第六期“论坛”实录⑤我的多平台运营策略

6月26日，宝娜斯集团和义乌亚马逊卖家联盟作为联合主办的活动，也得到了顺丰国际和全球货源分销平台GET和Payoner的大力支持。论坛吸引了来自全国各地的近1000名朋友。此外，论坛继续推广“020”模式，在近30个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖1万多人。

并整理出来。以下是杭州王道电子商务有限公司CTO陆帅在本次论坛上分享的《我的多平台运营策略》专题演讲记录。

Rainbow今天讲的很多事情都点到了即止。为什么大卖家的分享似乎感觉像是挠痒痒，抓不到那个痛点？因为说实话，操作这件事并不难，它的方式是一样的。第一个也是今天过来的产品。也就是说，国内外电商运营的核心是卖东西。所以你最核心的事情首先是好的，这是基本的。二是一些基本操作。如何开户，如何做好产品描述，SEO优化，图片优化，站内广告或站外排水后，找出你的位置，然后预测销售，然后如何做FBA，什么适合海外仓库。事实上，说实话，我相信这些基本的操纵可能是亚马逊或eBay在座的 三个月半年以上的人都懂。差距在哪里？只有两点，Rainbow今天提到，一个思路，一个执行。

想法，今天Rainbow其实说了很多，我觉得她说了我想说的话。选品等等，思路就是这些，执行就是千差万别。执行上的差异带来的是你能否挖掘出你产品的潜力。这个东西原本可以在美国亚马逊产品平台上每天有100个需求。如果执行不好，你只能挖出1个或10个需求；如果你做得好，你可以挖到60个、70、甚至有80个需求。我今天的想法也在不断变化，我和Rainbow和Alan结合起来，Alan讲的是全球化，Rainbow讲的是想法。我来说说执行，就是王道是怎么做多平台的。

为什么要多平台，需要什么？扩大渠道和销售最基本的需求。例如，如果我在亚马逊做得不好，我会去ebay尝试，或者我在亚马逊做得很好，但我已经停止了。我期待着下半年会发生什么。我有余力，我会去ebay做。另一个其实很悲哀，叫竞争转移。这就是我自己的概念，也就是说，我不能再这样做了。没有办法。速卖通一开始，大家都赚钱了。结果，当它全部涌入时，我就不赚钱了。

上次，似乎有人在论坛上说了一件事。有一个数据显示，去年在亚马逊的中国卖家销售的平均客户单价下降了多少？下降了近15%的14%。他的数据基本和我的感觉一致，我回去问我们的运营部门，基本一致。为什么？即使在亚马逊平台上，因为它已经进入了这个需要竞争挑战的阶段。当然，你可以说亚马逊平台上的一些规则限制了这个东西越便宜越好，但在这个价格范围内的挑战已经开始了。可以预测，中国亚马逊卖家将在未来两年逐渐被淘汰。所以现在LAZADA很受欢迎。一方面，LAZADA做得很好。另一方面，我们很难在亚马逊平台上做到这一点。今天几乎持平，明天肯定会赔钱。如果我不开新线，不尝试新平台，我就别无选择。因此，为什么要做多平台，是一个非常无奈的举措。其实一开始我们也不想做那么多平台。

全球化需求。在未来，这是一个相对较大的需求和核心。跨境电子商务提出了这一概念。事实上，它只是以电子商务的形式出现的，但在互联网信息全球化的背景下，中国是贸易全球化和贸易全球化。也就是说，在未来，无论是宝娜斯还是其他汽车销售商，当他们升级互联网技术时，每个产品从诞生之初就面临着全球市场的竞争机会和压力。由于越来越扁平化，我们的信息现在无障碍流通。可想而知，物流和资金流也有一些障碍被打破。例如，在物流方面，如果你从去年开始关注海关总署的54号文件，中央政府也非常关注新政策，包括降低关税和其他政策。

还可以向大家透露，他应该如何规范跨境电子商务等小规模税收。就这些细节而言，新政策将在接下来的几个月里继续出现。一种可能性是，未来跨境电子商务的税收可以直接根据您的交易记录退税或免税，而无需拿到您的进项发票，这可能只会给杭州带来好处。这一政策可能首先落在我们的王道公司这边，相当于政府的组织者。类似的政策很有可能在几个月内出台。

包括资金流入和流出，外部管理当然不能放松，但也有一些渠道试图突破外部管理的限制，包括义乌等跨境金融实验区。那么总的背景是什么呢？是全球化。当我们的信息化、物流和资本流动在一定程度上可以在全球自由流动时，你的任何业务和产品，从生产到全球化，你首先要考虑的是全球化战略。为什么要多平台，首先要把种子传播到世界各地。给通水管，等到洪水来了，我们才能如鱼得水。

