“跨境电子商务困境突破”系列连载是中国著名跨境电子商务平台大龙网Osell编写的跨境电子商务权威运营解读教程，首次披露跨境电子商务行业的运营秘密。本系列作者均为大龙网内部总监级以上高管。本文结合多年的运营经验和实践案例，逐步深入解读跨境电子商务运营和实践中遇到的各种问题，具有很大的参考价值。内容包括跨境电子商务运营实践、业务拓展、技术运营等领域，打造跨境电子商务领域百科全书。欢迎各大媒体、同行和感兴趣的读者继续关注和转载本系列文章。
定价步骤：具体如下：
@ 选择定价目标
@ 以盈利为目标
(1)定价目标是获得合理利润
(2)定价目标是获得最大利润
@ 目标是提高市场份额(也称市场份额)
(1)定价由低到高
(2)定价由高到低
定价从高到低是指企业进入市场时，对于一些竞争不激烈的产品，定价可以高于竞争对手的价格，利用消费者的创新心理，在短期内获得更高的利润。当竞争激烈时，企业可以适当降低价格，赢得主动权，扩大销售，提高市场份额。
@ 定价目标-以应对和防止竞争为目标
(1)稳定价格目标
(2)遵循定价目标
(3)挑战定价目标
如果企业实力雄厚，条件特殊优越，可以主动挑战竞争对手，获得更大的市场份额。一般的战略目标是：
①打击定价。实力雄厚的企业主动挑战竞争对手，扩大市场份额，以低于竞争对手的价格销售产品。
②特色定价。实力雄厚、技术特殊或产品质量优良或能为消费者提供更多服务的企业，可以以高于竞争对手的价格销售产品。
③阻止定价。为了防止其他竞争对手加入类似产品的竞争行列，他们经常在一定条件下以低价进入市场，迫使弱企业无利可图退出市场或阻止竞争对手进入市场。
一开始，网站应该有一个明确的目标，即市场定位，无论是苹果的高价格和高服务，还是类似于沃尔玛的平价策略，通常都很难改变。
以下是国美两条定价规则的分享：
A、始终保持低价策略，吸引人气，人气就是财富；
B、一旦制定了价格，就不要轻易改变。
@ 确定需求
首先，没有卖不出去的产品，这是一个心理问题。
如果质量不好，低价出售。
通过优质服务销售，质量好，价格高。
质量差，价格差，以新的、奇怪的、特殊的方式出售。
影响价格敏感性的9个因素
@ 独特的价值效应产品越独特，客户对价格就越不敏感。
@ 客户对替代品的知名效应了解越少，对价格的敏感性就越低。
@ 很难比较效果：如果客户很难比较替代品的质量，他们对价格就越不敏感。
@ 总支出效应：支出在客户收入中所占比例越小，对价格的敏感性就越低。
@ 最终利益效应：最终产品总成本支出所占比例越低，客户价格敏感性越低。
@ 分担成本效应：如果部分成本由另一方分担，客户的价格敏感性就越低。
@ 积累投资效应：如果产品与以前购买的资产一起使用，客户对价格不敏感。
@ 价格质量效应：假设客户认为产品质量更好、声誉更高或更高档，客户对价格的敏感性就越低。
@ 库存效应：如果客户不能储存商品，他们对价格的敏感性就越低。
估计需求趋势的方法：在系统开发中建立BI系统。为定价提供良好的数据分析来源，也可作为决策的依据。
第一种方法：统计分析法。
对过去的价格、销售数量和其他因素进行统计分析，以估计它们之间的关系。这种数据分析可以是垂直的（随时间变化）或水平的（同时在不同的地方）。
第二种方法：价格实验法。
系统地改变几种销售产品的价格，并观察其结果。该方法在类似地区反复改变不同的价格，研究价格如何影响销售。
第三种方法：询问判断法。
通过客户服务询问买家在不同的价格水平上会购买多少产品。这种方法的主要问题是，当买家认为价格更高时，他们的购买欲望会降低，这迫使公司无法制定高价。
@ 估计成本
在检查成本时，要始终保持谨慎原则，尽量高估成本。
成本应考虑：采购成本、劳动力成本、广告成本、服务器成本、公共成本、管理人员成本、租金、水电等，利润率不得低于20%。
@ 分析竞争对手的成本、价格和供应商
作为运营商，我们应该每天分析竞争对手的价格，每天统计竞争对手的价格变化。如果程序可以实现，最好自动捕获。
在由市场需求和成本决定的可能价格范围内，竞争对手的成本、价格和可能的价格反应也有助于公司制定其价格。公司需要比较其成本和竞争对手的成本，以了解其是否具有竞争优势。公司还需要了解竞争对手的价格和供应商的质量。
一旦公司知道竞争对手的价格和提供的东西，它就可以利用它们作为制定自己价格的起点。如果企业提供的东西类似于主要竞争对手提供的东西，那么企业必须设定价格接近竞争对手，否则就会失去销售。如果企业提供的东西优越，企业的索价可能会高于竞争对手。然而，企业必须知道，竞争对手可能会对企业的价格做出反应。
@ 具体定价方法分析
@ 目标利润定价法
这种定价方法比较简单，这里就不提了。
@ 成本加成定价法
卖方可以更多地肯定成本比较需求。将价格与成本相结合，卖方可以简化自己的定价任务；当需求发生变化时，他们不需要经常调整价格。
当行业内所有企业都使用这种定价方法时，他们的价格会趋于相似。因此，价格竞争将最小化。如果他们在定价时注意需求的变化，那么价格竞争就不可能最小化。 很多人认为成本加成定价法对买卖双方都是公平的。当买方的需求变得紧迫时，卖方仍然可以获得公平的投资报酬，而不是利用这种有利条件寻求额外利益。
@ 认知价值定价法
越来越多的公司基于产品的认知价值。他们明白，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对价值的认知，即以相对较低的价格销售高质量的产品。认知价值定价法认为，价格应该代表向消费者提供高价值的产品。
@ 通行价格定价法
在通用价格定价法中，企业的价格主要基于竞争对手的价格，很少关注自己的成本或需求。企业的价格可能与主要竞争对手的价格相同，也可能高于竞争对手或低于竞争对手。
@ 选择最终价格
在考虑业务目标、需求、成本和竞争对手的基础上，企业利用上述定价方法选择最终价格范围。在最终确定价格时，还应考虑以下因素。
心理定价法 ：例如，许多客户将价格作为质量指标，以及客户的参考价格因素（参考其他类似产品的价格）〕，价格尾数效应等。
其他营销因素对价格的影响，如品牌因素、产品质量、促销方式、渠道因素（必须在先进的购物环境中设定高价）等
公司定价政策制定的价格必须与公司定价政策一致。
价格和提供物 估计成本 具体定价方法分析 分析竞争者成本 确定需求 编者按 选定最终价格 选择定价的目标
