Mr.野人：汇总看到过的好帖子，相信你看过后不会后悔的。
原本想在自己发表心情的帖子里粘进去，但最后还是觉得不合适，遂决定还是新写个帖子吧。
先说下想汇总的原因。自己本就是一菜鸟，所以想尽快的去了解外贸。在论坛里确实看到很多好帖子，天涯中也有，但很多好贴一段时间就会沉，所以还是决定将看到过的好帖子汇总，为了自己以后再看的时候方便学习，再就是帮助大家快快成长，当然能解决些困惑更好。大家以后看到好帖子也可以粘过来一起分享，但我觉得粘过来的时候最好把出处和作者也一同体现出来，也是对原帖作者的尊重。暂时想到这些，大家觉得有什么不妥的地方再和我说。
Mr.野人：FROM :Allalovelife (娃娃在海边) 外贸业务员的工作发展空间大吗？
前几天陪一个朋友去人才市场找工作,发现人真的很多啊,都排到马路上面了.看到有些焦急而憔悴的面孔, 想起以前自己毕业时候的样子, 感觉有些心疼,觉得有些话可以和弟弟妹妹们说说:
首先,从理论上讲应该对自己有个定位(目标),要知道自己以后到底要做什么? 个人对生活的态度不同定位也会不一样, 有人喜欢找一份稳定的工作安稳过日子,有人喜欢冒险做自己的事业.不过我觉得做业务的都要想到自己以后单做,钱是一方面,创造自己事业的体验更重要.而创造事业需要的是积累,经验往往会左右一个人的思想.基本上工作过的人都跳过槽,所以往往会忽略了第一份工作的重要,觉得工作很难找,能够找到一个安身的地方很不错了,于是就马马虎虎的签了一个单位.
其实不是,第一份工作其实很重要,如果差你可能会很快跳槽,白白浪费时间,没有学到东西不说还搞得心情很差,而心情往往会影响你的生活态度;如果好的话会给你积累经验,同时会增强你的信心,使你变得乐观自信.因此找工作千万要有耐心,通过比较找到自己喜欢并有前途的公司,试想在一个差的公司里面去上班浪费时间还不如把时间花在寻求新的好的机会上面.
做外贸,对于没有经验的人来说进工厂比较好,外贸公司基本就是给你提供一个平台,做好做差都是你自己的事情,同事之间往往也是不愿意交流,刚工作一是对产品不熟悉,而贸易公司又没有专业的人给你培训产品知识,往往是做了很长时间没有单子,而在工厂,有专业的技术人员,还可以很方便自己到车间了解产品;其二是刚毕业的时候谈判的技巧比较差,而贸易公司基本靠的就是这个,在工厂如果客户来访还可以邀请公司负责人技术人员等一通参与,自己充当翻译(但是千万不要将自己定位在一个写邮件的工具翻译的工具上面),在翻译的过程中可以学习如何和人谈判;第三外贸公司比较适合有客户积累的业务员,通过提成提高收入,但是如果自己有客户积累就完全可以自己做了;第四现在的贸易公司如果不是基础很好,服务很好的话很难做好,因为这个时代信息很透明话,一google客户就可以找到工厂,而工厂的价格技术相对都会有优势.哪类人适合在外贸公司做呢? 有客户积累的,谈判技巧高的,产品很了解的,愿意吃苦的(有的客户会定很多的产品--由不同工厂生产,每样数量又不多,这样基本会找外贸公司的人来跟踪整个订单,他们才不想自己跟踪这么多工厂呢).
但是找工厂也不是随便找个工厂就进了,还是需要慎重考虑.很多人在想创业的时候往往找不到合适的产品,自己做过熟悉的产品觉得没有什么前途,而没有做过的产品又一点不了解.所以在应聘的时候一定要多了解这个公司了解他们的产品:
1.公司规模.
2.公司外贸情况,有几个业务员,公司多少产品出口等等
3.搞清楚公司有多少比例出口,这个其实很重要.现在能够自己做外贸的工厂越来越多,看到别人做的好,很多老板也会想自己做,但是刚刚开始自己做外贸的工厂不适合没有经验的人呆,你想想如果让你单独来拓展一个公司的外贸,你怎么做?往往是无从下手.外贸基础好的公司知道怎么培训你,你也可以很快学会如何做.
4.产品的利润率,如果产品利润高,自己熟悉了自己做也很好.
5.行业情况,比如厂家多不多啊,公司在行业内处于什么样的地位呀等等,这样就知道以后找工厂是不是很好找.当然以后可能会跳槽,但是当你做过几个工厂,然后准备自己做的时候你会选择自己做过而且利润比较好工厂比较好找的产品入手,能够熟悉一个好的产品将会对你自己的事业有很大的帮助.
6.公司外贸如何开展,比如交易会网上推广等等.刚工作的时候最焦急的就是没有客户,但是工厂老板会想方设法的(这也是和外贸公司不同的地方,工厂毕竟是卖自己的东西).
7.如何培训,产品培训,外贸流程培训等等.
面试的时候问问题一定要有技巧,其他的问题自己可以想想如何问.如果可以,最好在面试之前浏览一下将去面试公司的主页,同时通过google了解一些这类产品的行业信息.
很多人认为刚工作应该先做单证,我不这么认为,对于业务员来说单证只要有些了解就够了,而且很简单,碰到问题的时候问问别人就知道了,如果专门花时间来做这个繁琐而简单的工作没有必要.做了一个单子之后整个流程包括单证等都会了解.单证,让喜欢做这个的女人去做吧!
记住没有单纯的外贸这个行业,外贸就是销售,基于产品知识,首先你要了解的是产品.我们不是为老板写邮件的工具,不是翻译的工具,需要成为的是能够独挡一面能够自己独立做事的销售人员,会外语是你现在的能力,能够让你找到工作让你生活,而会做生意是你需要的素质,能够让你生活等更好.
Mr.野人：FROM :Allalovelife (娃娃在海边)
1. 大公司和小公司不是问题
就你个人而言， 现在都是学习， 都是积累，
大公司的好处是比较系统的学习， 小公司的好处是你可以比较自主， 但是需要你拳打脚踢， 学会处理各类问题.
有些时候， 不要过多对大公司有很高的期望， 比如我就是大公司的， 但是我们公司很多业务和小公司一样， 也是业务员一竿子到底的， 问题关键不在于公司的大小， 而在于， 你成长的空间。
2. 一般说来， 做外贸， 应该有意识培养自己按照下面的思路发展.
A完成公司的任务， 比如在公司的指导下， 联系客户， 跟单， 这个阶段， 你需要熟悉流程， 通过大量甚至无序杂乱的工作， 理解工作的一些轻重缓急， 对各个流程的要求（比如海关，银行， 退税，商检）以及对口人员对你的要求逐渐熟悉， 成为一个熟练的外贸知识的应用者.要求：负责， 细心 责任心
B在已有的外贸流程熟悉的基础上， 在积累了一些客户经验和产品知识， 对行业有了解以后， 逐步想办法开拓现有客户， 现有产品以外的市场， 因为有了前面的基础， 这个时候， 你对产品， 市场，价格，竞争有了了解了， 应该可以尝试开发的业务.
