有时我们需要一些测量标准来帮助我们了解我们所做的是否有效。”If you can't mearsure it you can't improve it.“虽然这句话有点绝对，但也有道理。如果我们能通过量化指标来衡量效果，那就更具体了。
随着过去几年跨境电子商务的持续爆炸性增长，竞争增加，客户获取成本增加，单一渠道的沟通效果也减弱，消费者的购买决策也发生了变化。
阿里巴巴消费者运营的新指标体系----FAST，它是如何在传统的流量运营中深入挖掘消费者价值，为品牌提出可量化、可比较的指标。解决了传统GMV指标不能反映消费者转型时间、周期、质量等纬度的问题。
通过简单地解释指标的含义，我们将了解消费者运营中应该关注的关键节点。
F（Fertility）代表消费者资产的人总数，即AIPL（Aware、Interest、Purchase、Loyality）的总和。
Aware 认知：指消费者在产品曝光后看到的人，如谷歌购物广告或我们拍摄的精美品牌宣传视频，这是消费者第一次接触我们的品牌。
Interest 感兴趣：对品牌或商品感兴趣的人，比如主动搜索品牌关键词来找到相关信息（这就是为什么很多人在一段时间后去谷歌搜索我们的网站域名关键词）。至于如何定义消费者对我们的兴趣，我们可以设置一些关键节点来衡量。例如，我们做KOL活动的互动率、在线聊天工具的咨询量、收藏量、网站浏览时间长度等。
Purchase 购买： 购买品牌产品的消费者数量。
Loyalty 忠诚度：对商品有积极评论或回购的消费者数量。
当然，以上维度的人群要重后加总，作为F的总量。这些基本都是我们的:
潜在客户
核心客户
A（Advancing）代表人群加深率:即AIPL状态增加的人群比例。简单来说，如果客户A从认知到兴趣，那么客户A就意味着他不再对品牌有一定的兴趣，而是主动去了解品牌。这种状态变化的人占F总数的比例。
因此，通过消费者的状态升级，即消费者的质量升级，可以评估我们消费者的运营效果。消费者转型形成了购买和忠诚，还有一个状态变化的过程。
研究表明：
在线评论影响了67%的消费者购买决策。
购物前，81%的消费者会在搜索引擎和社交媒体上收集信息。
来自blog的数据.elink.io
S（Superiority）超级用户总数代表净值高、价值高、传播力高的人群。这类人与是否有购买行为没有直接关系。相反，打算与品牌产品互动的人，如会员。这些人代表品牌可以以低成本、高效地接触或转化的人。
T（Thriving）超级用户群活动率代表超级用户占S的比例。例如，有购物车、收集产品和其他动作。
当我们用流量操作的思维来推广和创新时，我们会考虑GMV和ROI。当我们用消费者操作的思维来创新时，我们会考虑AIPL，一个完整的消费者生命周期。通过针对不同阶段，我们选择多种有效的渠道接触点，让用户形成Advancing的状态变化。
当然，这个指标是阿里巴巴为帮助品牌做好消费者运营而提供的量化指标。我只想告诉你我们在消费者运营层面需要考虑的方向。至于上述指标能解决多少问题，以及如何帮助我们衡量效果，我们也可以与卖家讨论。
由于消费者运营以消费者为中心，我们需要知道我们的消费者是谁。此外，为了更好地服务消费者，制定不同的营销组合和促销策略，我们还需要清楚地了解更准确的消费者信息。
制定消费者经营策略，想要尽可能多地经营更多的群体，但很可能最终会带来更高的成本，失去更多的潜在消费者，因为没有针对性。
例如，在一些群体中，许多大型网站和你一样竞争，这将带来激烈的竞争。广告将产生高投标预算和合作资源，导致价格上涨和合作难度上升。
例如，在求职市场上，不同的人有不同的需求。虽然他们都需要找工作，但对于应届毕业生来说，他们往往不确定自己的职业方向，缺乏写简历和面试的经验；对于职场转型期的专业人士来说，他们可能正处于解雇的痛苦之中。他们通常有自己的专业技能和职业规划。但是，如果在制定营销策略之前不能区分人群，就不能有针对性地转化不同的潜在消费者。
那么如何细分人群呢？
消费市场的人群划分
首先，我们可以根据地理位置和人口的基本特征来划分目标群体：
地理位置：目标市场的地理位置可以是一个特定城市的街道、一个城市、一个省、一个州、一个国家或几个国家的一个地区。
气候和不同季节的变化也可以包括地理位置信息。
