一个老外贸业务的心路历程很久没上外贸路了最近空

MILD-SEVEN：一个老外贸业务的心路历程
很久没上外贸路了，最近空闲下来上来逛逛，随手写点心得，跟大家分享一下。
因为大学学的是国际贸易，毕业就理所当然找了份外贸公司的工作，那时候宁波这边普遍都是服装出口，然后就一入服装十几年。第一份工作带实习大约维持了1年左右，是一家小公司，第一个接触的客人是斯洛伐克的，一个很小的品牌连锁店。那时候的老外很单纯，人也好说话，基本是有求必应。刚入行，肯定会犯一些或大或小的错误，基本客人会很宽容的接受。后来老板看我处理事情的能力不错，又分了一个波兰的客户给我跟进。大概做了一年之后，两个原因，薪酬和发展前景的问题，离职了。
那时候的外贸真心好做，利润好，客户也很实在，一直怀念中。（后来我听说那个斯洛伐克的客人被我那个追求利润的老板坑了好几次后，学会比较价格，广交会上价格压的非常厉害，而那个波兰客人已经成为业界中低价的标杆）

bosunhu：老板不厚道啊

MILD-SEVEN：老板其实人还不错，就是对钱看的比较重，不懂取舍

MILD-SEVEN：离开第一家公司以后，找了宁波比较有名气的服装外贸公司，公司规模比较大，老板的理念和布局也是非常有前瞻性的。静下心来从助理做起，当然了，能静心的原因还是薪酬是比较可以的。不过现在回过头才发现，对于刚毕业的时候，能静心是一件非常好的事情，能虚心学到很多东西。对于薪酬而言，800和1200其实没多大区别，无非就是看能不能把自己养活，或者相对生活条件好点，但是对于那时候的我们来说，其实最重要的事情其实是为将来的薪酬有质的飞跃打好基础。在这家公司，说实话真的学到很多，基本上为以后比较专业的外贸知识还有对外贸行业的认知等都在这家公司基本成型的。

MILD-SEVEN：有几个一直影响到我现在的几个理念，写出来跟大家分享下。服务！作为外贸业务甚至现在很多货代，还有代理公司，我们卖的是什么? 是产品？NO，产品是工厂生产的。是平台？NO，平台是老板提供的。会英语，会写邮件？刚毕业的大学生也会。那外贸公司的存在的意义何在，我们业务员存在的意义何在，我相信很多业务，特别是新手业务都没有去思考过这个问题。刚进公司的时候，说实话，老板跟我们说服务，其实真没明白服务到底是怎么一回事。以前做外贸的概念是会回邮件，会把英文邮件一字不落的翻译成中文给工厂，客人觉得价格低了就死命节约成本。工厂说啥就是啥，碰到不怎么懂的客人，也就忽悠过去了，但是碰到懂的客人，解释来解释去，最后把自己给解释的绕进去了。

MILD-SEVEN：最初其实业务量不大，很多时候我们只是空坐在电脑前面（我们是不需要寻找客人，公司有专业的海外团队寻找品牌客人，然后分配下面业务跟单，一个客人，你可以做50W，也可以做5000W）跟工厂打打电话，跟客户发发邮件。老板每次进来看到我们无所事事的样子，就会扔给我们一句话：多去跑跑工厂。那时候我们公司也有专门的QC团队，其中有几个男同事也一起玩的蛮好的，于是就跟着他们一起跑工厂，说实话，做服装外贸做到那时候，其实我自己对服装的整个流程是一无所知的，最多只是一些皮毛。
然而从跑工厂开始，从在厂长办公室的聊天，喝茶，抽烟，慢慢的到裁剪，车间，样板室，后道。逐渐知道一件成衣的制作，然后通过工厂的老板，也认识了一批他们下面的面料，辅料或者印绣花的供应商。到最后，我自己的单子，都能从面料染色这块一直跟到成衣出货，里面的一些门门道道基本摸的一清二楚。
可能有朋友会问了，工厂一直都比较忙，而且下面的一些师傅不太会搭理你们，这个就看你的为人方面了，其实在很多工厂的师傅眼里，能作为一个外贸业务，那是很了不起的人才，会英语，见过老外。这时候你只要嘴巴甜一点，然后偶尔买点小零食什么的，有点眼里劲，我觉得很快能与下面的师傅打成一片。反正我自己那时候进了工厂，门卫，后道整烫，样版间基本都认识我，都跟会跟我打招呼：XX，你来了啊。