向现有客户开发新产品， 或者把现有产品销售被另一个客户， 都是新市场的开拓. 要求： 服务客户，创造价值 经验和积累的延伸
C通过开拓市场的检验， 掌握开拓市场的规律和方法。 开拓新产品，新市场， 这个时候， 你已经对很多事情有了全面的了解， 对很多事情都有了自己独立的理解和判断， 可以更加开放的姿态，
要求：开发的心态， 捕捉商机的能力和敏感性 综合素质的提高
而到了C阶段， 你受到行业和市场的限制就少了， 或者说， 换一个行业你也可以了， 前2个阶段， 可能过多是经验， 知识， 操作的积累， 而C阶段， 就是智慧的提高.
公司大小不应该成为你成长限制， 等到你在一个公司一段时间， 把该学都学， 甚至是除了老板， 你已经无法没有上升潜力， 或者公司不能给你过多的舞台， 你可以考虑跳.
但是仅仅就几个月，你似乎学到的东西都还是表面的情况下， 我建议你可以再多了解一些.
FOR REFERENCE
Mr.野人：FROM :Allalovelife (娃娃在海边)
依稀记得个故事
说是美洲大陆发现金矿的时候
乌央央的人都跑去挖金矿啊
有个头脑稍微复杂点的也想趁机发财
做啥好呢
最后
他没随大流去挖矿
而是转做运输
运人去 运矿回
成了运输巨头
形势越艰难复杂
要留给思考的时间该越多
想继续做外贸的
惯性思维该到UPDATE的时候了
Mr.野人：FROM :Allalovelife (娃娃在海边)
小马过河
先自己趟趟水
别到处问蚂蚁和大牛
成长没有秘笈
“好像捡到个超级全杀密码去玩电游
或者买包黄金搭档以一样抵五样
或者QQ佛主E-mail大乘给唐僧
有时失去了过程
事情本身的结果也显得荒唐”
事业只是思想成熟的一部分
自己去领悟
成长的才更快
Mr.野人：FROM :Allalovelife (娃娃在海边)
你的思想决定你能走出什么样的路
根据你的经历 参考别人的经验
尽快建立起自己的思想体系
然后不断地调整，扩充和更新
一般每一次的三到五年
可以很明显地感觉到自己的提升
触摸到全新的思想境界
2）业务员的发展
（一句大实话 这么久潜水不吭声
是感觉到自己原先的发展思路上存在缺陷
该静下心 好好想出个成熟点的解决方案）
作为业务员 一般有三种选择
工厂业务员 外贸公司业务员 和外商采购代表
三个角色分别站在产品的三个不同流通环节
工作的侧重点 个人成长的优劣处 都有所不同
首先说说工厂的业务员
优势在于 能方便地了解和掌握产品从设计到生产的每个环节
选到个创新能力强 品质控制高的工厂
能够很快成为个“专”才
而专业类的很多欧美大型外企
只愿意和“深度够”的工厂直接合作
而不是透过第三者（比如外贸公司）
原因不简单在于成本方面
主要在于效率和传接的失误率
工厂业务员成长的劣势在于
一是 由于产品品种的狭窄
“对眼”的机率不高 （除非是大型企业）
二是 工厂的层次一般不高
对于其他方面的成长有很大限制
三是 由于工作范围局限在产品的生产环节
眼光能放到流通和消费领域的机会少
四是 收入方面有限制
据我了解 一般中小型企业
当业务员收入最高达到60-80W一年时
老板就该犯嘀咕了
这里面有个潜在的浪费
在明知道合作客户同时需要某些其他产品时
自己的工厂却无法提供
容易造成客户资源的浪费
（续）
Mr.野人：FROM :Allalovelife (娃娃在海边)
简单来说 工厂业务员 深度够 广度不足
他需要对产品甚至行业的发展收集相关信息
产生个前沿性的认识
再不断给设计部一些新的IDEA
其次说说外贸公司的业务员
优势在于 能够比较轻松地变换所经营的产品种类
接触比较多的工厂和客户
可以根据不同需要 选择自己的跟随立场（客户OR 工厂）
还有呢 容易养成很正规的外贸手法
（这对些新进入的外商有很强的诱惑力
所以工作个3 5年
外贸公司业务员转商务代表的机会很多）
劣势呢
第一 对产品的理解比较难深入
毕竟关注的是流通环节
第二 容易受"夹板气"
一方面大部分有能力的工厂根本不鸟你
产品不提供产品 报价不给报价
即便报价 往往也不是个实际的底价
另一方面 很多客户从成本考虑
也颇不情愿找外贸公司作为合作伙伴
第三 风险最大
如果有突如其来的形势恶化
工厂可以立马不做单 客户可以撤单
吃大亏的最终很可能是外贸公司
随着资讯平台的不断扩大
外贸公司的利润空间会越来越小
根据外贸公司的特点
客户群中 中间商会越来越少
尽量面对零售商或者零售商的采购代理 比如大超市类
这类对货物跟踪流程要求高 对质量控制要求高
必须逐渐配备起自己的质量检验团队
合作工厂 尽量从长远发展观点
先接触和培养小型工厂 大家共同成长
简单说 外贸公司业务员要领悟四个字
“融 汇 通 达”
减少受夹板气的机会
Mr.野人：FROM :Allalovelife (娃娃在海边)
再来说说外企的采购代表
相对于工厂业务员
算是另一种的“广度够 深度不足”
到了一定级别 如果愿意学习和了解
能够很方便地获得产品的市场咨讯
（一句题外话
国内的设计为什么很难走出去
很大的原因 在于对国外在产品使用方法上的理解有差异）
能够很方便地进入不同的工厂
得到最“诚挚”的价格
最大的一个潜在的好处 在于
比较方便改造自己的思维 提高自己的素质
用客户的思维方式去预先获得处理问题的方法
这种“预判性”会对以后外贸工作有极大的帮助
劣势呢
第一 只能为母公司服务
客户群及其受限
第二 相比于外贸公司业务员
对产品的理解更难
第三 底层人员权限很小 收入不高 发展受限制性最高
高层人员则和其他外企高层类似
收入稍高的 稳定性不足
靠正常收入 也很难达到40 50W以上
其潜在的资源浪费和工厂业务员相对应
有足够多的工厂配合
却很难找到合适的途径去寻找客户
Mr.野人：原帖：http://bbs.tianya.cn/post-141-565055-1.shtml
问：各位熟悉外贸行业的朋友们，你们觉得外贸行业有前途吗？外贸业务员是是个有发展空间的工作吗？
我从事过一段时间的外贸业务员的工作，虽然时间不长。但是工作下来我觉得外贸工作是个没什么技术含量的工作，很封闭，最重要的是没什么发展空间。
第一，我觉得外贸业务员长期做的话，最多是钱多一点，业务量大一点，但是并没有什么提升或升职的空间，还是一个业务员，没有什么升职阶梯， 因为上面主管就一个，经理也就一个。而且没有做到一定程度是当不上的。所以发展和升职空间小。
因为外贸业务主要通过网络完成，发邮件呀，还有就是通过付费和免费的B2B,要么就是通过搜索引擎，整天的对着电脑，就这么漫无目的的发呀，搜呀，而且还没什么回音。有时候觉得真的很无聊，而且太没技术含量。最重要的是特别封闭，基本上比较少跟其他部门配合或交流，这样怎么可以积累商业或运营经验呢，最多就知道外贸业务开发这点事罢了，对一个公司如何运营和管理，如何与各部门配合就了解得少了。不知道大家对这种工作状态喜不喜欢，我是不太喜欢，我觉得对与想开发自己潜能或想冲锋陷阵的人来，是很难长期忍受的。
而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。
基于以上原因，我有点想改行，做采购。当然我没有很长的外贸从业经验，也许对外贸行业认识还不够深刻和深入。这些只是我对外贸行业的一些初步的印象。我现在徘徊在十字路口，不知道要不要改行。我学的是外贸英语，英语也很好，外贸也没做很久，对行业了解的其实也不深，只是开始有些不喜欢，我现在改行是不是有点太早了，会不会浪费了自己的专业呢。请大家批评指正，多多给我意见，看外贸业务是不是一个值得长期经营下去的事业，谢谢！
