外贸养成记：客户开发/产品/市场分析/团队建设

流心思雨：外贸养成记：客户开发/产品/市场分析/团队建设
大家好，我是辉哥，认识外贸路论坛是我在刚毕业的时候由我的外贸经理给我推荐的，从此以后对于什么是外贸，如何做好外贸有了 一个初步的认识。先做一个自我介绍，从踏足外贸行业至今，已经六年有余。期间做外贸跟单，总经理助理（品管，生管，业务），外贸业务，外贸组长，外贸经理到现在的创业阶段。刚开始外贸学习阶段，我非常感谢我的领路人，第一个公司的外贸经理，他带我第一次认识了什么叫做外贸，虽然我进去后不久他就离职（这个算是一大遗憾）。从最开始接触外贸，是从B2B平台开始的，当然就是阿里巴巴国际站啦，其次是中国制造网。当时刚开始的时候，第一个月内接到一个五十万订单，心里非常开心，当时想的并不是想挣到多少钱，而是有非常强烈的满足感。但是由于是新手，对于外贸很多工作还是不知道如何下手 ，以至于在有订单之后，却不知道如何出口，如何维护好客户。因为之前外贸经理已经离职，而现有的主管又是个只顾自己的人，所以只能自己走上了漫漫自学的长路。学习过程中，让我业务也越发熟练，也就是半年之后，业绩做到了几百万，被升职为小组组长，带领一个小团队，走上了打拼之路。
刚接触阿里巴巴的时候，我发现我的周围外贸圈子说的都是阿里，当时我就有一种错觉，就觉得外贸就是阿里，没有阿里就没有外贸了（现在看来我当时就是个纯菜鸟一个;P ）。所以当时就想一件事情：怎么才能把阿里做到行业TOP10?这个对于当时只懂阿里的我显得非常重要，这也为我以后客户开发的方式积累打开了道路。为了学好阿里，用好阿里，我自学了网页设计，美工（PS为主），SEO，数据分析，建站工作，产品拍摄（拍摄，修图等）等等。凡是能够把阿里做好的相关的知识，我都学会精通。我所在的业务组管理两个阿里巴巴主账号，但是都是新开通的平台，在经过学习并运用到实践中后，我们的产品在半年内询盘数量达到了行业TOP10，询盘由当初的几十条上涨到每个月的几百条。当然再为了做好业务，我也苦心学习了AI/CDR软件，因为我们是做包装的，很多时候为了能够快速的帮助客户解决问题，我就想如果我学会了是不是就能够更好的抓住更多客户。事实证明，我的决定是明智的。当初刚开始做业务时候，当别人都下班，我却独自在办公室加班学习，跟客户。当别人周末去玩的时候，我也是在家学习钻研。而这些前期积累的一切一切都未我以后的外贸之路铺平了更为广阔的道路。

流心思雨：如何做好一个外贸业务？外贸业务怎么做才能拿到源源不断客户，又或者当我们做外贸的时候，如何选择行业？后续的订单如何处理？怎么样跟好你的订单？如何出口货物？如何做才能让你团队才能飞速成长起来？这些是我接下来会说到的话题。其实我这些方法的懂得与了解，并不是我多聪明，而是学习到前辈的经验获得的，比如我们外贸路论坛的牛人料神，我也从他的经验中逐步总结出了我自己的客户开发经验。我觉得我的成长是站在巨人肩膀上面才有了现在的成就。

Amanda-Yu-QD：坐等后续介绍

Shameles：1楼有经验就是不一样，写得很棒 希望能继续更贴:GL

旅途人：
有一样的感受啊，可以加你微信吗，交流学习

流心思雨：刚刚讲到阿里巴巴，就先分享一些阿里巴巴的一些经验知识。
我们公司刚开始的时候，都是从学校招聘过来的应届生，因为我觉得是白纸的人，更容易培养成人才。但是现在的业务开发能力其实是普遍偏弱的，所以为了能快速的给业务员建立起来信心，我们公司也是开始建站以阿里巴巴平台为主。当然现在也做了广交会，谷歌客户开发，国外专门的B2B网站平台开发，国外展会，企业官网。企业建立团队建设初期往往最忙的，压力最大的不是业务员，反而是一个团队建设的领队人。
既然我们也是从阿里巴巴开始的，那么我就先来谈一下我是如何做好我们的阿里巴巴平台。在开始平台打造之前，我有做一个详细的阿里巴巴思维导图，来给业务团队做一个培训，让他们首先知道阿里是什么，如何做好阿里。
本来想把我曾经培训的素材图片发出来的，结果发几次没有成功，所以以后看看什么问题再拿出来给大家分享。
其实阿里跟其他B2B平台不一样的最重要的一点就是一个字“变”。阿里的平台可变性太大了，从2012年的P4P出来是一个转折，到2015年信保，再到现在弱化信保又把主要中心转向了B平台了。之前大家风向标都觉得是阿里巴巴要把国际站打造成类一个零售型平台，结果领导一换，又回归了老本行。所以阿里的变化总是让做阿里的企业永远都在跟不上节奏。这也是很多企业对阿里又爱有恨的一个重要原因。
做好阿里巴巴，现在无非就是要坚持做好几个方面：P4P，走货一达通，走阿里信保，这些是大方向。大当方向确认了，接下来就是如何布局阿里，把每一步做好，你的阿里平台做到行业TOP10并没有那么难。

