学过市场营销的人应该熟悉市场营销漏斗的概念。所谓的市场营销漏斗概念是指在市场营销过程中，潜在客户将通过认知-兴趣-考虑-意图-评估-交易六个阶段，相应的卖方销售过程可以分为五个部分：显示-点击-访问-咨询-交易。
在整个营销过程中，每个环节都会有客户流失。为了避免客户流失，卖家需要在各个阶段反复接触客户，以提高客户的最终购买概率！
但如果你想抓住每个阶段的消费者，你必须面对“盲目投资”的痛点！盲目投资在成本上是非常痛苦的（如果有足够的资金可以接受，那就另说了）。那么，如何快速、准确地找到对产品感兴趣的消费者，并明智地进行消费行为呢？试试亚马逊的展示和推广广告，用它来“吸引”目标消费者！
根据目标使用不同的竞价模式
市场上大多数广告营销的竞价方式往往是一刀切的，形式单一，卖家没有足够的选择空间，早期的亚马逊广告也是如此。
随着亚马逊广告的不断优化和推广，展示推广推出新的“招标功能”，让亚马逊广告不再是一刀切的单一招标模式，招标功能，卖方可以更有效地控制广告活动，采用定制招标优化，根据不同的广告目标选择不同的招标优化功能。
目前，展示推广有“每千次可见展示成本”（vCPM）按点击计费（CPC）“两种不同的定价方法。两者有什么区别？
vCPM：优化可见显示量(适用于站内外)。
CPC：优化页面访问量；优化转换量(适用于站内外)。
竞价优化方法
CPC(点击付费)对于绝大多数卖家来说会比较熟悉，而vcpm对于卖家来说比较陌生。vcpm的计费方式是根据可见显示量计费。
如果卖家想提高产品的知名度，VCPM更适合以此为目标的广告活动。使用亚马逊VCPM，平台将优化可见显示量，帮助卖家在更大范围内接触相关受众，提高商品流量，增加商品曝光率，带动转化率。
VCPM和CPC的共同区别在于前者有“可见曝光”的概念。根据VCPM的曝光率统计，至少50%的广告必须至少为消费者看到1秒，才能被系统视为 因此，在VCPM中，卖家只需要为高质量的可见曝光付费。
CPC更适合卖家在提高消费者购买意向和促进转型时使用。
“优化页面浏览量”可以帮助卖家提高点击率，降低每次点击的成本，关注更有可能点击广告的潜在受众，并对相应的广告活动采取“低价”的竞价策略。“优化转化率”将帮助卖家尽可能提高点击转化率，关注更有可能点击广告和下订单的潜在受众，并使用“改进和减少”的竞价策略为相应的广告系列。
归因方式
在归因方面，VCPM使用点击和显示归因，这意味着消费者点击或浏览广告后的购买行为被视为广告产生的销售。另一方面，CPC定价使用点击归因，即只有消费者点击广告后的购买行为才被视为广告产生的销售。
在实践中，如果一个消费者浏览了VCPM广告，但没有点击，并且在显示推广的14天归因期内没有点击另一个广告购买，那么购买将归因于最后一次VCPM曝光。
与传统的归因方法相比，该方法避免了“从点击到购买”的统计数据造成的扭曲，消费者的曝光或点击可以归因于VCPM广告。
卖家可以根据不同的广告目标选择不同的投标优化方案。同时，卖家也可以使用不同的SD广告定位方法来完成不同的广告目标。在这里，我们将总结所有卖家在展示推广和使用中的一些技能，以帮助他们优化目标。
根据目标使用不同的定向模式
提高认知
为了提高知名度，卖家需要扩大受众范围，以接触类别和相关类别的受众以及所有相关受众。
1. 通过与内容相关的发布，锁定自己的类别和相关类别的浏览量。
2. 使用观众投放-再营销浏览来锁定消费者浏览类别和相关类别。
3. 使用受众投放-购买再营销锁定类别买家。
4. 利用受众投放-亚马逊消费者的店铺客户群、生活事件、生活方式和兴趣锁定相关消费者。
提高购买意向
为了提高购买意向，卖方应尽可能收获竞争产品、类似产品和互补产品的流量，锁定潜在消费者，增加消费者的考虑和比较。
1. 利用相关内容进行目标细分、竞争产品、类似产品动态细分、互补产品。
2. 利用观众投放-再营销浏览定位锁定细分市场和类似类别的浏览消费者。
3. 买家利用受众投放-购买再营销来锁定相关产品、品牌和互补品牌。
4. 利用观众投放-亚马逊消费者细分和场内生活事件锁定相关消费者。
提高转化
如果你想提高转化率，促进购买，卖家需要更准确地吸引流量，进一步转化失去的消费者。
1. 利用与内容相关的交付，投放详细的类别、自己的产品和相关产品
2. 利用受众投放-再营销浏览定位，为浏览细化品类和自己产品的消费者投放
提高回购和关注度
建立忠诚度，让消费者重复购买和关注。
卖方需要重新营销品牌消费者，并将其转化为老客户。他们需要利用观众的投资-购买重新营销来锁定购买其产品的消费者，并促进重复购买。
在这些功能和策略的支持下，卖家可以积极采取不同的广告优化策略，更好地提高展示量，控制下一次销售的成本。
展示推广的常见问题
除了优化现有策略外，卖家在年终促销中还应注意一些问题。
曝光量不足
卖方需要确保促销商品的库存和状态，并检查出价是否足够，尽可能增加出价，然后对不同的交付方式进行有针对性的优化。
在受众投放方面，卖家可以关注“同类产品”，尽量增加目标产品、品类及相关品类的数量，或者为多个“亚马逊消费者”受众投放。
Acos太高了
在检查ACOS时，卖家需要测量广告效果，并尝试提高Listing和ACOS 在内容之前，有针对性地调整曝光和点击。
卖家可以使用与内容相关的交付来定位自己的产品，并将其与产品和观众进行匹配，然后进行营销浏览定位。卖方还可以检查观众在交付中的相关性，并改进它。
对于亚马逊的展示推广，充分利用可以帮助他们的产品销售获得定性的飞跃！任何功能的存在都有其存在的原因，合理利用每一个对自己有益的功能，以赚钱！
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(编辑:江同)
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