答：各位熟悉外贸行业的朋友们，你们觉得外贸行业有前途吗？外贸业务员是是个有发展空间的工作吗？
我从事过一段时间的外贸业务员的工作，虽然时间不长。但是工作下来我觉得外贸工作是个没什么技术含量的工作，很封闭，最重要的是没什么发展空间。
第一，我觉得外贸业务员长期做的话，最多是钱多一点，业务量大一点，但是并没有什么提升或升职的空间，还是一个业务员，没有什么升职阶梯， 因为上面主管就一个，经理也就一个。而且没有做到一定程度是当不上的。所以发展和升职空间小。
因为外贸业务主要通过网络完成，发邮件呀，还有就是通过付费和免费的B2B,要么就是通过搜索引擎，整天的对着电脑，就这么漫无目的的发呀，搜呀，而且还没什么回音。有时候觉得真的很无聊，而且太没技术含量。最重要的是特别封闭，基本上比较少跟其他部门配合或交流，这样怎么可以积累商业或运营经验呢，最多就知道外贸业务开发这点事罢了，对一个公司如何运营和管理，如何与各部门配合就了解得少了。不知道大家对这种工作状态喜不喜欢，我是不太喜欢，我觉得对与想开发自己潜能或想冲锋陷阵的人来，是很难长期忍受的。
而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。
基于以上原因，我有点想改行，做采购。当然我没有很长的外贸从业经验，也许对外贸行业认识还不够深刻和深入。这些只是我对外贸行业的一些初步的印象。我现在徘徊在十字路口，不知道要不要改行。我学的是外贸英语，英语也很好，外贸也没做很久，对行业了解的其实也不深，只是开始有些不喜欢，我现在改行是不是有点太早了，会不会浪费了自己的专业呢。请大家批评指正，多多给我意见，看外贸业务是不是一个值得长期经营下去的事业，谢谢！
Mr.野人：答：举几个很简单的例子：
1）不了解产品，你怎么介绍你的产品？和QC，生产线至少要沟通吧；
2）不知道目前该产品的行业动态，市场动态，怎么扬长避短推销你的产品？这又需要你有一定的信息收集和整理分析能力；
3）价格的来回确认。需要你掌握客户心理变化，随时调整你的报价策略。对所有的客人报一样的价钱，这类业务员不及格；
4）跟张单下来，工厂，客户，货代，船公司，再加商检，报关。这套流程我都还没适应下来呢；
根据自己的兴趣和特长选择个你的工作重点，沟通能力分析能力强就去抓客户；流程控制能力强就去抓大项目；干活细致具体就跟单。成就感随时都会有
“而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。”这话更不靠谱，又不是让你做完一单才准做下一单，你每个月都谈下张单，半年后不就月月都忙了嘛
Mr.野人：作者：haha-daxiao
再多说几句吧。
我工科硕士毕业去了个国营外贸公司在工程部，老板当时招过去也就是找个验货的，另外在外贸公司成立个工程部，这想法新鲜，便于他对自己政绩的宣传。每个月1300,苦了两年多，天天混日子，什么都没学到。眼见着身边的业务员新丁都阔绰起来，唯一的心愿就是转行业务员，能早日解决温饱。那时的日子～
后来个业务经理搭上个大客人，产品需要从设计开始，为了加强和鬼子设计部的联系并控制工厂，需要有工程技术人员协助，便选上了我。拼了命干了一两年，出了些成绩，也基本解决了温饱。才发现自己最想要的并不是金钱或地位，而是别人对自己的尊重。当时公司老板对技术的蔑视，和鬼子老板对我能力的赞赏，对比太强烈了。
后来公司动荡，生计问题离开，去到了个香港贸易行当业务员，从头学业务。前两年老板给的工资都超过我给公司带来的收益(这老板也是技术出身),到现在这老板都是我最尊重的人之一，因为他信任我，给了我足够发展的时间。那两年业务，我对业务的理解进步自我感觉非常快，最重要的原因就是常总结。
Mr.野人：作者：haha-daxiao
1）外贸的根本是什么？
不是订单，不是客户，是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂，工厂对你的支持。所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。这类基地工厂需要满足几个条件：
a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。
b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。
c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。
能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。
Mr.野人：作者：haha-daxiao
2)外贸的成果是什么？
不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意你的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步：
a)自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家间是平等的，各安其所。对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。（说句闲话，可能这也是我前几年在国营外贸公司被老板歧视而养成的过强的自尊心吧。）目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。：-）
b)改造自己的思维，行为和谈吐，用鬼子的方式和他们交往。在香港公司除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子们闲聊，非常大意见，认为是浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者说经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，多出预判性。对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往是官方渠道，不确定的有关合同的信息，客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你真象我们！”
c)眼光长远，不计较一时订单得失，长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（当然，绝对不能是资金上的问题！），万不得已，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感， 才有做10年20年长期的可能。
d)注意细节。细节决定成败。举几个普通性例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价；和东欧客户，要平级接触。一般来说东欧人爱面子，又好客。请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱；会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来， ETC..
