krstalhe_hct：毕业7年，30岁的转折点
30岁一无所有，只有负债的感觉，有谁知道吗？
毕业7年，第一份外贸工作做了三个月，毕业当月炒了老板鱿鱼。
第二份工作在外资企业做了三个月，被老板炒了鱿鱼。
第三份、第四份工作都不超过三个月。这样子，一年就蹉跎掉了。
第五份工作，从10年5月，做到12年7月，两年的美资企业外贸跟单工作。期间确实学会了很多东西，现在想起来，应该是提高最多的时间。
第六份工作，在上市公司从事秘书+人事行政+进口采购的工作，EQ提升了不少。当时身边很多从事外贸的朋友，一发神经，义无反顾的冲着外贸业务员去。
虽然有两年跟单经验，英语也过关，但是确实没有做业务的经验。当时还是蛮感激现在的公司的。
在2013年的时候，靠着泡外贸路，学着怎么写开发信、打电话、google，在什么都没有的情况下，开发到了潜在客户。
2014年悄悄的过去，因为没有经验，也没什么人帮忙，虽然年陆陆续续联系到潜在客户，也就停留在报价阶段，工资只有1600/月。
2015年，做了7年的同事升为副经理，带我去美国、上海、泰国参展，对行业和产品、客户沟通技巧有更多的了解。期间因为沟通问题、吃了不少苦头和委屈。
去年到8月份，几乎每个月都有客户来看厂，忙得不亦乐乎。可是看厂的客户顶多也在送样测试阶段，工资平均2000/月。
2016年开始，公司凭着对我的信任（我也不知道信任从哪里来），让我一个人跑青岛、上海、意大利、匈牙利、泰国等地方拜访客户。可是迄今为止，13年、14年找到的潜在客户都几乎没有下过单。后来实在熬不过去，公司给了旧客户跟进，工资涨到4000/月。
2016年已经过去一半，我也快做满三年了。第一家工作超过三年的公司，所有的朋友都不明白为什么要坚持。因为不甘心。
现在最主要的问题是，没有目标去推进客户下单，也没有目标去推动自己争取和成长。
有一次跟泰国客户吃饭，她问我，你的目标是什么？我想了好久，回答不出来。
我的目标是什么？
krstalhe_hct：从TP这个项目得到的教训：
1. 邮件至少看三遍才能回复。由于邮件只是冷冰冰的字体，第一遍可能只看到了大致意思；第二遍看到了语气；第三遍看才能知道怎么做才能正确回复这个邮件。
2. 在跟客户打电话之前要先列好要沟通的问题，并且在问问题之前想好可能的答案，以及客户可能会提出的问题。
3. 在第一次拜见客户的之前，模拟开场白和结束语，给客户良好的印象。
4. 在跟客户面对面沟通的时候，要事先列好要沟通的问题，而且问题必须简练。多倾听，少说话，尤其不说废话。
krstalhe_hct：从15年下半年开始，其实很消极的去开发客户了。
以后每天都逛外贸路，从路友身上汲取经验教训，还有继续前进的力量。
今天mark一个！
krstalhe_hct：#客户跟进
每次拜访之前都有个计划，列明本次拜访目的和预期结果。
拜访结束后，当天回顾并记录过程提及的项目、细节等。
每次计划、总结都做在同一个文档里，方便日后回顾、推敲，以及吸收经验。
名片印刷：谢谢1楼很真诚的分享
bosunhu：很好啊，7年了，该痒了。
myyongjiang：唉，我都快10年了，有好几次躁动。
Glenda2016： 9+个月
Ivy_Han1991：一年一个月的外贸人，哈哈，继续前进，不知道何时转场
hj524524：
个人感觉你的条条框框太多了，反思总结固然重要，但是谈客户没有固定的路子走，有的时候简单明了一点会好一些，抓重点切身从客户的需求出发，可能会有意想不到的效果，供参考
sarahliyuting：做外贸真的是坚持吗？看着周围的人茫茫碌碌，心里着实很慌啊
wwpgf：加油！
gezhong：:KB :KB :KB 不知不觉的6年了:(
vanessa~：
谢谢1楼分享
Vichow：谢谢1楼分享经验
krstalhe_hct：
做什么事情都需要坚持。除了坏事情
krstalhe_hct：#客户跟进
刚从上海拜访客户回来，谢谢大家的关注。
这次拜访的就是在瓶颈期的几个客户。其中一位老总就说：以后欢迎经常过来，坐坐聊聊天，就不用猜来猜去了。
做业务多跑，多坦诚沟通，才能互相了解、配合。是金子，总能磨出光。互勉！
