CVK：一个underdog的外贸故事
这篇帖子写的是个人的经历，从第一次接触外贸至今，写这个。如果说要用一个词来形容这份经历，我想是underdog，相信这也是大多数外贸人的感觉。希望这篇帖子就像一个日记本，多少年后打开，相信别有一番滋味。
更多内容，请访问我的个人博客：www.cvkblog.com
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Underdog, 维基百科的解释是：An "underdog" is a person or group in a competition, usually in sports and creative works, who is popularly expected to lose. 而百度的解释更为直接，“失败者，退居下风的人”。
从09年第一个次偶然跟外贸接触到现在，我以不同的方式出现在外贸圈。如果非要用一个词来形容，我猜大概就是underdog。老美非常喜欢用underdog默默无闻的年轻人，我第一次听到这个词是在看ESPN英文转播NBA，当时正值林书豪在纽约队爆发，刮起”林疯狂“风，主持人用了很多个underdog形容Jeremy。
当然，我的故事也许没有外贸路上大牛们的故事精彩，没有他们的故事传奇，我也没有经历当年外贸红利的黄金年代。我就是一个平平凡凡的普通人，只是和外贸之间有着不解之缘。只是想在外贸路这个外贸最大的家庭，留下自己的一点足迹，记录自己和外贸的点点滴滴。
首先自我介绍一下，我的名字是Randy Khalifa，朋友喜欢叫我R.K或者Randy。至于为什么用Khalifa这个姓，也是因为当时一个穆斯林的好朋友，告诉我这个姓氏寓意successor, 所以一直沿用至今。
CVK：我的专业是会计，我相信从事外贸行业一般都是国际贸易和商务英语专业毕业的吧，不知道有没有和我一样”跨行“的朋友，欢迎在下面留言，大家”攀比“一下到底谁的专业更奇葩
其实，我做梦都想不到我会去学会计，以前上高三时候模拟考试，150分满分，我英语考145，数学考14分。显而易见，我这种人是数学细胞特别不发达的一个人，后来上大学也证明我真的是那种能被老师讲到脑子疼的人。之所以选会计，只是因为父亲当时说”会计好找工作，其他专业都挺虚的“，而我家从小就是父系氏族，老爹的话就特别的重，更没的商量。 现在回头想想也挺悲哀的，因为我之后的人生轨迹在这个不经意的选择中走了太多弯路。即使到现在，几乎很难用到会计知识。除了我偶尔会看看某外贸平台的英文财报，然后心里想：”我去，原来它今年准备这样子圈钱“。所以，中国的家长真的需要尊重孩子，他是你的孩子但他不是你的附属品，给他一定的自由但是不放纵，远远比”考试-上大学-找好工作“这套传统逻辑强的多。
嘿咻001：估计用underdog形容我现在的处境是再合适不过的了，从12年3月份接触外贸至今，都没怎么顺利过。但我相信我自己，不是败在能力。只要找到一个合适的地方，一定能够踏踏实实的做出一番成绩。
bosunhu：支持更新。谢谢分享。
yasonli：会计在本地找工作最吃香了，再加点工作年限很容易找到好的，我是生物专业的，毕业最找不到对口工作的，哎
sagaho：;P ;P ;P 外贸业务员只是一个踏板，努力修炼英语能力，然后从事翻译类，转攻文学然后找机会入外企，才是正道
CVK：2009年，我踏上了南太平洋上的岛国---新西兰。这是一个人口只有400万（我家乡山东济南一个城市还700万的常住人口:L ），面积却比广西省还大的国家。简单的说，就是地广人稀。
新西兰还是一个几乎没有重工业的国家，美到在街上随手一拍就是一幅画。而且新西兰的老外特别的随和，在街上见到人就可以随口一句：“Good day, mate"或者”how's going“，这在我们国内是没法想象的事情。后来，在我跟电商接触的日子，更能感觉到新西兰老外的淳朴，当信任被普遍认识的时候，任何生意真的是as easy as ABC。当然，那是后话了。
我的目的地是奥克兰，一个商业气息很浓而且多元文化的国际都市，初来乍到的日子，也是一段eye-opener的经历。第一次知道原来自来水是可以直接喝的，第一次知道在超市买东西是扫码是可以自助的，第一次知道国外的made in China是可以更便宜的，第一次知道赌博是可以合法化的，第一次知道同性恋是可以结婚的。总之，有太多的第一次，完全在颠覆着我以前的认知。
而此时，我的生命跟外贸并没有半点交集，我只是一个不知道未来方向却跨越大半个地球的年轻人。，
194019
CVK：
话虽这么说，但再好的行业，你本身不感兴趣，那后面的过程也是极其痛苦的。因为如果你不感兴趣，遇到困难的时候你是抗不过去的，想寻求突破的时候也是缺乏动力的。当然，我的故事在后面也会再次证明这个观点。
如果社会是一台大机器的话，那么我们每个人都是一颗与众不同的螺丝钉，关键是能否把它安在正确的位置上。虽然我也是年轻人，但我一直坚信年轻人都很厉害（这句话无论怎么组织都别扭，都好像我故作老态龙钟的样子:L ，但是我真的是发自心里真心这么想的，比如现在的90后，他们的创意和活力，以及接受新鲜事物的能力，真的比我们80后强太多了），所以一定要找到合适自己的位置。无论你的处境多么逆境，无论你是不是一个像我一样的underdog，永远都应该积极乐观的看待未来。
kouhoutei：我以前还是IT专业呢
中国男孩儿：
说的不错
sunshine快递：等待后续~~~
CVK：第一次跟外贸结缘大概是在2010年，契机也非常简单：“我喜欢玩也喜欢买东西”。
我知道这个理由可能很狗血，但是事情就是这样发生的：当时，我非常迷美式橄榄NFL，当然还有NBA，所以就喜欢从美国买球员的Jersey、帽子等等。有一次不小心多买了一顶New era帽子，我就想起来了新西兰最大的B2C网站----trademe，当时随手挂了一个50纽币。说到New Era品牌，这个1920年的品牌和耐克阿迪一样悠久，他的广告语更能说明他在国外年轻人心中的地位----“It's not a cap,it's a flag！” 当地年轻人无论是在大学课堂，出去玩，还是pub里都喜欢带着一定New Era帽子，对于当地的潮人，帽子更像是流行文化的一部分，和你的鞋子一样，是出门的必备装备之一。
再退回50纽币的话题，虽然当时进价只有20多纽币，当时敢挂50纽币，一是因为新西兰当地的shopping mall中，大多数New Era品牌帽子能卖到89.99纽币，二是我买的还是美国最新款，美国那边一出来我就买到了，3周后到的奥克兰，按理说，市场上不可能有比我新的，至少当时在trademe没有搜到。
194018
暖色调：怎么跟狗有关的词都不是好词 比如狗腿啊 单身狗啊 现在还来个underdog， 醉了
曲终人散yuan：我就跟你说，我是机械设计制造及其自动化专业毕业的
辣条味女孩：坐等更新
CVK：
非常好的一个问题，感谢回复。其实这是咱们中国文化与老外的文化不同之处。中国文化说狗肯定是贬义为多，就像你说的狗腿什么的。
但是在西方文化中，dog还是以褒义居多吧。狗更多的是象征着忠诚，甚至是家庭成员。我举个亲身经历的事情：我在新西兰和洋人住过2年左右的时间，当时我家有一条狗和一只猫。那条狗叫Bud,猫叫Mojo。有一次，我家的狗在地毯上poop了，那时候我初来乍到也不懂，很自然的跟房东说，地毯被Dog弄脏了需要打扫，我想也理所当然吗。结果呢，当时跟我一起住的新西兰朋友Colin，他那时候26,27的样子，6块腹肌的新西兰汉子，他偷偷把我叫到一边，双眼盯着我，几乎是含着泪跟我说：”Randy, Bud是我们的family member，当家庭成员碰到困难的时候，你怎么可以逃避责任呢？” 当时看的出Colin是真的动容，也让我非常惭愧，从此我也再也没有用“that dog“之类的词汇称呼过Bud，也很自然把这些事情当做自己的分内之事。
当然，老外问的最多的还是莫过于：“Do you eat dog in China?” 因为在他们看来，你把你的family member吃掉了，实在是骇人听闻。
至于underdog，虽然可以理解为不得志的屌丝，但是如果你经常看X factor，American Got Talent这些节目，你就会发现美国人是非常喜欢underdog的，比如早些年在X元素中一炮而红的Chris Rene，不熟悉的朋友可以点左边这个链接去科普，他的工作就是trash holder（捡垃圾的），当时在新西兰他的歌也是红透。因为underdog凸显了美国梦的精髓：那就是无论出身平穷贵贱，哪怕你没有rich father或者powerful uncle，只要通过自己的努力，都能实现自己的梦想。
再举个例子的话就是，老外如果跟非常熟的朋友打招呼都会说：“Yo, what's up, dog!"我实在不懂该怎么翻译，但可以肯定的是，这里面丝毫没有贬义。
这大概就是文化差异的魅力吧，哈哈。
CVK：当然，挂出去的那顶帽子在网上很快被卖掉，说实话，当时的我确实没有什么商业细胞，也没有去深究这个问题。
但是接下来又发生了一件事情，我感觉这件事情对我的人生触动非常大。如果说什么是我选择外贸的初衷，那么大概就是这件事情。
因为当时刚来新西兰没多久，每天去city是我们最快乐的事情。这里说的city，可不是我们印象中的BeiJing City, Shanghai City这种概念，其实在当地就是指奥克兰除了CBD这一片。因为奥克兰其他地区还是以平房（我们说的别墅）和绿地为主，说白了就是大农村，这对于看惯了高楼大厦的我来说非常苦闷。 所幸当时一起住的韩国舍友Soon和日本舍友Okada都有类似的想法，大家一拍即合，下课后就碰头一起做火车去city。
在等车的时候，有一个喝醉的流浪汉过来搭讪（好吧，这里不得不啰嗦一句，新西兰这个国家福利太好了，当地人即使不工作一周也有1000多人民币的失业救济金，而且对于流浪汉而言，政府会每天给你发放救济餐、毛毯，反正发达国家不可能饿死你，所以这些鬼佬抽大麻的也有、天天喝的醉醺醺的也有，选择homeless在国外更像是选择了一种新的生活方式），他以为我们几个人都是中国人，凑过来就说：“Hey Chinese people, you know what? You guys only deserve selling the cheap trash and open 2 dollars shop here!” 当然，那时候对于初来乍到的我，虽然很气愤但是真的不能有效的组织语言去fight back。后来，新西兰的一些dumb ass的老外（主要是白人）是彻底教会了我怎么骂人，我离开新西兰恩对时候可以很熟练的骂的老外一句话都说不出来。PS. 很多人写自己的经历只把事情美好的一面写出来，而我是想把最真实的写出来。我是感觉，你不踏出国门永远不知道什么叫做爱国，当你走在路上老外无缘无故竖个中指对你说：”Go back to China“，你千万不能沉默，一定要反击，当然那些都是后话了。
总之，这件事情对我触动非常大，我从那时候就相信，我们中国有非常优秀的中国制造，于是暗暗的告诉自己，我今后要做国际贸易。我知道整个经历在大多数人看来非常幼稚，我的想法也非常幼稚，但事情是这样发生的，这也是我最真实的想法，也是直到今天也在鼓励我的动力。
CVK：
IT多好啊，跨境电商其实跟IT还是沾边的，像会计，估计没几个企业的老板叫外贸业务兼职做账吧，哈哈。
CVK：
真的很厉害啊，你的title可以直接从sales representative改成 sales engineer了，估计做过机械的小伙伴们都羡慕你呢。
kouhoutei：
其实差的不少了
dongdetaichi：MARK 等待1楼更新，期待~
lining2519：
My major is paper-making
Hamlet2013：只要更努力一点，就可以离梦想更近一点，1楼加油
Kengreenfastner：坐等更新信息！
Kengreenfastner：加油啊，
justonow：略略略略
来看谁跨度大，生物技术的正做外贸喵哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈
johnlin525：underdog 英文解释的很清楚啦 ‘不被看好的人’ 百度也够厚脸皮的直接整成 失败者.. 直接南辕北辙
wenmay：还有更新吗？坐等
Alin@zxdz.net：跟一个，好帖
曼巴先生：Go back to your China. 回他一句fuck you son of bitch
helenwu_lp：1楼，怎么没啦，等你更新呢。
我是无机化工专业的，做外贸十一年了。
CVK：
其实我也不知道为什么，像新西兰的白人骂中国人（当然是少数人，大多数人还是很友好，但任何国家都有A-hole，不是吗？），最喜欢说Go back to China.
