市场分区域的利与弊由于市场的规划要求我公司

lujinwen8：市场分区域的利与弊？
由于市场的规划要求，我公司决定对外贸进行分区管理
我个人仅仅看到了市场分区的弊端，并没有看到好处~~
这个涉及到了我个人利益的问题，所以我不想我的客户资源拱手相让
欢迎大家讨论，求高亮讨论~~
我还没找到合适的版块，暂时发这里 :$
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讨论主题：区域型销售的利与弊
定义：区域型销售，是指将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的销售模式。
区域结构式适用于同质化产品。
什么是同质化产品？
某一产品在消费者选择购买过程中由于其功能性利益与竞争产品相同可以被竞争对手所替代。 比如：洗发水，酒，安防产品，卫浴产品，MP3，MP4…. 等等
利：
1> 利于公司考核销售人员工作业绩。
2> 利于销售人员与区域客户建立起良好关系
限制了销售区域，销售人员会自觉的为长期合作为目标，自觉的维护客户。
3> 利于公司统筹规划市场开发。公司可以根据区域特性，控制产品的质量与价格，利于产品统一管理。
4> 避免撞单和避免业务员的矛盾。
弊端：
1> 销售额指标存在比较大的盲目性，公司很难客观的，准确的评估出该区域的潜在能力，会盲目的给区域销售人员指定销售额（如：一年500W），失去可控权与权威性。销售人员不知道最终销售完成多少才能令公司满意的，销售指标很难让各级认同其公正性，抹杀激励效应。 （比如：笔记本电脑，如果在非洲市场，指定销售额为一年开发500W，这个对销售人员有一定的难度）
2> 公司会根据重点目标市场，对各地区进行营销资源评估，优质目标市场会优先考虑给资深销售员，失去了公平性。比如：XXX是某公司的金牌业务员，公司肯定会优先的给他配优质目标市场，其他的业务员只能吃着残羹剩饭。
3> 公司资源的分配不公平，导致销售人员激情不高，尤其是平台还未成型的企业，因为公公司限制了目标市场，平台还未成熟，销售员只能自主开发客户，但是目标市场被限制，开发出来的客户资源要拱手相让并非自己的，所以会出现销售人员激情不够，才会出现炒单现象！
区域型销售，适用于一定规模，平台已经做好的公司，不适合小规模，平台未成熟的企业。
蛋糕没做起来，怎能分呢？
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lujinwen8：对这个市场分区制度，我有点不爽，因为我不是公司的金牌业务员
好开发点的市场都给了老业务员~
公司的客户资源有没有多少~， 叫我 怎能爽起来呢？
分了区域，展会接待客户我热情还是不热情呢？
分了区域，我自己开发的客户 是给其他同事 还是自己炒单拿佣金呢？
分了区域，我是要花时间给公司维护平台呢 还是都让别人花时间去打理？
...
心情不是很爽~

Yanmeilin891010：有点像内销模式，

木查雪：
分区域有必要 如果带不走客户 个人利益就不得不服从公司利益 况且各市场也会变化 不会一直好或者一直不好 有私心正常

bl231231：俺感觉没什么必要，除非底薪高，不然分到市场不行的区域咋办呢 :funk: :KB :P 人不为己，天诛地灭

lujinwen8：
我们内销确实分了省份开发 幸会！

lujinwen8：
分区域必要的理由是？
如果客户认定了这个公司，我觉得个人带不走客户~~
如果客户认定个人，你觉得公司能留得住客户~
LS 是个行业嘉宾，资深了， 可以说说 你觉得 有分区必要的理由~
说话就要有论点论证了，不然就成空话幸会！
公司有公司的立场
我作为业务员，只能从业务员的立场说了，所以我一表达了自己的论点，市场分区弊端大于利~ 幸会！

lujinwen8：
我是这么认为的
如果一个公司的平台做起来了，就是说询盘忙不过来~， 分不分区都可以~
如果客户资源公司都没有足够，业务员就只能自己开发了，
这个区域划分就成为了一个大大的弊端，如果业务员自己开发出其他区域的客户，要怎么做呢
我的话，是不会把自己的劳动成果交给他人，除非有同等价值的客户交换
所以我宁愿炒单，而不愿意把其他区域的客户资源交出来幸会！

lujinwen8：感谢David 斑竹高亮~幸会！

lee50539310：我们这边虽然分了区域但之前成交的老客户即便不在跟进业务员区域也还是由其负责
弊端就是这个区域的优质客户已经没剩多少

wengtong.com：就是这样的，事情总有利和弊的，没有办法，看你怎么把握了。

帕偌斯：

felicityzhang：我们现在也是区域划分客户。我真心不喜欢这种模式。就像管理平台，就算你把这个平台管理的很好，到手的询盘还是根据区域划分。这样还有激情么？所以我平台都不想管了。

lujinwen8：
幸会！
谢谢支持讨论

lujinwen8：
我们公司平台不是很好，客户资源还得自己主动开发~
分了区域，开发出来的其他区域客户就不属于自己了~~
我想推翻这个区域分配制度 ， LS 有啥好建议可以给提提

lujinwen8：
幸会！
我也是这么认为的
毕竟我自己付出这么多的时间跟进，叫我白白拱手让人，我是没有这么伟大的，没有这么自私~
抹杀了我的激情不说，还想要我自己的客户资源，这个不太现实，行不通的~
我宁愿不属于我区域的客户死掉，也不交出来~
当然了 如果客户比较信任我，炒单还是可以的~

lujinwen8：
幸会！
这个我深有同感丫
公司前不久开了MIC平台，ali也准备重新开通~
后来我发现 MIC上的所有的询盘都是到总账号邮箱！！，而不是到个人子账号邮箱~
公司这么做，我实在是无法理解，火大了，立刻清理掉了很多产品，剩下10个，其他的随便他们怎么整~
询盘都是到总账号邮箱去，那我干嘛还花时间去发布产品啊 ？

zdl83513：公司今早准备开会议
先在重要市场区域划分，原来是产品不分，市场不分，谁开发到的客户就是谁的。这样比较乱。同时会有几个同事联系一个客户。但是客户从来不说。
2015-2016外贸业务如此难做，好不容易开发的客户。我们现在按照北非市场一个区域，以这个地区的有主要客户的建立，一方面是保护，一方面是扩大市场份额。
另外还有一个中亚区域，虽然去年有不少业务。原因是我学的英语，那边主要是说俄语。夹缝中生存。
如果你们有好的建议可以给我交流。谢谢

justinxuuu：留个爪：
对初创的小公司来说，不建议划分区域或市场。
等把蛋糕做大了，公司规模和询盘量做起来了，再考虑划分区域也不迟。

酱醋茶：同样的问题，有时候自己做的宣传吸引的客户来询盘。却因为不是自己区域的客户就要让出去了唉:L

2012starsun：我以前的公司也是按地区分配的，因为那时主要客户来源是广交会，按地区分配利于避免业务员之间抢单。后来要做平台就发现，按地区分配不利于业务员在平台的积极。而且地区分配对新业务员或业绩不怎么好的业务形成恶性循环，打击他们开发客户的积极性。

酱醋茶：
说是分区域，我这个区域的大客户在我来之前都分给其他业务员了惹-。-