国内网络名人饮料品牌活力森林在海外再次火爆。2021年底，在亚马逊饮料销售排行榜上，活力森林闯入气泡水前十，并在这条轨道上排名前三，成为中国饮料品牌。
美国消费者对这种新产品表现出浓厚的兴趣。目前，名单上的活力森林泡沫水部分口味缺货，63%的消费者给予了5星评价。不仅如此，就连“钢铁侠”马斯克的母亲梅耶·马斯克也成为了活力森林的粉丝。
事实上，除了活力森林，近年来成功“走出去”的中国品牌并不少见。科技潮品大疆、国家调味料老干妈、运动品牌李宁、服装品牌Orolay、SHEIN等。，各个领域都有“中国制造”。这些成功的企业出海是因为他们找到了新的轨道，抓住了风口红利，从而实现了业务的快速增长。
2022年是中国品牌出海的关键一年。品牌卖家要想跨越地域空间文化差异和市场环境差异进入海外市场，必须找到正确的指导和策略。
在过去的几年里，有很多企业做品牌出海，但只有少数企业能真正享受到品牌溢价。大量海外品牌仍在打价格战，依靠国内供应链或产品本身的优势，没有真正实现品牌优势。
品牌出海并不意味着产品出海。今天，几个小魔鬼结合一些成功的品牌案例，给你一个很好的分析。
@ 模式选择：平台模式或平台模式 DTC独立站 ？
平台模式作为跨境电子商务的两种主要运营模式，是指在亚马逊定居，eBay、快递等第三方平台销售，类似于国内淘宝、京东，独立站模式是建立自己独立的网站商店进行运营和销售。
大多数海外本土品牌采用站群模式，不仅进入电子商务平台，利用平台流量排水品牌，还拥有独立的品牌站，建设私有域流量池，更好地传递品牌信息和价值，积累品牌用户资产。
Yeswelder是一个专门设计和制造焊机、焊帽和焊接配件的中国少数民族焊机品牌。2021年黑五期间，该品牌在北美网站的销量同比增长253%。
根据数据魔鬼的调查，该品牌于2019年4月在亚马逊平台上开始了该品牌的出海之旅，并通过一些业务获得了良好的销售数据。但不久，Yeswelder受到亚马逊销售政策的影响，产品销售大幅波动，同行恶意投诉，导致产品下架。
Yeswelder团队意识到第三方平台的局限性，从B2C到D2C，开始建立自己的独立站，一端依靠国内供应链的优势，另一端通过独立站社区运营和内容运营成功出海，仅一年成长为国际焊接行业的中国知名品牌。
(图片来源:Yeswelder）
与中国消费者不同，海外市场的用户喜欢通过品牌独立站购买商品，这也给了品牌积累大量用户购物偏好和习惯的机会，沉淀用户数据，从而为用户进行个性化营销和运营。
当然，有些品牌并不局限于跨境电子商务平台和独立站。
例如，国内领先的时尚品牌泡泡玛特不仅在海外布局了电子商务平台和独立站点，还以组合拳的形式继续吸引不同市场的消费者，包括线下零售店、机器人商店、快闪店等。
泡泡玛特的欧洲第一家商店在伦敦开始试运营，受到了大量英国当地粉丝的冲击和欢迎。大型盲盒拆卸快乐场景甚至直接上演在商店门口。
当然，跨境卖家也需要根据自己的实际情况选择不同的渠道。独立的站点和线下商店需要强大的财务实力。因此，大多数中小型卖家品牌出海的第一步是从第三方平台开始。
@ 目标市场定位
所谓目标市场定位，就是确定三个关键问题——面向哪个国家？选择什么类别？卖什么产品？
不久前，Shopify推出了2022年产品选择的灵感清单，预测了以下17种产品将在热门产品中销售。数小魔从中挑选了几款适合出海的产品，给大家带来详细的分享。
(图片来源:SellerMotor数魔跨境)
1.玩具
该类别在2021年上半年呈爆炸性增长，全球订单增长率高达1239%。热门国家是加拿大，包括洋娃娃、手工艺品、积木套装等。此外，玩具在社交媒体上的营销效果显著，转化率也相当理想。
2.家装五金工具
家居装饰行业正逐渐成为海外常青利基市场之一，产品包括电钻、螺丝刀、扳手等，受欢迎的国家是美国，因为美国的劳动力成本较高，美国人更喜欢自己做，而不是叫水电工人上门维修。
疫情期间，人们花更多的时间在家里，更愿意花时间去DIY家装项目，所以预计2022年家装五金工具的销量将再创新高。
3.文胸
