本文转载自虎嗅商业消费组
作者｜周月明
编辑｜苗正卿
题图｜剧照《继承者》
2020年春节，25岁的周军生活不稳定。当时她已经从阿斯顿大学留学回来，得到了大厂的录取通知书。但突如其来的疫情打乱了她所有的计划。随着全球疫情的爆发，家里经营多年的外贸工厂不断被老客户取消，工人们纷纷离开。随着她长大的外贸工厂来到生死时刻，周军也走向了人生的选择点。
90年代后的第二代工厂和周军一样，面临着类似的选择。1993年，刘音燕一直有一个艺术梦想。她认为自己不需要继承自己的大学，选择了自己最喜欢的电视导演专业，但看着家里因政策变化而变得越来越惨淡的工厂，她仍然放弃了自己的爱好。1991年，和周军一样，他也从海外留学回来，想在一家大工厂工作。然而，面对工厂的变化，他仍然选择进入车间。
事实上，大多数外贸工厂的第二代人都面临着周军所做的选择。他们的父母往往是第一批致力于中国外贸行业的人，享受着中国制造业主导世界的机遇和财富，也经历了行业内部卷带来的危机。
作为第二代，他们经常被嘲笑为“如果他们不努力工作，他们将不得不回家继承自己的财产”，但事实上，许多90后工厂的第二代人在工厂生存时被杀。在过去的两年里，由于疫情等各种原因，中国传统外贸产业走向了一个重要的转折点。仅在前两个月，如果以美元计价，中国的出口总值就下降了6.8%。订单减少、同质化严重、利润空间压缩已成为许多外贸人士的焦点。如何解决这些问题已经成为第二代工厂的挑战。
当然，就像每个接班人面临的情况一样，在权力交接的时候，第二代和第一代总是因为概念、经验和管理方法的差异而产生许多矛盾和冲突。刘音燕告诉老虎，她为什么要雇佣更多的艺术家，她和父母发生了激烈的争吵。周军还承认，为了进入一个新的市场，她说服了她的父亲几个月。
第二代和第一代外贸工厂之间的纠纷也是中国传统外贸升级过程中概念碰撞的缩影。产业升级、数字外贸和品牌附加值都是领导者 in China摆脱廉价低质的唯一途径。
在过去的几十年里，工厂一代完成了中国制造业领先世界的使命。也许，当中国制造业走向中国智能制造业时，它将落在90后和00后第二代工厂的肩上。
与“短视”父母的争执
“参与工厂运营后，我和父母的第一个冲突是能否招聘艺术家。”刘音妍在回忆接班后遇到的困难时描述了虎嗅。
刘音妍家的红砖机厂是典型的传统外贸制造业。在家长眼里，这种工业产品功能是实用的，没有必要在设计感和精致感上做“表面功夫”。然而，在分析了当时的竞争对手后，刘音妍发现没有精致的产品宣传材料和产品外包装系统。
在与父母争吵了很长一段时间后，刘音燕终于吸引了她的第一个艺术家。一个月后，艺术家制作了所有的产品图片、报价和手册，并制作了一张非常精致的彩页图片。这在当时的同龄人中非常罕见。阿里国际站上的精美图片上线后，很快吸引了许多海外客户的注意。艺术家一个月的工作量大大提高了工厂的查询量。
初步取得效果后，刘音妍开始提高外观喷漆抛光的细致性和木箱包装的精致性，并将说明书翻译成多个语言版本，并逐步拍摄机器安装步骤。
在此期间，她不断受到父母和车间工人的质疑。“我们所做的是工业产品，没有必要在表面上花那么多精力。”刘音妍的父母告诉她，他们认为这些只是花里胡哨的操作，对工业产品用处不大。
然而，产品的精致和周到的售后服务使许多老客户愿意进行更长期的合作。
也许很多人会怀疑，改善外观和售后服务已经成为许多行业的基本运作，为什么这些行动给刘的工厂带来了如此大的效果。但事实上，根据刘的描述，五六年前能做到这一点的行业并不多。当时，业内人士只关注机械设备本身，其他细节被认为是不必要的投资。
另一项研发成本往往被外贸厂一代认为是不必要的。
何小平刚接手，就与父亲发生了无数的争执。
何小平的工厂主要生产塑料包装材料。这些产品技术含量低，客户单价低。只有收到大订单，才能盈利，这一直是我父亲的经营理念。
然而，随着何小平的参与，他发现市场上许多定制需求尚未得到满足，但由于成本高、订单小，这些需求一直受到父亲的鄙视。在我父亲看来，为了满足这些定制需求，我们需要重新开设一条生产线，并在模具上投入大量的研发成本。对于这个小订单，这些投资是非常不值得的。
“上一代大多来自技术背景，他们的价值衡量指标是生产工资应该立即看到回报。”他小平告诉老虎嗅觉，因此，一些回报周期较长的投资（如机械设备、模具研发、网站建设、营销宣传等投资）不太被他们理解，如果短期内看不到转换和输出，就会让他们感到焦虑。
然而，随着大订单的减少，他的父亲逐渐接受了何小平满足定制需求、增加产品附加值的策略。因此，何小平成立了自己的研发团队，增加了研发成本。经过一年多的探索，何小平的战略取得了巨大的成果，结果自然赢得了父亲的认可。