所以，有时候感觉，海外华人虽然一回国很风光，但是他们在外面受得气我们未必理解。
CVK：虽然说当时一直有着这个愿望，但是却一直不知道从何处下手。 而后来第一次跟money打交道，并不是去做国际贸易，而是打工。
当时我到了奥克兰的一家叫“Soul Thai”的泰餐馆，这家餐馆很小，前台也就是20平的样子，只提供take away和delivery服务，而我的工作就是delivery。
打工虽然没有挣到太多的钱，但是却有着一份独特的经历。首先新西兰是个多雨的国家，尤其是到了每年的年底，而我们都是在晚饭时间出工。而且新西兰的雨是漂泊大雨，不但雨大风还横着刮，所以当地人喜欢穿套头衫（Hoodie），下雨也不用打伞，带个帽子就行了，非常淡定。因为雨大而且风横着刮，你打伞也挡不住。而对于我们晚上去送delivery，最怕的就是下暴雨。那时候你开车感觉就是有个有人拿着水龙头从上面往下浇水，雨刷打到最快也感觉看不清楚，而且最糟糕的时候整个街道能见度也就是300，500米。大家可以想象一下，你晚上自己开着车，只有收音机在响，外面下着这种暴雨的情形。但是最creepy的还不是这个，有一次我就是在这样一个暴雨的夜晚去给一个老外送餐，去之前，工友坏笑着跟我说：“Randy，这次必须你去，来soul thai工作的人都必须去送这家。“ 结果到了时候，发现那个老外非常的胖，大概300多斤的样子，2只脚已经没了，坐在轮椅上，一丝不挂，浑身全是纹身。然后一见面就说：“Come on in, don't stand outside like a f*cking idiot!" 我很不情愿的进去了，反正身上一万个别扭。 总之，这次经历算是整个打工经历中最诡异的一次，所以有时候说国内快递小哥不容易，其实在国外干delivery也不容易，different kinds of difficult.
打工这段时间，对我的英语水平提高不少，虽然说同事之间都用英语，但是我大多数时间还是在车上，而陪我时间最长的就是车上的一个收音机。所以，我也建议各位做外贸的朋友，英语中的听说读写其实听力最重要，如果听不懂，其他的三项技能全是摆设。学英语本身也不考验任何IQ，你只要不停的听（最好是老外说的英语，千万别去学国内那些乱七八糟的培训），你听到恶心就会了。我曾经接触一个在新西兰7,8年的哥们，他也是中国人。 平时你问他，他什么都懂，跟老外交流也没障碍，但是很多东西，他就是不知道翻译成中文是什么意思。他说，以前打工跟老外在一起，他脸皮也厚，各种听，各种厚着脸皮说，结果最后练成了”文盲英语“，啥都能听懂，啥都会说，就是不会写，有些东西也不会翻译。
总之，我是建议大家先从听力开始破，就泡在老外的环境中，比如收听他们的广播，你开始听肯定迷茫，我刚到国外时候也一样。慢慢的你就能听懂人家在聊什么，再最后就能听懂大多数意思了。而且练听力的好处远远不止这些，比如收音机里有个观众call-in的节目，你就能发现，同样的问题，老外是怎么去考虑的，老外的思维习惯跟我们中国人有什么不同。这样，你再接待客户的时候，你不会苦恼：我们都说英语，但是not the same language了。
当然，这里可能额外在唠叨一句，很多人说英语不重要，比如某某某公司的top sales，不会英语也照样出单。我个人建议，既然是选择外贸，就要去提高你的英语，因为这是与你职业相关的技能。短期可能看不出来什么，但是长期来看短板一定会制约你的发展。因为大家出来打工不是说你挣到钱就有了交代了，你的各项技能也要提高，这样机会来了你才能抓住。比如说，你有个非常好的客户，联系多年，给你介绍一个跨国公司工作的机会，或者他们想成立一个在华办事处，你英语不过关的话能抓住这个机会吗？
因为感觉英语的问题可能会困惑我们外贸人，所以上面唠叨了很多。总之，在soul thai打工是段很eye opener的经历，跑遍了奥克兰的大街小巷，也见到了各式各样的奇葩，也碰到了各式各样的好人（比如有次下雨汽车抛锚，旁边的居民就来帮忙，最后没办法还让我可以去她家借宿一晚，有毛毯有咖啡，虽然后来找朋友来搞定的汽车故障，但是这次经历真的很感动）。但不得不说，留学生在外打工真的仅仅只能维持生计，一个小时10纽币的最低工资，也确实让我非常苦逼。
195456
CVK：
你这个真心高端，没想到外贸圈里卧虎藏龙
kouhoutei：
我以前在英国这样的事见多了，还发生过鬼子恶意殴打中国人的事件，但国内的媒体不报道。
CVK：
没错，之前看很多留学生朋友说在国外的经历，总是说美好的一面，于是我就在想：“为什么没有人说真实的一面呢？把好的和坏的都写出来，把思考的空间留给大家呢？”
范贵肖：坐等更新，还想知道后面发生了什么
meidansweety：
我学的是化学呢，外贸各种专业都有的，没有想不到的
kouhoutei：
其实也有说负面的，不过国内还是选择性的听，至于某些留学生总说好的一面，要不就是他们实在幸运，没遇上坏事，要不就是媚外了。
CVK：
我以为会计就够奇葩了，哈哈
菲亚： 每天潜水，第一次发言，俄语专业。和外贸接近的的
EudemonQ：
你们都弱爆了，我同事的专业是园艺插花专业的专科生。
现在做外贸，而且还做得很好。
doris-xtly：看了 1楼的帖子，收货颇多。
wong608：旅游管理专业的飘过~
CVK：打工的经历是非常难忘的，但是之前在新西兰当地B2C网站卖帽子事件又给了我一个启发：我卖一个帽子能挣到30纽币，而打工一小时仅仅只有10纽币，虽然客人很偶尔会给你一些小费，但是收入还是远远不及去捣鼓一些小东西。
于是，赶在圣诞节后的boxing day打折期间，我从美国供应商那里拿了一批货。
（说到boxing day，像我们的电商双11，只不过新西兰更多是在实体店展开的，很多平时不打折的东西基本都是半价，所以大家的卡基本都是在这个时候刷爆的。我记得当时曾经一天跑4个shopping mall，就为了买到打折的东西。所以，应了鬼佬的那句话了：“贵的东西永远买不穷人，便宜的东西能买穷人。”）
拿到这几箱货，确实有点忐忑，因为当时没有任何市场调查的概念，只是知道有差价，有利润。我的优势仅仅是正品，而且更新速度比当地shopping mall快，毕竟我本身玩帽子，专挑美国那边的新款，基本都是3周到奥克兰港，即使是New Era新西兰的官方店也不会有这么快的反应速度（隔三差五去他们官方店里淘货，发现当时他们更新速度确实严重滞后）。
说到这里，不得不提一下，曾经也想过从中国进货。虽然中国当时做帽子的都是New Era仿牌，但是诱惑确实不小：成本可能仅仅是从美国渠道的1/10。我也确实从国内买了一些样品单过来。后来，基于两点我放弃了这个想法：
1. 新西兰当地的电商平台是完全靠信誉的平台（没有支付宝之类的东西，成交后买家直接电汇给卖家全款加运费），老外对于好评特别看重，卖仿牌早晚会阴沟里翻船。
2. 中国仿品的用户体验确实差，首先中国仿牌帽子的头尾根本达不到实际尺寸（普遍偏小），二是材质一摸就是粗制滥造，我亲测是一旦出汗整个帽子会浸出汗迹。而美国正品渠道的New Era帽子内侧都有防汗带，即使出大汗也不会浸出汗迹。PS，另外，尤其是100% wool材质的帽子特别舒适。
所以，基于这点，我果断的舍弃了中国仿品。至于剩下的几顶样品仿牌呢？当然也不能浪费了，直接挂在trademe上$1 reserve(1刀起拍)，并给出清晰照片，注明Fake duplicate from China, don't bid if you're looking for authentic one。
当然，老外也非常通情达理。因为你说实话，而且这么低价格诚心处理，不但拍下，而且还给了好评。
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doris-xtly：楼楼， 真的好喜欢你的贴， 一种动力呀， 持续关注中。嘿嘿。
dancybb：亲爱的LZ，我是昆虫专业的
wong608：
;P ;P ;P
doris-xtly：1楼，，坐等更新。;P
CVK：怀着忐忑不安的心情把进来的帽子拍照、仔细的写好产品描述、放到trademe，然后订单就开始陆续接到订单了。
我实在不知道该怎么去形容这个过程，但是真的非常简单。虽然本身这个产品货值很低，但是利润和成本基本都能持平，所以一周下来收入和打工持平，甚至还略高一些。
但是做电商，每周我只需要花2,3个小时去维护，仅仅是“挂商品-成交-打包”这么简单，而打工一周至少要20个小时。所以那时候是非常的happy，我想这样子就有更多时间去玩了。没办法，学生时代想的都比较简单。做一件事情，仅仅是因为兴趣，甚至只是“好玩”。
既然说到B2B，B2C电商平台，trademe是按你挂产品的数量收费，如果没卖出去还可以免费享受3次re-list机会，而且无论大小卖家都有机会排到首页。
说到这里，不得不吐槽下当今国内这些平台：让年轻人大量的、重复的发同样的产品，这个过程中你的大脑基本是不用去思考的。当然很多人会反驳我，”反正是挣到钱就行啊“。这就是危机意识问题了，等你年纪大了，公司雇一批年轻人，他们肯定比你的精力更加旺盛，如果你没有很好的客户资源为保证，公司有什么理由用继续用你呢？新人培训1,2个月都能做到海量发布产品和写开发信。
而当时做trademe这个平台，根本没有什么trade manager之类的东西强迫你一直在线，而ebay Amazon都没有类似的功能绑架卖家的时间。所以，不得不说某云虽然说过不做网络游戏，但是他做出来的平台和网络游戏无本质差别：
1.大量的金钱，而且是谁花的钱多谁牛X，和网游里RMB玩家买装备欺负平民玩家一个道理；
2.大量的时间，网游也是相同道理，你光花钱买了装备没用，你不花时间练级照样被人虐。
当然，卖new era帽子这件事情获得小小的成功有很大的偶然性，现在我回头想想，这次偶然真的是对外贸选品有很多启发，下次更新的时候我会具体阐述。
外贸真的不是很多人说的，什么产品无所谓，只要你努力就行，类似这种打鸡血的行为真的是对年轻人特别的不负责任。
CVK：
估计你第一次面试的时候，面试官直接傻掉了吧。我感觉当时我会计专业去面试外贸工作，人家就跟看ET似的。
CVK：
目前为止最高雅的专业，审美感强的专业转行也所向披靡啊，哈哈
落沙飞：
我学的也是化学哦！
Simon_Ya：1楼继续更新呀:GL
CVK：福利贴：
之前有个帖子说过英语听说读写中听力最重要，我也说过很多乱七八糟的国内培训坑爹率比较高。
而最近很多外贸路网友也问我应该如何提高英语听力，我找一些比较靠谱的在线英语radio频道，都是新西兰当地的。
1. http://www.radiolive.co.nz 主要是NZ的新闻
197037
2. http://www.radionz.co.nz也是新闻类radio
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3. http://www.maifm.co.nz "The hottest Hip-Hop and R&B" NZ最流行的音乐频道，如果你的产品比较年轻化，甚至是音响、蓝牙、耳机类，想和你的客户有更多话题？聊聊音乐吧，中文音乐怎么能跟客户共鸣？不如提前充电，让大家可能有更多的共鸣，而且你自己也可以潮起来！
