4月8日下午，Somos DigitalCEO John 在Google中，Rood， Thrasio, Shopify, 纵腾联合举办的在线直播课程分享了大量关于海外数字营销策略的干货。
以下是我们整理的文字版本:
1.跨境电子商务的发展现状
跨境电子商务的发展可分为以下三个阶段：
(图片来源:somos）
跨境电商1.0 -OEM /ODM 年代：B2B、供应链增长。
跨境电商3.0-“分销/杂货时代”：产品链接在2-3个电子商务平台上架，满足基本客户需求；依托供应链优势；以价格竞争和数量取胜；利润小，销售多，收入高；少关注品牌价值和营销；客户终身价值仅为一次性购买（回购率低）。
跨境电商3.0-“从卖家到品牌时代”：品牌体系建设是重中之重；多平台、多渠道客户获取；更注重客户需求和客户体验；成功的关键在于提高平均客户的终身价值；高 (盈利) 潜力，高风险 (机遇与挑战并存)；需要不断发展供应链和产品创新。
2.0配送时代，大家很少关注品牌价值和营销，但疫情以来(2020年以来)这种情况发生了变化。
3.0成功的关键在于深入了解客户。这也是西方品牌多年来一直采用的方法。他们的品牌、营销和广告策略是基于对客户的深入了解，以及发展客户关系、赢得声誉和提高客户的终身价值。
(图片来源:somos）
在西方市场销售的西方品牌具有很强的文化和语言优势，因此中国跨境品牌需要做好准备。
2.简要介绍品牌策略
中国跨境品牌如何成功？
首先，建立明确的品牌战略。
什么是品牌？
品牌不是你的产品， logo、您的网站或名称。消息传递和视觉效果塑造了客户体验。
客户对产品或公司的感受→这是你的品牌。
品牌策略是什么？
品牌战略是专注于成功品牌发展的长期规划，让品牌深入人心，深受消费者喜爱。
它可以决定品牌如何有效、一致地与客户沟通。
它灵活动态，会生长。
它影响企业的上下和所有商业活动，由所有员工实施，而不仅仅是品牌经理或老板。
要打造独特的品牌，以下是必不可少的：
品牌目的、愿景、使命、价值
品牌身份/灵魂
品牌个性
品牌声音和基调
对品牌战略的常见误解：
① 短期可实现
品牌战略不是短期目标，可能需要几年时间才能看到成功的指标。
② 过去的成就
品牌战略不是过去的成就。所以“我们有多少经验……”、“我们有CE认证…”、“我们有200名员工……”作为品牌策略是错误的。
③ 销售计划
品牌策略不是销售计划。也不是包装品牌吸引现有客户的方式。
④ 一个营销计划
品牌策略不包括KPI营销计划和广告计划。
⑤ 一种商业模式
品牌战略不是一种商业模式，而是基于你的商业模式构建品牌战略，影响你的商业模式。
⑥在产品之后
产品生产后没有品牌战略，需要尽快制定品牌战略。
制定品牌战略流程：
(图片来源:somos）
制定品牌战略的过程主要包括三个步骤：行业洞察力、目标受众和品牌身份的创建。今天的重点是了解目标受众，这也是最重要的部分。
（行业洞察：大量的行业调查和竞争对手分析。如官方网站、亚马逊销售、社交媒体账户；
目标受众：分析行业和研究目标受众，为品牌寻求差异化机会；最后打造品牌身份帮助品牌在市场竞争中脱颖而出。)
深入了解目标受众的好处？
① 有助于提供更真实、相关、完整的客户体验
② 让品牌与客户建立真正的联系
③ 留住客户，实现口碑营销
④ 为品牌带来低成本和高利润
3．电子商务3.0时代品牌战略的核心原则
过去，品牌战略的重点是产品和功能。随着竞争和成本的增加，中国品牌不能仅仅依靠高质量或低成本的产品来赢得胜利。在这个时代，品牌战略的核心是深入了解目标受众。
基于对观众的不断了解，与他们建立深厚的关系，为他们创造更好、完整、以他们为中心的用户之旅。
您需要与客户建立深厚的关系：
① 了解客户想要什么
客户想要一个能被他们认可的品牌，一个能提供真实体验的品牌。
您的客户和客户信息是品牌所能拥有的最有价值的资产。当你真正了解你的客户是谁以及他们想要什么时，你可以为他们创造一个伟大的体验。
② 期望管理
理解需要时间。就像很少有人在第一次约会后坠入爱河一样，大多数客户在第一次与品牌互动时不会购买。在制定策略时，我们必须考虑建立实际关系
接下来，我们将讨论客户的购买之旅，并以成功的品牌为例，分析他们品牌战略的实践。
完整的客户旅程
客户旅程2.0 VS 客户旅程3.0
(图片来源:somos）
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客户旅程2.0： ●搜索关键词或查看赞助广告 ●浏览产品详情页面 ●购买 |
客户旅程3.0： ●注意从客户获取到留住客户的完整用户旅程。 ●只有掌握多项技能，品牌才能正确理解和实施这一过程 |
客户旅程-建立认知&兴趣
(图片来源:somos）
“流量”很重要，但不是最重要的。很多品牌在这个阶段过于注重流量，忽视了对客户的培养。
在客户获取阶段，我们需要记住客户对品牌真实性的渴望。
要建立真实性，需要一致的品牌声音和基调以及传递的信息和形象。
在品牌发展的同时，你的团队也会管理不同的沟通渠道。注意避免品牌因分工而产生各种声音和个性，变得不真实。
品牌Chubbies在一点上做得很好。
(图片来源:Chubbies 官网）
“slightly more upscale, yet still unrefined”
“高档多一点，精致少一点”
Chubbies 是一个非常友好、有趣、有品位的休闲品牌。就像你的朋友一样。
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Chubbies 的品牌宣言 – 告诉你他们是谁
爱玩又有趣的品牌 – “We believe in the weekend”
拿 “short shorts” 开玩笑 – 认为男人应该穿短裤来解放男人的腿， “让腿呼吸”
Chubbies 为男性同胞设计了完美的短裤尺寸和长度
爸爸们更时尚，应该根据他们的时尚风格进行创新
支持黑人和同性恋的权利
该品牌的文案风格、幽默感和视觉效果准确地吸引了年轻的男性观众。
(图片来源:Chubbies）
下一期我们来谈谈客户旅程 – 产生购买意愿，了解一些提升客户体验的小技巧。
了解客户想要什么 创建品牌身份 品牌策略制定流程 品牌策略的常见误区 品牌策略简述 在产品之后 客户旅程 – 产生购买意愿 客户旅程0 目标受众 短期可实现 行业洞察 跨境电商的发展现状 过去的成就 进行期望管理
