Shopee赚钱的底层逻辑2.0版；如何构建盈利体系

大家好，我是Fly；分享一些最近的想法。Shopee赚钱的底层逻辑是什么？

去年12月，我写了1.0版Shopee赚钱的底层逻辑(点击跳转阅读)《知乎高赞:Shopee赚钱的底层逻辑是什么？》，当时认为，Shopee平台在经历了“分销订单”的第一阶段后，进入了“精细操作”的第二阶段。此时，如果你想在Shopee上赚钱，你必须有系统的Shopee操作知识，包括产品选择、Listing优化、流量、转换、售后、数据分析六个模块的知识点。

现在看来，这仍然是正确的，因为一个人能赚多少钱完全取决于他能力的实现。使用上述系统知识是他赚钱能力的体现。今天，我们将讨论Shopee赚钱的基本逻辑2.0版本，并在1.0版本中升级；

@ 两个核心因素决定能否赚钱

一个是客户单价，另一个是毛利率。客户单价很容易理解，就是客户的平均购买金额。比如我们卖女装，客户单价一般在500台币左右，相当于100元。

客单价 x 毛利率，就能算出手能赚的钱。

以女装为例，女装类别的毛利率约为33%。根据上述计算公式，100元的客户单价乘以33%的毛利率，基本上每单33元。如果计算单一产品的利润，价格约为159台币和35元人民币。那么只有35%乘以33%，毛利润11.5元。

这里有一个常见的误解。单一产品的价格不等于客户单价。跨境电子商务不等于国内电子商务。Shopee的订单将包含多个产品。我们自己的女装订单平均超过3-5件。

当毛利率保持不变时，你能提高客户单价吗？答案是肯定的。从客户单价和毛利率两个因素出发，我们可以形成以下四种组合（赚钱基本逻辑2.0版本的核心知识点）：

在这四种组合中，只有“低客户单价x低毛利率”的组合是不赚钱的。只要排除不赚钱的组合，我们做Shopee盈利的概率是75%。但现实是无奈的。大多数不赚钱的卖家死于“低客户单价” x 低毛利率的组合；

客户单价有多高？我们自己的定义是5-10美元以上，即使是高客户单价。毛利率大于35%，即使毛利率高；低于35%，毛利率低。我们自己的女装属于毛利率低的类别。

@ 高客单 x 高毛利率的产品有哪些？一般来说，奢侈品和定制产品基本上都属于。例如，迪奥的化妆品、一些定制相册、家居等。对于大多数小白和新手卖家来说，这种组合相对困难，因为一开始可能很难卖出第一个订单。

@ 高客单 x 低毛利率。如果选择的产品在这个范围内，就更容易下订单。我们推荐新手和小白做这个范围的组合。常见的类别产品有男装和女装，因为大多数服装都是组合订单，所以很容易提高客户单价。3C 类别:包括手机、电脑、小家电；还有家居家具装饰材料，可以走重货渠道的产品，一般都属于这个范围。

小家电中的电饭煲在新加坡网站上卖25元新币，相当于125元人民币。但同样的商品在1688年取货，取货成本50元，加上国内邮费等其他成本，如果卖一个订单，利润约37元，毛利率约30%。

@ 低客单价 x 高毛利率。这种组合应该特别注意，因为如果你不小心，你就赚不到钱。如果你不小心，你会把高毛利率变成低毛利率。常见产品有：珠宝、家居存储和文具。

珠宝类我们有一个非常经典的小金龟案例:

如果你感兴趣，你可以翻看我们之前的文章《Shopee高利润游戏-附80%超高毛利率案例详细分析》，详细介绍如何以低客户单价销售和赚钱；当时，我们的做法是对珠宝类别的产品进行风水转运的属性，并在销售产品时进行阶梯价格组合包装和销售

@ 低客单价 x 低毛利率。这种组合是普通新手小白会踩的坑。原因有二；第一个原因是盲目选择产品，第二个原因是小白没有供应链资源，拿货没有优势。利润都是中间商赚的，市场价格不高。典型的例子是:在菲律宾网站卖手机壳；原来手机壳这类产品在国内客户单价低，毛利率高。一旦卖到国外，好像变了味道。

普通手机壳在菲律宾的价格是7.9元，但对于没有货源的卖家来说，货物通常是在拼多多，PDD的邮寄价格是4.9元，利润率只有3元。除了贴纸的包装成本，剩下的利润很少~。

@ 重点是，在客户单价和毛利率两个因素中，毛利率一般是固定的，很难有很大的变化。然而，我们可以从客户单价开始，“低客户单价” x 低毛利率的组合变成了“高客户单价” x 低毛利率”，从而扭亏为盈