刘音妍和何小平与父母的冲突不仅反映了中国外贸产业升级的挑战，也反映了中国外贸环境的剧烈变化。
大多数一代外贸人士都赶上了外贸出口的好时机。中国产品可以通过低成本和强大的生产能力获得订单。他们只需要密切关注这些链接，而不需要在其他细节上努力工作，就有可能分享一杯羹。一方面，中国制造业被贴上了同质化、粗糙化和低附加值的标签，因为中国工厂的生产设计能力确实有限，另一方面，它也有回报，因为它不需要做这些投资。
然而，随着近年来外贸订单的减少、行业竞争的激烈和工业成本较低的国家的出现，仅仅提高生产效率是远远不够的。关注附加值和差异化往往是在行业内部卷的背景下出现的。只有做好一个维度才能轻松赚钱的时代已经过去了。
这种环境的变化也解释了为什么外贸工厂一代和第二代工厂在长期投资和软实力投资上总是存在差异。对于工厂一代来说，只要他们投资于提高生产能力，他们就可以快速赚钱，自然不需要投资于回报较慢的部分。即使是回报周期较长的投资也会增加资本链的风险。
在这种背景下，“短视”成了必然，焦虑也成了工厂一代的背景。
然而，与更不安全的工厂一代相比，第二代成长环境更稳定的工厂更有信心进行长期投资。此外，第二代外贸工厂不得不开始在回报周期长的地方增加投资。毕竟，对于中国的外贸行业来说，快速赚钱、只考虑生产的时代已经过去了。
从某种意义上说，外贸厂第二代面临的环境比父母复杂得多。
被迫成为多面手
对于接班的第二代外贸工厂来说，外贸“快速赚钱”时代的结束意味着需要考虑的维度更加多样化。在此背景下，人才的调查和管理也更加复杂。
在传统的外贸时代，外贸工厂销售人员的日常行动通常是参加展览和大客户查询。然而，随着外贸行业的升级，如何培养他们成为许多工厂第二代经理的问题。
周军对此感触颇深。
当她第一次放弃大工厂的报价参与工厂运营时，她几乎独自承担了在线营销、艺术家、销售和其他环节，因为她的父亲和原团队不熟悉在线业务。
为了从复杂的业务中解放自己，为工厂打造一支线上外贸团队，周军开始了培训之路。
然而，她很快发现，由于这些老推销员大多成长在外贸快速增长的时期，他们习惯了整个柜子的大名单，即使周军把他们的在线查询分配给他们，或者提高在线订单的比例，他们也经常蔑视。
此外，在父亲的管理期间，由于销售人员可以通过运行展览和维护大客户来接收订单，因此父亲很少对员工进行培训。大多数员工只愿意按照熟悉的老套路工作，没有动力接触新事物，提高学习和创新能力。
这一现象也让周云家的工厂错过了在线外贸的机会。
为了调动老员工的积极性，弥补各领域的知识差距，周军不仅经常参加阿里国际站等平台组织的培训，还增加了员工的教育成本。例如，她专门招聘了一些负责在线运营的新员工 教学透彻，每周安排培训，引入更详细的KPI考核标准，对员工管理更加精细严格。
周军正在敦促老员工学习ChatGPT。她花了很多精力来弥补父亲忽视的部分，并试图在家里引领传统的外贸模式。
“没人愿意接班”
事实上，对于目前的外贸行业来说，周军、刘银燕、何小平等放弃原有的生活计划的比例并不高。大多数外贸工厂仍处于尴尬的状态，没有年轻的继任者带领工厂摆脱传统外贸行业的困境。
“我之前做过简单的统计分析，不超过20%的孩子愿意在广东接手。”何小平向虎嗅坦言。
“大多数第二代工厂仍然愿意在大工厂和平台上工作。那里的环境明亮，可以与认知相似的同龄人沟通，但工厂枯燥苦涩。你经常处理工厂、工人和机械设备。”贺小平苦笑道。
在周军看来，即使一些第二代工厂愿意参与工厂的运营，并不是每个人都想突破舒适区，对工厂进行深入改革。
周军说：“有时我们与同龄人交流一些新技术或工具，发现他们知之甚少。与深圳相比，广西的反应速度较慢，缺乏人才成为劣势。”。
何小平和周军发现，他们的行业正在慢慢下滑，因为愿意加入工厂的同龄人和优秀人才越来越少。为了帮助每个人摆脱困境，他们都做了很多尝试。
例如，2021年8月，何小平决定花一个月的时间拜访父亲的老朋友，整合供应链进行精细分类，统一研发设计、产品材料拍摄和营销宣传。
例如，周军开始对广西其他外贸工厂或同龄工厂的第二代人进行一些培训，以帮助他们做好在线外贸业务。
渐渐地，贺小平和周军的举动都取得了一些成效，他们父母的工厂也逐渐找到了新的道路。
无论工厂的第二代人是否愿意，中国传统外贸升级的负担都落在了他们身上。
(封面图源:图虫创意)
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