进入2021年第四季度，跨境圈的旺季气氛越来越浓厚。但不要认为旺季=容易销售，旺季节日多，带来丰富的机会，但也需要根据不同节日的特点改变产品选择营销策略。
为了让热销与您有关，最重要的是将产品选择与营销相结合，实现动作准确性，降低不必要的成本。这篇文章给了你一些想法！
01 选择：细分市场，把握趋势
1. 合理选择目标市场
选择产品最重要的基础是了解你的目标市场。消费者的购买偏好、消费能力和消费习惯在不同的市场上有很大的不同。只有深入分析，才能对症下药。
我们可以从以下几个维度细分市场：
①按地理变量细分市场。也就是说，市场根据消费者的地理位置和自然环境进行细分。例如，整个市场根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形和地貌的差异分为不同的小市场。
②按人口变量细分市场。即根据年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等人口统计变量。
③按心理变量细分市场。即根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特征等心理因素细分市场。
④按行为变量细分市场。也就是说，它们根据买家对产品的理解、态度、使用和反应分为不同的群体。
2. 了解消费趋势
虽然节日年年不变，但消费趋势可能大不相同。谷歌品类趋势这是一个很好的参考，可以分区域、时间段查看热门搜索的类别，以及类别下细分的商品。
例如，如果我们查看美国/月的类别趋势，我们可以看到服装&装扮（costume&make up）搜索热度最高。充气派对装饰（Inflatable Party Decorations）、南瓜&瓜果（Squashes & Gourds）等待商品类型也在搜索的前列。
(图片来源:Google Trends）
3. 分析商品属性
当卖方最终确定要深入培育的市场和热门商品时，他们需要进一步“肖像”市场上的商品属性。
价格属性：我们需要知道什么样的价格定位产品是最好的销售，客户是否对这个价格的产品感到满意。客户可以通过评论和社交平台上的评论得到满意的价格范围。例如，消费者会写，这个产品非常划算，物有所值或不值得这个价格和其他评论和信息，我们可以从这些评论中找到消费者的需求。
材料/重量/颜色其他属性：例如，在水杯类别中，我们可以研究哪个玻璃和塑料水杯更受欢迎，或者某种颜色对消费者更感兴趣。通过研究这些商品属性，我们可以在心中得到一个一般的商品模型。
(某购物平台“保温杯”（insulated tumbler）“商品热销榜单；图片来源:Google）
02 营销:个性化经营，规划好
1.时间规划
首先，我们可以制定一个初步的营销节日时间表，列出要实现的目标和需要准备的内容。以下是例子：
(图片来源:店主SHOPLAZAZA 整理）
2. 变更独立站/登陆页
当我们在特定的促销节日时，我们应该考虑将独立的站式风格、产品和节日元素结合起来，保持统一，设计一个登陆页面来吸引消费者，并将这些第一次认识到品牌的消费者转化为订阅和购买用户。
比如滑雪头盔品牌 Ruroc ，该产品有自己的黑色技术设置，设计外观看起来非常酷和科幻小说。品牌方通过独立站将自己的品牌基调和设计风格与“黑五”、“电子星期一”等节日元素很好地结合起来，考虑到Q4也是冬季运动的旺季。
(图片来源:Ruroc 官网）
3. 优化广告
对于品牌来说，营销节日旺季的广告竞争非常激烈。因此，为了在激烈的广告竞争中脱颖而出，品牌需要将广告关键词改为与营销节相关的季节性关键词。
以圣诞节为例，在 Google trends 上像”Christmas gift”、“Christmas present” 和 “Chrismas decorations” 这类关键词的搜索频率和热度会比较高，基本上每年10月都会上升。所以像 Google 这类的 PPC 广告，在正确的时间使用正确的关键词，可以有效地提高广告的点击率和曝光率。
(图片来源:Google Trends）
4. 个性化运营
社媒运营
很多时候，品牌需要从社交媒体发布的内容角度更加多样化和有趣，从而缩短与消费者的距离。在海外，圣诞节是一个重要的节日，与亲朋好友聚在一起，其中不可避免的是吃喝。啤酒品牌 Weissener 抓住这个节日的文化特色，用于其社交媒体内容，倡导消费者喝酒不开车，通过圣诞老人醉酒“翻车”的帖子推广自己的品牌形象。
(图片来源:Weissener）
红人合作
海外营销节，特别是感恩节和圣诞节，是送给家人、亲戚和朋友的传统活动。但对消费者来说，选择礼物是一件令人头疼的事情，没有好的选择，没有创造力会让消费者不知所措。
在这种情况下，红人推荐和评价的品牌和产品对消费者会更有用。根据 Facebook 根据圣诞消费数据，超过三分之一的消费者会考虑选择社交媒体名人的产品推荐，这是由于社交媒体上动态、更有创意、更有故事性的产品展示。在预热阶段，品牌方可以与适合自己产品的红人建立合作关系，为进一步占领消费者心智奠定基础。
(图片来源:YouTube）
要实现准确的产品选择营销，本质是深化认知。目标市场的特点是什么，当季的消费趋势是什么，以及潜在消费者的偏好。通过深入的挖掘和分析，我们可以得到最合适、最准确的解决方案。
对于独立站卖家来说，运营中的自主性是一个挑战，也是为了随时调整各种渠道的合作玩法，为旺季定制方案提供便利。
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