197040
当然，你也可以找美国等国家的radio，上面这些radio都需要翻墙。
总之，泡在老外听力环境中，达到一定的量必然质变。我们以前打工也是天天在车里听radio，大家都是从不懂到懂。 有再多的英文证书，听力不过关也是摆设。我第一年做外贸的时候，我跟客户聊了20多分钟，旁边专8的同事问我刚才你们在聊什么。:L
所以建议各位外贸朋友没事泡在老外的radio上磨磨耳朵，英语听力靠的就是原汁原味的环境，千万别投给国内这些乱七八糟的英语培训，有钱买冰糕、买零食、买牛肉面，总之吃了也比投资他们强，脱离实战的培训除了鸡血就是洗脑。
CVK：
所以，平时多去Google用英英字典查查意思，很多人整天拿着金山词霸之类的东西，可能连你客户的意思都会搞乱。
我个人喜欢俚语和一些流行语，大家感兴趣的可以试试这个城市词典
amika：坐等更新
minerva828：学的生物专业，14年一毕业就找了外贸工作
公主YoYo：LZ现在在做什么产品呢？
CVK：
现在做机械类产品
CVK：
看来生物类专业转做外贸的不少啊，看到好几个了;P
CVK：
我也是学着的时候就不喜欢会计了，上学报专业的时候确实是想的太简单了，之后就去做外贸了。
sunx30：期待继续更新:VW
CVK：还是接着之前在新西兰当地电商卖帽子的故事继续说，后来这个生意一直能保持在一定的销量，而很多去卖仿品的对手纷纷消失了。（老外平台非常看重信誉，连支付宝都不用直接给卖家打款，可见人家对差评的敏感程度非常高）
其实当初也有不少同学去做当地电商，真正能一直做的不是很多。虽然我规模可以说非常小，但是也能做到细水长流。究其原因，一是土豪同学们看不上这钱，二是我非常的lucky。
为什么说lucky呢？因为我无意中触碰到了几个点，而这恰恰是外贸选品的关键。当年，我是无从理解这个道理的。而今天，对于困惑“做外贸应该如何选择行业”的朋友，我觉得应该也是有启发性的，所以特地暂停一下我们的故事，把我的一些感悟写出来。
这就是Michael E.Porter的五力模型：Industry rivalry(产业竞争对手), Buyer（买方）, Supplier（供方）, Potential entrance（潜在进入者）, Substitute（替代品）。
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而这5点，恰恰是决定一个企业利润的关键。千万别小看这个利润，利润的高低直接决定企业的存亡，和员工的去留。比如说我们很多外贸业务员朋友当初选择专业的时候，面试了很多家，HR都会跟你说：”其实行业无所谓，只要你努力就行，只要努力什么行业以后都很厉害。” 几年之后，有的公司确实依旧很厉害，这些同学也挣到了一些钱；而有的公司却已经倒闭甚至痛苦挣扎，老板都喝不上汤更别提我们打工仔了。大家都清楚：我们外贸销售人员最怕的就是换行业，即使你在一个行业有着很多年的经验，换了一个行业、一个产品依旧非常的伤。而且外贸销售真的很难像会计等职位一样，依靠年限、证书等提高工资。即使你在一个行业干个7,8年，换了产品依旧是吃底薪重头来过，所以个人感觉，选择行业的时候一定要拿Porter的五力模型去分析一下，不理智的选择往往会极大的影响外贸人未来的职业生涯。
废话不多说，还是拿着之前在新西兰当地电商做帽子这个例子，分析一下我究竟无意中触碰了哪几个点：
1. Industry rivalry(产业竞争对手). 这就是我们俗称的同行（或者同行间的竞争），产业竞争对手的强弱是与他们的数量和能力相关的。
当你受到如下因素影响的时候，产业竞争对手会很强：
There are number of small or equal competitors and less when there’s a clear market leader. （当市场上有一个明显的领头羊，而竞争对手有一定数量，并且都比较偏小）
Customers have low switching costs （顾客选择别家的成本非常低）
Industry is growing （整个行业在增大规模）
Exit barriers are high and rivals stay and compete （退出成本高导致产业竞争对手停留在本行业参与竞争）
Fixed cost are high resulting huge production and reduction in prices （固定成本高导致高产量和低价格问题）
我的这个生意没有明显的竞争对手（基本都是在trademe上的个人卖家）或者领头羊，因为毕竟新西兰是个只有400万人口的小国家。New Era帽子本身就是一个很小的niche，所以也不存在整个行业规模和对手。如果硬要说竞争对手，线下的shopping mall是我的竞争对手，但是他们的款式比我落后、价格还比我贵很多，所以shopping mall并没有明显的优势。
而对于我们广大的外贸朋友来说，国内的行业往往要分析以上几点。另外，竞争对手除了是和你卖一个产品的同行，还可能来源于你的上下游，简单的说就是产业链竞争对手。比如工厂自己不出口，看外贸公司挺挣钱，过几年成立外贸部把外贸公司干掉。又或者顺丰是送快递的，后来也开始抢电商的活儿，搞个新鲜水果快递之类的。
2. Buyer（买方）. 这条又叫Bargaining power of Buyers，即买方的议价能力。
当受到如下因素影响的时候，买家会有很强的议价能力：
Few buyers chasing too many goods（供大于求）
Buyer purchases in bulk quantities（买家批发购买）
Product is not differentiated （产品没有差异化）
Buyer’s cost of switching to a competitors’ product is low （买家选择你竞争对手的成本很低）
Shopping cost is low （产品货值不高）
Buyers are price sensitive （买家对价格敏感）
当时我去卖New Era帽子，首先这个品牌帽子在当地并不存在供大于求的问题，年轻人当做鞋子一样的潮牌，而当地电商的供应还满足不了需求；产品差异化本身很强，我的款式基本都是美国那边最新款式，三周到港，而即使是新西兰本地的New Era 官方店也是最快半年才能更新一次；虽然买家选择我竞争对手的成本很低，产品本身货值不高，但是买家对价格并不敏感。有时候我喜欢搞一些限量版的帽子，往往能卖出成本价4倍以上的利润。
所以，整体来看，这个生意在买方这条占有很大优势，我的议价能力比买家强。
3. Supplier（供方）. 这条又叫Bargaining power of suppliers，即供应商的议价能力。
当受到如下因素影响的时候，你的上游供应商会有很强的议价能力：
Suppliers are concentrated and well organized （供应商集中并且有组织）
a few substitutes available to supplies （有很少可行的替代品）
Their product is most effective or unique （他们的产品非常有效和独特）
Switching cost, from one suppliers to another, is high （从一个供应商向另一个供应商的转化成本很低）
You are not an important customer to Supplier （你对于供应商并不是一个重要客户）
对于我的生意和产品，美国供应商端确实是非常重要，我只能说我虽然能拿到相对还不错的价格，但是确实在卖方端上我的优势并不大，卖家依旧享有比较大的议价权。
4. Potential entrance（潜在进入者）.其实，影响这条的主要是这个行业和产品的”进入门槛“和”退出门槛“。
当受到如下因素影响的时候，你行业的潜在进入者就会非常的多：
Capital requirements to start the business are less （启动生意的成本非常低）
Customers can easily switch (low switching cost)（客户选择你同行的成本非常低）
Your key technology is not hard to acquire or isn’t protected well（核心技术简易或者没有得到保护）
Your product is not differentiated（产品没有差异性）
在潜在进入者方面，我为我的生意打5分（10分满分）。因为这个买卖的启动成本确实很低，而且买家选择我同行的成本非常低。但我的核心优势就是我们的美国供应商，我在这方面保密还是做的非常好，即使是周围同学也没有告诉过。而且对于这种很潮的产品，我这里的新款确实是只比美国慢3周，所以形成了差异化，大多数新西兰当地做这个帽子的电商短时间做不到。而且我的美国供应商的货源是100%正品，这也是我在trademe上一直保持0差评很重要的原因。
5. Substitute（替代品）。替代产品的概念就好比你是一个矿泉水厂家，在商场抢你生意的也许不是你卖水的同行，而是碳酸饮料、功能饮料、运动饮料、果汁、甚至是酸奶制造企业。因为客户的需求就是”口渴“。
当受到如下因素影响的时候，替代产品企业威胁你的生意的几率就会相当高：
There are many substitute products available （有很多可行的替代产品）
Customer can easily find the product or service that you’re offering at the same or less price （客户很容易找到同价、甚至是更低价的产品或者服务）
Quality of the competitors’ product is better (替代品产品本身的质量非常好)
Substitute product is by a company earning high profits so can reduce prices to the lowest level. （替代品由大公司制造，采用”高量低价“的策略赚取利润）
在替代品这点，我的New Era生意优势很大。首先这个牌子和Nike、Adidas差不多，基本没有别的产品可以替代。我感觉New Era的广告更能诠释这个产品的需求，就是It's not a cap, it's a flag! 国外的年轻人的需求并不是我们传统帽子去遮阳挡雨，而是怎么让自己更cool，更潮。甚至说这个品牌有点儿身份的象征，因为常和当地年轻人玩，如果你带个杂牌子帽子或者仿品，还是感觉很逊。而New Era品牌能很快的吸引女孩子的注意，尤其你是比较新潮的款式。这也造成了当时在trademe的平台上，几乎没有替代品可以与之抗衡。
综上所诉，我的New Era帽子无意中触发了五力模型的2个点：买方的议价能力和替代品。 在这2点上我当时是比较有优势的，所以我在这篇文章一开始用到了”lucky“这个词。因为当时确实是歪打误撞蒙到了。
