在正式接触欧洲服装市场之前，建议卖家了解产品的细分市场类型，并针对相应的销售渠道。
@ 如何细分终端市场？
首先，它可以根据欧洲婴儿服装消费者购买的价格和质量水平进行分类。此外，每个目标年龄组通常都与产品特性有关，例如，婴儿必须使用柔软、无害的化学成分。
@ 奢侈品消费者
在奢侈品市场上，欧洲品牌仍以高零售价格销售时尚系列，如burberry、Baby Dior、Fendi Kids和Dolce & Gabbana。这个细分市场的消费者对安全性、耐洗性、耐久性和昂贵材料的应用有很高的要求，这使得卖家很难进入市场，最终订单量很低。由于欧洲人结婚年龄较晚，这一市场逐渐扩大。因此，当他们有孩子时，他们往往有更高的可支配收入。
@ 有时尚意识的消费者
中上消费水平的市场迎合了具有时尚意识的消费者。这类市场汇集了Joules、Petit Bateau、Tumble N 大品牌和零售商，如Dry和bonpoint。有的专注于全年龄市场，有的专注于婴幼儿市场，不断为消费者提供时尚的设计和配色风格。其特点是零售价格高，注重安全性和耐久性，选用优质材料。订单数量从小订单到中型量级。市场增长迅速，其背后的市场逻辑与奢侈品市场相似。
@ 实用主义消费者
这类消费者通常活跃在中端消费市场，包括Zara、玛莎百货、贝纳通儿童、IKKS等品牌及零售商。它们为消费者提供实用且富含时尚元素的服装，有时还会使用授权图案。同样注重安全性、耐洗性、耐久性，剪裁合身，选用中等质量的材料。买家更期待穿上环保材料制品。该市场服装订货量高，零售价低。和欧洲很多中端市场一样，这部分消费市场目前也遇到了增长瓶颈期。
@ 价格敏感的消费者
亲民消费水平市场的商家代表有乐购(Tesco)、HEMA、H&M和家乐福(Carrefour)等品牌和零售商。为了迎合对价格高度敏感的消费者——他们更愿意寻找质量好、易洗、安全的无品牌实用商品和基本用品——买家通常在设计中使用授权图案。对有机材料的需求很小，但也有例外，如C&A和Zeeman，因为订单量高，零售价低，卖家能赚的利润就低了。
了解相关的细分市场和消费者习惯，这样你就不会在未来的市场选择中感到头晕。
• 通过生产时尚的有机织物，或拥有独特的原创设计，购买他人授权的设计，向高利率细分市场输送优质产品，增加市场价值。
• 婴儿市场不仅可以提供服装，还可以尝试开发副业产品和配件，甚至通过减少耗材和能耗来增加更多的市场份额。
@ 产品通过哪些渠道进入终端市场？
卖家需要采取特定的方式与他们合作，因为不同的潜在买家在价值链中有不同的位置：首先挖掘潜在客户的背景，分析价值链的位置，了解对方将面临什么问题，以及如何为他们提供相应的销售计划——这将使卖家在市场上占有一席之地。
• 面对欧洲终端消费者，商家可以尝试通过阿里巴巴、Wish、亚马逊等平台销售。欧洲西北部的大多数在线消费者。在早期阶段，您需要投资在线商店运营、库存和订单管理以及客户服务。退货政策将是这一过程中面临的更大挑战。由于欧洲消费者可能对当前市场缺乏普遍的基本认识，对婴儿服装的安全性和可持续质量有更严格的要求，除了既定的生产预算外，国内企业很难找到对产品满意度较高的消费者。
• Zalando、许多在线品牌平台，如Asos和Yoox，也将有许多大型童装品牌。他们经常能够快速找到市场需求，并对销售数据做出反应。通常，这些公司会先下一个小订单进行市场测试。如果产品销售良好，他们将开始下达实际生产订单。因此，卖方必须确保生产和交付速度。
• 如果合作伙伴是零售商，比如H&M、Zara和C&A等大品牌童装品牌。零售买家可以相对较快地下订单。他们只需要一个开发示例来确认订单，但他们的购买行为往往难以预测。别忘了，很多大型连锁超市也会卖婴儿服装。当你为欧洲大型零售连锁店服务时，虽然订单量很大，但价格压力也会随之而来。Le Petit 婴儿服装品牌，如bateau和olivier，通常会提前12个月开发一个新系列的服装。卖家需要有一个大的样品展示区，因为每个品牌都想看到与实际销售的产品完全一致的样品，你还需要提供品牌标签和配件。下一个订单可能需要几个月的时间。这样的品牌不仅卖给零售商，还通过自己的网店直接卖给消费者。