huanlin308：不可能吧，怎么那么多潜在客户不下单。这是怎样子情况？？
:(
huanlin308：你英语OK的话，应该做得比谁都好才对~
Iris787927865：拜访那么多客户都没下单？
qq1153695257：
看到1楼的情况很想跟1楼好好聊聊。我是一名外贸新手，2015年5月入行，之前的职业生涯也是一路坎坷，可是做了外贸以后我觉得我的人生才找到了方向！外贸是一份很有挑战性的工作，刚入行我啥也不懂，也是看外贸路论坛，向大神学习， 没事就跟大家讨论学习，随着对外贸行业的了解，我越来越觉得自身的能力太差，自己感觉什么都懂，事实上都是懂个皮毛，我意识到问题的存在，开始在自己身上下功夫，哪个方面不足攻哪方面，口语，开发信，邮件，如何回复，如何谈判，如何沟通等等，都下了很大功夫，但是依然感觉很多欠缺，有一次看了一个大神的帖子，才发现自己欠缺的是细节，细节决定成败！当你很多都做到的时候你有没有好好想过怎么做好细节呢？
DAILINGXIA：做外贸跟单6年，因为不会外语，所以都没带过客人，只是下单跟单
lifeneccessary：
跟1楼差不多 年龄
krstalhe_hct：#客户跟进
我有两个展会供应商，一个是在合作的，一个是没合作的，两个都没见面过。展会期间几乎每天，我都能看到他们在附近晃悠，或跟对面的闲聊，或送礼物给对面的客人。我不明白，他们就是不过来，几天都没跟我打过招呼。
我不知道是什么原因，但是回来以后，我就决定绝不再跟他们合作了。尤其是没合作过的那个，当时打扮的花枝招展，在我们展位对面跟两个男客户聊得谈笑风生。现在他们找我，我都不会理他们。
由此及彼，我出于各种原因没有积极拜访、定期问候的客户，是否也会觉得我不重视他，而产生抵触情绪呢？就像TP项目的老总，给过我们反馈，但一直等不来反馈，后面不声不响的就拒绝合作了。
jasonnb：你都7年了
我还在想着开始
可以交个朋友吗？
QQ：248639
进士第八名：谢谢分享！
lisa-xie：虽然工作7年，还没有多大的成绩，，
但是我相信，1楼一定能接大单，，幸会！
krstalhe_hct：谢谢各位路友的点评和分享。
是的，细节决定成败。我就是个粗心的人，而且疏于总结。
计划、执行、总结、改善，才能不断提高。
krstalhe_hct：#个人感悟
周日从青岛坐火车回来的路上，有个小孩子总是哭，忽然我就想：
小朋友，你总是哭，还哪有时间去玩乐呢？
我呀，要抓紧时间去嗨皮，不要纠结过往，不要拘泥小磕碰喔
nichlich：
加油，坚持，你在顺德哪里做外贸？
bonniegan：毕业七年了，什么都没有！今年才转行，现在还是很迷茫！看完LZ的分享，我也在问自己，我的目标是什么？
bonniegan：这个标题，跟我的情况是一样的！
cookeee49555：不知不觉6年了，虽然没有多大成就但是起码结婚生子，有了一个温暖的家庭了
daneeyellow：我跟你有太多相似的经历了 大同小异的 相同的时间点，毕业时间，工作性质内容，不同是工作 行业，跟性别。看了 很几分相似，一直在坚持，始终不放弃外贸这个行业，30而立，加油！！
krstalhe_hct：#客户跟进
-----分享一个很好的催单邮件，来自 路友zhangnan.0205 (Nancy)
觉得好，是因为这邮件不是硬生生的问下单不，而是先客套一番，再进主题，感觉没那么突兀。
you should say:
Dear ***:
Have a nice day ! I am *****,I hope that i will become your good friend and supply you with best service .
It's long time not have your message,How's everything going on with you ?What about your cashmere business?
I hope that you will give us new orders in the future.
Look forward to hearing you.