除地理位置信息外，在网络上，对于平台卖家或使用不同平台进行营销的商家，实际上还有网络位置信息。例如，快递平台用户和亚马逊平台用户显然不同，抖音和微博用户不同，BBS和脸书不同，这里有不同的网络平台人群特征，考虑到这些我们将更好地针对不同渠道的人群特征进行有效的营销组合。对于不同的类别，不同的网络平台也有不同的效果。因此，有时我们会研究竞争对手在营销渠道上的选择和打法，以避免走弯路。
既然考虑了网络信息，就应该有设备信息，IOS和Android的用户群也不一样。
人口基本特征:包括年龄、收入、性别、职业、教育、家庭状况和目标市场人群的婚姻状况。
这两个划分维度基本上帮助你确定消费者是否有能力和条件消费你的产品。
在确定了目标群体的经济能力后，我们需要分析目标群体的心理活动和动机，以组织营销活动来吸引他们。
心理活动:很多企业会根据人群的心理活动开展营销活动，比如增强消费者对外表富裕的心理需求。比如奢侈品卖家会吸引需要个人地位符号的人。
此外，心理活动还有许多其他维度，包括：生活方式、生活状态、兴趣、家庭角色、时尚潮流、体育爱好、保守、娱乐形式、社会责任等。
行为/动机：出于各种原因购买产品或服务。例如，品牌忠诚度、消费频率、预算和使用场合。特别是对于高价值产品，客户不会急于购买他们看到的第一辆车或沙发，公司也不会迅速购买咨询服务。
此外，对于不同的产品和服务，人群在地理位置、人口特征、心理活动和行为四个维度上的权重也不同。例如，一些高价值的，如奢侈品，心理活动将更加重要，我们可以关注它。
在划分了消费者的四个维度后，我们还需要确定目标群体在关键购买环节考虑的信息。目标群体对不同产品/服务的要求也不同，包括：是否对价格敏感、质量要求、品牌、附加服务、客户服务质量、折扣/特殊折扣、购买方便、使用方便、付款方式、声誉等。
做好人群细分工作，然后传达我们的消费者人群信息，指导营销工作。这里有不同的方法，比如使用用户肖像。
用户肖像是通过描述Betty的特点，将区分后的目标群体信息传递给产品、技术、营销等同事。这种方法将使部门和部门之间的工作更有效率。
例子：
(这里应该有个头像)
基本特征
Betty ，女，本科，40-50岁 ，一线城市年收入100万，已婚，有两个孩子(18-20岁)
行为心理状况
努力工作 ，全球飞行通常需要工作，每天只睡4个小时
在通过上述方法划分人群后，我们已经掌握了客户情况，下一步的营销工作将显得更加强大。
强大的品牌不是一夜之间产生的，而是多方向同时努力的结果。如果你想在脸书上发布一些产品广告来提升你的品牌，你就不会走得太远。消费者只关注产品，可能很少是你的品牌。当然，除了销售产品，广告也会影响品牌。
如何让消费者关注你的品牌？
有时候品牌就像“一个人”，而不是“公司”
当我们遇到新朋友时，你首先想从他们那里学到什么？我喜欢从新朋友那里学到什么能让他们如此兴奋，如果他们保持激情。我也会注意他们说话的方式，以及他们喜欢说什么。
我们的品牌也是如此。我们需要用我们的话来影响我们的观众，而不仅仅是一家销售产品的销售公司。我们需要定义自己，让观众对我们有一种统一的感觉。当我们开始结交新朋友时，想想如何向我们的新朋友介绍自己？
社会化
无论你是内向还是外向，每个人基本上都通过社交互动消磨时间，通过社交互动学习或刷存在感等等。
品牌（就像一个人）也是如此。如果你只是通过销售和服务支持与客户保持联系，那么除了这种关系之外，你就不可能与客户建立其他意图关系。
为了提高品牌意识，我们可以创建一个在线社交媒体账户，并发布与我们的产品和服务无关的内容。通过提问、评论帖子或转发你最喜欢的内容与观众互动。
如今，网络社交媒体越来越发达，许多品牌通过这种方式获得了品牌影响力。
讲故事
给品牌讲一个好故事是一种非常有效的营销策略，因为它为我们的观众提供了真实的东西，人们喜欢互相听。
讲故事围绕品牌制作相关内容，将使品牌人性化，赋予情感深度。我们可以讲述我们创始人的故事，或者最初制作产品的故事、灵感、来源等。
分享
有时我们直接宣传自己，最好通过我们的观众与他的朋友和家人分享。当我们发布任何内容时，最好有分享功能，随时分享，有时我们也可以指导分享。
让别人关注你的品牌不是向他们要钱，而是影响他们。想象一下，如果你遇到一个新认识的人，他想和你成为朋友。如果他向你要上面提到的，你会觉得很有趣吗？这种方式很肤浅，这种行为对你没有影响。
内容营销
今天的网络太发达了。在各种社交媒体上，人们通过大量的内容创作吸引了很多人的注意。例如，抖音可以看到许多精心制作的有趣视频。因为创建内容比以前更容易，很多人习惯于通过互联网学习和解决任何问题。
