补充。
1.样品款的收款方式
a. paypal.（官方网站：www.paypal.com）
我目前就是用这种方式接收样品款，申请很方便，只需要一个有效的E-mail 就可以作为账号，和支付宝类似。申请后，会有一封验证邮件发到你的邮箱，打开里面的链接激活账号就可以使用了。我说的使用是指，当客人要发给你样品款时，你只要提供你的E-mail帐户就可以接收付款了，通常是即时到账的，不像电汇要好几天。大部分欧美客户都有paypal帐户。需要说明的是，paypal帐户有三种类型，个人帐户，高级帐户，和企业帐户，高级帐户和个人帐户都属于私人帐户，高级帐户和个人账户唯一不同的就是可以接收客人来自信用卡的付款，企业帐户和高级帐户的功能是一样的，不过是企业的名义，属于公帐。
paypal 收费：所有的帐户发款都是免费的，接收付款的费用是，收款额的3.9%+0.4 USD，如果客人付100USD, 手续费就是100*3.9%+0.4=4.3 USD
paypal 提现：原来只能通过向paypal总部申请支票实现，时间要1个月左右，比较长，但是手续费不多，5USD,现在已经开通了向内地银行提现的功能，但是有一点要注意，就是你申请paypal时的帐户名要和你的银行卡账户名一致，否则也是有麻烦的。转到内地银行卡费用比较高，每笔要35USD左右。
总的来说，paypal比较适合接收来自欧美客户的样品款，效率很高，在网上直接可以查交易记录，缺点是提现手续费比较高，但是当你金额比较大的时候再提现，手续费算下来比电汇要划算。
b. western union
这个不多说了，自己可以Google 一下
c 信用卡付款
我遇到过两个客户要通过信用卡付款，目前我们接收信用卡付款只能通过第三方平台，而不能直接到我们账户上，第三方平台我知道有两个，一个就是前面说过的paypal高级帐户和企业帐户，另外一个就是电信平台的收汇宝，前面一个是免费用的，后面一个就不厚道了，电信要收服务费的，一年三四千，太贵了。所以如果客人要想通过信用卡付款，就考虑paypal了。
d 电汇T/T
这里说说没有进出口权的企业帐户（可以接收美元）怎么收样品款，大家都知道，我们有外汇管制，收外汇就要核销，没有进出口权收了，核销是个麻烦。我们公司也没有进出口权，公司的帐户就是普通的招行帐户，可以接收美元，我处理过一笔USD687的样品款，进了公司帐户，而且没有核销的麻烦。处理方式：外汇分为贸易项和非贸易项的，前者就是指我们一般的商品买卖形成的外汇，非贸易项下的就是提供技术服务，技术支持等没有具体实物的收汇，后者大部分是不用核销的，当时样品款已经到银行了，但是不能进公司帐户，后来我做了一份技术服务合同（客人签名是自己模仿的），说明款项是用于技术服务的，是非贸易项下的收汇，银行留了一份合同的副本，就直接入账了，声明一下，是在招行处理的，而且是在深圳，我不知道其他银行其他地方是否可行，写出来供大家参考。这种方式不适合常用，除非客人款已经打了，退回去很麻烦。
2. 大货款
主要说说没有进出口权的怎么收大货款，一是找外贸代理，二是通过香港离岸帐户来操作，我们公司就是通过香港公司来收汇的，关于离岸公司的操作，有专门的板块介绍，这里就不罗嗦了，有一点注意的就是，香港帐户可以配合paypal企业帐户来使用，这样样品款和大货款都可以到香港帐户。少了paypal提现的麻烦。

jaytrading512：
关于收款，我把自己了解的写出来，你可以做个参考。

jaytrading512：
谁说只能爱异性，我们可以友爱呀

cc_tc：赞一个~ 好好学习！

lintex：呦，1楼是个可爱的小女生，文笔真好啊。有很多值得我学习的地方。
说说我自己13年外贸的感受：做外贸就要真的爱上这个行当并不断地学习，建立自己的产品信息库，产品知识库，还有广泛的人脉，慢慢地往老师父大手笔靠近。经常使用小聪明小戏法，时间久了自己会厌倦的，因为客户不是傻瓜，有的时候顺水推舟而已。三无外贸人不得不使用小聪明，还要充分利用，但一定要适可而止，不可过度开发小聪明，因为外贸里真诚最重要，只有客户赚到钱了，我们才有钱赚，才能发展，我们的事业才会越做越轻松。

yanbaimei：好贴...............