Mr.野人：作者：haha-daxiao
做个业务员，顶了不起忙死忙活，1000万美金，2000万美金算到顶。多了没时间去应付和争取。但当你和客户形成“你中有我，我中有你”时，他的采购全通过你，或预先征询你的意见，一个中大型的欧洲企业在华采购每年都有几千万欧元，你可以很自由地选择其中对你发展有利的单子来做。
说句闲话，我基本拒绝东非，南欧，韩国等地的客户，这些要不就是信誉不好，要不就是只认价格不认人的主，花时间也养不熟。
Mr.野人：作者：haha-daxiao
对初入行者，有些话还是太深了点，姑妄听之吧。
任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。比如（经验交流]Closeup进出口业务交流点滴 ，遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物。也就是我前面所讲到的细节。“道”基本要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。
修为越深，越趋于哲学。所以古往今来，大文豪大科学家大艺术家，都有自己独创出的整套哲学，这便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，随你理论体系不断完善，学这些“术”事一功百。
修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，干任何一行，先学会做人。
Mr.野人：作者：haha-daxiao
我2000年毕业，荒唐两年，03年趁个好机会，和位业务经理搭档做了两年美国佬的项目。那哥们负责业务，我负责项目管理。05年没饭吃，合同也到期，才改换门庭做业务，到今天还没够三年。学东西没所谓时间长短，靠个人悟性。好像高中时期遇到什么难题，走路想，吃饭想，睡觉也想，没准呼啦一下就悟出来了。
学做业务也一样，平时多想想，没准呼啦一下也就开窍了。
每个人都有优缺点，关键看你是不是用到点子上。做外贸，如果让我跟跟单审审证，估计把我累残废也做不出一个像样的。让我跑商检报关，也要惨。我的优点在于亲和力和悟性，所以我在抓大客户、工厂和项目管理方面是牛GG，这方面估计没人配当我师傅。
看清自己，再选要走的路，就容易多了。
Mr.野人：作者：haha-daxiao
先说说找工厂的事吧。
前面我提到过
我不赞成“客户是上帝”的说法
众生平等
这也算是西方的价值观之一
好思想
对工厂也该这样
别认为你给工厂带了张单
工厂就该当你是大爷
工厂朋友来到我的城市找我
都是我请他们吃饭
因为我坚持
众生平等
你来了
就是我的朋友
和他们交上朋友
其他那些条的都好说了
但不是人人都够资格当你的朋友
得看人
做生意先学做人
正道直行者
方可为友
下面就讲俩工厂朋友的故事。
Mr.野人：作者：haha-daxiao
有个韩国工程师
拖儿带女来中国
到了个韩资厂
当首席产品设计师
后来揭发业务内幕
老板权衡再三
把他给炒了
韩国人性子烈
一定要在中国闯出名头
衣锦还乡
便放弃每月5，6万的月薪机会
和其它三个工程师
一块开个厂
四个穷光蛋
绑一块了
还没有一个
懂市场的
这是03年的事了
开厂伊始
就一小层楼
四个人没日没夜干呀
倒腾出几款新东西
就轮流开始往外跑
租了个小面包
一个一个店地上门推销
但这伙儿
一点经验没有
空耗着银钱
没多久
凑的那点份子
就倒腾光了
连跑业务都没钱了
军心涣散呀
把这老大急得
后来他想了方
白天他工作
晚上他接些设计的活
1万
2万
5万
8万
赚到的钱
都悄悄塞到财务那
补贴厂用
但自己的那
小儿子，小女儿
一年多没回过济州岛
因为要省机票钱
听了这故事
他成了我朋友
能克己以奉事业者
可为挚友
Mr.野人：作者：haha-daxiao
另外是个温州兄弟的事
浙江人
我一向不大欣赏
太精于算计
个人利益观重
这不利于携手
钓大鱼
但这哥们挺有意思
93还是94吧
他大学毕业
去到个私人厂
当业务员
混了三两年
有些客户人脉了
待遇也上来了
小日子开始红火
这时呀
有个埃及老客户
要他帮个忙
付款拖欠一俩月
做了那么多年生意
知道客户实力和人品
帮吧
客人一收到钱
DISAPPEAR
INTO AIR~~
5万美金呀
96，97呀
一大笔的MONEY哟
把他老板气得
言语行为都过分了
他最后和老板说
这钱我暂时还不了
但一有钱
就给你个交代
后来去到另外的厂
逐渐发达了
借钱办了自己的厂
在赚到第一笔40万
他跑到原来的老板面前
交给他
说
现在我不欠你的了
更有趣的是
来年的广交会
居然又遇到那埃及佬
带了他儿子一块来中国
我这朋友见他面
问他
生意如何
那埃及佬叹气
说
生意亏了
还欠着债呢
我那朋友居然
没说其他的事
还请他们爷俩
喝了杯咖啡
我问原因
他说
帮父亲在儿子面前
留张脸
这也成了
我的个好朋友
Mr.野人：作者：haha-daxiao
就又要提一句了
做大项目管理时
项目进展一切顺利不是大本事
问题不可能永远不出现
只有在
危机发生的时候
你的危机处理能力
才显真本事
也只有处理妥当
令大家满意
才能更增加对你的依赖性
过了这几天
再讲个谜语故事
给大家猜吧
看看诸位对前面的言论
领悟了多少
Mr.野人：作者：haha-daxiao
看过阿城的《棋王》没？
没看过的上网搜搜看看
（不是广告）
里面关于“势”的论述
很不错
很不错
“与我心有戚戚焉～”
这也就是我说的
行行相通的道理
大家伙边看看故事
别琢磨琢磨
进步快着呢
Mr.野人：作者：haha-daxiao
搬把凳子
讲故事
为评论客观
以第三人称讲述
话说个外贸类小业务员
某天接了个电话
来自欧洲某大公司驻大陆办事处
告诉其大老板看中了他的某种产品
专程派出其业务经理
希望约见面商谈产品和价格事宜
这是好事啊
当然立马答应
这会要交代下背景
由于知道这大客户只愿意和工厂直接做生意
小业务员是以工厂名义直接向客户推销
算算时间
还有两个多星期
好好准备准备
（问题一：大家如何准备？）
眼见得日子近了
得出几条更具体信息
这经理权力大
号称大老板家奴
为人傲慢
爱猛砍价
深得大老板信任
他前个周日晚到大陆
从周一开会到周五上午
此行主要是约主要供应商们
砍价
周五下午五点回国
和这业务员订的会议时间为
周二上午
（问题二：这些信息哪些有用？如何分析？）
小业务员算算时间
赶忙回应
“不巧呀
周一到周四都要陪老板出国考察
只能排到周五
不知周五中午一点来钟行不行“
好说歹说
只能确认了
周五中午的会议
大客户的会议
小业务员那个重视呀
周五转眼就到了
他早上一起来
就开始准备开会物品
（问题三：商业会议，你会准备哪些物品？）
不巧天下毛毛雨
他上身穿个粉红色T-SHIRT
下身蓝色朴素牛仔裤
脚蹬波鞋
出门施施然去了
(待续)
今天先三个问题
欢迎踊跃分析回答
世上任何问题都无标准答案
能解决问题
就是好答案
Mr.野人：作者：coiwin 作者：晕死我吧
看到haha兄思维这么独到，我想请教：
欧洲人为什么不去找厂直接做生意，而要找我这个外贸中间环节？
厂为什么自己不出口欧洲，而要我这个中间环节？
谢谢了！
我没什么接待客户的经验。想到就写了。
Q1:
1.首先得把该产品的信息弄熟透，准备好样品，样品的包装要弄好，尽量弄成方便携带，说不好客户要求带走。
2.既然以工厂名义去推销的，名片得保证是工厂的抬头。
3.把自己所做的具有优势的产品总结好，打印出来，订成小册子或者刻录成光盘.虽然暂时老外只看中一种产品，但是等到见面时交给他，可能以后客户会有需要。
Q2.
1.该人比较傲慢。在见面的时候尽量充分的表达自己的意见，不给他表现傲慢的机会。 尽量用短句子来清楚地说明自己的想法。给对方一个干脆利落的印象，使他难以施展傲气，即使想摆架子也摆不了。
2.爱猛砍价。报价时稍微报高些，严守自己的价格底线.
