在亚马逊封号潮行业的巨震下，整个供应链的前端和后端环环相扣，其中供应商是第一个感知卖家盈亏的环节。
“几个月前，平台负责人每月还款1-2万元。现在，随着负责人的离开，钱也消失了。”张元别无选择，只能说，最长的欠款是去年6月，平台上有近80万元。
张远不是唯一一家经历过同样经历的供应商。就在一周前，他们仍在积极供应曾经被视为中东独角兽的持久供应。但仅仅几天过去了，看似前途似锦的生意就落下了“一地鸡毛”：平台方直接发布了10%的强制结算计划，一些树木也被许多供应商包围讨债。。。在跨境电子商务产业兴起之初，这样的场景是不可想象的。过去，许多供应商不愿意接受小批量多SKU的供应模式，卖家往往更加被动。然而，行业内跨境供应商联合讨债、拉横幅、跪下、哭泣追债等场景层出不穷。到底发生了什么？
供应商和卖家之间的互质地质互质
时间可以追溯到跨境电子商务发展的早期阶段。大多数出口电子商务卖家通过1688等在线渠道下订单进行小规模采购。基于供应商现成的风格或过去积累的熟悉产品的运营和销售，他们主要关注销售市场的热门风格。
电子厂总经理玉山回忆过去：“当时来谈判的卖家通常会根据我们提供的阶梯价格中较高的价格计算成本。在毛利率低甚至略有损失的情况下，他们会冲上数量，然后与供应商重新讨论货物的价格，并要求供应商提供更详细的服务合作。”
另一家户外用品厂的员工韩进表示，早期卖家几乎不可能在产品上架阶段获得较低的价格和账户支持。“我们手中有大量的传统外贸企业订单，而多SKU的供应模式只有在与供应商多次合作打磨后，卖家才能享受到更好的合作，并获得期货支持，除非是为熟悉的老东家或亲戚朋友提供的。”
根据多家跨境综合供应商的调查，总结卖方与供应商之间的合作模式主要有三种：
一是现成款式有现货情况。卖方现金小批量试用，熟悉1688或线下交易，不熟悉一般为1688交易，部分现场检验提货现场结算，供应商可配合更换包装、标签等工作，适当增加劳动力成本；
二是现成款式无现货。这样，供应商可以与卖家合作小批量定制生产，也可以完成特殊标志，如印刷标志、具体包装、标签包装、包装数量等。如果合作良好，可以根据卖方的要求控制体积和重量。供应商应向卖方收取30%-50%的定金，并在交货前支付余额。但事实上，订单押金一般只足以购买原材料、加工费、管理分摊费等费用，供应商需要提前支付。
第三，供应商与卖方合作开发或改进产品。供应商通常向卖方收取打样费或项目合作费。在确认产品的最终样品后，卖方根据供应商的最低订单量下订单。一般情况下，前期合作供应商会要求卖方付款提货，然后在有信任基础的情况下接受卖方的月付款，但每个订单都要支付30%的定金。长期合作后，供应商将配合卖方准备一个月内的周转货物，有的付款发货，有的月结算，少数供应商将接受一个月以上的账户期。
第三，供应商与卖方合作开发或改进产品。供应商通常向卖方收取打样费或项目合作费。在确认产品的最终样品后，卖方根据供应商的最低订单量下订单。一般情况下，前期合作供应商会要求卖方付款提货，然后在有信任基础的情况下接受卖方的月付款，但每个订单都要支付30%的定金。长期合作后，供应商将配合卖方准备一个月内的周转货物，有的付款发货，有的月结算，少数供应商将接受一个月以上的账户期。
随着跨境电子商务的逐步发展和行业红利的释放，这种合作模式开始逆转。在传统的外贸企业中，许多业务团队开始拥有一个与跨境卖家订单相连的小团队。产品研发端也更加关注跨境零售平台产品销售趋势的信息反馈。甚至有许多贸易公司在工业带的帮助下提供跨境独家供应，跨境电子商务企业的数量遍地开花。