多平台带来的问题是什么？在几个方面，第一个团队跟不上。即使不是多平台，在亚马逊开10家店和20家店对你的管理也是一个巨大的挑战，更不用说我们的多平台了，跨越了不同语言的国家。这个团队跟不上。二是管理。包括团队管理、运营管理和内部管理，因为有更多的商店和更多的运营，每个团队都有自己的特点，不能用一种管理方法来规范它们。因为国内平台，它的营销就是野路子，疯狂刷单，要快速反映。然而，这种管理方法并不适用于亚马逊等平台。没有办法。他不需要这样的营销手段。他更注重精心挑选和精细管理，最好做SEO。同时，注意数据的积累，从数据中挖掘你产品的潜力，从数据的趋势来判断你的方式是错误的还是正确的，然后进行调整。不同的平台有不同的个性。在不同个性的土地上种植需要不同的人，但不同的人有不同的管理方式，这也是管理的一大挑战。

物流。也许同样的商品不仅要卖到中国，还要卖到美国，还要卖到欧洲和东南亚。今天有一个，明天有两个。如果你没有总体规划，你会遇到很大的问题。如果你做得不好，你会在这里赔钱。今天早上，Rainbow说很多电商都很难过，我忘了是谁说的，要靠物流省钱，大家都知道其实就是这样。现在大部分商品在平台上都不是常规的，卖的比较好。很多时候，我们从物流中节省了利润。这里可能有很多服装卖家，可能有这种感觉，东西爆炸后，依靠物流节省利润，只卖商品基本上没有利润。

收结汇。尽管有很多工具可以帮助我们解决不同国家的问题。但收结汇带来的问题是贵公司的财务规范。我想在座的每个人都想把自己的生意做大，把公司和企业做成有价值的企业。第一点要规范，财务要规范。但这是硬伤。义乌比较好，因为这里都是个体工商户，不会结汇。但像其他地方不能像个体工商户那样。像宝娜斯这样的大品牌，结汇渠道其实是不规范的，因为它没有按照外部管理的要求提供所有的贸易背景。当然，你可以去银行获得这些贸易背景，但这是一个非常大的工作量和麻烦的事情。只有一个是这样的，如果有多个商店和多个平台，这些问题就会呈现出指数上升。

面对这些问题，最终的解决办法是什么？我今天不能说得很详细。例如，管理团队而不是管理操作。当你有多个平台时，你经常管理人、团队和操作。你不需要弄清楚任何细节，但你应该确保团队理解你的目标，并最大限度地提高他的效率。

这涉及到团队的组成。根据经验，团队背景应多样化。例如，亚马逊美国站有两支主力队伍。第一个团队是销售背景，他的风格是销售团队的风格。一个人是核心，下面的人是他的手指。每天早上都要开晨会，今天要做什么，今天要买多少货，要挑多少产品。一定要做什么指标，配备考核。另一个是程序员背景，是我们开发的团队中多出来的一个小团队。他们很有趣，他更注重细节。例如，在第一个团队中，我每天可以生产100种产品，但在第二个团队中，我每天可以生产不到10种产品。这并不意味着他没有这种能力，他的风格也不同。他们做得更好。他们会在内部讨论。我不能生产这个产品。我为什么要生产它，有什么东西可以支持它？我上去后应该做第一步和第二步。他们特别关注一个数据，研究亚马逊的搜索和以下算法，并在SKU优化中找到一些方法。因为程序员总是喜欢知道现象背后的本质是什么，然后每个人都会猜测，做各种尝试，收集各种测试结果，收集一些数据，然后做一些分析。优化一轮，过几天看结果会不会更好。然而，这两支球队都取得了不错的成绩。基本上，他们可以在两个月内将一家新店带到亚马逊，每天销售1000美元。这样做并不容易。更不容易的是，这种能力可以复制。

多元化。比如两个团队可以一起做同一个项目，两个都可以做。但是我有什么可能呢？这边做不到，那个可以做。在同一个平台上也是如此，在另一个平台上也是如此，即多样化。做速卖通，你能用亚马逊团队做速卖通吗？快递团队可以做亚马逊，亚马逊团队其实可以做快递，但在当前的生态环境下可能很难产生效果。因此，背景的多样化应该清楚地理解平台的规则和感觉。必须有一个适合这样做的团队或背景。

执行力。团队仍然落在执行上，这本身并不难。有一个想法，然后执行它。这个想法在哪里？在老板，在团队的脑海中，执行就是下面的人。所以这种执行是非常重要的，无论哪个团队是最重要的。