jaytrading512：关于免费B2B
关于免费B2B的使用，很多帖子都写过，我就不赘述了，只说一下我注册过的平台和收到询盘的情况，
平台注册时间询盘数量来源
EC21 三个月 2 印度中东
ECplaza 三个月 3 中东
made-in-china 三个月 1 不详
DIY TRADE 三个月 9 欧美为主
ECVV 一个月 0
从效果来看，DIY的询盘质量是最高的，很少有垃圾询盘，虽然到目前为止还没有成单，但是客户资源比较宝贵。
另外，免费B2B的使用，关键的一点是你的产品名称设置，客人在利用关键词搜索你产品的时候是通过产品的标题名称来搜索的，比如你是儿童玩具TOY的，你们有款产品是泰迪熊Teddy Bear ，型号是 NS-452，如果你的产品标题是 Teddy Bear NS-452,客人在搜索 Children toy 时，你的产品出现的几率很小，因为你的标题中没有 Children toy的字样，如果你的标题是 toys/children toys/teddy bear, 那么客人在搜索TOYS 和 children toys 的时候，你的产品都会跳出来，所以在设置产品名称的时候，除了自己的具体名称和型号，最好每个标题的前面都加上产品的大类。而且此大类要在本产品关键词搜索中排名比较靠前的。
怎么知道关键词的排名呢，给大家一个网址链接：
https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal
这里可以测试关键词的关注程度，自己试一下了。

merrymerry：
1楼，我也在深圳，我们公司也算3无，哈哈，有空交流一下

onroad38：真想知道lz工作多久了

tonychen168：强，1楼太强了～
学习啦，谢谢

andyyang0919：呃 1楼厉害

flyingta：LZ的想法相当的成熟,
真让我汗颜,
怎么看都应该比你大一点,但是感觉你比我成熟多了

vivien-pink：谢谢1楼分享,很好

少朵：LZ的帖子是我至今以来最受用的帖子谢谢分享给大家谢谢！

xiaolian418：LZ真的好厉害，学习到了很多，之前一直都对PAYPAL不了解，今天算是了解到了。

806251070：已阅,判定优秀

mike1019：这样的帖子一点要顶
1楼写的帖子很好，很认真。
更为关键的是很实用，所以这样的帖子一定支持上去。
真的是好帖子，1楼，相信你也会找到你的真爱。

ella-jia319：1楼的帖子，比经常见到的总结性的帖子要更实用赞一个！
顶

passing：实用性好强哦。
LZ真是好厉害。
怪不得在三无的公司都那么有本事。
我会一直跟进你的贴子。
也谢谢分享你宝贵的经验哦。

katrinadaisy：lz, 看了你的文章,受益匪浅啊.太有收获了,真的很佩服你的,三无也能做的这么好.我们公司目前的状况和你一样.我们才开始做国际市场,什么也没的,就连自己的产品也没有,是个贸易公司.目前也注册了几个免费平台,上面好难找到采购商,更别指望别人能回复.哎....我都不知道该这么做下去了.对外贸这块也不太了解.好想知道LZ做外贸多久了啊,我什么时候也能达到你这样的境界啊,o(∩_∩)o..

may0755：我们也是四无，做了四个多月了，也没单

踏实的飞：1楼好强悍啊，呵呵，不过“强悍”用来形容一个女孩子不大合适，很佩服你的。不用对你说加油，也不用说鼓励的话，因为你能很好的掌控你的生活和工作，向你学习。

妮妮菜：
:$ 引用一下。同感同感哈哈~

salessuki：LZ的经验和方法很好,很值得学习!
悟性也相当的高!说明你跟外贸真的有缘分

zouyl717：ding1楼一个，外贸就是太极

frank.zhang：很好很强大,1楼的文章真的发人深省~~

jaytrading512：心情贴--半个玉米棒
下班的路上，碰到那个东北大娘带着她孙子在外面乘凉，她儿子开了一个东北饺子馆，最近经常去吃，所以比较熟悉了，小家伙两岁左右，虎头虎脑很可爱，站在小推车里，用力晃着扶手，估计想推自己走，费了好大力气，还是不动，很是生气，小巴掌直乱拍，大娘坐在旁边，手里拿个玉米棒，老远就冲着我乐，很和蔼，慈祥的笑容让我想起在家乡的奶奶，东北人的热情是出了名的，深有感触，我刚走到跟前，大娘就把手里的玉米棒一掰为二，非要分我一半，说实话，我是有点饿而且我也爱吃玉米棒，但是也不好意思拿，也不知怎么推着推着就推到自己手里了，算了吧，咱也不客气了，拿着就拿着吧，回来的路上就一边啃玉米棒一边走，惹得好几个人看，呵呵，管他呢，下班了，管得着嘛。
外贸人也是平常人，怎么舒坦就怎么活，不要装淑女，也不要扮绅士，自然，坦然，安然，就会欣然。
在这里写些生活中的小事情，一是因为这是心情板块，没必要让大家很严肃的看我的帖子，插播一段小事情，会感觉到一丝温馨，另外就是想说，外贸人的生活不是光有价格，交期，付款，单子，工作以外，我们可以有很多其他的乐趣，自己去发掘，就不会感到空虚，感到无聊，好心情才能出高效率。
你说呢？