过去，由于供应商无法配合一些标准更换、包装更换、电池更换、快速称重等服务，卖方在合作初期取货成本较高，只能选择从取货成本降低、包装重量减少、劳动力成本二次处理等环节挤出利润；现在，随着卖方与供应商的联系比以往更加顺畅，渠道不再局限于单一的1688，还有跨境选品对接会(如CCEE[点击理解])、多样化的选择，如行业展览，卖家自然会变得更加“挑剔”。
供应商与卖方之间的地位互质，对账期模式的高度依赖，也为双方未来的合作埋下了隐患。供应商和卖家走向“雷声”可能只是时间问题。
账期和库存的战争迫使供应商冒险
在跨境供需斗争中，从未有过牢不可破的合作关系。为什么供应商和卖家之间有这么多“雷声”？
业内人士指出，目前大多数卖家通常都有独立的采购经理，从各供应商集中采购商品订单，直接与消费者联系，负责售后物流等环节的销售。在此期间，双方签署了退款率、账期、付款方式、产品质量、包装要求、SKU条形码、产品礼品等相关保密协议。从采购周期、生产成本、交付周期到货运海外仓库销售，付款后支付给供应商，整个终端的支付压力实际上压在供应商身上。
看似完美的闭环，其实背后有很多危机。就像一把悬在头顶的达摩克利斯之剑，任何一个小错误都会导致完全崩溃。
在这种合作模式下，也埋下了深深的“隐雷”：
@ 库存积压是由大量配送造成的。
早期抓住风口的跨境卖家已经进入了亚马逊的股息期，通过野蛮的分销方式，商店可以在短时间内迅速开始。随着行业的快速发展，跨境电子商务平台的政策监管和规则越来越完善，黑色技术不再流行，严格禁止刷牙，导致大量中国卖家的曝光率和出货量大大降低，库存危机即将到来。
以亚马逊封号潮事件为例。“封号后，我们赚的钱都砸在囤货上，几乎都是囤一堆货陪跑平台。一些卖家去年收入超过10亿元，盲目乐观的表现，所以大量库存，现在被密封，600个集装箱不能正常运行，销售也被冻结，公司直接宣布破产。卖方李海承认，大量商品堆积仓库，加上租金、水电费、仓库管理人员成本等一系列费用，压力危机背后容易造成坏账侵蚀利润。
长期供应跨境销售的纺织厂负责人沈佳也透露：“在这次标题浪潮中，一些卖家选择了‘弃货’，供应商仓库后面的货物堆积如山，压力资金通常在数十万到数百万之间。我们只能开立自己的账户，返工和包装，然后开始交付运营。我们刚刚接受了一些裁员的跨境运营。它仍然是相同的产品类别，似乎每个人都很高兴。”
@ 供应商内卷账期之痛。
隐藏在跨境电子商务爆炸的外观下，账户问题一直是供应商和卖方之间矛盾的根源。那么，账户期是如何产生的，以及如何判断你的账户期是否合理呢？
据张元介绍，会计合作模式最早在服装OEM工厂传播，产品知识产权保护意识薄弱，卖方可以向不同供应商订购产品，对会计合作模式依赖度较高；另一方面，当供应商订单不饱和时，没有芯片与卖方谈判，只能更被动地接受会计方式来吸引客户，确保订单来源稳定。”它迫使供应商冒险。”
事实上，会计期间的合作模式更像是工厂圈的疯狂内部卷，对整个行业没有实质性的好处。据观察，跨境卖方向供应商的会计期已从过去的月结束，时间逐渐延长至现在的3-6个月，付款周期为1-3个月。
玉山坦言：“大多数加工厂的利润只有10%-15%。在与跨境卖家合作的过程中，任何环节的轻微差异都可能导致所有努力的浪费。产品生产需要一个完整的产业链，这不仅取决于供应商，还取决于供应商的上游、原材料、半成品加工商等。一旦卖家的资本链崩溃，也会导致上游合作伙伴的利益得不到保障，影响池鱼。”
当库存、账期、业务疯狂扩张时，跨境销售无法承受资本压力，崩溃是不可避免的。