而我们现在的外贸朋友们，当你想选择一个行业的时候，至少也要按照下面这张五力图分析一下。你选择的这个行业，至少要有1-2点优势，不是吗？如果你选择的行业和公司，在这五力图上1点优势都没有，那么它的利润不可能高。
所以，大家做外贸同样是努力，人家公司效益好，一定是和我当年留学做的这个小买卖一样，无意中触发了五力图中的几个点。而效益不好的行业和公司，其实结果在做之前就确定了，只是我们缺乏了一份思考。
sunx30：:GL :GL :GL Mark
tianming1：坐等1楼更新
doris-xtly：每天来这里看看，有没有更新 哈哈
lvicent：收益颇丰啊，看来以后有机会也得去国外体验体验，更新下自己薄弱的世界观。
hitch：写的好啊
sunx30：仔细看了一下LZ上篇更新，发现自己公司的产品在五个点上一点儿优势都没有啊
现在公司除了一个老业务有点老客户积累，新人都是留不住，基本是1,2个月换一波。即使有能干1,2年的，也是完不成公司的任务量，最后到头来还是一分钱提成拿不到。
真后悔当初选择行业的时候没看到1楼这篇文章:Q
shawnxiao2009：坐等1楼更新
CVK：
是的，很多时候我们外贸业务人员去面试，仅仅是关注公司的待遇、氛围等等，我本无可厚非，因为我们中国人本来就是非常感性的，也非常注重人情。
我也建议大家去关注这些，但是别忘了外贸本来就是一个business，只注重感情上的东西往往就会失去了理智的判断。
就像你说的，很多行业、很多公司，你按照五力图分析后，你会直接看到很多人3年甚至5年都看不透的东西。选择真的很重要，任何时代都不缺只出力不思考的莽夫。
CVK：
非常感谢关注，大家的留言也是我继续更新的动力。最近实在太忙，很难做到日更，希望理解
doris-xtly：
1楼的用心我们都能感受得到
CVK：当然，相比其他去国外的前辈，尤其是那些比较有经商头脑的，我的帽子生意小的可怜，但是这却是我第一次跟跨境电商触电。虽然那时候真的不知道啥叫跨境电商，甚至都不知道阿里巴巴。我只是理解我是一个卖货的，仅此而已。
随着帽子生意的深入，我逐渐意识到了不对劲：按照上个帖子Porter的五力图，我的供应商非常可靠，我在买家那里议价权也可以，为什么销量一直是维持不动呢？感觉每周如果能卖到300纽币真的是到了极限了。
当然，现在回头看看这个问题很简单，新西兰一共400多万人口，市场有限。
但是当时并没有想明白，所以决定继续铺货，延长产品线。
于是我毫不犹豫的选择了Jersey，也就是球衣，比如NBA, NFL, MLB这些球衣。不得不说新西兰确实是不算很潮的国家（以前留学生中常说一句话：出国回来，最潮那个是日本的，最土那个是新西兰回来的），这个国家确实是太休闲了，只要不是特别正是的场合，你基本都可以穿个拖鞋和裤衩到处乱走。之前买东西时候见到过一个老头，穿着裤衩穿着拖鞋进来了，其貌不扬，最后跟店员随口一聊人家是这个店的老板。所以，我真的很欣赏新西兰人的这种生活态度，不会因为财富的积累而放弃随心所欲，不会因为财富的积累而膨胀。相比我们国人，有时候为了面子和地位让自己活得很累，真的很值得反思。比如我们去买车，明明承受能力在10万，还非要冲冲面子，买个15万甚至20万的，显得自己很幸福。其实冷静下来想想，别人的意见，真的对自己的生活很重要吗？当你去消费在你承受能力之上的东西，天天琢磨还贷款的时候，这真的是幸福吗？这种生活质量真的很高吗？幸福和贫富真的无关，在于你的心态，穷也能生活质量很高，富照样能生活质量很低。
扯远了，当决定去涉足Jersey，我就开始尝试进各种球衣，篮球衣、橄榄球衣、棒球衣，当时还是想试探一下市场，因为新西兰是个对英式橄榄（rugby）狂热的国家，我并不是很确定kiwi对这些外来品作何反应。总之当时的心态就是好玩，因为感觉玩着能挣钱非常有意思。我也确实非常喜欢这些运动，尤其是美式橄榄，下面post出2张我个人收藏的球衣，也算是为数不多的“非卖品”：
199295
当时我的Nick name叫做Rando Hood，所以印一件自己名字的球衣在最喜欢的球队上，也是每个男孩子年轻时候都喜欢做的事情;P
199294
Well, well，我不该用offensive language，但是向来对日本人没什么好印象。可能一是我们从小的教育，二是我发小留学日本，常在网上跟我说在日本，中国人还是蛮受歧视的。当然，大家对这个名字可能各有看法，我的观点就是：We were young, we were dumb, who doesn't? 因为年少轻狂的时光，就像被翻过的日记，怎么追也不回来了。
总之，到这时候为止，我接触电商始终是觉得好玩，并没有什么远大的理想。但是后来想想，兴趣真的是非常重要的一件事情。
doris-xtly：LZ 现在还在做外贸吗? 感觉怎么样？
鑫鑫人：
lucky dog 就是好的啊 幸运儿
CVK：
非常感谢鑫鑫的回复，故事的前奏比较长，很快就会讲到我为什么叫自己是underdog。
还是按照事情发展的顺序慢慢讲述，感谢大家的耐心 ;P
shirley94：
1楼的经历很精彩！好熟悉的五力模型，我学的工商管理。毕业两年了，现在在一家工厂做外贸单证，自己进来的时候是想朝着业务方面发展的，也在一边捡起丢了几年的哑巴英语。最近有点浮躁，因为今年不景气，单子很少，我学习单证这些都是随机的，有订单了经理会教我一遍怎么操作，现在信用证什么的都操作过了，没订单的时候一天都么事做，想看一些学习视频上班期间又不可以，迷茫啊，而且我所在的工厂内部管理很混乱，差不多是一个家族式的中小企业，产品也没有竞争力无品牌，我们经理是一个非常优秀的业务员，但不是一个很好的管理，个人觉得。最近有种想走的冲动但是觉得单证也没学到家，所以犹豫不决。估计是太闲了的节奏不会合理安排自己的时间。
朵琳达：好帖，必须赞加顶~！
doris-xtly：又来顶一个
楚玉：wow,很不错的经历，搬个小板凳等待1楼的故事
CVK：
其实打工如果简单的说就是看2点:薪水和成长。 先省略人脉之类的因素。
一些外贸人只关注薪水，每天都在做看似很努力的工作，重复机械的发产品写开发信，实际上他们的脑子是缺乏思考的。一旦脱离了现有产品，甚至是现有的公司、现有的客户资源，又会2000底薪重头再来。
当然，你是看重成长的，有自己的计划和思考，这是非常厉害的。我还是建议你也关注薪水，根据五力模型关注现在企业的利润。企业自己都保证不了利润，甚至依赖退税残喘，那么它对员工的任何承诺都是画饼充饥。一个企业的产品高度同质化、甚至已经到了衰退期，仅凭业务员个人的努力去做垂死挣扎是没有任何意义的。
你是工商管理出身，对于商业理论和经济趋势一定理解的非常深刻。千万不要和趋势作对，趋势来临之时连Nokia这种企业都难逃破产，何况实力一般的企业呢？
另外，我个人认为并非是市场不景气。很多企业同样的产品卖个7，8年你让市场怎么景气？如果苹果只卖iPhone4，连续卖5年不出新产品，作为消费者，你会对good price心动吗？所以想说服消费者，首先得说服自己，否则就是自欺欺人。
CVK：
现在在做外贸周边的行业，还可以吧
马晶晶：帮顶一下
lujialiRebecca：想选择做外贸这一职业，不知道未来会如何，期待又担忧
sunx30：期待后面的故事
CVK：球衣的生意运营了一段时间，很快又遇到了和帽子生意一样的问题，销量在到达一定数量之后就很难有所突破。
我当时同时进口了NBA球衣（篮球）、MLB球衣（棒球）、NFL球衣（美式橄榄）。我开始认为，NFL球衣肯定会热卖。一是因为自己是美式橄榄的狂热粉丝（现在想想很幼稚，但是当年就是这么想的，把自己的意识看的很重），二是NFL球衣整体设计非常特别，而且当年正值Nike顶替Reebok成为NFL供应商，球衣本身的质量确实是提高了一大截。说到质量主要在防雨，新西兰本身是个多雨的国家，Nike出的NFL球衣可以在你被暴雨淋透之后，球衣穿在身上15分钟后基本就干燥了，这是其他球衣达不到的。Ps. 本人亲测，一次去朋友的party，感觉20分钟的路不算远，就走路过去的，结果路上遭遇了瓢泼大雨。 所以，我感觉在新西兰这种多雨国家，大家这么喜欢户外运动，这种球衣肯定会大卖。
没想到实际销售起来，最热卖的球衣是NBA球衣。后来想想也是：首先新西兰没有棒球运动，MLB球衣可谓是死的最快的，卖的很慢；其次是NFL球衣，在一个英式橄榄为主的国家，人们把橄榄球国家队全黑队（All Blacks）的旗帜当做跟国旗一样重要的旗帜，甚至在橄榄球世界杯的时候，老师给我们的邮件结尾都会附加一句“Go All Blacks!"，指望美式橄榄球衣热卖，这个主意真的糟糕透了。
199827 （一个新西兰rugby球迷披着全黑队的队旗）
反倒是NBA球衣有一定的基础：首先篮球运动在NZ还是有一定的群众基础，其次没有跟他们的民族运动产生任何冲突（说到冲突，你今天也可以问问新西兰人，rugby和American football哪个更tough?他们一定觉得rugby更像是男人的运动，没办法，谁让这两种球长的这么像，自然是话题永远停止不了。就像你反过来问美国球迷，他们一定会说rugby太girlish）。但是，即使在卖NBA球衣，随着后来跟客户交流和走单也发现：更多的人是styler，他们只是要一个样子就好了，感觉很cool就可以了。甚至他们不会特别在意球星和是不是有些过时。甚至很多人非常喜欢old school（俚语，理解为”old-fashioned"），当时常在奥克兰街头打球，时不时看到一些穿着皮尔斯，加内特球衣的人，甚至是大鸟伯德和皮蓬的球衣。
总之，球衣生意和之前帽子生意一样，走入了被销量限制的怪圈。虽然我的质量很好（比较在供应商和客户反馈，都是从美国提货）但是到达一定销售后很难突破，即使偶尔在推广端做做文章，最重要的是，我的利润并不是很高，可以说非常的低。所以，我模模糊糊的意识到2个问题：1. 产品线必须要广 2. 利润空间必须拉高。于是，我又开始寻找其他产品。
通过这次球衣的小生意我发现了一个重要的问题，就是：无论你怎么感觉，市场的需求可能和你最初的感觉的完全不一样。试想，今天我们外贸有多少行业、多少工厂、多少产品，所谓创新，都是工程师凭借自己的经验去创新，基本无视了客户的需求。比如我回国后接触的一个机械类产品，明明很多客户抱怨成型率差，企业却很莫名其妙的在磨具上大做文章，用更耐磨的材料，延长磨具使用寿命。即使去展会，老板也反复给业务员交代：“我们磨具更耐磨、我们用的进口电机、我们用的进口皮带，一定要跟客户说到位，这是我们比同行强的地方。“结果自然是客户根本不care，因为老外之前买到的这一类中国机器普遍遇到成型率差的问题，人家根本不相信你的成型率能达到要求。最终产品的成型率差，老外加工的产品卖不出去，你的磨具、电机、皮带再牛逼有什么意义呢？用老外的话说就是we are not on the same page。
另外比挣钱更重要的是，通过这次倒卖球衣的小生意，我第一次认识到用户体验的重要性，当你的努力是脱离客户需求和体验的时候，这种努力就是无用功，虽然整个过程你是非常的辛苦。当时我在学生时代，几百块纽币的小生意现在很多外贸老板都看不上，但是别忘了：今天的外贸大环境是产能过剩，没有人需要服务，因为满街都是服务，做服务的外贸企业是不可能拼的过做体验的外贸企业。就像马云说过的，当饭店门口20个美女服务员跟你说欢迎光临，服务也不错，但你感觉体验好吗？也许大多数人需要的只是像回家吃饭一样的感觉，即使是老板非常接地气、非常随意的问候。