3.既然该客户行程很满，想必没时间去参观工厂。在面对面介绍和展示产品的时候尽量突出自己的产品在同类产品中的优势。（有优势就介绍优势，没有优势制造优势--！）
Q3.
1.把办公室打扫干净，特别是卫生间，汗一个。
2.象上面说的，样品，产品资料。
3.来者皆是客，如果自己所做的产品里有一些小礼品之类的东西，可以事先准备好做成送别时的小礼物。如果自己做的产品里没有适合送人的，可以送点茶叶什么，也花不了几个钱，心意。
PS：穿着，越正式越没错，太随便不行。
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
先感谢楼上“coiwin” “晕死我吧” 俩兄弟的问题～
论坛，论坛
不是听一个老在那聒噪
大家都出来嚷两声
这潭水
才活了
海纳百川
有容乃大
欧洲人为什么不去找厂直接做生意，而要找我这个外贸中间环节？
厂为什么自己不出口欧洲，而要我这个中间环节？
==========================================================
coiwin 这问题问得干脆！
这问题就是目前咱们论坛里XDJM迷惘的关键
---我们的价值
我们的出路
在哪里？
欢迎大家讨论!
这个问题的理解是我目前外贸理论的基础
分析完几个例子
我会抛出我的理论
-
“平衡控制论”
“晕死我吧 ” 考虑问题细致
8错 8错
先赞一个～～
再多想一层
Q1: 鬼子的回忆为什么客人定周二，他改周五？
Q2: 为什么这么个几百万刀的重要会议，他穿着如此随便？
题外话
第一句
对“术”的运用
要活
第二句
思想有多远
我们才能走多远
Mr.野人：作者：晕死我吧
我考虑的都是大家都基本都会想到的,haha_Daxiao 兄想的东西则深多了，也更全面.
Q1.鬼子的会议为什么客人定周二，他改周五？
他的意思可能是做老外此次来华的ENDING.等老外见完所有的供应商，他再现身.这样胜算相对要大一点.
Q2: 为什么这么个几百万刀的重要会议，他穿着如此随便？
想不透..会不会是觉得 "吃多了大鱼大肉,来顿咸菜 "那种意思..请哈哈大笑师兄解答.
Mr.野人：作者：晕死我吧
欧洲人为什么不去找厂直接做生意，而要找我这个外贸中间环节？
----我觉得
外贸公司的产品众多,老外可以做一站式的采购,对于老外来说，他省却了很多麻烦.实际上能做长久生意，能让一个客户从只买你一样产品到买你多样产品,这就是"做人"了.就是HAHA师兄说的,你中有我，我中有你，做到这个基本上还是要点时间的,我有个朋友用了2-3年的时间.其实我觉得一般的欧洲客户和美国客户都还是比较讲究合作的--YOU WIN,WE WIN.所以我并不觉得外贸公司相对工厂会完全没有优势.
厂为什么自己不出口欧洲，而要我这个中间环节？
----1.工厂自己出口的何其多啊.--!现在N多工厂都有自己的外贸部.不能自己出口的,肯定也是在权衡利弊后决定的.
2.工厂通过外贸公司出口的原因就是会有源源不断的定单,这样才能保持工厂的运行.
3.如果是外贸公司养出来的"客户",工厂自己很明白是抢不走的，抢得了一次，以后就没的吃了.再说了不抢客户这也是工厂生存的因素之一(虽然还是常有发生).
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
"棋运不可悖，但每局的势要自己造。棋运和势既有，那可就无所不为了。玄是真玄，可细琢磨，是那么个理儿。我说，这么讲是真提气，可这下棋，千变万化，怎么才能准赢呢？老头儿说这就是造势的学问了。造势妙在契机。谁也不走子儿，这棋没法儿下。可只要对方一动，势就可入，就可导。高手你入他很难，这就要损。损他一个子儿，损自己一个子儿，先导开，或找眼钉下，止住他的入势，铺排下自己的入势。这时你万不可死损，势式要相机而变。势势有相因之气，势套势，小势开导，大势含而化之，根连根，别人就奈何不得。"------------《棋王》
鬼子奉令而来
志在必得
周日晚上到
将养一天
周二正是他精气神最足的时候
有足够时间和精力周旋
咱客场作战
时间地点都被人家控制
势头不妙呀
只能想法避其锋芒
他周五下午飞机
拖到周五中午再谈
一来老板命令
二来飞机时间
时间的优势就转过来了
Mr.野人：作者：poqbod
Q1:
摇身一变成工厂“资深”职员；
Q2:
改到周5很狠，不给对方充裕的砍价时间；
前提是别人要同意哦，对方是老油条就不吃这套了；
Q3：
服装打扮是为了调节紧张气氛，关键时候可以佯装价格方面做不了主，不是BOSS嘛。
（问题三：商业会议，你会准备哪些物品？）
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
出门的时候天下着小雨
从家开车到客人国内办事处
俩小时
快到客人办事处时
接近约定时间
但他却故意
多兜个圈
晚十分钟上去
见面也大大咧咧
连“SORRY”都没说
鬼子有些摸不着头脑
（问题四：何解？）
临谈判了
这业务员显得英文很差
面对客人的砍价
都摇头叹气半天
只会NO NO NO~
cannot afford~
最终达成了个
很满意的价格
他满意
鬼子也高兴
临要走的时候
鬼子指了指他的衣衫
“young man
it is not for a business meeting"
他暗自偷笑
因为
从这句话知道
鬼子中计了
（问题五：”中计“？何解？）
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
以上这个例子是关于“术”的运用
阴人的
不能常用
做生意
大家还是多用“道”
尽量使自己和客户“趋同”
理念趋同
产品认知趋同
价值观趋同
。
才是八年十年生意
有人的活动
就有艺术的存在
推销也是门艺术
不是去推销产品
最关键
是推销你自己
对不尊重你的客人
偶尔用用“术”
当玩吧
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
目前的社会充满躁动
新手进入外贸行业
目的是
来钱快
进来没俩月
又想做SOHU
我始终认为
单纯的外贸公司不长久
转型只有两条路
一
学80年代很多香港行
转作实业
转作新产品开发
二
转向客户
在欧洲创自己品牌
如目前些浙江大外贸公司
如香港利丰
以后的外贸公司
很可能是基于一些大厂形成的
本来产品多
开始顺带帮客户跟跟其他单
逐渐有了外贸公司的气象
做SOHU的朋友
还是记住我开篇话
厂才是你事业的关键
五年前
我做大项目管理时
以个技术员的眼光看外贸
觉得
外贸公司应该是个平台搭建者
在平台上
客人和工厂
沟通
交易
所以外贸公司的重要性
在渠道搭建
三年后
自己成为业务员
觉得
外贸公司应该是个控制者
左边用工厂控制客户
右边用客户控制工厂
一年后
我又觉得
为了长久生存
我们不如
渗入到
设计
生产
管理
买卖
销售
。
产品的所有环节
成为
设计者
生产者
贸易者
客户
才长久
不知道
下一步的领悟
又会是什么
想起古龙小说里
小李飞刀的几次理解
“手中无刀，心中有刀”
“刀即是我，我即是刀”
“非刀非我，无我无刀”
“我仍是我，刀还是刀”
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
初入行者当笑话看看
被搞得心思思