终于遇见。：1楼在走向大神的路上，加个微信交流学习下？

流心思雨：这个帖子我是发在外贸交流里面的，不知道为何被移到到外贸心情里面了。

JesseWS：
可能是因为干货太少，水货太多

陈一发儿：能做到top10感觉好厉害！阿里巴巴不好做啊！

流心思雨：在开发客户之前，我们首先要去想一下：我要如何开发客户才能把客户开发出来？

第一、
分析目标客户
你的目标客户是在哪个国家或地区？这个国家的人文状况，发达国家还是发展中国家？
第二、
目标客户喜欢用的搜索引擎和网站
你想要开发的客户喜欢用的搜索引擎是什么？他们喜欢使用什么样的B2B网站？
第三、
谷歌客户资料搜索分析
你是否找到目标客户的KP(KEY PERSON),这点对于你是否成功的开发出来这个客户至关重要。客户资料搜索不仅仅是邮箱获得，还有客户的社交网络，Linkedin,FB,XING, SNS相关信息等。
第四、
开发信模板准备
你是否为你要开发的客户准备好了相关的开发信的模板？
第五、
产品等素材准备
你是否已经准备好了相关的资料素材?包含快速报价\产品图片\电子画册\网站等等

如果以上几点你都准备好了，那么恭喜你，你已经可以开始你的客户开发之路了。
第一、
分析目标客户
其实分析你的模板客户并不是多么复杂的事情，我的习惯是利用google trends。我觉得这个工具是谷歌做的一个很伟大的工具，因为在这个什么都付费的时代，谷歌给我们提供了一个免费市场分析工具。进入到google trends网站：https://trends.google.com/trends/，首先我们输入自己想要搜索的产品关键词，我就以我们公司生产的产品为例，比如挂带（lanyard），这个是我们公司产品的行业大词。
首先我们通过谷歌趋势可以看到这个产品在谷歌网页搜索的热度，我们搜索方式可以分小时，天，月，年。

https://thumbnail0.baidupcs.com/thumbnail/7b7cad65f468fe43d979defddebb7e24?fid=509493780-250528-871350601721264&time=1504252800&rt=sh&sign=FDTAER-DCb740ccc5511e5e8fedcff06b081203-dtgqUKjERSIQ9e5XVRpYon3%2FKko%3D&expires=8h&chkv=0&chkbd=0&chkpc=&dp-logid=5652157786187446897&dp-callid=0&size=c710_u400&quality=100&vuk=-&ft=video
紧接着热度变化趋势下面是相关区域搜索的热度。这点就是我们需要分析的了。我选择的是按照最近十二个月的搜索结果搜索的，显示的结果是最热的国家是新加坡，第二名的是美国，第三名的是马来西亚，第四名是英国，第五名是澳大利亚，这个产品热度总共有45个国家和地区比较热门。所以我在开发的时候就有了初步的方向。我们可以首先把我们的产品开发方向放到排名前五的国家。先开发这些地方国家，总不会出错。
当我们点开对应的国家后，我们还可以看到这个国家哪个区域对这个产品需求最为旺盛，搜索热度最高，谷歌对这个会有一个更为细致的分类。
https://thumbnail0.baidupcs.com/thumbnail/1369cb662433b5e5103b0b590df6aa41?fid=509493780-250528-889022582369415&time=1504252800&rt=sh&sign=FDTAER-DCb740ccc5511e5e8fedcff06b081203-MXWi4cn8LFuPbW5Ei4gotpcoHfg%3D&expires=8h&chkv=0&chkbd=0&chkpc=&dp-logid=5652174432421048334&dp-callid=0&size=c710_u400&quality=100&vuk=-&ft=video
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紧接着是相关最热的关键词搜索的查询。这个有什么作用呢？这个对于我们来搜索到目标客户网站有着至关重要的作用。比如排名第一是lanyards，第二的是lanyard holder， id lanyard等等。当我们客户开发的时候，就可以把这些关键词给总结出来归档，然后进行相关客户搜索。
https://thumbnail0.baidupcs.com/thumbnail/59ebad7dcdf3d30e865c09d88fd3cd05?fid=509493780-250528-431370362755096&time=1504252800&rt=sh&sign=FDTAER-DCb740ccc5511e5e8fedcff06b081203-aJsJyjIOrJPiVsD%2F%2F4epXF3yooU%3D&expires=8h&chkv=0&chkbd=0&chkpc=&dp-logid=5652204916449148352&dp-callid=0&size=c710_u400&quality=100&vuk=-&ft=video

tlms：先收藏，持续关注，嘿嘿

流心思雨：第二、目标客户喜欢用的搜索引擎和网站

说到美国，最喜欢用的搜索引擎首当其冲的当然是google，最喜欢用的购物网站是amazon。要说开发美国市场，对于我们这个产品来说，比较喜欢用google和amazon来开发客户。Google搜索引擎有很多我们目标市场和目标客户做的零售的网站。
说到这里要简要跟大家介绍下我们主营产品。我们主要生产各种促销礼品，比如挂带，行李带，钥匙扣，眼镜带，相机带等等。现在处在上升期的产品是宠物带系列，比如狗项圈，狗背带和狗牵引带。
为什么说在搜索相关客户资源用google和amazon就足够了呢？因为google已经有了很大的客户群体，而且亚马逊直接是我想要找的目标客户。
阿里巴巴目前流量主要入口Amazon其实是一个部分，我们现在开发出来的很多客户资源都是阿里巴巴从Amazon引进过来的，然后买了我们的产品之后，直接在Amazon上面零售。所以我们目标客户在亚马逊上面很广泛。当然还有做自己独立的B2C或者B2B官网的，这类群体的客户我们可以专门的利用google结合其他工具去开发。
当然除了这两个平台，还有很多其他平台可以开发的，比如Yahoo，ebay，tomasglobal，wholesalecenttral等等，具体可以访问广告网站（http://www.广告/），你会得到很多关于美国常用的搜索引擎，B2B网站，黄页购，购物网站等等。找到适合自己行业的网站或者平台方法去开发。

未完待续...

中国制造网wang：写的很棒，学习了