我爱吃天椒：顶一下
CVK：
现在做外贸需要选对产品和企业，建议参考之前的五力图。现在做外贸对于产品端和推广端要求都很高
sunx30：体验这个概念对现在的外贸太遥远了 ;P
CVK：之前在Trademe做小买卖一直被利润所困，之后又尝试着去找新西兰当地的华人论坛，但上面无论是新货还是旧货普遍比较偏生活类的产品，自己普遍不熟悉。
此时，遇到了跟我在新西兰一个非常要好的哥们，叫Amos。Amos也是华人，年长我大概5岁，来自河南，如今已经在NZ结婚生子。我们起初的认识非常简单：Amos认识我的同学，然后大家一起去party就认识了。后来一次Amos问我借钱，说周转不开，我当时想都没想就把身上的几千块钱纽币借给他了。事后，Amos还跟我说：”Randy，你当时太没有社会经验了“。这确实也是一方面原因，另外就是新西兰，是个让你待久了觉得人和人之间就是非常简单的国家，而这恰恰就是这个国家的魅力，你不用花太多时间去研究人和人之间的尔虞我诈。
当时Amos恰恰辞去了sales的工作，转行去做builder，因为在当地蓝领工作确实收入高很多。即使你去做个part time，建筑一类工作也比去餐馆打工至少高3,4倍薪水。新西兰的房子主要都是以木质房屋为主，而且这个国家对于建筑的要求异常苛刻。所有的房屋完成之后要交city concil 审核，达不到标准的房屋都要重建。其实是在city那些水泥建筑，比如医院，房子下面也有类似于很大弹簧似的减震层（不是建筑专业的，不知道怎么形容:L ），这才有了后来的”2010年新西兰地震零死亡“。
此时，我们瞄准了一个新的产品：nail gun，因为木质房子施工的时候，builder都是需要往木质材料里面打钉子的钉枪。而我们的货源依旧选择美国，真的不是崇洋媚外。因为当时本来就是业余时间做做，我们真的是没有精力浪费大把时间在供应链上。而美国制造的口碑，节约了我们太多的时间。当然，有朋友会很不屑：“照你这么说，美国制造就不出问题？” 没错，美国制造业出问题，比如寄错产品、少装配件等等，但是相对来说这种事件的几率非常的低。而且即使出问题，老美的弥补方式都是用最快的空运重发解决问题。他们甚至亏本也要保证用户的体验，因为老美清楚一个很简单的道理：这次亏本我至少保住了一个客户，但是如果这次我占了便宜，客户的体验丢了，那么客户下次就不会回来了。而这正是我特别欣赏美国制造的地方，也恰恰是这个国家制造业的魅力。哪怕是一个很简单、货值很小的生意，也会把用户体验做到极致。
sunx30：继续更新啊 :GL
CVK：Nail Gun的生意模式和之前帽子生意极为相似，虽然货值上来说nail gun相对较高，但是按照之前的五力图分析，优势基本差不多。所以，这篇帖子就不在重复内容上累赘，只是说说这次创造了哪些新的价值。
最初开始做的时候，只是我的华人朋友Amos给我的一个建议，意思是randy，你做nail gun的话我非常熟悉，你就当上学之余增加点儿外快。
利润上来说，nail gun的利润单品至少在100纽币以上（按照当时的汇率，大约等于530RMB）。当然，我的选品很依靠Amos，毕竟人家之前也是做的建筑类工具的销售，现在他做builder，更清楚新西兰本地的工人需要什么，他们对品牌、质量、功能有什么偏好，哪种nail gun的溢价更高。
更重要的是，Amos的机械天赋确实很高，他知道怎么去修理nail gun。因为当时正好和Amos的一家人住在一起，发现有不少华人和洋人builder会主动来联系Amos，让他帮忙修理nail gun。当时我感觉，如果这块能和我网商生意结合起来，一定是win-win模式：对于我来说，我的trademe生意找到了新的增长点；对于Amos来说，他可以有更多的客户，当然，修理的利润完全归Amos。毕竟nail gun的商机是人家发现的，而且销售利润是完全让给我的（Amos依靠线下的人脉确实也不少挣）。网上这个生意大家完全是朋友之间互帮一把的关系，在利益面前非常简单，划分的也很明确。如今，这种感觉，对于我来说已经非常遥远了，有时候心里想想确实有几分失落。其实，当你信任的时候，再复杂的问题也很简单；当没有不信任的时候，再简单的事情也会很复杂。
但是，网上生意的盈利模式Amos在线下为builder修理工具还一样，毕竟网购的人都有点儿“looking for bargain”心态，就跟我们逛淘宝一样，who doesn't? 于是，我决定提高单品的售价，这部分提高的价钱就是Amos的利润。毕竟当时提供质保的卖家不多，即使提供，时间也不长，大多数都是1年保修，所以“2年质保”在当时还是比较有吸引力，另外当时很少有卖家提供30天无条件退款。这样即使稍微贵点买家也能接受，毕竟builder收入还算不错，贵一点买个安心倒也值当。重点要提到的是我们提出了“大多数故障1周内修好”，这个算是我们的一个爆点。因为大多数竞争对手的货品也是从海外过来的，比如美国、台湾、大陆，如果客户要求质保，无非三个选择：
1. 重发新品---成本最高、时间最快（1周之内）
2. 跟物流走海运邮回去，修完后发回 （以上3个地区海运单程至少3周）---成本一般、时间最长 （1周做不到）
3. 空运回产地，修完后发回（以上3个地区海运单程最快3天）---成本仅次于重新发货、时间可以接受（一般要1周多）
所以，Amos的维修服务显得特别的亮眼，我们的客户只需要发国内快递邮将产品邮回来，一般2天时间；Amos修理一般3天内肯定搞定；回去发国内快递一般又是2天时间，而我们的成本也是相对很低的。所以我们敢承诺质保产品一周内搞定，我们的对手如果做出相同的承诺，那么从时间上来看，他们只有重新发新品能做到这点，但是我们的成本要远低于他们。长期以往耗下去他们肯定玩不起，所以也压根没人去做类似的承诺。
所以，“common problem 1 week fixed”就是我们做这个产品的爆点。其实，我们外贸人谈业务也是一样，你一定要知道你们公司的产品和服务本身的爆点是什么，简单说只有你敢吹牛，而同行说都不敢说的地方，哪怕仅仅是制造时间短、付款方式照顾买家等等。千万不要小看这些爆点，哪怕仅仅只有一条，关键时刻真的是最简单、最暴力、最有效的砍单利器。当然，不排除有人说某些大神也卖同质化产品，但是谈判技巧超级牛逼，也能高效的砍下订单。没错，但是外贸路上一共多少个大神呢？大多数人是不是还是普通人？所以这就是一个简单的概率问题，我相信大多数人还是普通人，所以你必须要抓大概率事件，抓在大多数人身上行得通的方法。大神一定有他的天赋和过人之处，在大神身上好使的办法硬套到你身上未必好事。
说爆点可能还是有点飘，换个接地气的说法吧：这就好比父母给女儿相亲，同时有小王、小张2个小伙子，小王比小张身高高、学历高、长相好，最后父母推荐小张给女儿认识。旁人很奇怪，问姑娘的父母：“小王哪里不行啊？要身高有身高、要学历有学历、要长相有长相”，姑娘的父母说：“小张家里在市中区有5套房子。” 哈哈，小黑色幽默一把，想了个比较极端的例子，大家莫当真，感情比任何物质都靠谱。我想说的是，对于姑娘的父母，“5套房子”就是爆点，虽然仅仅一条爆点，秒的对手毫无反击之力。
接着回到钉枪生意：虽然这部分溢价和Amos线下维修nail gun的利润相比会少，但是毕竟返修的相对来说还是少数，就跟卖保险差不多道理。究其原因：一是美国供应商的产品确实质量给力，二是很多builder收入也很高，坏了就直接再买个新的了，也懒得去保修。
于是，我们在产品描述上提出了“Massive 2 years warranty”、“common problem 1 week fixed”和“30 days money back”,这个条件在当时看来还是蛮不错的。当然，我们也发货的时候在箱子里装一张关于warranty的说明，大致意思是质保的条件，这里面也会提到“Warranty exclusions", 也就是质保的免责声明，比如当遇到以下情况：
1. Improper operation, maintenance, repairs are not covered by this warranty. (不正当的操作、维护、维修不在质保范围之内)
2. Normal wear part are not covered under this warranty. (易损件损坏不在质保范围内)
3. Misuse at other than recommended speeds or voltage. (在推荐速度和电压之外的不正当使用不在质保范围内)
当然，还有每个条目还有具体的解释，剩下还有一些条目，我现在也记不得了，总之一是让客户感觉专业，二是提前做好免责声明，前提是要合理，不能卖家觉得自己怎么爽怎么来，也要为客户考虑。如果没有这些免责声明，以后客户拿回来说这个算保修，你只能赔本去修。
除了warranty说明，我还会有意的给客户一些赠品，比如钉子、air tool oil之类的东西，也会有感谢卡片，大概就是说Thanks for your business之类的话，然后留下我的电邮和联系方式，以免客户产品出问题后找不到人。
Ps. 在上面免责声明这块，我提到了”你只能赔本去修“这个概念，我猜可能会有人很纳闷，所以多唠叨两句，说说我的认识和理解：当用户体验和生意利益发生冲突之时，一定要毫不犹豫的牺牲个人的利益，不惜一切代价的最大化弥补用户损失，因为这单赔了，下一单，下下单我一定会挣回来，甚至对于这种小本生意，我能接受5,6单之后再挣回来，但是用户没了就是真的没了，而且用户还会跟他的朋友去说，这家店有多么糟糕，这里每一条都是我承担不起的，这是也许新西兰这个国家教我的..不知道是习惯..还是规矩。 其实，在新西兰这个国家，做买卖不讲诚信的付出的代价会特别的高，所以压根没人这么干，除非脑子被驴给踢了。就拿奥克兰builder这个圈子来说，一般工资都是周结，如果临时工可能会日结，如果你是一个工头，假设今天是周二，按理说应该今天发工资，你拖着不发。那你放心，下周你的工地连小工都招不到，因为你的”恶行“早就在这个圈子里发酵了。因为新西兰人口少，也决定了很多圈子更小，你不讲信用以后就别在这个圈子里混了，这也再次说明了在老外的marketing概念中的Word of mouth（口碑相传）威力。对于诚信的人来说WOM非常可爱，对于偷鸡摸狗的人来说WOM非常可怕。
接着说nail gun：不得不说新西兰400多万人口市场份额小还是造成了很大的限制，nail gun的销量和之前的帽子、球衣这些产品一样，销量不会爆棚，但是单品利润增高，还是让我尝到了一点甜头。
JoyhaoWu：
我也是！我目前做塑胶模具外贸，您做啥？
JoyhaoWu：
什么产品，如此悲剧
JoyhaoWu：
有道理！特别是趋势这个说法！如今中国外贸产品的趋势就得是做技术，知识等密集型的产品...当然这个说法不是完全正确
sunx30：
我是做卡车和配件的，哎
JoyhaoWu：
嗯，最近我也在考虑做回机械设计去，总感觉那些老客户不属于我们...我们天天电话销售给客户，真正要产品的不多，不知道其它成品，电话销售如何...
