做好外贸工作是一件需要长期积累的事情。它不仅积累了客户，还积累了方法和细节。事实上，我们不可能只凭一腔热血就能成功。只有扎实的积累过程和引导成功的技巧才能迎来开花结果。
许多外贸销售人员，尤其是新的外贸人员，在与客户沟通和谈判的过程中经常遇到困难。即使我学到了很多沟通和谈判的方法和技巧，大多数人也不能有效、系统地使用它。
今日，我想与大家分享一下外贸商务沟通谈判过程中的基本功：5W2H分析法。
只有扎实地练习基本功，才能充分发挥你的许多方法和技能。
我相信你对5W2H并不陌生，因为从我们接触英语的那一刻起，它就一直在日常交流中使用。但很少有人能在工作中自由使用它。
为什么呢？
首先，5W2H分析法在商务沟通谈判中的含义与日常使用中的含义不同。其次，没有长期的训练，很难掌握这项技术。
大多数人会在谈判中错过1-2W，这将导致重复沟通。特别是在外贸销售沟通成本很高的前提下，我们可能每天只有1-2封电子邮件，如果在电子邮件中不能系统地问问题，我们可能需要花大约1周的时间来报告价格，这就是为什么5W2H分析方法受到外贸人士的喜爱。
5W2H背景5W2H分析法，又称七何分析法，是第二次世界大战中美国陆军武器修复部的第一个。简单、方便、易于理解和使用，具有启发性。广泛应用于企业管理和技术活动，对决策和执行活动措施也很有帮助，也有助于弥补考虑问题的遗漏。
5W2H在外贸中的应用
WHY?
这是5W中最重要的。随着互联网的快速发展，在中国很容易找到供应商。但是客户为什么要购买这个产品呢？购买此产品可以为客户解决哪些困难？我们可以为客户的运营增加什么利润？这是我们需要研究的。
因此，我们需要利用WHY开头的这些问题来了解客户更深层次的需求，这样你就有机会达成交易。
否则，你可能会被抓住 “Too expensive” 这句简单的话终止了你的商务谈判，把谈判变成了一场价格战。
例句：
Why you want to purchase this product?
Would you mind to tell me why you change the supplier?
WHAT?
相信大家都很熟悉这个问题:客户需要什么产品？产品的规格是什么？系数是什么？工作环境是什么？
例句：
What do you want to purchase?
Do you have any requirement due to this product?
WHO？
这不仅仅代表了客户的名字，而是他扮演了什么样的角色，公司内部的职位对我们来说非常重要。采购部负责人、买卖双方、交易员和老板有不同的角色，有不同的关注点和需求点。他的职位也决定了他/她的不同权限。
例句：
Would you mind to tell your name? （更商务）
Would you mind to tell me your job title in your company?
WHEN?
我们可以问客户什么时候需要发货，如果更进一步，我们可以问客户什么时候需要这些产品。特别是工程、家居装饰等配套产品，这些TOB产品，了解客户的工期，需要产品的时间节点，可以帮助客户整理解决方案，更能反映我们的专业精神。
例句：
When do you need this product?
Can you tell me the schedule for this project?
WHERE?
在外贸中，我们通常指的是港口。只有了解客户的港口，才能确认物流成本和交付周期。此外，客户所在地与客户项目所在地不同，也需要确认。
例句：
Where is your port?
2H
我们常用的How是How much? How many？
总结5W2H分析方法的优点：
1.能准确定义、清晰地表达问题，提高工作效率。
2.有效控制事件的本质，充分把握事件的主骨架，把事件打回原形思维。
3.简单方便，易于理解和使用，富有启发性。
4.有助于思维的组织和消除盲目性。有助于全面思考问题，避免在过程设计中遗漏项目。
当你有扎实的与客户沟通和谈判的基本技能时，你可以明确你沟通和谈判的方向，创造一个高效和专业的沟通和谈判环境，然后在此基础上辅以语言技能，以获得良好的沟通和谈判结果。
5W2H在外贸中的应用