jaytrading512：
说实话，我做的没有你们想象的好，目前为止，2W RMB以上的单子<2，所以不要盲目佩服我也许我写作的水平高出我实际的业务水平.
我曾经在贸易公司做过，供应商和客户两头都要搞定，所以有时候比较头大，要注意的是供应商那边最好和领导级的人沟通，以保证信息的准确性，避免价格和交期的多次变动，贸易公司的好处是产品不单一，可以调整产品线，但是一定要有好的供应商做货源，不然就很累了。

jaytrading512：外贸人的内贸路
黑猫白猫逮到耗子就是好猫，内贸外贸，接单就是王道。虽然外贸和内贸的操作上有所不同，但是中心思想都是一样的-----接单。所以外贸人也有内贸路。
大部分时候我们把外贸看得太外了，认为做外贸一定要直接和外国买家沟通，注册平台一定要是英文的，所有的资料不能有中国字。其实我们忽略了一个很重要的渠道，就是国内的贸易公司和一些外国公司在中国的采购办事处。很多产品都是通过贸易公司出口的，在市场信息的敏感性和出口操作的专业性上，贸易公司都占有很大的优势，卖给贸易公司也省了很多环节，沟通也比较容易。所以国内的贸易公司其实也是我们外贸人的一个客户源。有没有路友开发过贸易公司客源呢？
前面我说过，我的第一笔单子就是通过在外贸路论坛上发帖介绍一款产品而得到的。所以能利用的客户源为什么不用呢？没事的时候可以在国内的网站上发些产品信息，要中国字的，没准某天贸易公司就找到你了，我们的目的是出单，至于出给谁不是至关重要，是不？
所以要广开路，所谓外贸人的内贸路也可以走走逛逛。谁晓得某天会掉馅饼下来，如果你不去晃，掉下来也砸不到你，几率就是0.凡事皆有可能，这里的可能不是凭空的，要我们去创造的。
So, anything is possible, but we need to creat the possibility.

jessicatsang：呵呵....最開始那一段話說到某人心里去了

szdmff：1楼写的真好啊
受教了从头看到尾

holysniper：早上上班本来想来FOB里找找看跟进客户要怎么写邮件，突然发现这个更新了~~拿走了不少东西。哦呵呵呵~~谢谢LZ分享~~整理下思绪继续找~

cherry5804：客户要货要得很急, 但是公司由于某些原因, 把船期往后推了, 然后客户生气了!
这个要如何挽回啊????

Gracie1985：受益匪浅啊，喜欢你，呵呵

jaytrading512：
看船期推迟的原因，是你们公司本身因素造成，那责任在你们，客人生气也是情理之中，首先要道歉，不要推卸责任，争取客人的理解，尽量避免后面由于交货期推迟造成的赔偿纠纷，该低头认错的时候就要放低姿态，还要表明态度，以后这种情况要尽力避免发生。另外，收到货款的情况下提单可以采取电放争取一些时间。
以后如果出现类似的情况，要提前给客人打预防针，因为很可能你的客户本身还有客户，他要对他的客户交代，要给他留一点时间去协调他那边的情况。不然火烧眉毛了，客人就发飙了。:@

mary520you1314：
我们也没有网站,也叫做四无吧,

酸溜溜橙：棒极了，

ninashui：LZ的文章很受用,
工作的态度,
做人的风格,
处事的力度!
超级好的MM哦!
上帝会眷顾你的!

mary520you1314：
我们公司是四无,又没有网站!

永远有多远？：难道就是传说中的三无人员

ws198300：哥们写的不错
很是喜欢............

cherry5804：
嗯, 受教了!
谢谢你.
船期推迟, 公司的人也不提前告诉我.
周二的船, 直到今天都还没有告诉我为什么推迟, 新的船期也迟迟不告诉我.
客户已经威胁要CANCEL这单了.
老板说: 船期推迟是不可抗力, 无需对客户解释..
估计客户要发飙了..
唉.
夹心饼干啊.
无奈.

williamxiao：学习了，谢谢1楼分享！

anna-xi：LZ你可要坚持更新啊。我是你的忠实粉丝。

gjsmile616：LZ　和我的处境好像啊产品也一样

ceohuapeng：看来是这种平台激发了1楼的斗志呀

七色紫罗兰：1楼贴子里分享了很多实战性的经验,非常好,
相信可以帮助很多朋友,特此加精,方便大家学习.