doris-xtly：
模具什么的 属于机械这一块吗？
sunx30：
我是感觉产品本身很重要，像我们这个行业产品差异性就太小
shirley94：
谢谢1楼这么真诚的回复我，我是觉得目前自身核心技能核心竞争力还不够强，单证都还没做精做透，所以也不敢随意去换一个工作环境，另外这里还有一位算是我的恩人吧，把我带进外贸的师父，虽然进来了没有教我太多，让我自学，可是师父还是很照顾我的，是我自己不够努力，找不到正确的方法自学，我不想让师父失望，也不想别人说他带个这么差的新人进来，毕竟才半年，我想坚持到年底看看自己究竟能掌握多少。公司的产品在我看来确实没有竞争力，因为没有品牌，无品牌的东西很难有竞争力，新产品也不懂得去好好保护研发专利，所以一出来就很容易被模仿，我们的业务员很辛苦的去推广市场，小厂们模仿的产品更低的价格，然后就是持续恶劣的价格战。
CVK：
感谢你的回复，首先呢，你肯定更清楚你自己的状况，你自己能更多的权衡各方面利弊，我一直相信一句话“Life's easy, you make choice and never look back.”，路是自己选的，就要相信自己并且做到最好。
另外，看你说的情况，你们的产品我可以简单的理解为“原创”，小厂通过模仿你们打价格战，所以大方向上你们肯定不能打价格战，因为小厂几乎没有研发成本。我觉得你应该深挖你产品本身的优势，难道除了品牌之外，从功能上、材料上、产品本身上来说，你们的产品和小厂的产品一模一样？挖掘优势非常重要，就像我上个帖子说的产品的“爆点”，关键时刻是绝对能帮你拿下订单的。换位思考下，如果你是买家，卖家自己都说不出他的产品有什么优势，别家还比他的价格便宜，作为买家，你会不会也去买便宜的？
说到“爆点”（或者“痛点”），之前我有个朋友做机械类产品，他们的产品在电控柜里有个小的创新，好像就是对电流做了一下处理，成本也不高。结果他们的市场部同事非常会秀，大概就是告诉客户“Don't risk your staffs' lives anymore!”，总之大概意思就是告诉客户，别家对电流不做处理，会产生安全隐患，你让员工去操作机器会电死人的。这就完全戳中客户的痛点了，像国外，尤其是发达国家，打工的全是大爷，老板是弱势群体！你电死个人你小买卖就等着关门吧，所以老外采购机械产品，对于安全性特别关注。以前我留学的时候，有一次等火车，结果旁边的人告诉我今天罢工了，没有火车；去汽车站，站牌上的滚动屏赫然写着“On Strike”。这在中国是匪夷所思的事情，铁路和公交能同时全部罢工！而且说罢就罢，完全不提前和你打招呼，你就知道国外的打工仔有多么跩了。
另外，你说到了价格战，这个价格只是产品本身的价格，即采购成本，而采购成本只是最原始的概念。仅仅光看到采购成本，并不能让国外买家下决心去购买。因为对于国外买手来说，他们还要考虑Operating cost(运营成本)和沉没成本（Sunk Cost）。
1. 运营成本，很简单，包括租金、场地、工人工资、水电、这些成本是顾客即使一个产品不制造、一个商品不卖，也必须付出的成本。运营成本会影响到客户最终的breakeven point（盈亏平衡点），如果客户稍微有点财务或者会计常识，一定要算这个运营成本，来确定发生这次国际交易他能获利多少。 （好像会计还是有点用的:L ）
2. 沉没成本，已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等。就比如我花1元钱买了个桃子，结果桃子是坏的，1元钱就是我的沉没成本，是不可能收回来的。比如很多B2C企业和我上面帖子分享的小生意，为客户提供30 days money back政策，就是最大限度解决客户对于沉没成本上的担忧。比如你这个产品，一旦产品出现质量问题，小厂无法质保，客户的买东西的钱就变成了沉没成本。
如果你能在这些成本上做文章，也同样能吸引客户。比如和同行比你就是交期准，那对于短袖T恤这些季节性强的产品就非常有吸引力，因为你晚到港一个月，这些商品打折处理也没人要了。
希望这些思路可以帮助到你，有一点是明确的：什么都一样，你还不便宜，那我凭什么买你的？ 就像在生活中，我们自己去淘宝或者大街上买东西的时候，也是这种心理，有时候只需要换位思考一下。
doris-xtly：点开1楼的头像，发现1楼还写了很多其他方面， 佩服1楼的认真， 都是这么一大段一大段的文字， 应该要向1楼好好学习学习， 这样的认真劲 应该很棒吧 嘿嘿
小小变大吧：坐等1楼更新。现在我做外贸遇到问题，看看1楼的说的五点，深有体会。另外想和1楼讨论下做小卖家跨境电商的想法，哈哈哈，别嫌我啰嗦
JoyhaoWu：
嗯，机械的。技术密集型
JoyhaoWu：
我感觉都没啥差异，大家基本都差不多
CVK：
谢谢你的留言，从来不怕啰嗦，就怕没人回帖;P
我个人认为现在对于小电商来说，不是个特别好的年头。无论你玩阿里还是玩Google，稍微不注意，你的投资就会打水漂。
www.cvkblog.com我这个博客还有一些文章，希望能给你一些思路吧。
大爷小二：
英语师范 比你惨
xieji：园艺专业 农学方向
CVK：
我感觉只要不感兴趣的专业，其实大家一样惨。说起来我们的教育很奇怪，用宝贵的4年学你完全不感兴趣的东西。即使选择了你感兴趣的专业，学的东西又完全和社会脱节。
CVK：
貌似园艺类的做外贸的不少啊
sunx30：LZ继续更新啊
dongdetaichi：希望1楼也能帮我指点一下
根据1楼的五力图我觉得我所从事的汽配行业现在应该处于衰退期吧
从事已有三年，在一家外贸公司做过.这个行业最好做的应该是2011年以前吧
大家都做仿的，利润高。
如今政府查得很严，都开始转型做自己品牌。
汽车配件都是标准件，大小，重量，都是一模一样，唯一的区别在于质量好坏
对于贸易商来说，最重要的是资源
12年左右毛利还有30%，现在有10%就很不错了
甚至有的工厂靠退税来赚取利润
这个时候我想去一家汽配工厂那边上班
因为贸易商的模式我觉得我算了解了
所以我想去工厂学习看看
计划是一边学习建站还有开发，然后学以致用于工作中
时间投入两到三年，积攒资金。一边物色合适的产品自己SOHO
问题来了，我一直都觉得汽配不适合用于SOHO，没有创新，卖的就是一个货源
换行业的话我又不知道选择什么。
关于上面我说的关于汽配的这些点，1楼能给我一些分析和建议吗？
谢谢！
CVK：顺便一提，当时我跟Amos住在奥克兰的北岸的Glenfield，而我的学校在奥克兰中区的Mt Albert,另外我还有一群很要好的岛人朋友住在偏西的中区，叫avondale。 所以，自然不少往中区跑，虽然中间隔着一座北岸大桥，开车快也要30分钟的路程，但并不减少我往中区跑的频率。尤其是周末，肯定要找一群朋友开party，我们习惯都是只是简单吃一点点东西，比如烤肉、面包之类的。然后，就开始喝了，大家边喝边聊。至少我参加过的party规矩都是，所有人都要买酒，买来之后大家可以share，也可以喝别人的，但是空手而来是绝对不允许的（至少我没见过有人空着手去别人家party）。如果大家都喝high了，酒不够了，这时候就要有人去买酒，通常是大家凑份子。这个国家的AA制习惯确实是随处可见，大家不但不避讳还习以为常，认为就该这样。比如很多人一起吃饭，结账的时候大家排队一个一个结。如果谁要是和国内一样偷偷的把账结了，大家会很不舒服，What's wrong? Why did you pay my bill? 一定会有人这么问你，大家不但不领情，还感觉非常奇怪，一个国家，一个习俗吧。当然如果依旧很high（通常是半夜12点左右，这是奥克兰夜生活的开始），我们就会凑钱打车去city，找家club边跳边喝。当然，这种club跟国内的夜总会不是一个概念，大家只是买酒、喝酒、跳舞，即使有妹子来对你放电，在club里面通常也不可能做出什么过份的行为。通常会边喝边跳到凌晨5点左右，这时候我基本也精疲力竭了，club周围会卖pizza，毕竟这时候都快12个小时了，加上酒精的作用真的很半昏迷了。更要命的是，我最喜欢的酒是Vod-Bomb，这种酒是大概的红牛和的伏特加混合而成，这种酒的特点就是饮料占大多数比例，让你感觉不到喝酒，而是在喝饮料，在不知不觉中就醉了。
Ps.顺便教下英文，如果你喝醉了可以说wasted或者f*cked up,但是很少有人有人说drunken，至于为什么我也不知道，我的英语也是听出来的，不是学出来的，之前的帖子也告诉大家，我们外贸人学英语要应对的就是实战，关键时刻所谓的理论都是白扯。而英语的听说读写中听力最重要，如果你仅仅是想应付英语考试那另当别论，只是我个人的经历告诉我，拿着专8证听不懂老外说什么的大有人在，这个大家自己权衡。 之前还看到说高考取消英语听力，我感觉有时候教育真的很逗，让孩子们学一门压根不用听懂的语言，意义何在呢？
继续普及我们的酒精知识（不是为了带坏大家，你跟客户扯淡的时候说不定能用上），Vod-Bomb和screwdriver（橙汁和伏特加的混酒）、Woodstock（ Bourbon波本威士忌和可乐的混酒）非常像，都是以果汁和饮料为主的鸡尾酒，但是一旦量大之后，你不知不觉就醉了。Anyway，这就是我的style。然后，早上回来会借宿在洋人朋友家宿醉，中午时分在半梦半醒中道别。不管喜欢不喜欢，这就是奥克兰的周末文化，还记得第一次，朋友Colin周五敲我的门，问我去不去买酒，我当时很迷茫，问他：“Sup, what's the date today? Is it a holiday or something?"当时，Colin也很感觉很funny的看着我说”Bro, it's Friday night“
还有一件事情，就是这群岛人朋友酒量都很猛，千万别去买瓶我们中国的白酒去跟人家拼酒量，血和泪的教训，洋酒里的高度酒不次于白酒，人家对混酒喝完全无压力，而且人家是能连续喝12个小时的（续航能力强:L ）。当时，一起玩的还有一个韩国小哥，自称韩国的烧酒最牛逼，表示自己非常能喝，拉我们去喝酒。最后韩国小哥是边走边吐回来的，次日，在屋里卧床一天。
当然，有人可能会问：”randy，为什么你的朋友圈都是岛人呢？“很简单，虽然我不是racist，也许是我接触的新西兰的白人善类比较少吧，所以也不愿意跟他们接触，即使有接触也更多是生意上的。还记得我开篇说的那些当你走在在马路上无故冲你竖中指和喊”Go back to China"的吗？几乎90%都是白人。还有一件事情就是，2011年橄榄球世界杯的时候（2011 rugby worldcup），我和我的朋友去city游行，这时候city已经封路了，可见这个国家对rugby的狂热程度。恰巧我走的比较快，和几个岛人朋友拉开了一段距离，这时候就有几个白人小伙儿故意撞我，嘴里还吐着种族词汇，我脑子里没经过2秒钟思考脱口就问候他们家属，然后他们就围上来了了，意思是人多势众想捏软柿子。后来，我的一群岛人朋友跟上来，几个白人小伙儿可以说1秒钟瞬间变成笑脸，说我们只是和他开玩笑。当然，这里我不评价，只是陈述事实。