反而浮躁了～
现在设想的外贸员
应该走这样的路
先找到个好厂
什么叫好厂？
条件上面都告诉大家了
再培养私人感情
（所以说女外贸员不大适合）
为什么不直接放单呢？
业务初期
你手头难有单
而且产品不熟
大客几句话就能知道你底细
根本不鸟你
只能和厂套近乎
让他们教你
然后就广撒网
捞吧
要有耐心
也要有
运气
只要上来第一条大鱼
后面的都会粘上来
好比滚雪球
第一把雪只能一点一点的揉
成个小雪团
滚起来就容易多了
来个大客
不容易
如何控制呢
别劳动半天
直接和厂跑了
那可亏大咯
控制力该有两面
恩威并施
让客人
让工厂
无论于公于私
都不敢摆脱你
这又要靠你的平衡力
一般来说
对同一个市场
你只主要买卖一家客户
但同时要保持和其它客户的接触
这对客户就有了心理压力
同时对客户公司的关键人物
要有足够的私人交往
还要
不时展示对工厂的控制力
客户对你
又爱又怕
这就控制到了
对工厂
亦然
一方面
显示对客户的控制力
同时
有其他后备工厂
做个替补姿势
另一方面
显示你长期合作的诚意
和你的人品
好比
一个拿着锤子
对你笑呵呵的巨人
谁够胆子向他挑衅？
两边控制住
这就有个长久的基础
可以开始第三步了
SOHU
我理解的SOHU
不是呆自己家
傻愣的SOHU
那没保障
有点像
作茧自缚
厂是基础
该时刻盯着
搬把椅子
呆厂去
有足够工资
又有足够的自由支配时间
还有厂的资源可供利用
这SOHU才有意思
有个工厂的角色
有几个客人慢慢熟悉你
会让你帮跟些其他单
你有外贸公司的基础
认识些工厂
自然容易找到客户要的产品
及时推荐给客户
在其他的工厂眼里
你又多了个
客户的角色
由这些单
你的角色扩大了
其他的工厂也知道你
代表了客户
价格也好谈了
这时
可以推荐这些厂的产品给
其他客户
这又是个
外贸员的角色
好比滚雪球
周而复始
这球就越来越大了
到底想多大
只有你说了算
到一定阶段
就该帮客户帮工厂
考虑质量监控了
请个QC经理
帮客户盯着质量
你的验货部
不也水到渠成了嘛
最关键
一切都你说了算
爽～
悟性+耐性+运气
缺一不可
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
"这类基地工厂需要满足几个条件：
a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。
b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。
c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。
能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走。"
还忘记说一点关键的，
d)工厂外贸能力差.和其它几点是相通的。一般来说，老板技术出身，知识层次高，谈吐好。为人也偏向耿直，产品质量可靠，但往往外贸能力就差。这年头，全才的太少。你只要在他们发展的初期阶段找到他，陪他们度过最苦的阶段，他们一辈子都会感谢你看得起他们。于公于私，无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友，都很值得。好比买股票，这类是潜力股，抓住了就别放手。
我比较讨厌和些土老板打交道，层次低，又唯利是图，不知道哪时候为了省成本就给你惹乱子，丢个客户无所谓，被砸了自己的金子招牌。
Mr.野人：作者：笑二哥
大哥，感觉说的很好的，那个状态几乎是完美了，但是我感觉这种状态不容易实现啊。你比如说，
搬把椅子
呆厂去
有足够工资
又有足够的自由支配时间
还有厂的资源可供利用
这SOHU才有意思
有个工厂的角色
这个就很难实现的哦，一般的工厂大多有自己的外贸人员，绝大多数工厂老板都不会同意既给你发工资还让你有很多自由时间，同时去卖别家的产品，更重要的是，你是SOHU，也就是说有了订单你要通过自己的代理出货，跟这家工厂其实没有多大关系，当然大多时候这些订单是下给这家工厂的，但即便如此，工厂老板也不会给你发工资吧，因为你不是他的人，你在他这里坐着可能在联系另一家工厂。
大哥告诉俺这个矛盾怎末解决，多谢了。
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
“一般的工厂大多有自己的外贸人员，绝大多数工厂老板都不会同意既给你发工资还让你有很多自由时间，同时去卖别家的产品，更重要的是，你是SOHU，也就是说有了订单你要通过自己的代理出货，跟这家工厂其实没有多大关系，当然大多时候这些订单是下给这家工厂的，但即便如此，工厂老板也不会给你发工资吧，因为你不是他的人，你在他这里坐着可能在联系另一家工厂。”
没理解透俺的话
第一点
厂的性质
已回答
第二点
有大客在手心
意味N堆订单
工厂成天跟着转
没时间想其他单
你毫无压力可言
只需不停PUSH订单
大把空余时间
思考其他问题
给你的薪水
羊毛出在羊身上
工厂一般不会
计算错
第三点
后备厂不是目前厂
直接竞争对手
而是个补充
比如
目前厂做木质桌椅
后备厂可能是做
木质门窗
对目前厂
单子上无冲突
无话可说
但心里有一定压力
因为随时可以转化
“平衡和转化”论
是这类运作控制的
理论基础
第四点
SOHU概念
我目前思考的层次
再说遍
应该是
设计师
工厂
外贸
客户
的一体
货
给个大外贸公司打理
换换交易会摊位
摆摆你的东西
外贸公司肯定
欣喜若狂
无形中
又巩固了你
外贸员的角色
要懂得
控制
平衡
和转化
这就是
我创立的
理论
-
-
-
制衡论
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
何谓平衡
星空宇宙
细渺尘埃
有系统者
皆有平衡
平衡非静态
变幻存在
瞬息之间
上至治国安邦
下及兽走禽戏
饮食男女
皆有
平衡至理
平衡有转化
转化的极限
便是
系统的转化
打个比方
湖中央有艘小船
小船的中央是你
船在你眼中
便是个系统
你不停往船里
舀水
船里的水
慢慢多了
船体倾斜
便是
系统不断
在找平衡点
水愈来愈多
突破了这个
系统平衡点
船翻
你落水
是不是系统被破坏了呢
对之前你眼中的系统
是崩溃了
但眼光稍放宽广点
船之沉
仍不过是个
平衡的转化
把湖而言
仍只是
平衡的一小点改变
天上一霎眼
人间已十年
同理
对你
看住整个大系统
细细体味小系统的瞬息改变
便是 “平衡”论的第一节
-
-
-
感知平衡
Mr.野人：作者：closeup 对最开始那个问题的回答，也就是那个问外贸前途和发展空间的问题
我觉得你对外贸的理解停留在表面, 不够深刻
和你想法, 我觉得外贸是一个需要很强技术能力的工作, 至少在3个领域需要很专业.
1.外语 这个外语不是你理解的公共外语和商务英语, 或者说不限于这些.
比如你做某个产品的, 你几乎需要了解这个行业的所有相关外语.而这个要求, 没有个1年2年很难达到
2. 外贸知识
老实说, 大学学习的外贸知识比较书本化, 至少缺乏实战, 你需要了解的是一些操作性很强的工作, 这个工作没有一年2年, 也是没有数的, 如果以为单据会做了, 外贸就可以, 那么你可能永远无法达到合格外贸业务元的水平,
比如出现质量问题, 如何谈索赔, 怎么赔, 这么确认双方的责任, 这些都是要经历后才有意识的.