创作内容可以让人惊叹，从而展现品牌个性，以拟人化的方式输出和传达品牌。这是一种非常好和真实的方式。如果没有创作内容，就会错过一些品牌认知的机会。因为你无法与观众建立真正的联系。
内容的形式不一定是视频，可以是文字、图片、图表、文档下载、在线直播等。
内容的发布不仅仅是在你的网站上，Guest Post，赞助、Youtube等都可以，这样会让你的内容与观众的接触更加多样化。
在建立了品牌意识之后，我们需要根据节奏、人力和预算逐步提高品牌价值，包括品牌声誉、信誉、知名度等。
节假日营销是提升品牌价值的特例之一
首先，节日是指生活中值得纪念的重要日子。它是世界人民为满足生产和生活的需要而共同创造的一种民间文化，是世界民间文化的重要组成部分。假日营销是一种非常时期的营销活动，是一种不同于传统营销的特殊活动，往往呈现出集中、突然、反向常性和规模特征。(来自百度百科)
通过节日前后的营销活动，可以有效提高产品的销售能力和品牌实力。以上部分内容可以集中在节日营销中。现在，通过解释节日营销的游戏玩法，让我们从消费者运营和多渠道的角度重新理解营销的意义！
下半年的节日陆续开始，返校季、独立日、万圣节、感恩节、黑暗@ Cyber Monday、双1@ 圣诞节、不同国家的民间节日等。在开始节日营销之前，我们应该首先选择符合我们产品类别的节日。比如我是做衣服的，那么黑色星期五(十一月的第四个星期五)就是我可以营销的节日。这一天是美国人疯狂购物的日子。感恩节聚会结束后，很多人开始等待这一天的抢购，因为很多商家会在这一天给全年最大的折扣，这一天是海外版的“双11”。此外，随着冬季假期的到来，它也很受欢迎。
然后我们必须开始准备我们的营销工作。以时间为节点：一般在节日前15-30天预热（当然，不同的节日是不同的，这与物流配送时间有很大关系），我们称之为：种草期。在种草期之前，所有的图片、材料资源、车站和商店的设计都应该准备好。顺便说一句，视觉设计不能吝啬价格，好的设计会带来更好的沟通效果。
种草期
从指标的角度来看，在这个阶段，我们需要关注F的总量，即尽可能挖掘我们的潜在客户、目标客户和核心客户（即新的和老年人）。主要指标评估的是让更多的消费者对您的假日促销感兴趣，成本最高。
促销策略对不同的客户也有所不同。低价促销可能不适合单价高的产品，因为它不符合客户的心理定位，单价高的人可能希望他们的促销有一个门槛。
假日营销热身，选择正确的渠道也非常重要。我们在工作日推广了许多类别的产品，发现不同类别的产品在不同的渠道中有很大的不同。因此，在明确了我们的客户群体后，我们也应该知道哪些渠道可以有效地接触到我们的消费者。在工作日，我们需要测试不同渠道的效果，并为假日促销做好准备。
在种草期，我们应该不断选择产品，测量热风格。同时，如果有KOL合作资源，我们应该尽可能收集高质量的材料，并在车站内外预热（包括自用社交媒体账户）。
在多渠道运营下，我们需要熟悉不同渠道的游戏玩法，借助节日主题钓鱼，吸引参与和互动。
培育期：节日当天将近两周。
这一时期的主要考核指标是A(消费者加深)，即让消费者有购买动作。比如收藏，加购物车等。因为节日临近，强化引导购买会有更好的效果。
此时，我们可以使用再营销广告（Remarketing Ads）重复曝光我们的营销信息。此外，这一阶段也需要增加营销预算。
收割期(节日当天)
节日当天的关键词非常热闹。例如，一家公司去年邀请全球网络名人在线同步直播，并在公司内部直播。
在这一天，我们还可以通过我们的自营团队发布我们的deals和其他信息。让客户在这一天决定购买。
顺便说一句，在许多节日中，营销预算应该在节日当天下降。根据以往的数据，每个人都去度假了。
维护反场期
主要是可持续的营销活动要根据情况继续维持，慢慢下降。
最后，通过数据总结节日营销的效果，明年做得更好。
总结
单一渠道和单一形式的沟通非常分散。消费者无法获得更多他想知道的信息，品牌企业也无法与消费者建立更多层次的联系。此外，在多渠道营销中，所有的信息传播都应该符合我们想要传达给消费者的统一感受，从而逐步发展自己品牌的粉丝，获得更大的价值。
下半年的节日陆续到来，最后，祝各位跨境卖家大卖！
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