胸罩产品具有很大的市场容量和利润率，全球订单增长率为306%，亚马逊上胸罩类的月搜索量高达962.3万。近年来，女性越来越重视个人用品的使用。孕妇胸罩、运动胸罩和大型胸罩非常适合垂直市场，尤其是孕妇胸罩。
4.钢笔和铅笔
2021年全球订单增长率为540%，热门国家为美国。钢笔和铅笔不仅有很大的市场潜力，而且有很多细分轨道，如学生、艺术定制、企业专用等。作为一种消耗品，它的回购率高，体积小，运输方便，不用担心质量保证。它是一种非常适合出海的产品。
@ 推荐类目
1.家居&园艺
由于疫情，人们的居家时间越来越长。如果他们想改善家庭体验，他们需要更新一些家居产品。从2021年美国消费者报告中可以看出，消费者计划花更多的钱购买此类产品。此外，许多海外家庭通常都有自己的庭院，所以他们在园艺产品上花费更多。
目前，美国是世界上最大的园林机械产品消费国之一，欧洲园艺业也是一个活跃而不断增长的传统市场。
国内领先的割草机企业，亚马逊常年割草机 2021年上半年，Seller品牌grenworks所属的格力博在亚马逊的销售额高达4.06亿元。其grenworks品牌割草机、吹风机等产品也常年在亚马逊BSR榜上名列前茅。
2.美妆个护
近年来，美国本土龙头品牌一直选择美容品类进行划分，并取得了良好的实现效果。
美容产品生产难度低，对SKU要求低，非常适合从0到1开拓市场。因此，许多海外电子商务俱乐部选择这条轨道。例如，华知道它在日本市场的受欢迎程度，而华西子则专注于欧美市场。SHEIN刚刚孵化了一个美容品牌Sheglam。
在美容类别中，国内生产能力基本上可以满足欧美市场的标准。产品实力和成本效益的支持是国内化妆品品牌有信心开拓海外市场的重要原因。
当然，也有一些品类在国内市场非常受欢迎，但它们刚刚在海外形成，如食品、保健品、宠物食品等。目前，由于监管严格，行业门槛高，这些品类还没有特别引人注目的海外品牌。另一方面，公司数量不多。
然而，市场需求继续存在，几个小魔鬼相信现在有很多优秀的品牌来满足广泛的海外需求。例如，一开始提到的活力森林将零糖气泡水与中国特色水果相结合，错开了与海外知名饮料巨头的竞争，走出了一条新的轨道。
@ 消费者调研
消费者研究是品牌出海必须做的事情。如果你想销售产品，你必须知道三点：谁是我的消费者？消费习惯是什么？他们对产品的需求是什么？
联合利华曾在印度市场推出儿童洗手液，据说可以消除世界上99.99%已知的细菌。在印度，每年都有因不洗手或不洗手而死于细菌感染的儿童 40万，所以他们充满信心地认为这款产品能取得不错的市场表现。但产品推出后，市场效果很差。
经过对消费者的研究，他们发现问题不在于产品本身，而在产品研发设计过程中，对使用场景缺乏感知。
孩子洗手最大的问题是揉搓时间短，这种洗手液需要揉搓15秒才能起到杀菌作用，所以这个商家眼中的爆款准备自然成了消费者眼中的次品。
后来，研发人员在产品中添加了一种添加剂。当他们洗手时，泡沫会改变颜色，有时是粉红色，有时是蓝色，所以洗手不再是孩子们的强迫行为，而是一种游戏。
经过这次改进，洗手液终于赢得了印度市场。消费者研究对卖家和产品的重要性在这个小故事中得到了淋漓尽致的体现。
@ 开发优质产品
中国品牌在海外流行的前提必须是产品本身质量合格，具有一定的创新性。
Orolay品牌可以获得当今庞大的海外市场，从其产品的许多细节设计中可以看出。例如，在曼哈顿上东区着火的橄榄绿羽绒服可以通过暗扣放大和缩小衣服的前部，下摆也可以调整围度，以适应欧洲和美国消费者更曲线的身材。有多个拉链和口袋，便于携带物品。同时，茧形设计可以包裹身体而不显胖。官方网站上有多达10件羽绒服，以满足海外消费者更多样化的身材。
对于海外品牌来说，只有努力提高产品质量和创新，才能真正实现订单和声誉的双赢。
在产品开发过程中，产品团队可以尝试通过官方网站、自己或同行销售评估、用户社区研究、用户投票、种子用户沟通、客户服务等方式直接与客户建立沟通，获取消费者的直接信息或意见，深入了解消费者的需求，优化产品。