MILD-SEVEN：时间有点长久了，可能会有点乱，可以挑着重点看看，本来就是一部流水账，但是希望有些东西能给各位有点帮助

李浩然77：1179137847

lisa-xie：幸会！

产地证使馆认证：一个公司呆久了就会心烦。

哥抽的是寂寞：MILD SEVEN太淡了啊

彦汐：说实话，做纺织品这一块，不论是做成衣还是做面料，十几年前真的是只要敢做，基本上都赚到钱了，听不止一个人跟我说，03年到08年期间，基本上面料价格报出去客人都不太会还价，更不会去比价。
再放眼现在，很多客人明知道某款面料的成本价在哪里，所以把价格压的你脾气都没有。现在越来越多的客人哪怕数量不大开口也还要寻找直接工厂，就因为想当然的工厂价格低，哪怕忍受工厂那懒散的服务态度。
国内这么多的加工厂，能靠自己的外贸部做大的有几家？很少。反而是一些本身靠贸易起家的公司，逐渐完善自有的供应体系，建造坯布厂和染厂。所以对于服务和品质比较认同1楼的说法，品质的根本是在于工厂的选择，而服务和风险的把控处理才是贸易公司的存世根本。

MILD-SEVEN：慢慢的，随着专业的稳固，平时跟客户的沟通也顺畅了很多，很多时候都可以第一时间预判一些订单中会出现的问题，及时跟客户沟通，从而避免了问题的严重化。同时，一点一点的意识到服务的体现.
比如，客人需要2-3种OPTION选择的，那我们会准备5-6种OPTION给客人。这种情况，一般客人就会一次性确认，从而避免长期操作时间过长，而导致最后产生来不及。
针对不同客人的需求，我们会提供不同的服务。那时候有个全球市场的客户，我同时在跟进欧洲和南美的市场，那时候我记得亚麻产品比较受欢迎。于是我准备了两种不同系列产品，针对与欧洲买手，我提供相对价值比较高的，亚麻或者亚麻混纺。而对南美市场的买手，我准备了一系列涤纶制的仿亚麻产品。因为欧洲的市场对涤的面料是比较排斥的，认为是比较LOW的产品。但是在南美，特别是巴西市场，涤纶的价格才是他们能接受的。
有个CASE，那时候跟土耳其的供应商抢欧洲客户的一批订单，了解欧洲市场的应该知道，那时候欧洲有部分订单是下到土耳其那边的，特别是一些快时尚的品牌，针对土耳其订单运作快，价格高的特征，我们做了一系列部署，当然了，这其中也有工厂的大力配合。在客户来宁波开会之前，首先预知了大概的订单量，以及款式，要求。客人一共在宁波呆5天时间，在第一天开会的当天，我们安排了所有的色卡，样衣,手刮样首先给客人确认，一天的功夫，确认了大部分色卡，还有了所有样衣和手刮样的COMMENTS,然后当天开会结束，老板带着客户去潇洒了，我带着所有的团队，以及下面工厂，通宵安排样衣，手刮样修改。甚至连夜安排色样修正。第二天，当客户来会议室开会的时候，会议桌上摆的都是修正以后的样衣，手刮样还有色卡。这么多年过去了，我清晰的记得那时候老外惊讶的表情。第二天，所有的色卡确认，马上安排大货染色（胚布是常规的人棉氨纶）。结果大货面料1个星期出来。同时5天之内大概通宵了3天，把所有的样衣，手刮样确认完毕，也就是说，在客人5天开会完毕之后，我们其实已经可以安排生产大货。要知道，当时一般的订单，前期操作基本需要20-40天不等。最后所有大货按照计划走了空运，但是利润还是非常的可观。（客户是把土耳其的目标价给我们的）

MILD-SEVEN：那一年大概是07还是08年的样子，我也早就从一个外贸助理升为业务主管。
专业，可以让客户对你有信赖感，有安全感，从而让你的业务永远都处在主动之中。

