经过十多年的发展，中国企业出海正迎来一个新的发展阶段。Meta特别邀请在中国企业出海和跨境营销领域工作多年的优质代理商分享他们在这一领域的观察、见解和建议，帮助中国企业把握最新的出海趋势，了解最佳解决方案，在海外市场创造更大的价值。
本次采访的主角是跨境高级副总裁吴兰指。2020年，跨境成为Facebook代理商，专注于跨境电商领域的智能服务平台。跨境以“帮助全球中小企业做好跨境业务”为使命，一端链接全球跨境电子商务销售渠道、电子商务平台、服务提供商和独立站营销渠道；另一端链接中国卖家和高质量的产品，帮助更多的中国品牌走向世界。
吴兰志见证了跨境电子商务从平台电子商务到独立站，再到品牌的跨越式发展。他认为，平台卖家逐渐向DTC模式发展是《纽约时报》的趋势，但他们能否越来越强，取决于这些卖家能否实现自己的转型，具有全面的品牌营销、用户获取和保留、精细操作等能力。
01：从平台电子商务到独立站，再到品牌，见证中国海外企业的跨越式发展
Q: 跨境从2014年开始进入电子商务行业。你能回顾一下当时的背景和近年来你观察到的一些重要发展趋势吗？
A:跨境电子商务作为最早成立的企业出海服务提供商之一，见证了跨境电子商务从平台电子商务到独立站，再到品牌化的跨越式发展。2014年左右，依托中国制造业和供应链能力发展起来的跨境电子商务开始兴起，主要是借助各种跨境电子商务平台形成平台电子商务模式。当时，跨境电子商务新媒体的定位主要为这些探索跨境电子商务的企业提供信息服务。
A:跨境电子商务作为最早成立的企业出海服务提供商之一，见证了跨境电子商务从平台电子商务到独立站，再到品牌化的跨越式发展。2014年左右，依托中国制造业和供应链能力发展起来的跨境电子商务开始兴起，主要是借助各种跨境电子商务平台形成平台电子商务模式。当时，跨境电子商务新媒体的定位主要为这些探索跨境电子商务的企业提供信息服务。
2018年左右，独立站的模式开始兴起，一些卖家开始脱离电子商务平台，依靠新兴的网站建设平台，借助Facebook等新渠道拓展海外业务。2021年，我们可以看到，出现了许多更具创新性和科技性的品类和品牌。他们不仅限于通过各种渠道销售商品，还追求在海外打造和经营品牌。中国企业开始站在更大的舞台上，与海外品牌竞争。
Q: 跨境愿景是“让世界上有更多的中国品牌”。为什么中小企业在中国企业出海的大赛道上有这样的定位？
A:出海不仅是一条新兴的轨道，也是一个在弯道上超车的重要机会。中小企业嗅觉相对较敏锐，更具创新性和学习能力。他们总是走在前面。长期以来，这条轨道确实以中小企业为主。跨境从一开始就致力于“帮助全球中小企业做好跨境业务”，愿景是“让世界上有更多的中国品牌”。
随着出海成为大势所趋，越来越多的企业瞄准了这个新世界。大企业一开始是谨慎和缓慢的，但他们可以凭借资本和供应链的优势抢占市场。中小企业能否保持现有战场是下一个挑战之一。
02：DTC模式侧重于用户的思维，需要全方位的能力提升
Q: 正如你前面提到的，在过去的两年里，越来越多的卖家走出平台，建立自己的独立品牌，走DTC 品牌独立站模式，能否进一步分享您对这一变化和发展趋势的看法？
A:依靠电子商务平台的平台模式有天花板，也会受到平台的一些控制和限制。平台卖家逐渐向DTC模式发展，做独立站，或两者并举，这一趋势是不可阻挡的。资本市场也在逐步介入这一领域。从投资者的角度来看，DTC模式比平台卖家更具投资价值，增长空间更大。资本也在一定程度上催化DTC的发展趋势，但DTC品牌必须保持谨慎的态度，做好自己的运营，而不是盲目烧钱，这样才有机会成长为真正有竞争力的品牌。
Q: 在DTC模式下，品牌的海外营销策略和平台营销肯定会有很大的不同？
A:平台营销侧重于营销，这是ROI的考虑模式，取决于广告和营销支出的回报率。品牌的海外营销策略侧重于用户的头脑。我们应该考虑的是如何定位品牌、用户数量、客户回购率和他们能带来的价值。
过去，依靠电子商务平台，跨境卖家在选择和管理供应链方面可能没有大问题。然而，在DTC模式下，品牌需要找到获取流量、广告和营销、挖掘用户洞察力、考虑用户运营和保留的方法。它需要快速建立和不断提高这些能力，这是对团队能力的更大考验。