• 代理商、贸易商、进口商等中介机构更注重价格，也需要数量和质量的灵活性。一些公司位于生产国附近，主要负责采购和物流环节，如Li & Fung 。其他公司，如dewhirst和longrateful，也在欧洲进行市场研究、设计和库存管理。他们的服务水平决定了他们最终可以收取的佣金率。
@ 你感兴趣的渠道是你感兴趣的渠道
如果你是发展中国家的中小型卖家，中间商、品牌和零售商可能是你更感兴趣的买家类型。为什么？由于终端消费者往往提出非常复杂的客户服务需求，而且大多数国内卖家缺乏品牌意识，因此很难接受此类订单。因为欧洲零售商主要从品牌和交易员那里购买产品，这可能是一个相对困难的渠道。
@ 中介机构
代理商、贸易商、进口商和自有品牌是更具冒险精神的买家类型。相对而言，他们更愿意开发新卖家。通过与中介机构的合作，您可以在价值链上联系到许多不同的买家，并学习如何根据交易员的指示为他们服务。同时，也可以避免直接向品牌或零售商供应和投资造成的风险。
@ 品牌方
许多欧洲时尚品牌正试图切断中间商，直接从制造商那里购买。童装品牌也不例外。因此，与品牌方直接合作可能是一种很好的新方式。然而，供应一个品牌也意味着它将伴随着更大的风险，因为价值链越高，买家对卖家的要求就越严格，尤其难以获得品牌和市场的认可。调查潜在买家的目标群体，并尝试以更具竞争力的价格提供更可靠的产品。
@ 零售商
如果你所在地区碰巧有欧洲零售商的采购办事处，你可以更好地了解欧洲的市场趋势和合作伙伴的需求，这将成为一个显著的竞争优势。选择与中间商或零售商做生意主要取决于生产产品的复杂性，因此没有必要与低利润率的中间商合作。
相关建议：
• 通过在线搜索引擎可以找到专门的童装交易员。输入“full service”、 “garment”或“baby wear加上“解决方案”等关键词。贸易商网站通常会展示他们合作的相关品牌。
• 找到欧洲行业协会的联系方式。欧洲儿童时装协会由多个国家的儿童时装协会组成，旨在维护欧洲儿童时装公司的利益。
• 关注社交媒体渠道中的潜在买家，如Linkedin、Youtube、Twitter和Instagram。最近社交媒体上有很多市场新闻，消费者最近追求的款式。
@ 卖家在欧洲童装市场面临什么样的竞争？
国内卖家必须面对亚洲、北非和欧洲的主要竞争对手。如果你想在竞争中获胜，那么你必须做到：生产能力的灵活性、当地可靠的有机材料供应商、高效率和低劳动力成本。这实际上很难做到，因为虽然婴儿服装的价格低于成人服装，但劳动强度和损失几乎相同，甚至更高。
@ 中国与哪些国家竞争？
中国是一个向欧洲出口童装较多的国家。与其他发展中国家的竞争对手相比，技术创新、高效、优质的客户服务以及面料和配件的本地供应具有更多的优势。大多数国内工厂在质量和可持续性方面都符合欧洲的要求，但MOQ更高、不断上升的劳动力和生产成本，以及未能取消欧盟进口关税的普惠制度(GSP)受益，这些情况也是如此。
孟加拉国的制造商专门生产廉价的基本服装，包括婴儿服装，主要是由于大量熟练的劳动力、低劳动力成本、GSP和少量的当地棉花供应。孟加拉国面临的巨大挑战将是增加生产技术和技术人员的专业知识，增加小订单的增长，并引导更多的工厂遵守国际安全和可持续标准。
印度是一个劳动力大的低成本服装制造商。印度的服装生产通常根据产品类型分为几个中心，主要生产女装和童装。受益于包容性的印度是世界上最大的棉花生产国和第二大出口国，但印度的许多工厂仍然不如中国制造商提供的服务水平，难以满足日益增长的可持续生产需求。
土耳其的主要优势是靠近欧洲，这使得交货时间很短。这个国家生产高质量的时尚服装，包括婴儿服装，当地的棉花供应和丰富的欧洲商业文化。例如，土耳其制造商可以接受欧元支付，但土耳其的价格水平相对较高，而不是亚洲国家。
斯里兰卡的劳动收入正在上升，因为工厂有足够熟练的劳动力和高效合规的生产过程，以确保其处于低成本运行状态。斯里兰卡制造商专注于高附加值产品，包括高端市场休闲服装、女性内衣和睡衣、泳衣、儿童和婴儿服装，缺乏本地纺织品，也受益于包容性系统 关税方案。
柬埔寨还将加入国家服装生产队列，包括童装和婴儿服装。柬埔寨的许多工厂都是由亚洲其他国家的外国投资者建立的，也带来了他们的专业知识。由于缺乏经验和劳动力，以及进出口纺织品和服装的成本相对较高，柬埔寨的生产质量并不理想。
@ 你在和哪些公司竞争？