202639 （和其中几个要好的朋友在新西兰最后一次合影）
说了这么多貌似无关的东西，其实最终是想说明的：我真的很没有会计细胞，Nail Gun在内的几个电商小生意虽然带给我的利润比打工强，但是我花起钱来也不手软，我喜欢旅游，喜欢party，喜欢hanging out with my friends。以至于最后离开新西兰的时候，我并没有多少积蓄，有人问你后悔吗？Hell NO! 我觉得这首Young, wild & free代表着我们这代人逝去的青春，我一直相信这么一个道理：“Life's easy, you make choice and never look back”
凡心如Gu：
你说的很对呢 蛮有规划感的
CVK：
首先非常感谢@dongdetaichi 的留言。依照你说的几点逐步分析：
（1）“这个行业最好做的应该是2011年以前吧，大家都做仿的，利润高。” 这个外贸黄金年代有着极为特殊的背景，这个契机就是国内外市场不透明。当然，当时不只是配件，很多产品在国外市场本身的很高！随便举个栗子，假设一只水彩笔当时的造价是6毛钱人民币，而在国外市场上能卖60元人民币，你当时只要报价6元，老外第一反应就是：“Oh my Gosh，这么便宜，一支笔我至少挣50元RMB”，那时候大家就觉得老外人傻钱多，花6块钱买6毛钱的东西不是冤大头吗。其实，国外的buyer当时最首要的目标是趁着利润透明之前，抢占他们国家的市场。只要你质量过得去，人家才没有时间给你特别纠结价格。后来发生什么了呢？没错，国内外市场越来越透明，国外buyer的终端客户也慢慢知道dx，兰亭，阿里巴巴，速卖通之类的网上平台，而且越来越多的中国公司开始参加国外展会，价格进一步透明。所以说，利用国内外市场不透明获取暴利的外贸黄金年代有着极为特殊的时代背景，是不可能重现的。现在很多老板经历了自己的行业从”捡钱行业“到”夕阳产业“，只是因为公司还有利润继续坚持，想等待行业这个行业再遇到以前的那种机遇，东山再起。其实，很多事情你做之前就已经注定结果了，不是吗？
为什么我在我的经历中反复强调我是小生意呢，其实我当时的角色就相当于国外的dealer和买手，我知道的当时在新西兰做一些大宗商品的人，如果一件商品连300%，400%的利润都没有，压根没有做的必要。所以说，当时我们国内暴利，在国外更暴利。只是这种利用市场暂时不对称获取暴利的年代，注定了只是短暂的。
（2）“汽车配件都是标准件，大小，重量，都是一模一样，唯一的区别在于质量好坏”。这个点我之前的帖子也举过例子了，关键在于有没有触发客户的痛点。我之前举过一个机械行业的例子，很多客户抱怨大多数从中国采购的这种机器，做出来的最终产品的成型率差，结果机械企业说自己的磨具耐磨、皮带和电机都是进口的，所以这就是典型的企业自认为产品质量好，却没有触碰到客户的痛点，甚至连客户的问题都没解决，结果是客户根本不care，磨破嘴皮子也没人摆你。所以这位前辈，如果你的汽配件质量好，一定要多想想是不是真的质量好的能解决客户的实际问题，而且这些问题是客户最关心的问题。如果你的答案是“Yes”，剩下的就是你营销一定要会秀。 你可以参照BlendTec这个视频，他们推销的是blender(搅拌机)，比如老外如果健身喜欢用搅拌机混合一些专门的配餐。这个东西足够boring吧？他们为了证明自己的Blender质量好，找了当时最新款的iPhone手机，扔进他们的Blender去搅，证明这东西质量就是牛逼。我们大多数看起来很疯狂的营销，结果是什么呢？他们在YouTube直接效果爆红，几个视频轻轻松松上百万、千万的浏览量，带来的订单早就收回来一台iPhone的成本了。所以，特别值得我们国内外贸人反思的就是，也许你的产品很好，甚至是碾压性的优势，但是你秀不出来优势，这就相当于你的产品压根没有优势，随便传几张产品图片就指望客户能买，这种时代早就一去不复返了。
（3）对于现有行业是走是留的困惑。我必须强调一下，这个五力图未必能帮前辈轻松发现挣钱的行业，好的行业一定要你耐心去找（我之前帖子说的New Era帽子生意，只是有2个方面的优势，至少保证利润还是可以的）。但是，这个五力图可以帮前辈去甄别什么行业不能去做。如果你的产品在5个点都没有什么优势，这个行业的利润是不可能高的。千万别小看“利润”2个字，靠退税为生的行业，现在人工成本增长、原材料成本增长、汇率波动、海外推广成本增长，分分钟钟把你的利润压平！毕竟没有从事过前辈的行业，不敢轻易建议，从前辈的码这么多字中我也能看出您对汽配行业的热爱。我认为您可以去找差异化，比如澳新这些国家是肯定不会进口中国的重卡（你懂的），但是他们很喜欢下图这种trailer，我们之前去拉货，也在加油站租过这种trailer。当然这只是其中一个思路，你还要去看看哪些产品既有需求，而且你的专业知识还能发挥作用。虽然我不知道trailer和你们汽配行业差异有多大，可能我一个外行人理解都是差不多的东西:L我想表达的意思是，前辈可以继续做跟汽车相关的产业，但是一定要确保这块产品有需求，有利润，有差异。
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综上所述，千万别和趋势作对，千万别和利润作对。现在是中国制造业的劳动力优势已经在丧失了，不增加附加值是肯定没有利润的，任何低利润的生意都是犹如在刀尖上跳舞。在这个必须要转型的年代，虽然中国企业很多有自主研发能力，但是能把握国外的市场和趋势的企业真的很少，甚至无视客户的需求开发产品，结果造出来的东西没人要。大多数人不愿意改变，不愿意去承受痛苦，甚至甘愿接着吃老本，自然不会有任何创新，这也是为何今天的外贸难。我相信任何一个时代都会有抱怨，但是抱怨就意味着机会，当你听到抱怨的时候，一定要思考机会在哪里，而不是跟着一起抱怨。
amika：1楼要离开新西兰吗？回国还是去哪？
CVK：
后面的经历会慢慢更新的;P
sunx30：喜欢这贴，看好几遍;P ;P
CVK：后来，陆陆续续做了很多类似的小产品。不得不感慨，由于国家不同、文化不同、习惯不同，新西兰的消费者习惯和中国消费者的习惯差别还是比较大的。如果单纯按照自己的主观意识去做，很有可能造成你卖的东西压根没有市场。之前从国内进的商品中，也有一些放在trademe上压根卖不掉，当时我感觉很符合中国人的思维，在新西兰应该也差不多，而且价格上分明就是白捡便宜的买卖，结果是我设置成$1 reserve（将拍卖底价设为1刀，trademe上只要达到底价卖家就必须出货）也没人要。很明显，kiwi根本不买单。
比较典型的一个例子就是新西兰的Bunning Warehouse，这个连锁超市主要是卖各类工具，手工工具、电动工具、家电照明、厨房卫浴、花园工具、景观植物、水电水管、五金锁具、螺丝螺母、油漆涂料、木工木料、瓷砖建材等等，简单的说就是一个五金建材超市，它的规模、运作模式和沃尔玛之类的超市差不多，你也是推个小车、选东西、扫码、付款。相信这种模式的大型的五金超市，如果开在国内，赔本的几率还是比较大的。这种business恰恰就是典型的在中国市场很难做，在新西兰非常有市场的case。那为什么五金店跑到新西兰就能大型超市化呢？需求从哪里来的呢？原因也很简单，新西兰是一个崇尚DIY的国家，比如日常给车子换轮胎、家里粉刷墙壁、修篱笆、甚至修下水道，新西兰人都喜欢亲历而为。
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另外一个不容忽视的原因就是，这个国家蓝领收入比较高。所谓蓝领收入高是什么概念呢？在之前帖子有些过，我们一般去餐馆打工1小时的工资是10-13纽币左右（算是作为下文的参照物吧），而蓝领的收入多么逆天呢？我还是举个切身的例子：之前朋友回国，我住在他们家，结果家里浴缸的淋浴头坏了，我自己买了一个也不会装，然后又感觉盥洗池下水有点慢，估计是有点堵，于是想请个plumber（水管工），顺便都给弄一下，当时我想：“就这活儿也没啥技术含量，在国内也花不了几个钱，在国外估计也不差多。” 结果来了之后，一个破龙头捣鼓了1个小时。通水的pluger他竟然没有，然后跑出去买，过了一个小时才回来。后来账单邮过来了，charge我3个小时，收我小300纽币，当时我就抓狂了。后来我从朋友那里知道，plumber不是到你家才开始算钱的，好像是从他们离开他们的家/上班的地方开始算的。也就是说，如果高峰点儿路上堵车，你懂的。
Bunning Warehouse给了我很多灵感，包括之前的nail gun生意。当然，还有很多其他类型的商场会给你很多启发。有时即使漫无目的的随便逛逛，你也能知道当地的人喜欢什么，什么东西超市经常打折，当然还有市场的一个大概心理价位。虽然网上能提供大量的资源和信息，但是线下还是非常重要，线下获得的一些在线上无法捕捉的信息。比如同样一类商品，什么年龄段的用户喜欢、什么性别的用户喜欢、客户最关心哪类问题。
所以，我认为这对我们外贸企业还是有很大的启发：现在很多企业都有机会去海外，比如参加展会，但是如果你只是怀着来卖东西的心理，展会结束后旅旅游就回国了，那此行真的太亏了。哪怕你仅仅去用你产品的终端用户那里看看，听听客户的抱怨；或者观察一下你产品的销售市场，看一看市面上主流的竞争对手和不同定位产品的差异。你都会得到意想不到的收获。
还是之前帖子的那句话：国内外贸企业有自我研发能力的不少，但很多都是闷着头自己搞创新，甚至是看同行这么做自己也这么做，结果就是做出来的东西非常难卖。
虽然留学期间我做的也是小买卖，但是我初步有了这个概念：对于贸易类生意，在整盘棋中市场话语权是最大的，市场需求可以灭掉任何企业。最麻烦的是，市场需求始终是在不断变化的，可能去年热销的产品今年就是销售寒冬。除了供求关系之外，同行一款新产品可能对你整盘生意造成毁灭性的的打击（比如当年智能手机来临之时，苹果和Nokia）。而当市场开始淘汰你的产品的时候，再强的sales也不能帮你扭转颓势。
dongdetaichi：
非常感谢你的耐心和细心。我一点都算不上什么前辈，:L
用您这个称呼真是折煞我也，你的思路和我知道的一个牛人是一模一样的
所以我相信假以时日，你也可以获得很好的成绩
我会好好细读你的回复的，想想当中的所以然。