3最后的要求, 专业知识
从你的描述, 你对外贸的了解就是通过网上发邮件,TRY LUCK, 我知道这个很普遍, 但是其实不是外贸的全部, 比如我出口工作做了10年, 几乎没有做过到网上推销的工作.
很多专业产品的营销, 绝对要求你懂很多专业知识, 打个比方说, 如果你自己对你的产品的性能.技术要求.材料.生产工艺.优点缺点, 你如何说服客户购买你的产品, 有时, 你需要了解自己的产品, 还要了解客户那里的使用, 要了解供应商的生产, 对市场, 竞争, 国家标准, 国内外的动态都需要了解.
如果真的就是网上发邮件碰运气, 那个和街上开个小店有什么差别, 就是街上开下小店也是需要调研的.
2.你的表达里面提到有些外贸订单一个订单就是执行几个月,或者几个月才有一个订单, 缺乏挑战性.
其实我们一个订单执行一年都有, 即使这样, 中间也是需要很多工作, 比如工程进度安排, 调整,国内外不同材料的替代, 不同标准的转换, 指望一个订单100%顺利的完成, 真的概率不高的.现实是, 即使如我每天够努力工作, 都觉得时间不够.
有时有事情太多, 无法很投入的做.
3.我外贸做了很久, 其实做外贸的, 可以学到很多东西, 即使有一天你厌倦了外贸, 转行做采购也没有问题, 很多工作要求是共性
比如我最近有接到OFFER , 问我愿意不愿意到一个外企做采购, 其实, 外贸中采购部分很多时候和采购的工作是一样的, 有时要求更高.
正如 haha_Daxiao说提到了,等你达到一定高度, 其实你任何工作都能做好
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
探讨探讨做业务的金钱观吧
我听过很多做业务的朋友
雄心万丈地说
到某年某月要达到年薪数百万
仿佛
金钱成了衡量能力和成就的唯一标准
任何时候
不要被利益蒙蔽了自己的眼睛
有些东西
穷尽一生 刻意去追求
都不一定能得到
不经意间 却拥有了
金钱也一样
不过是个附属品
毕业这么多年
常常想起的
还是几个好朋友打完球后
在学校饭堂点的几个小炒
葱花煎蛋
支竹牛腩煲
蒜苔炒叉烧
麻婆豆腐
。
外加几只啤酒
和半拉冰冻西瓜
向往朴素而简单的生活
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
真正的好文章是给人无穷的遐想
每个人根据不同的自身经历
有着不同的理解～
偶也希望
偶的话
能给大家不同的理解和感受
以及
让你展开思想的翅膀～
很喜欢凤凰卫视
就算里面的几句广告
都很不错 很不错
一句是
“思想有多远
我们才能走多远”
另一句是
“人生就像是一场旅行
不必在乎目的地
在乎的是沿途的风景
以及看风景的心情
让心灵去旅行.”
Mr.野人：作者：closeup
我最佩服的外贸高手里面, 有一个就是女的.比我大三岁, 是真正的高手,因为有水平, 所以镇静, 所以从容,
因为镇静, 因为从容, 别人就更加认为她水平高, 对同事, 对客户,对供应商, 她都能做到不卑不亢, 她不是那种很会来事的人, 但是真是因为她能够为公司, 为供应商, 为客户带来价值, 所以人人都尊重她.
只要有能力, 只要有本事, 能够创造价值, 无论是男是女, 是内向外向,都能有所作为.
能不能成为外贸高手, 成为成功的外贸人, 不在于男女, 而在于你的能力, 你的解决问题的能力, 你创造价值的能力.
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
就抓客户
多聊几句吧
抓客户
如同泡妞 抓水鱼
看天 地 人
一 天
指时间对不对
如果客户正在找这类东东
或目前他们的那些东东让他窝心
要换供应商
你的机会就来了
我现在的一个大项目
当初就是客人原供应商做了一年半
都没帮客人做出来
我的介入
就选择了个最恰当的时刻
二 地
含几层意思
A.客人的市场对你是否适合
贵的东东 你推给亚非拉
一般不适合
B.家用的东东
你推给专业的客户
也不适合
C.如果对你的市场区域规划
有大的影响
也要考虑
比如我对欧美市场
每个大区域
我的每样产品
我只选择和一个大客户合作
避免客户与客户的直接碰撞
合作才长久
最终受益的也还是你
三 人
也有几层意思
A。对自身的分析考虑
想做到怎么样的利润空间
目前能力能做到哪个层次
产品适合哪类客户
自身的发展理念是什么
等等。
B。对客户的分析考虑
是经营家用品还是专业品
是超市零售商还是批发商
（超市零售商量大利薄）
档次如何
。
一句闲话
越大的公司
目光放的越不会是你目前的产品
而是你的发展能力
经营理念
品格素质这些
是否符合他们的标准
产品不过是个媒介
你的魅力
厂的实力
才是真正的底牌
Mr.野人：做外贸
是产品最靠近国际市场的前沿
对产品的眼光
相对其他行业领域
更需要有种
独创性
要时刻站在客户的立场
消费者的立场
来选择产品
几句闲话
1.国内绝大部分工厂
到目前
还只会血拼价格
忽视了新东东的研发
真TMD的可惜～
2.国内大学没起到横向研究的作用
更TMD的可气～
3.交易会到了
一大堆摆展的外贸单位
都没个主题～
其实
每次摆展
我只体现一个主题 好比
变频式空调
MCH发热体
纳米布料
LED草坪灯。
颜色搞统一
风格搞统一
那效果绝对好多一堆乱七八糟
这才会体现出外贸公司的作用
4. 不说了。
Mr.野人：作者：无泪的老太婆 时间：2008-04-17
偶在香港贸易行做了7年外贸,你所说的我很赞成。
今年外贸生意其实没有前二年好做了,因为现在美国经济下滑,加上人民币又总是升值.使得整个行业都没有前二年那么景气.
偶去参加过很多次广交会以及美国的展览会,现在国内的大部分工厂到现在真的是这样子,只会死命拼价格,根本都没有考虑产品的开发,
质量这些.那些工厂都认为这样子就很容易吸引老外的眼球.
其实到最后,我相信只有能够生存的只是那些有自己品牌的工厂.
还有大陆现在对于产品专利管理方面太差,很多工厂都喜欢抄袭人家的设计.
Mr.野人：作者：closeup
很多工厂在发展的过程中，高估了自己的能力，
大包大揽， 接了很多订单，
原来的生产设备， 人员， 管理赶不上，
规模做到了， 但是结果不好， 很多问题都出现了，
所以说， 一半工厂是饿死的， 另一半可能是撑死的， 涨死的， 贪多不烂， 问题越来越多， 等到很多问题一下子爆发， 也就只能走向破落
还有一些， 重接订单，忽视执行， 无视诚信， 很多产品自己工厂检验都觉得有问题， 居然还是发货， 怎么可能不出事情.
有的时候， 内功没有练好， 强接订单， 感觉就象内功没有达到一定程度， 强练某个神功， 最后就是走火入魔.