Q: 对未来几年中国企业出海趋势的变化有哪些新的判断和预测？
A:目前，我们主要看到企业未来出海的三大趋势。首先是多样化。许多企业不再局限于一种渠道或模式。他们将尝试各种可能性，而不仅仅依赖电子商务平台或独立站点。二是新兴市场的兴起。日本、韩国、拉丁美洲，甚至一些欧洲国家，作为未来重要的新兴市场，越来越受到海外企业的关注。每个人都会有意识地想要掌握这些市场的流量红利。第三是国际化。许多知名品牌已经在中国建立起来。过去，他们可能依靠一些经销商来完成海外布局。接下来，他们将改变主意，通过DTC直接面对海外消费者。
03：社交媒体不仅是广告渠道，也是品牌传播和用户互动的绝佳阵地
Q: 在你看来，Facebook、Instagram等社交平台能给打算拓展海外市场的中国企业带来什么样的独特价值？他们能解决什么样的出海痛点？
A:DTC品牌要有更好的发展，需要几种重要的能力，包括流量获取、品牌营销和用户运营。与电子商务和搜索平台相比，Facebook,社交平台，如Instagram，可以帮助DTC品牌发展这些能力。它们不仅是非常有效的广告渠道，可以帮助海外企业快速获得流量和用户，也是海外企业品牌传播和与消费者沟通的绝佳地位。通过Faceboook，海外企业可以出海 Page或Instagram账号，直接面向用户群传播品牌内容，构建社区，开展用户沟通和运营。
Q: 对Facebooook来说，中国出海商/品牌、Instagram等平台的理解和应用程度如何？
A:中国海外商家/品牌对Facebook、Instagram等平台的认知正在慢慢改变。 一些企业不再仅仅把它们看作是一个很好的广告渠道，而是一个品牌传播和营销的舞台，甚至成为粉丝聚集的地方，在这些社交媒体的帮助下实现品牌文化的传播和用户互动。
Q: Meta在跨境接触中小企业/品牌中使用的平台和解决方案有哪些？
A:目前，Meta的广告产品和解决方案被广泛应用于各种平台。与其他渠道相比，Meta的广告推出相对容易，对新手友好，受众大，推出效果稳定。还有很多企业在Instagram等平台上与KOL合作，进行各种形式的网络名人营销。对于Meta新推出的Reels、许多企业对快速拍摄等视频功能和广告形式表现出兴趣，并逐渐理解。
04：跨境与Meta携手，跨平台模式向品牌发展的鸿沟
Q: 跨境作为Meta的代理商之一，有哪些独特之处？
A:跨境是最早进入跨境电子商务领域的服务提供商之一，多年来一直相对专注于这一领域，积累了最丰富的经验。随着越来越多的卖家从平台转变为独立的车站模式或采取多元化的发展战略，跨境也在帮助这些卖家实现这种转型，更好地走上DTC的广阔道路。
Q: 在你看来，Facebook、Instagram等社交平台能给打算拓展海外市场的中国企业带来什么样的独特价值？他们能解决什么样的出海痛点？
A:DTC品牌要有更好的发展，需要几种重要的能力，包括流量获取、品牌营销和用户运营。与电子商务和搜索平台相比，Facebook,社交平台，如Instagram，可以帮助DTC品牌发展这些能力。它们不仅是非常有效的广告渠道，可以帮助海外企业快速获得流量和用户，也是海外企业品牌传播和与消费者沟通的绝佳地位。通过Faceboook，海外企业可以出海 Page或Instagram账号，直接面向用户群传播品牌内容，构建社区，开展用户沟通和运营。
Q: 对Facebooook来说，中国出海商/品牌、Instagram等平台的理解和应用程度如何？
A:中国海外商家/品牌对Facebook、Instagram等平台的认知正在慢慢改变。 一些企业不再仅仅把它们看作是一个很好的广告渠道，而是一个品牌传播和营销的舞台，甚至成为粉丝聚集的地方，在这些社交媒体的帮助下实现品牌文化的传播和用户互动。
Q: Meta在跨境接触中小企业/品牌中使用的平台和解决方案有哪些？
A:目前，Meta的广告产品和解决方案被广泛应用于各种平台。与其他渠道相比，Meta的广告推出相对容易，对新手友好，受众大，推出效果稳定。还有很多企业在Instagram等平台上与KOL合作，进行各种形式的网络名人营销。对于Meta新推出的Reels、许多企业对快速拍摄等视频功能和广告形式表现出兴趣，并逐渐理解。