常见的方法有组合营销和相关销售。请务必善于利用店铺后台的“涨价购买”功能，吸引顾客收集相关产品的订单，从而提高我们的整体客户单价。

例如，如果你只卖一个蓝牙自拍遥控器，单个订单的客户单价只有39台币，相当于8.99元人民币，利润为1元。如果这种排水资金不做相关的营销，那么卖家累得赚不到钱，真的死不错。

正确的方法是做商店整体商品的组合营销，类似于这样：从产品相关性开始，手机三角形支架和手机U夹，将整体订单金额提高到189台币。

总之，有流量的地方就有商业价值。只要有商业价值，就可以通过销售产品来实现。结合上述四个组合维度，排除一个无利可图的组合，其余成功概率为75%。

以上讨论只是为了帮助你解决第一个问题。你能赚钱吗？但你能赚多少钱是另一个问题。你能否赚取取决于客户的单价和毛利率。你能赚多少取决于订单量。订单越多，你能赚的钱就越多。

一个人能赚多少钱是基于自己的能力，订单量是基于自己的选择能力。详情请参考过去爆炸性文章《shopee店爆炸规则总结》。一家商店80%的订单来自爆炸性产品。

@ 寻找确定性

电子商务是东南亚市场快速增长的增量市场。从长远来看，东南亚电子商务的发展不会消失，但我们自己的商店和产品可能会消失。如何在不确定性的跨境电子商务市场中生存，在不确定性中寻找确定性，是每个跨境企业家都需要深入思考的问题。

做正确和确定的事情来应对变化。我认为只有两件事：一是选择产品的能力，二是获取流量的能力。

@ 选品能力

产品选择的核心是基于市场需求，而不是他们自己的主观偏好。它通常反映了产品选择能力的强度。我们用三个指标来判断：主地图的点击率、产品添加到购物车中的转换率和订单的转换率。

为什么要选择这三个指标？因为这三个指标是基于用户的行为来判断的。不要相信一个人说了什么，而要看一个人做了什么。语言可能会撒谎，但行为不会撒谎。

判断一个产品的质量，我们不仅会定性它，还会给它量化标准。判断这三个指标的依据是什么？

总共有四个步骤。首先，看看产品的点击率是否满足50个点击率。50个点击率是最低要求。试着准确测试100个点击率。然后看看主图的点击率。主图的点击率低于1%，要么更改图片，要么放弃。只有良好的点击率才能产生以后的购物车行为。购物车转化率的加入反映了产品列表的卖点描述不到位；一般来说，加入购物车转化率的好标准在15%之间。当然，越高越好；最后，订单转化率，正常标准在1.5%之间。

我们把每个类别的详细点击率和转化率都放在我们自己的Shopee全球运营地图上。拿到地图的读者可以自己参考。我们的地图绝对是业内良心和爆单指南。

@ 选品的方法

让我们总结一下关键词选择、大数据选择、增长指标选择和供应链选择四种直接的好方法。今天，由于空间限制，我们只谈论“关键词选择”的操作技能。事实上，学习关键词选择的技能足以杀死大多数新手卖家。

在我们的文章中反复提到关键词代表用户的核心需求。为了判断一个市场需求，只要我们找到与这个需求相对应的关键词的搜索热度，我们就可以判断市场需求的强度。

比如上面提到的电饭锅，我们想看看它在新加坡市场的受欢迎程度，直接打开Dny123.com，找到关键词热查询，输入“rice cooker” ,在过去的30天里，新加坡对电饭煲的搜索热度为2.9万，属于热门产品。

用类似的方法，只要我们收集的关键词越多，对市场需求的分析和判断就越准确。换句话说，我们成功地选择了产品，并有更大的机会爆炸。定量变化导致定性变化。我们的关键字表收集了Shopee网站所有一级类别的流行关键字和蓝海关键字。

案例：

1)广州花都学生-Alen，根据产品选择方法，新店在一个月内选择了三款爆款产品，日均单量超过80单。选择是核心能力，否则用什么产品支持店铺下单？ 2)杭州张厂长-主做童装。不做销售，主要做原创，通过蓝海关键词表，让设计师根据东南亚的需要，如女孩相关蓝海词、透气、蚊子等功能，或相关材料属性关键词进行风格设计，然后结合自己是工厂的价格优势。冲上优选卖家两个月，现在计划申请开虾皮Mall店。

3）4岁孩子的母亲翠英。她把Shopee当作兼职工作。当她的孩子上幼儿园时，她选择母婴玩具和早期教育玩具。结合自己的使用感受和产品选择的核心理念，她还与当地马来网站的母亲交流了跨国育儿经验。现在她每月也有4000英镑的收入。

还有文具、美容和户外运动的学生，他们都冲到销售行列。我相信他们的成功取决于他们自己的努力，以及老师在进入游戏开始时的正确指导；