Crystal Group 在五个国家(中国、孟加拉国、斯里兰卡、柬埔寨和越南)，是一个成熟的制造集团 拥有20家工厂。其成功的关键在于其“共同创造”的商业模式，即专注于与世界领先的服装品牌建立长期的合作关系，成为创新和可持续发展中积极合作的商业伙伴。
Crystal Group提供可靠的服务，包括专门的生产团队，向买方提供产品规格、原材料、装饰、加工和洗涤技术，甚至帮助监控买方仓库的库存水平。
江苏国泰华盛实业有限公司在中国拥有7个生产基地，在其他国家（缅甸和柬埔寨）拥有4个生产基地。江苏国泰是中国主要的服装出口商之一，隶属于大型集团。公司垂直整合，生产纱线、织物和配件，提供设计和样品生产中心的快速迭代原型，并在英国、法国和西班牙等欧洲国家设立销售办事处。
在德国，斯里兰卡的Voguetex有一个销售办事处，接近买家的优势就显露出来了，支持本地化的服务和支持。Vogetex专注于客户服务，包括产品开发、设计、内部印刷和刺绣，以及营销。该网站专业现代，活跃在社交媒体上。公司明确宣传其对企业社会责任的关注，包括BSCI等当地社区的倡议和认证， Sedex, Oeko-Tex和ISO 9001:2008。
相关建议：
• 深入研究竞争对手，试着了解欧洲买家为什么要向他们下订单。了解竞争对手将帮助你多样化，提高自己的USPS。
• 高质量和服务并不一定会带来增长。专业的营销和销售方法也是必不可少的。创建一个专业的英语网站，通过参加贸易展览或派遣销售代表到欧洲来提高你的能力。
@ 你要面对的竞争产品有哪些？
印刷和装饰的衣服（尤其是那些有授权图案的衣服）的价格高于实体衣服，其中婴儿睡衣的价格更高，其次是上衣。
一种风格通常是@ 3或5种以较低的单价出售颜色或设计组合，尤其是婴儿产品。在这些类别中，低价竞争非常激烈。可持续产品利润率较高。
有机材料越来越受欢迎。随着行业转向可再生纤维等可持续材料，人们有更多的机会穿可再生合成纤维的户外服装。
虽然外套主要是季节性的，但它是一个高度分化的类别，既注重时尚，又注重功能。对于所有年龄段的人来说，抵御寒冷和潮湿的天气是非常重要的，对雪大衣、雨衣、羽绒服和雪大衣的需求非常大。淋浴、防水、防水、合成羽绒等新材料和新技术也在不断引进。
许多主要的婴儿服装进口国都是气候寒冷的国家，这意味着即使在春天和夏天，也需要轻便的外套。这也是欧洲市场上一个非常有趣的类别。
@ 欧洲市场的童装价格是多少？
FOB价格(船上交货价格)受材料成本、员工效率、管理费用和利润率等诸多因素的影响。
即使平均面料消耗量可能低于成人服装，订单数量也较少，但生产童装仍需要保持高生产效率，这具有一定的挑战性。正因为如此，大多数成功的制造商只关注婴儿服装，以大大提高效率和竞争力。
下表显示了FOB价格的典型平均成本细分
请注意，这些数据因工厂和订单而异。一些工厂愿意在淡季或订单量大时接受较低的利润率。此外，劳动力与织物的比例可能不同，这取决于劳动力的效率、工资水平和材料的价格。
婴儿服装的平均零售价格是FOB的4 ~ 8倍。由此可见，离岸价平均为产品零售价的12.5%-25%，确实存在异常。在预算市场上，一些大型欧洲零售连锁店可能以FOB的价格出售两倍的产品。由于需要考虑进口关税、运输、租金、营销、管理费、库存、折扣、增值税(欧盟国家为15%至27%)等费用，零售商将FOB价格提高4-8倍。
根据欧盟统计局2018年服装零售价格的比较，100年的欧洲平均水平是比利时(106.4)，其次是比利时(106.4)、荷兰(106.3)，意大利(101.1)，德国(99.1)、英国(92.7)和西班牙(92年)。
请注意，在许多欧洲国家销售产品的品牌和零售商通常保持价格不变，或者只偏离标准零售价格。老年儿童服装的价格高于年幼儿童和婴儿。一些零售商甚至对同一年龄段的大型商品采用分级定价系统。
在线业务、强大的预算部门和激烈的竞争使欧洲消费者习惯了低价。注重可持续性和更高的生产成本，也给制造商、供应商和买家带来了巨大的价格压力。
由于效率、自动化和生产向低工资国家转移的趋势，预计未来三年价格将保持稳定。随着平均人口年龄的增长和婴儿服装需求的下降，这一趋势预计将减少平均订单量，并将部分生产转移到可以提供灵活性的近岸国家。
(编译/跨境 大伟）
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