团队做不同的事情。也就是说，我们应该有意地区分这些团队，也就是说，我们不应该让10个团队来自同一家公司。我觉得这毫无意义。例如，你的可能性是1%。如果你复制了10个相同的团队，你最多会上升到2%，而不会变成10%。但是如果你让这样的团队做不同的事情，他们就会结出不同的果实。管理数字团队。我就不多说了。这是肯定的。做电子商务有两件事。一个是照片，我们卖照片。我们的生意本身就是一堆数字。扁平，团队的扁平基本没有层次。几乎每个团队都带着一堆人，什么都做。包括采购在内的其他事情，包括包装、发货等，都包含在这个团队中。一个人有很多角色，不分这么多层次。

去中心化。尽量考虑如何把这件事做好，而不是我。我现在不参与团队产品的选择，因为我能贡献的所有建议在过去的一两年里都做出了贡献，我更愿意听他们的。你为什么选择这个东西？昨天看了一部美剧，你觉得美国很受欢迎吗？这样的想法自下而上地反映出来，反而给了我很多启发。然后每个人都从这里试试选品。有时候会有一些小惊喜。所以这种分散不是我想的，也不是我一个人想的。我认为更多的可能是公司的发展，让运营团队自己去做。其实说明电商公司很少有大公司，一是时间比较短。作为一家电子商务运营公司，大公司很少。因为大公司做纯运营的电子商务是非常不划算的，因为成本太高，效率太低。一般来说，每个职位都被划分，每个人的权利都用清晰的文字写下来，所以这个电子商务做不到。因为电子商务的感觉之一是快速发展和高效的东西。若有一家公司，按照这样的条款，像大公司一样，一层一层的制度、规范，把这个东西卖好。然后我告诉你，他做得不好，因为这件事本来就好了。

如果这个产品没有特别的优势，你能依靠什么？你必须依靠快速反应和野蛮生长的能力。但是这样的团队是一个组织分明的团队做不到的，在组织分明的团队中，每个人都互相推责。怎么办？然后我只能让他自然成长。我只是给你一家商店。例如，除了物流包装，前面的操作是三个人，包括三个职位、数据分析、产品经理和一个操作。你可以决定如何做好这件事。因为在这个操作中脸上没有太多的公式，我就是这么想的。你可以这样成功，你也可以这样成功，但唯一不变的是你今天成功了，明天十有八九你不成功。这一点，你做跨境感觉不是很强烈，但国内电子商务的发展远远领先于全球发展。国际电子商务平台的规则是这样的：你无法期待它下一步会发生什么。是的，明年不一定是对的，很可能是错的。

跨境电子商务平台的规则可能没有国内平台那么快，但它也随着外部条件和条件的变化而变化。所以一定要分散。如何让团队真正分散，抓住一点，一起成功，给他们足够的好处。让他把这件事当作自己的事情来做，从产品销售中给他们最大的佣金，并与他们一起成功。

我建议仓储管理必须是统一的综合管理。仓库和管理系统都是一套的。核心是对不同平台上商品信息的统一管理，以及选择合适的多平台OMS和支持WMS系统。十有八九，我们需要开发自己的功能，所以我们也有自己的开发团队。

在物流方面，必须有统一的物流、财务和税收规划。因为虽然你开了100家店，但你的生意属于一家主要的公司，尤其是在跨境公司。您的物流统一规划将帮助您节约成本。财税统一规划将提高贵公司的价值。

选择销售策略、物流和定价。定价的很大一部分成本来自物流成本。物流方案的优化必然会影响产品的定价和销售。明确这种逻辑关系是非常重要的。我的原则之一是物流优化是基于人和销售。我的逻辑是，我首先假设有这么多的销售，然后根据这个销售订购物流计划，我估计成本，然后将成本应用于定价。这是一个逆向的过程，假设我有这么多的数量，我可以做这么便宜的物流，以这个价格出售，我想我真的可以出售这个数量。如果真的能卖到这个量，那我就优化一下物流，前面亏一点，后面赚。但是如果我还是卖不出这个量，那我就别想了，就把这个项目点掉，没必要再做那么多尝试了，这是一个量技巧。

收结汇。事实上，主要考虑的是及时性和成本，这两点现在实际上都做得不好。必须做一些行动。例如，当涉及到海外公司时，重新规划您的支付路径。另一种方法是有一些新兴的外汇收集平台可以使用，如果有必要，你可以添加我的微信，私人沟通。

另一个是合规。你可能认为注册个体工商户是合规的，但事实上，你不能做大。如果你真的想做大生意，你必须首先解决付款合规性问题。（组织/请注意微信号【cifnewspayoneer】

团队