业内资深人士表示，卖家的营销策略应以拓宽销售漏斗、系统化、提升客户终身价值为终点。
毕竟，购买家居用品是非常个性化的。为了吸引更多的消费者，卖家和品牌需要在视觉效果、内容文案和产品售后服务上投入大量精力——简而言之，消费者可以享受与线下家具城相同的体验，而无需在商店消费。
就消费者而言，他们更关注:
@ 这个东西放在家里会是什么样子？
@ 这个品牌能给我什么消费体验？
@ 物流或退货需要多长时间，收费如何？
在此基础上，卖家需要优化品牌，然后完成利润，大致公式可以总结为：
其中：
-吸引目标消费者，增加V(访客)
-注重营销手段，提高转化率（CR）
-吸引消费者反复下单，提高客户的终身价值(LTV)
-尽量降低成本(VC)
具体拆分：
吸引高意向消费者
营销案例分析·付费推广
在触摸实际产品之前，消费者会想要提前使用“云”产品。以DTC床垫品牌Purple为例，在细分类别竞争激烈的情况下，Purple通过专业化 幽默的营销方法控制了消费者花钱的想法：其“生鸡蛋测试”已成为经典的营销案例，为品牌带来了一批模仿“生鸡蛋测试”的内容制作人；“生鸡蛋测试”视频中的金发女孩也很受欢迎。
然而，仅仅依靠流行的视频营销是不够的。如今，Purple的Facebook主页也有产品介绍、价格描述和促销信息等营销持久战：
将直接营销与内容营销相结合的方式是付费社交网络的魅力所在。家居品牌卖家应围绕品牌营销账户规划营销计划，实现大规模、大规模的营销。虽然需要扩大广告支出和SKU的数量，但以下三种广告活动是卖家应该更加关注的对象：
1.全漏斗营销:潜在客户 再营销
2.动态广告，锁定广大品牌受众，抓住潜在客户
3.动态产品广告，建立再营销产品目录
在全漏斗营销的第一步，卖家和品牌要想清楚Facebook创意广告的角度，思考什么样的营销广告组会触发卖家的购买。
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对于家居用品，以下三点可能会引发消费者的购买欲望：
-让旧空间焕然一新
-将新空间转化为能给消费者带来强烈自我归属感的空间
-让个人家居空间专业(适合工作环境)
关键词包括现代化、上流感、奢侈品、多样化和功能性，是消费者的痛点：
对于第二点，卖家可以准确划分广告组的类别，更多地利用更广泛的动态广告（DABA），接触不熟悉甚至不了解品牌的受众，扩大品牌在目标消费群体中的影响力。
卖方可以根据消费者对产品的使用场景进行分类，以接触高意向消费者，如：
-室内外使用
-男女用
-个人消费者和专业场景下的消费者
在广告创意方面，卖家可以根据以下分类来定义SKU是否受欢迎，例如：
-消费者首次购买产品
-消费者重复购买产品
-消费者有相关或类似的购买行为
针对第三点，业内人士建议卖家至少使用两种Facebook重定向广告组：一是以往取得成功的全渠道策略（包括特价折扣和流行创意点）；二是基于店铺定位和产品经理研究的所谓常青动态广告：
除社交媒体广告外，搜索广告还侧重于品牌与品类的差异：
就像它的名字一样，品牌搜索广告意味着卖家需要竞价某个品牌或专有名词的搜索关键词，而品类搜索是消费者会搜索的产品关键词。主要从事宠物家居用品的网站 & 以Willow为例，消费者可能使用的搜索词有:
·pet portrait(宠物画像)
·pet pictures(宠物照片)
·dog painting custom(狗狗照片定制)
·pet canvas art(宠物画布)
·puppy portrait(小狗画像)
·draw my dog(给我的狗(画照片)
在搜索广告预算投资方面，品牌和卖家也应设立不同的广告组，建议比例如下：
品牌搜索：<10%
品牌搜索广告的比例应限制在账户总支出的10-15%以内；ROAS值得足够高。
谷歌购物广告：>60%
谷歌购物广告的预算应以账户总支出的60%以上为目标。成功的秘诀是清洁、优化的数据源和与谷歌购物一致的产品审批。
非品牌搜索:18%左右
使用动态搜索广告（DSA）结合智能竞价；由于CPC较高，非品牌搜索广告的回报率通常低于购物广告，卖方应将目标支出设定在20%以下。
视频搜索(如YouTube)：8%左右
智能显示和发现页面：约5%
如何提高转化率？
以美国市场为例，约84%的家居产品订单是线下完成的。在此基础上，卖方应在为消费者创造良好消费体验的基础上努力吸引消费者。可用的方法包括但不限于：
增强现实
增强现实是连接消费者和在线家居产品品牌的有效途径。以宜家为例，宜家APP通过3D建模，让消费者直观地感受到产品在现实环境中的效果，通过产品可视化提高转化率。
然而，对于大多数卖家来说，独立开发应用程序和构建AR效果的研发成本太高，不适用。然而，卖家仍然可以在Shopify等三方平台的帮助下实现相同的效果：
此外，卖家还可以尝试在产品页面上添加互动元素，以更低的成本实现AR效果（参考产品图360度旋转放大）