Thank you &Best Regards
*******
kingboy：感谢分享
每个人的进程都是不一致的
cynthia2016：做轴承外贸的，没事加个微信交流交流 rs20141010
shen_jiaqi：随着年纪的增长，身体的老去，精力的降低，人的想法就不一样了，年轻的时候有精力拼搏，年纪大了就追求收入稳定，按部就班，做完自己该做的事情就好的工作了。
做销售很单调，起薪很低，说着是看个人销售能力，其实看到的是客户的实际需求跟你提供的产品及服务是否匹配。
sustained4233：外贸两年比较坎坷，但也有收获 望交流 wechatsustained4233
gh694541872：不知不觉也有快30了，马上可以月薪像wan努力了，可是突然感到深深的疲乏，因为接触到了所谓的高层。有拖沓，有利润分享的等等因素。
damonhuang：不是每一个行业都挣钱，不是每一个人都适合做业务
krstalhe_hct：#个人感悟
因为最近比较困顿，这个周末跟几个同事、朋友安排了聚会，获益良多：
1. 给自己一个时限，改变心态和做事方法，重新出发；
2. 比以前加倍努力去做，想到就要做到，做到就要做好；
3. 少说话，多做事；
4. 永远不要想着自己有多重要，永远记得没有谁是替代不了的；
5. 提高情商，不要做炸弹。
krstalhe_hct：#客户跟踪
1. 打电话给客户之前，先列好要说的提纲；
2. 拜访客户前，至少列5项以上甚至10项的拜访目的，要带着目的去拜访客户，记住需要了解什么信息；
3. 初级业务员跟客户接触只想着一个问题“您什么时候可以下单”；
4. 高级一点的业务员会把所有障碍扫清了，一步步从接触到下单，等待水到渠成的时候；
5. 看看手里掌握的客户联系人数量，看看是否深入了解了客户，是否深入关系。
krstalhe_hct：#客户跟进
Dear Fan,
Long time no contact, how are you!
I just want know all goes well with you! And just a slice remind that you could turn to me with any inquiries for capacitors.
Thank you and have a great day!
Kristal
ouyoung123：我想问问1楼，拜访客户是一个怎么样的过程？费用是公司先给您还是先让你垫着？ 好期待可以出国拜访客户啊~
lilimissa：
如果你来广州工资就不会这么低，现在做外贸的基本底薪在4000左右
krstalhe_hct：
国外的话一般是先做预算，向公司借款出差，因为金额通常过万的。
国内的话一般是自己垫付，回来报销。
待续~：要相信 总会好起来的 所谓的幸运就是机遇刚好遇见了你的努力
时光倒流2008：1楼这是在哪个城市，这么低的底薪，应该不是珠三角吧
兵家语录：
1楼的经历很丰富，其实业务这事没必要刻意的把它当成一道坎。 简单说就是， 找到潜在客户，了解客户的需求以及采购计划，然后报价，寄样。寄样测试的时候一般都是客户收到样品一周后或者十天后，在跟踪询问测试反馈。如果都没问题就可以，问客户付款方式做合同了
tulipliu：2011年至今，一直呆在同一家公司，业绩第二（就两业务员），自己开发的一个客户每月都会有10W美金的定单，其它的都是一些小客户，还是需要加油，也祝1楼多多接大单。
天涯芳草hr：1楼加油
Vichow：学习了感谢1楼分享
krstalhe_hct：让自己忙一点吧，忙得没时间去猜度所有的事情，而是尽快的去沟通、了解、解决。
哈喽树小姐：1楼那份做了3年的工作，其实就是培养了自己的毅力，傻逼一样的坚持就会有牛逼一样的结果。你现在成效不是很突出，可能是你的处理方式方法有不妥的地方，建议你去看，Lily的帖子；真的很振奋人心，祝1楼2017顺顺利利。
krstalhe_hct：不幸的人各有不幸，成功的故事似曾相识
今天走的什么狗屎运，很多朋友都带给我很多知识和启发。谢谢！
一个学车的同学：
他很愤懑地在控诉，教练一直没能帮他预约考试。我有些不耐烦，我们组所有同学都知道怎么自行预约，唯独他不知道，很大原因是他懒惰，不主动问。
办法总比困难多的，像一休一样冷静的想想，主动去寻求解决的方法吧。
我们是一切问题的根源，一是全，全也是一。
一位几乎同时进公司的销售同事：
他准备辞职转向全职保险行业了。去年他还是兼职保险的时候，无论他如何努力推销，我还是没有跟他签下那张疾病保险单，而是跟别的朋友买了更贵的。一来跟他关系一般，觉得他对我不好，二来是不信任。
这件事被他整整半恼半玩笑的说了一年。
今年当我准备买意外险的时候，第一个询问的是他。他第二天就把方案做好了。几乎一个星期不到，就在今晚，我就签下了名字。