其实除了五力图我觉得个人的一个思维模式很重要（这点也是我知道的那个牛人提出来的）
希望以后想法有所什么时候可以再和你交流
再次感谢你的回复
JoyhaoWu：
如今技术在中国不值钱，以后应该像发达国家那样蓝领收入会高很多，但是需要多少年才能那样就不知道了。
CVK：
其实五力图Michael Porter早在80年代就提出来了，之前@shirley94在这个帖子的79楼也说自己接触过，因为她是学工商管理的。所以大家都是在互相学习，谁都做不到原创知识。
称呼方面因为大家都不知道彼此年龄，所以按照加入外贸路的时间@dongdetaichi还是我的前辈 ;P
因为大家经历不同，思考问题的角度也不同，我的一些观点也可能更多站在我个人的角度，如有片面之处也欢迎大家来喷
CVK：
是的，现在很多人的思维都是对蓝领有歧视，其实社会对蓝领人群是有巨大需求的。尤其是大家都想坐办公室舒舒服服的，蓝领工作自然短缺，用人缺口自然大，所以工资涨高也是情理之中。
除此之外，一些蓝领工作还是有着危险性，之前在新西兰一些做builder的朋友告诉我：他们有一些工友从楼上摔下去、被电锯割伤、又或者打钉枪的时候不小心把铁钉打进手里。所以，高薪的背后更多是我们平时看不到的艰辛。
附上几张我当时在工地干活的照片，当时我朋友病了，他感觉旷工不大好，所以我就跑去帮他兼职，只是干了几天就深感劳动强度巨大。所以我个人是非常尊重蓝领人群的，他们确实非常的不容易。
203943 （工地房子内部，新西兰房子还是以木质材料为主）
203944 （工地房子外部，这个房子在我们干活的时候是没有楼梯的，只能爬脚手架。而且当时这个2层别墅，我们一天之内把所有的窗户都装上了，最大的还有那种2米高，5米长的落地窗，还是双层玻璃，需要4个人才能抬动)
JoyhaoWu：
我大学同学，干了一年多的金融，然后他说去找个师傅学砌砖去了，我实在不相信，他截了张工地用料图给我
CVK：
行行出状元，工作本没轻重贵贱
sunx30：修个水龙头这么贵
voranta：
幸会！
voranta：1楼给力
CVK：
是啊，所以现在如果有师傅来我家装个家电修个东西我都特别客气，天热了还给人家拿冷饮。毕竟不对比不产生差距，不对比不感到知足啊;P
sunx30：
haha;P的确如此
hugo.huang：
正宗的计算机科学与技术出身，干了两年软件开发，转行外贸，身边无一人支持，然依然立志踏进外贸界，共勉！
hugo.huang：
同感，我在东京做软件开发，那边的人出乎我们意料的友好，但是我一想到他们的所作所为，以及他们目前的强大，想到我们得多少年之后才能赶上他们，心里就痛，所以果断回国，哪怕在国内苦一点，也要把自己有限的生命献给自己的国家。说出来可能有点虚，但当时心里就是这么想的
JoyhaoWu：
哪些因素让你决定做外贸？！
CVK：
只有踏出国门才能理解什么叫爱国，只有踏出国门才能理解人离乡贱，所以回国的人都有点儿理想主义吧，哈哈
无论碰到多少坎坷，希望@hugo.huang能够坚持当初的梦想，whatever it takes.
qingfeng_happy：今年刚毕业，学的是国贸，所以就来到一个工贸一体的公司，，我们公司是做各种机器零部件的铸件，，就是来图制作的。有不锈钢、碳钢等不同材料的铸件。来公司4个月了。在车间学习产品工艺三个月（铸件制作工艺比较复杂）。到办公室才一个月，目前都是自己上外贸路看帖子学外贸。领导很忙，没有时间教我。公司没有平台，使用的都是免费的BTB和展会带来的客户，到目前除了看外贸路，还没有接触到任何业务相关的东西，来这个公司的主要原因是想学习，也是因为这个公司老员工多，私心想着有人可以请教，可是情况完全不是，老员工们都忙着自己的事，感觉自己完全没有存在感，现在还没有给公司的邮箱，连起码的开发信也没有办法尝试着练习。我本不想换工作的，，可是这样的日子有点迷茫。看到你的经历很让人佩服，也希望1楼给点建议，让我考虑的时候有个参考的。
hugo.huang：
确实，不出去走走，真的不知道外面是怎么样的，在日本上班的时候，总感觉自己不属于这里，回到国有一种深深的归属感，工作起来更用心，更起劲，这种感觉特别深，大家一起共勉！
hugo.huang：
这个说起来真的就话长了，不过总的来说，自己不喜欢开发是比较主要的方面吧
JoyhaoWu：
当梦想遇到残酷的现实，这样就难了..
CVK：
首先抱着学习的心态肯定不行的，公司都是抱着员工能创造利益的心态，这是你和老板的认识差异。
其次，很多公司老员工都不会教新人，即使老板交代给老员工要带新人，老人一定会说”好好好“，最后还会把你晾在一边。我个人认为这倒不是老员工虚伪、或者品质不好，你要放平心态，更不要怨恨老人，之所以外贸公司的老人不愿意带新人，主要有以下几个原因：
1）你们是互相竞争的关系。你和老人一样，你应聘的职位是sales而不是网络优化等其他职位，而公司的资源一般都是有限的，新人来了就意味着原有的资源要跟更多人去分，这就导致很多老人都有这么一种心态：这是我的一亩三分地，凭什么和你分享？这也是人之常情，换做你我是老人，未必没有这种心态。
2）没有任何利益好处。很多公司老人带新人老板不给老人任何好处，老人一般会琢磨：我与其花时间带新人，还不如自己多出一些单子、多挣些提成来的实在。
所以说，这些都是客观存在的。我建议多跟老人沟通一下，比如你力所能及的事情帮他做做，比如准备单据啊，发货啊之类的。毕竟人心都是肉长的，你诚心帮老人而且想学东西，人家不会不教你。
至于你说的你们公司资源劣势我非常赞同，不要忘了外贸本身就是资源的战争，很多老人怕跳槽很大原因就是舍不得他们的客户资源。你现在要判断：到底是公司真的就是没打算给新人资源？还是为了让你们打牢产品基础前期先暂时不接触业务？这两种情况肯定是不同的。
qingfeng_happy：
我不是学完就走的那种，如果接触业务以后感觉比较好的话，谁还会在去换工作那，得不偿失。我也真心不想换工作，因为我们公司是做铸件的，产品范围很广，从啤酒起子到机器设备再到航空零部件都有，几乎只要是需要钢铁的行业，有模具我们就可以生产，我感觉应该以后还是有一定发展的，待遇也不错。我们的领导是刚上任的那种，，你不主动找他他是不会安排你做事的，也许他也不太明白自己怎么安排我，我感觉有点像逼他似得，有什么事我说啦以后，他虽然也有想法，可是他不坚持己见，我一磨他就同意了，人是很不错的、话很少。比我早来一个月的业务他是来公司四个月才给分配客户的，之前也是一直学习，看机械图纸、看外贸路、看邮件什么的。我的进程明显比他慢很多。虽然我有点着急（也许每一个新人都着急接触业务，但是在老员工看来，我们毛还没有全吧），可是现在我也不得不等了是吧，还有就是我们公司的这些业务虽然也开发，但是开发的很少，都是在维护公司的客户，不是自己的客户，所以你走也是带不走的
CVK：
看来你对公司和领导还是比较满意的，这是比较难得的。而且你们公司的老人也是按照4个月培训的流程，所以说，领导这么决定一定有他的用意。
另外你说的客户难开发也是必然，因为外贸推广早就过了免费年代了，更不是发发产品、群发下开发信就来询盘了，这个还要自己多琢磨琢磨，但是有一点是可以肯定的：当你用的办法90%的人都在用的时候，效果一定是打折的。
那山那人那狗：非常地精彩，看了一早上，可以转载到我博客吗？
CVK：
当然可以;P
sunx30：好久没更新了啊
超级水手：感谢分享经历！
沉默的羔羊D：期待更新....
sunx30：怎么不更新了啊:Q
CVK：后来又做了几个产品，也是小打小闹。
值得一提的倒是在今天，有一位外贸路网友在QQ上问我：“有个客户是新西兰的，就在奥克兰，他借口现在美金和纽币汇率低，打钱不合适，一直在拖着不下单。” 我告诉这位网友，不打钱的主要原因肯定不是汇率，因为这位网友的客户货值仅仅是3000美金，就算汇率浮动0.5个点，$3,000×(4.5-4)=￥1500，1500人民币也就是300纽币左右，300纽币说多也不是很多，你在奥克兰去趟超市、去shopping一次、甚至去一次party就花的差不多了。你心里知道就好，也没必要跟客户说。
那客户真正担心的是什么呢？没错，压货。大家从我的故事中都知道：新西兰一共400多万人口，作为最大的商业城市，奥克兰人口是146万。而我的家乡山东济南就700多万人口。所以说，你想让一个100多万人口的城市瞬间产生7倍的需求是不现实的。那奥克兰的dealer们是怎么做的呢？无非和我当年做的大同小异，同时做多种产品。那这就存在一个问题，如果某一类产品一次性进的太多，压了货，其他产品如果到了旺季，却没有资金去进货，自然就错过了挣钱的黄金时期了。
当然，为什么这位网友的客户很明显的找了个理由骗这位朋友呢？我只能叫做善意的谎言吧。因为这个奥克兰的客户之前从这位网友这里进过货，所以一直联系着，而且这位网友也是个非常不错的业务员，在报价、制作单据、结汇上也没少帮客户，平时也不少跟进，加上之前的合作基础客户也非常信任他。此时，客户明明知道现在市场短期不可能迅速的消化掉他的库存，也知道自己的中国supplier非常努力，所以对于没法立即购买他在感情上有些愧疚，所以找了个汇率的理由。
206488
上面是客户给这位外贸路网友的邮件，因为没涉及到联系方式等敏感信息，拿出来分享一下;P
所以，我的建议就是让这位网友告诉客户take your time,if you have any concern, please let us know. 简单说一下，千万别push客户。最好能加客户一个WeChat或者Whatsapp，没事的时候聊聊天，大家keep in touch就可以了。 至于这位网友的经理建议他去逼单，我个人不是很赞同。因为市场的需求不是你能逼单逼出来的。再者说，即使你是外贸大神，口才好、经验多让客户下了单。如果客户压了货，甚至资金链出现问题。明年没有能力再购买了，就得不偿失了。
可能别的国家还好说，但是新西兰确实是一个人口稀少的小市场，想走量非常不容易。所以，我们做外贸，除了根据以前的经验，真的要考虑下目标国家的实际情况，只有你的dealer的利益能得到照顾，我们外贸人自己的利益才能得到满足。
还是继续说我的故事：在2012年年底，我也把trademe一些小生意交给了那边的朋友，心里依旧怀着那颗外贸梦，踏上了回国的班机。而此后，我的underdog的经历也开始了。有过委屈、有过心酸、有过迷茫。但是从来没有后悔过，为什么呢？Life's easy, you make choice and never look back.
（Ps. 帖子都到第10页了，终于进入正题了，难怪我上学时候语文这么差:L）
文章首发表于：2015-7-16 01:24