@ 被资本绑架的跨境大卖压款问题严重。
跨境电子商务与资本的结合有着悠久的历史。无论是早期的新第三董事会浪潮，还是后来依靠a股市场的后门上市，或多或少都遇到了问题，其中与资本方的赌博协议的完成尤为严重。
为了尽可能完成指定业绩背后的“骚操作”行为，花样百出。疯狂收货，刷单冲业绩，追求大量SKU、在不断扩大企业规模的道路上，我们一路奔跑，甚至一头栽了下来。“在资本运营和国际市场环境的影响下，跨境企业的资本链并不顺畅，风险最终转移给供应商。“玉山坦言:“一旦卖家销售不理想，比如采购100批货，实际销售只能出40-50万货，仓库就会被压50万货。即使拿到20%的定金，余款也很头疼。”
如何打破合作的“痛点”？
为什么工厂在知道会触发“雷声”的情况下给大卖家供货，如何解决供应商和卖家“相爱相杀”的问题？
“许多供应商喜欢提供大型销售，这只不过是为什么商品数量更大。韩进表示，大规模生产是供应商最想要的结果，与卖家合作生产小单是无奈之举，既增加了成本，又增加了管理难度。只要大销售成功赢得大订单，供应商就可以形成规模效应，降低生产成本，快速收回早期合作投资成本，获得可观的利润，稳定下游合作工厂。虽然目前一些卖家无休止地压低价格，提出要求，配合焦虑期，但大多数供应商更愿意在风险可承受的前提下与大卖合作。
但与此同时，会计问题在与跨境销售合作的过程中更为常见。部分具有研发能力，细分行业研究产品有一定障碍，会计压力相对较小；另一方面，产品同质化严重，或纯加工供应商会计压力较大。
面对这样的问题，韩金建议：“一方面，供应商可以控制风险，或让卖方直接准备原材料，只做OEM，只提前支付加工成本；另一方面，与卖方合作开发产品的供应商可以通过指导一般原材料的使用，尽量减少定制原材料的使用。此外，一些具有一定实力的供应商通过开发障碍产品来增加与卖家的谈判筹码，减少或避免账户买家。”
那么，良性供应商与卖方之间的合作模式应该是什么，未来会发生什么变化呢？
在韩金看来：“从卖方的角度来看，供应商不仅可以帮助卖方控制成本，稳定交货期和质量，快速配合新产品的改进和开发，适当的会计支持，完整的跨境卖方需求支持架构和系统；从供应商的角度来看，卖方反馈准确的市场信息，配合产品改进和新产品研发，准时结算，可以在淡季给予一定的库存订单支持，旺季订单节奏和生产节奏可以是同一频率。综合卖方和供应商参与产品需求计划，包括研发计划和订单计划，节奏同步，彼此可以承担彼此能够承担的风险。”
玉山认为，为了创造一个良好的供应商和卖方的合作模式，供应商必须全面了解对方的运输平台，判断合作企业是基于品牌还是分销，产品销售价格是否有一定的利润。如果客户是专业卖家，有自己的海外品牌，多渠道平台全面推出，风险相对较小。如果合作是新卖家，他们需要更加警惕，尽可能多地收取更高的定金。例如，50%的定金是最理想的。签订合同时，他们需要详细的付款周期、违约责任、控制会计期限和最大金额。
“现在是供应商‘上课’的敏感时期，评估收款风险往往比赚钱更重要。除了关注跨境电子商务出货渠道外，供应商本身还需要积极拓展客户获取渠道，避免腐败行业。工厂转型跨境电子商务以较低的利润率开放市场，短期内可能尝到甜味，但从长远来看，行业将逐渐失去活力和利润空间。供应商需要更具前瞻性，有自己的判断力，改善客户获取渠道，探索更多样化的利润渠道。宇善说。
(张远、韩金、李海、沈佳、宇善均为化名)
（文/跨境 陈林）
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供应商与卖家地位互质 账期