优化搜索栏和导航键
与线下销售(如宜家或Costco)不同，家居产品的线上销售需求有更清晰简洁的导航栏和搜索键，否则会影响店铺转型
Econsultancy 研究数据显示，使用网站搜索框搜索的消费者收入约占电子商务销售总收入的45%，这证明了优化搜索框和商店导航的重要性。
以Article为例，其网站的搜索框位于网站中心的显眼位置，优化了搜索引擎的关键词优化、自动填充、关键词联想等功能，以满足消费者快速定位意向产品的需求：
Bloomscape以预装建议的方式启动搜索框，主页顶部采用四步导航法，大大简化。并在相应的页面上提出专业建议，包括植物护理、色彩搭配等
产品页面
除了导航栏和搜索框，产品页面设计对提高转换率至关重要。毕竟，消费者在购买前和购买时可以获得的信息越多越好。好的产品页面应该包括：
-突出显示的客户评论
-视频显示细节或产品优势
-推荐销售相关产品、使用建议和捆绑搭配产品
-引人注目的产品描述、描述和故事性产品介绍
在导航栏位置引人注目的基础上，海突出了产品评论和评级；并在产品页面上展示了产品使用过程中的视频和动画。
Floyd推荐两套产品(1) 内置插件(2) 交叉销售产品“猜猜你喜欢什么”
Article捆绑产品的销售展示形式与杂志散页没有什么不同，“推荐搭配”和“别人也买了”自动添加到购物车中..”的推荐
Rugable的产品描述侧重于功能和耐久性，而Thegable则侧重于功能和耐久性 Citizenry的产品描述倾向于讲述产品故事和反映其社会责任感的案例
结账，购物车&AOV
提高转换率也可以提高平均订单价值（AOV）结合起来。
以Grove为例：Grove的数字营销计划侧重于收集消费者的电子邮件地址和预制捆绑产品。一旦消费者创建账户，Grove将自动建立自定义购物车，甚至为消费者提供购买单一产品的选择：
如上所示，许多产品页面包括捆绑销售和推荐产品
以Blomscape为例，在整个销售闭环中使用：
1. 在消费者向购物车添加产品之前，“你可能仍然需要它..”
2. 显示在产品页面底部的“人们也看到过”..”
3. 加入购物车后，嵌入“人们也买了”..”
另一个值得一提的品牌是Brooklinenen；在去年的假日活动中，Broklinen将这些策略提升到了一个新的水平：首先，它以150美元的免费礼品为指导，以吸引消费者；其次，它将打折百分比（10%）、15%和20%)嵌入购物车，以准确的结账金额提醒消费者，还有多少差异，可以获得更高的折扣点:
当然，大多数消费者对手机支付有一些疑问。这些人通常在手机上选择产品，然后转到电脑上完成消费。为了避免消费者在这个过程中的流失，卖家和品牌可以考虑与Klarna合作、Affirm或Afterpay等支付商合作推出合理的支付组合。
此外，该品牌还可以考虑以低价销售漏斗取代高AOV产品，以赢得新客户。例如，中国 Paper样品包在这方面大放异彩(大SKU也可以用这种方法)。
Parachute和Purple都采用了这一策略：前者销售3美元的纺织品样品，并提供免费送货服务，而后者推出了3美元的按压玩具（Squishy）(一赠一)。
更快地提高产品的终身价值
对于大型商品卖家来说，消费者不会经常购买沙发或床等大型家具；那么，卖家应该通过什么渠道来保持盈利能力呢？
订阅制
（配套）小型家居用品可以通过让客户继续购买他们最喜欢的低价商品来增加长期价值。在许多情况下，清洁产品、装饰品和植物装饰品等小东西都适用于此
蜡烛香薰等产品也适用，如Forvrmod，为消费者提供订阅服务，每季度向订阅消费者发送新的(香薰)蜡烛:
Art的另一个品牌 Crate，随着其创意和成本效益的不断提高，它通过每月向消费者发送价格仅为29美元的个性化艺术品，即完成重复购买的销售飞轮，远低于普通艺术品的定价点。
当然，订阅不仅限于产品订阅，也限于电子邮件订阅——通过定期发送新产品推送、折扣活动等电子邮件信息，消费者也可以重复购买：
Uncommon Goods的付费会员订阅计划就是一个例子。个性化的电子邮件推送和鼓励新游戏让消费者“蜂拥而至”重复购买其产品：
如上述所述，未来几年家居市场将有稳定而相对缓慢的发展，但其利润点可观。为了获得更多的市场份额，卖家和品牌需要时刻问自己:哪里的客户获取渠道比价有效？消费者为什么选择某个品牌？为什么自己品牌的转化率不如竞争产品？什么是消费者会热衷的产品？如何提高消费者的终身价值？此外，行业的动态和供应链的发展也是卖家和品牌需要“脉搏”的一点。
在找到上述问题的方向后，卖方应尽量缩小在线消费与线下消费之间的差距，而不牺牲消费者的购买体验，整合消费者对在线家居产品消费的“偏见”，以实现品牌。
【小贴士】以上内容选自独立站周刊第十一期，市场动态更多，产品选择趋势更多。点击这里，下载独立站周刊详阅
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