04：跨境与Meta携手，跨平台模式向品牌发展的鸿沟
Q: 跨境作为Meta的代理商之一，有哪些独特之处？
A:跨境是最早进入跨境电子商务领域的服务提供商之一，多年来一直相对专注于这一领域，积累了最丰富的经验。随着越来越多的卖家从平台转变为独立的车站模式或采取多元化的发展战略，跨境也在帮助这些卖家实现这种转型，更好地走上DTC的广阔道路。
Q: 对Facebooook来说，中国出海商/品牌、Instagram等平台的理解和应用程度如何？
A:中国海外商家/品牌对Facebook、Instagram等平台的认知正在慢慢改变。 一些企业不再仅仅把它们看作是一个很好的广告渠道，而是一个品牌传播和营销的舞台，甚至成为粉丝聚集的地方，在这些社交媒体的帮助下实现品牌文化的传播和用户互动。
Q: Meta在跨境接触中小企业/品牌中使用的平台和解决方案有哪些？
A:目前，Meta的广告产品和解决方案被广泛应用于各种平台。与其他渠道相比，Meta的广告推出相对容易，对新手友好，受众大，推出效果稳定。还有很多企业在Instagram等平台上与KOL合作，进行各种形式的网络名人营销。对于Meta新推出的Reels、许多企业对快速拍摄等视频功能和广告形式表现出兴趣，并逐渐理解。
04：跨境与Meta携手，跨平台模式向品牌发展的鸿沟
Q: 跨境作为Meta的代理商之一，有哪些独特之处？
A:跨境是最早进入跨境电子商务领域的服务提供商之一，多年来一直相对专注于这一领域，积累了最丰富的经验。随着越来越多的卖家从平台转变为独立的车站模式或采取多元化的发展战略，跨境也在帮助这些卖家实现这种转型，更好地走上DTC的广阔道路。
04：跨境与Meta携手，跨平台模式向品牌发展的鸿沟
Q: 跨境作为Meta的代理商之一，有哪些独特之处？
A:跨境是最早进入跨境电子商务领域的服务提供商之一，多年来一直相对专注于这一领域，积累了最丰富的经验。随着越来越多的卖家从平台转变为独立的车站模式或采取多元化的发展战略，跨境也在帮助这些卖家实现这种转型，更好地走上DTC的广阔道路。
该平台拥有50多万会员，数十家电子商务平台、数千家服务提供商和数万家工厂。目前，我们致力于通过海外多渠道营销，帮助一些研发能力强、制造能力强的中国品牌在全球消费者中打造自主品牌。
同时，跨境还推出了老板会员服务，帮助海外企业老板更及时、更深入地了解行业趋势，提高企业精细管理能力，获得资本圈曝光和接触的机会。跨境还推出了宝藏产品的运营，帮助海外企业团队掌握第一手运营知识，跟上《纽约时报》的步伐，通过团队的自学和成长实现精细运营。
Q: 能否结合一些案例，分享跨境如何借助Meta的平台或解决方案帮助海外企业？
A:HOTO小猴是一家设计和研发基因强大的工具制造商，其产品在德国多次获奖 iF、红点等国际奖项。疫情下，全球对家居工具产品的需求迅速增长，HOTO希望借此机会开拓更大的海外市场。该品牌过去主要从事平台销售，并试图转变为独立的站模式。跨境帮助HOTO猴明确以用户为核心的定位，围绕“最酷的科技家居工具”塑造品牌形象。
Hoto小猴借助Meta的社交平台和广告方案，准确投放Facebook Page建立粉丝群，与Instagram上的KOL合作，进行产品评估和场景营销。通过这种全方位的综合营销，跨境帮助HOTO猴迅速提高了海外知名度，实现了品牌声音和商业效益的双赢局面。合作期间，HOTO独立站总流量增长1200%，付费广告销售增长3700%，全站回购率增长240%。
Q: 展望未来，你对跨境本身和中国海外企业有什么期待？
A:中国品牌出海是跨境信念的趋势和方向。中国的供应链优势和中国互联网电子商务的积累为中国企业出海提供了坚实的基础。随着中国品牌的崛起和疫情的积极，我们正迎来探索海外市场的好时机。无论是过去、现在还是未来，跨境都将坚定地走在品牌出海探索的道路上，护送中国出海品牌整个生命周期的增长。
(文章转载自凤凰财经；封面图源:图虫创意)
像Facebook 建立自己的独立品牌 您对果跨境自身 电商平台 走DTC 品牌独立站模式 需要全方位的能力提升