MILD-SEVEN：在这家公司大概是呆了5年左右吧，虽然经历了配额取消，欧盟封港，经济危机等一些起起伏伏，但是相对而言，业务水平也是稳步的提升。年销售额基本是控制在500-800万美金，毛利额也是基本在15-20%的区间。

腾道大数据：做外贸都不容易

dmfhlf：1楼人才
虽然我也是一个老外贸了，在同一家呆了10年现在还混得比较惨，真的是自己的问题了。羞愧。

yujiajing：1楼好厉害，刚接触三个月外贸的新手来报道！

denelson：1楼继续更新啊，看到我更加羞愧了，自己混的太差了

MILD-SEVEN：其实每个外贸业务员的心中都有一个自己当老板的梦想，而当时的整个环境也是对外贸创业都比较有利的，搞个离岸，SOHO就可以做起来了，门槛比较低，而且只要不是工贸一体的，基本也是空手套白狼，资金方面也没多大的压力，前提是要跟工厂有良好的合作关系。
09年的时候，我离开了那家公司，自己做起了SOHO（时至今日，我还是非常感谢当初这家公司，特别是老板，亦师亦友的老板，虽然比较舍不得，但是为了自己的梦想）。当然，客户资源还是需要的，对于SOHO而言，大客户是碰不得的，你没有足够的平台去服务，我说服了一个小客户跟着我一起做，然后也有几家工厂愿意继续合作我的单子。由于前期准备了一年左右，所以新的开始比较顺风顺水。

angeldhy：好牛逼的业务员啊

MILD-SEVEN：小小的成功给自己带来了莫名的信心，手下两个助理的成长也以为可以让他们独当一面。长期以来承受的压力终于让自己迷失了方向，结果第二年多了许多应酬，在很多朋友同学的吹捧之下自我膨胀。工作上花的精力和时间越来越少。结果年底一头棒喝，客人的投诉，货代的空运费账单，工厂的抱怨，接踵而来，那是比较黑暗的一个时刻，我相信很多人都会或多或少的经历这一种心态。代价是非常巨大的，终于答应客人所有延误的货走空运，所有有问题的订单该打折的打折，改取消的取消。认认真真的给客人写了一份保证书，罗列了来年各种保证。工厂那边，所有自己产生的问题而导致的损失，我一人承担.就这样，两年的时间，结果把自己打回了原形。

MILD-SEVEN：曾经有个老板跟我说过，他说他每天是生活在警醒之中，他怕第二天会出现一些他也掌控不了的事情，所以他会在每天下班的时候把所有事情都梳理一遍，只有发现没有任何遗漏才能安然入睡。其实不单老板如是，每一个业务员也应该是这样，当你的身上抗着几百甚至几千万美金的订单的时候，一面是对你能力的一种体现，另一面其实也是你自己所需要承担的一份责任。
今天听到一个同学发在朋友圈的一个事情：他们公司一姑娘投递了简历，于是和她联系，过程是“这两天不想出门，太热了”——“中午出去会中暑，那明天早上来面试吧”——“好像有点远”——“今天早上不过来了，临时决定出去玩了”。

MILD-SEVEN：继续主题，公司在经历了一波三折之后继续走上了正轨，但是随着外贸汇率的波动，以及各种同行的竞争下，服装行业的利润真的是扶摇直下。期间虽然也开发了几个客户，但是由于利润的关系，订单量一直都没有起来，公司的规模还是维持在3-5人之间。在这里我相信很多做服装外贸的同行，甚至是纺织这块的朋友都能认同吧。但是公司的发展需要一个质的突破，但是市场上的客户基本都是中间有一道甚至几道环节，中间商，进口商，分销商一层层下来，利润基本已经被瓜分的差不多了，如果要面对直接零售市场，你就需要有自己的渠道，自己的平台。
一个偶然的机会，2014年，大学毕业10周年的同学会，我们几个同学聊起这个话题，怎么样做到渠道为王。突然发现，身边都是可以合作的资源，欧洲海归，货代业内精英，国外某知名品牌买手。我突然灵光一现，既然自己一个人做不了，为何不去整合同学资源，然后注重自己的专业的环节？