除了产品功能的发展外，良好的外观设计也是吸引消费者的重要因素。如果我们在功能上难以实现创新和突破，我们能在品牌的外观设计和包装设计上做出更多的努力来反映差异化吗？
@ 完善服务体系
除了对商品质量有较高的要求外，海外消费者还会更加注重购物体验和服务。
品牌建立后，卖家还需要从服务层面向消费者传达品牌的质量和价值，并根据品牌为客户提供一致的使用体验。
如何创造一致的用户体验？简单来说，就是从产品体验、线上营销、线下活动、售后服务等一系列方式入手，为客户和品牌创造更好的互动环境和场景，延长客户的终身价值，体现服务中的品牌价值观。
完善的服务体系不仅可以提高消费者对品牌的忠诚度，还可以增加品牌带来的附加值，从而提高利润空间。
@ 做好品牌营销
由于海外市场的社会生态环境、社区文化和用户审美差异较大，品牌需要根据当地文化特点、用户偏好和社区属性，通过媒体沟通渠道和社交平台提高认知度和影响力。
卖方应根据营销的不同阶段，建立不同的媒体组合策略，在多渠道进行差异化组合推广，大致可分为以下三个阶段。
1.品牌识别阶段
对于目标群体，使用广告 以内容营销的形式创造品牌知名度，通过在官方网站上制作图片、短片和在主要社交媒体上发布内容，吸引目标用户种草。
一方面，在海外社交媒体上做广告，增加了媒体平台属性和产品属性的重叠。另一方面，通过划分不同的区域市场，媒体首先可以根据品牌的标签属性找到适合用户的部分，并继续关注不同社交平台带来的流量。
2.品牌互动阶段
如今，简单地谈论技术和功能不足以吸引消费者的注意。消费者往往更喜欢有个性、有人情味、有追求的企业，这就要求品牌、产品和服务更频繁、更深入地与客户互动。例如，国内品牌大疆在出海过程中非常活跃，在社交媒体上积累了961万多名粉丝。
在内容方面，大疆选择了目标市场用户感兴趣的点。例如，大多数粉丝对产品和技术非常感兴趣，品牌将分享一些无人机技术科学和一些很酷的产品短片。
此外，在YouTube上积极开展KOL营销。因为这些KOL不仅会展示新疆的最新产品，还会从第一个角度给出客观的评价和小吐槽。这样，KOL无形中将粉丝与品牌联系起来，不仅互动率高，还提高了粉丝对品牌的信任度。
要经营好品牌的社交媒体账户，卖家需要向其他优秀品牌学习，通过分析他们的社交媒体数据，找到海外消费者对互动形式和话题感兴趣的费者，学习他们的社交媒体运营策略。
在与品牌互动的过程中，消费者可以更深入地了解品牌理念和品牌基调，甚至通过品牌发现有趣有趣的事情，间接加快消费者对品牌的认知和情感建立到销售转型。
3.再营销阶段
除了“新产品”场景，再营销现有用户也是品牌增长的关键因素。
如果一个品牌想要保持高转化率和投资回报率，它必须考虑保留率。因为通过广告获得的客户与产品或品牌之间的粘性并不强，需要不断的营销来创造这种认知，这必然会造成巨大的浪费。
数据显示，消费者购买品牌的次数越多，下次在品牌独立站消费的可能性就越大。
因此，现有消费者再营销的效率远高于获取新客户，性价比也更高。
那么，在“再营销”的时候，卖家应该怎么做才能准确的接触和促进转型呢？
这需要在品牌官方网站上捕获公共领域排水用户，分析跳转链接，确认数据源。然后，以标签的形式圈定粉丝的相关信息，形成包含公共领域相关信息和完整用户旅程的私人领域数据。最后，当用户再次登录品牌官方网站时，将这些用户分层管理，显示个性化页面，以提高转换成功率。
以上是品牌出海的完整过程。从全球趋势来看，中国品牌正处于最佳机遇期，这是所有品牌卖家最终都会走上的道路。
过去，中国企业扩大海外市场，赚的钱更多，缺乏品牌带来的附加值。未来，越来越多优秀的中国品牌将出国与海外本土品牌竞争，拥抱广阔的国际市场。
为了成功突破，卖家除了产品本身的优势外，还需要洞察市场，提前布局，不断优化购物体验，提高消费者满意度，最终创造自己的品牌价值和市场粘性。
(编辑:江同)
做好品牌营销 再营销阶段 品牌互动阶段 品牌识别阶段 完善服务体系 家装五金工具 开发优质产品 推荐类目 文胸 消费者调研 玩具 目标市场定位 美妆个护 钢笔和铅笔