其实两个人相处并没有那么复杂，因利而来，无利则散，但是每次相遇都是因果缘分，每个人都是一本书，都有值得学习的地方。
跟他签下合同后，很明显的，他很开心，教了我如何理财投资，这真是我正要学习的事情。谢谢！
我们从0经验的销售之路，一路走来三年多了，陪我走到最后，早就猜到是你了。很高兴见到你的成长和蜕变。我们都会变得更好的，谢谢！
一位为了工作争吵过无数次的技术同事：
真的很搞笑，我的暴脾气总是使我们因为样品、报价的事情互相拍桌子、甩文件。正是他，在今晚我们都加班的时候，对我推心置腹的指出几点建议和意见。他说我总是只知道发脾气，却不去了解工艺、技术要求，对很多基础的、重要的技术要求都不了解，有事找领导处理，这样是成长不了的。由于不懂业务，在业务上只能做传声筒，不能举一反三的向客户了解、挖掘需求。正是他的这段话，使我终于意识到我们这一行业，也是可以给客户提供一整套的解决方案，而不是光卖产品的。客户有时真的不了解自己要买什么，或者买什么才是最好的。
外贸路上的sandy_shenyin
读完Sandy的文章已是深夜，我想起了第二次到美国的时候见到的所有唐人，他们都努力挣脱了原生的束缚，在异乡谋求生活发展，又深深的对故乡有千丝万缕的牵绊。不幸的人各有原因，幸运的人都是因为努力、勤奋。但最近我总是把不幸归结于懒惰，包括行动上的、思维上的懒惰。
外贸路上的lilyzben (xiaodongxi) ：
一个28岁的小女子，不是名牌大学毕业，但是思维思想胜人一筹，总结能力优秀，年轻有为，成绩斐然。值得我这个大龄外贸青头嫩学习啊~
谢谢所有的分享，好人一生平安！
所以，从今天开始，2017年的to do list增加以下：
1. 学会语言组织、表达能力；
2. 从对方角度出发，换位思考，推己及人；
3. 学会Lily分享的思维导向分析、整理方法；
4. 以200%的努力去做事。
5. 有问题，不抱怨，找方法。
即便是**的速度，我也在前进的路上，何况我在加快脚步了。
不喜勿喷，这是我为自己码的帖子，要是让任何人有一丝启发，必定是我的福分 晚安好梦~
crazydove：看了你的回答，肯定是个美女。
不过，没事的。好好做，好好了解产品，不要担心。
你做得越久，公司就看得到希望，自己也会相应看到希望。
krstalhe_hct：1. 访量是销售工作的生命线，没有量就没有质量。
不要想：我今天已经符合我的要求了。
2. 不要等，想到就要做到；
不要怨，怨是一种病毒。
3. 客户等级：
（1）需求客户：纯工作或利益需求的；
（2）关系客户：有需要第一想到你的；
（3）增至客户：主动未能寻找商机的；
（4）送钱客户：主动帮你创造商机的；
4. 客户分析：
（1）真是需求；
（2）优质程度；
（3）采购流程；
（4）获得关键人信息；
5. 关系建立：
（1）产品优劣势分析；
（2）竞争对手分析；
（3）公司优势劣势分析；
（4）个人优劣势分析
6. （1）不要轻易/直接攻击对手；
（2）不要随便报价，价格是最后步骤。
天涯芳草hr：多谢1楼分享。
krstalhe_hct：2017/6/10
已经辞职了。
在做交接表。
果然是一分耕耘一分收获，下单的客户，在做的项目表都很清晰，感觉是有血有肉的，自然而然的就孕育出订单了。
实际上，到7月22日，就4年，到现在有青岛/意大利1，斯洛文尼亚1，泰国2，国内5，还有几个因公司关系做起来的小客户。
同事们都说终于熬到头，十年耕田开始收成的时候却走了，太可惜。我可不可惜。
我终于给自己一个交代了，真的，我只是给自己一个胶带，贴上我的伤口。
在2013年刚做业务，一周坚持2~3天给客户打电话到10点（然后赶最后一班公交回家），到现在渐渐的明白，做业务就是做人、做关系。
最重要的是，理解产品，理解客户需求，再去匹配。
说来这跟恋爱应该有点像呢，理解自身条件，了解对方是否单身（有需求），有什么偏好，再去匹配;P
这四年，本应该是跑的，变成爬着过来了。我得相信自己，还是可以跑得更好，更有节奏的。加油！
大吉大吉：持之以恒的人，赞一个
krstalhe_hct：地球少了谁一样转
地球少了谁一样会转，不可替代性只是暂时的，相对的。
但是，对于自己来说，自己是唯一的。
chentianlin2006：和1楼同龄，外贸自己也单干过2年，估计是太懒 没自制力，一直没进展，今年又回来上班. 有人也做的很好的，机遇和能力同样重要，共勉
shirley599：
我已经10年了，非常非常躁动，可是又没有勇气重新开始
adeleman：1楼行文给人感觉太直了 像个直男 开个玩笑 别介意
yingyashiye：静待开花结果....
物流-詹：谢谢1楼的分享，祝您早日找到适合自己的工作
货代Smile：你们做外贸都慌 那我做货代不更慌
别慌别慌 相信你自己。努力，加油！
莫妮咔：工作不高
道高一尺：加油 坚持就是胜利 等觉得自己可以了 就可以SOHO 了
文章首发表于：2016-6-26 14:11