Mr.野人：作者：closeup
建议新手入行
先定位你的产品
再定位档次
再去寻找相应厂家
这些
前面说得够多了
好像有句老话
“外贸新手
每天必须
至少
打三个电话给新厂家
三封邮件给新客户
什么什么的”
也有点道理
第二个问题
个人觉得
外贸还是沿海做好些
一来外贸机会更多
二来配套的同行业资讯也更多
无形也增加了机会
三来大客人在确定合作前
会要求看厂
也方便
四来运输更快捷和容易控制
对交货期的把握更强
等等吧
但内陆采购成本可能更低
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
做人
要多些包容
对别人
也对自己
在不得志的时候
淡淡地看
淡淡地走
在得意的时候
也淡淡地看
淡淡地走
保持住
一颗平常心
有段时间
客户们来势汹涌
每天早晨醒来
都会问句自己
如果这一切都是虚幻
是不是还会平静地生活
我回答自己
即使现在我
失去客户
毫无技能
离开外贸行业
成为生产线一名普通员工
仍然还会
平静地生活
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
刚入行
最重要的是
多看
多学
多想
对个人收入
对岗位安排
对自尊心
别放得太高
悟性
始终是最重要的其中一点
至于英语程度
四级足够了
真的
有空多看看世界历史
世界宗教史
世界旅游
这类杂书
想做大客
绝对值得花这工夫
我开始当业务员的时候
31
但三年后
我已强过所有的曾经同事们
26
大把时间和机会呢
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
职业发展有如开飞机
起步阶段够辛苦
5年 8年 10年的打拼
做好了
以后的路就宽了
爬升到一定高度
就会形成自己的理论体系
一般来说
每三年
自己的境界会有一次突破
理论体系就会更新一次
爬升阶段
一定要释放出自己的能量
这时候是你最有魅力的时候
HOHO～
当不可能永远在爬升
要消化和感受自己的进步
进入个平稳行驶阶段
这时就要谦虚谨慎
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
提升自己的时候
需要张扬
毛主席的几首好诗词
多意气风发
他那时正处在个
爬升期
每上一步
都可以看到不同的风景
欣赏风景时的稳定期
才需要
谦虚和谨慎
大家觉得偶这观点呢
HOHOHO~~
Mr.野人：作者：closeup
我似乎是有些随遇而安的人， 我喜欢在一个给定的空间内， 竭尽全力，做出一些时期，可能把自己全力都展现出来， 但是我缺乏换一种环境的勇气和魄力。
我比较保守， 反过来， 我也有我的优点， 在很多时候， 我都能扎根， 生命力还是很强的。
人总是很多计划， 当然也是很多变化， 无论你以后什么工作， 一旦选择， 坚持学习， 直到成为比较专业的人。
事实上， 很多时候， 想是一回事情， 实际也许和想差距很大，
有时不要给自己限定太多， 这样， 选择多一样， 机会多一些。
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
中国如此多的外贸工作者
站在和国际交流的最前沿
对外代表的是
国格 人格
这类业务员的比例又占多少呢
“为了订单几乎陪睡,点头哈腰就差下跪；
日不能息夜不能寐,客户一叫立马到位”
树泱泱大国之风
匹夫有责
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
有个台湾客人
在欧洲某个公司里
当采购经理
就我给他的报价发了这样的回复
we accept your condition OEM our brand, but we think your quotation is expensive. We are willing to establish the long business relation with you from this style, I hope to see your sincerity in your next reply.
什么叫 I hope to see your sincerity in your next reply？？
换了你
会怎么回
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
我直接回复
“If you were not a Chinese, I would stop talking with you because of your words "I hope to see your sincerity in your next reply." It is not a suitable words in business letter.."
谁能从客户心理分析
指出如此回复的优缺点
Mr.野人：作者：wsysophia
我直接回复
“If you were not a Chinese, I would stop talking with you because of your words "I hope to see your sincerity in your next reply." It is not a suitable words in business letter.."
谁能从客户心理分析
指出如此回复的优缺点
你用的是英语里面的虚拟语气,客人应该看到你的回复后应该会感觉到很羞愧.因为I hope to see your sincerity in your next reply. 这句话是非常中国式的英语. 这里面让他对你的专业,畏惧三分. 他会很慎重的考虑以后的用词.
缺点的话,我觉得过于直接,可以说的更委婉一点.
不知道,我平时发邮件没有这样去考究过.
Mr.野人：作者：chou417
我直接回复
“If you were not a Chinese, I would stop talking with you because of your words "I hope to see your sincerity in your next reply." It is not a suitable words in business letter.."
谁能从客户心理分析
指出如此回复的优缺点
那个台湾人前半部分回复的还比较合理，就"I hope to see your sincerity in your next reply."这句话比较生硬，含有有点不尊重的味道，并且伤人。也因为这最后一句话把自己前面的话全盘否定了；实在算不上高明。这句话其实可以换成另外的更合适的软中带硬的语言就比较委婉一些，比较好一些。
haha_Daxiao 大侠的回复是很有力度，让对方对你产生敬畏，他也会反省自己的语言。但“If you were not a Chinese,”这句话又太猛了，我认为做生意跟是不是Chinese没有什么关系，其实把这句话去掉也非常合适的，因为你后面的话也很有力度，有理有节。
小弟才疏学浅，分析得不对请指正，也希望从你们的批评中学到知识。
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
前面说过“道”和“术”的问题
做人 做生意
还是尽量多运用“道”
用堂堂正正的态度
和专业的产品及服务
去赢得客户对你的尊重
成了朋友
很多事情以后彼此就用都不着
你猜我猜大家猜了
该客户“I hope to see your sincerity in your next reply”
非常过分
意味着根本不认可之前的交流信息
这是个最基本的砍价手法
一个十来年来被咱们低素质的业务员培养出来的砍价手法
做生意不是谁求谁
大家都在产品链的不同端
千万不能有让客户有种你求着和他做生意的感觉
那只会更加狠砍你
最后拉低“MADE IN CHINA"的档次
所以 该发火时就发火
堂堂正正做人
才会逐渐得到客户的尊重
客户可以评价说咱们的产品贵而可能放弃购买
但绝对不会感受到咱们的不专业
这样 到最后
客户会自己帮咱找到产品贵的原因
上兵伐谋
这些都是“道”的运用
其次
台湾人其实很在意中华血统
尤其是在欧美公司
If you were not a Chinese
这句看似言辞严厉
实则有种“轻微的触及”
这是我的个想法
大家可以体味
算是个小小的“术”吧
我去北京之前
他已经成了我的朋友
Mr.野人：作者：haha_Daxiao
下面稍稍说说几页前的那个欧洲客户的“交锋”
对本身就傲慢的客户
你甚至没有时间用“道”去逐步改变他的理念
那就可以尝试用“术”打 “短、平、快”
这时候
客户不是你的朋友
你该把他看成
你的对手
你的敌人
多采用天时 地利 人和
去干扰他的思维
打乱他的步骤
骄兵必败
去纵容 利用 和引导他的傲慢
来逐步得到你想要的结果
大羊：Mark, 待会看
商会使馆加签：世态炎凉啊 只有自己知道
文章首发表于：2014-5-9 13:15
