在许多商业分析师看来，中国的跨境电子商务行业是一幅巨大的抽象画。似乎很少有参与者真正能在“画布”上画画。天才的商业意识，对外界的洞察力，坚实的资本支持……似乎没有一个是必不可少的。
然而，一个正在发生的事实是，中国的大多数商业模式可能会在中国9亿县人口中消化和迭代。自2016年以来，经纪研究报告发明了“下半年互联网”一词。随着行业发展的迭代，它开始渗透到“五环路之外”，从灵活的制造、物流到互联网营销。另一方面，9亿县的人口不仅是一个能源领域，也是一个“消化道”。从当地生活到跨境电子商务，各种专家一致指出，过去十年被互联网遗忘的县可能是最重要的消费能源。
因此，面对尚未满足需求的海外市场，一批“超级”商业细胞正在孵化在中国北方的小城镇。他们感受到时代的热流，呼吸着寒冷的空气。
01
2015年被认为是中国跨境电子商务行业具有特殊意义的一年。那年春天，即使是距离金融中心上海5000公里外的阿拉山口县青年巴图，也可能是他25年生命中难得的骄傲时光:秋天，一个突如其来的电话改变了巴图马背后的生活。他有机会走进县城。
巴图的工作是开车送快递。由于他通过了B2驾照，他可以从上海的一家贸易公司获得为期两年的劳动派遣合同。在新疆荒野中驾驶卡车，每天工作12小时，月收入高达2200元。
然而，巴图发现他运送的货物不同，快递上的文字不是中文的。手机扫描后，它似乎不是英语的。经过反复确认，他终于明白了这是德语写的地址，货物的目的地比上海更远。
巴图从2013年开始听说命运的变化。那年9月和10月，国家分别提出了建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的战略理念。建议中国依靠与相关国家的多边机制，积极发展与沿线国家的经济合作关系。在过去的两年里，政府在17个月内至少发布了16项跨境电子商务支持政策，从2013年的“六个国家”到2015年5月发布的“八个国家”。
2018年，经过三年的工作，巴图娶了一个儿媳，留下了胡子。他的新县——位于新疆的阿拉山口市（县级市），今年被列入国家陆上边境物流枢纽。目前，阿拉山口港的发展已成为国内跨境电子商务包裹通过铁路出口的重要港口，是新疆领先的综合保税区。
在熟悉他的过程中，这个县变得更加陌生。公路、公园、餐馆和市中心似乎一夜之间像野花一样从田野里长出来。有时他想骑摩托车抄近路，但他会发现新的破土工程就在那里。
事实上，这个小镇在2012年才兴起。虽然面积达到1249平方公里(相当于厦门岛的8倍)，但常住人口只有1万多人。他们聚集在周围或远道而来，从事与这个大国丝绸之路崛起密切相关的工作，如物流、仓储、通关、加工、底层贸易甚至旅游。
汉、蒙古、哈萨克、维吾尔、回等25个民族横跨这里，主要语言是汉语和蒙语。在过去10年的发展中，最大的共同点是，巴图和其他来自全国各地的合作伙伴养成了晚上去县中心的商店避免游客和烧烤的习惯。巴图不看新闻，但县政府公告板上与他的工作密切相关的一些信息是：阿拉山口铁路清关效率第一，中欧列车占全国50%；中欧列车可达德国、波兰、俄罗斯等13个国家，包括汽车及配件、棉纱、木材、铁矿石、食品、机械设备、电子产品、日用品。
阿拉山口跨境电商平台50.67万家电商落户，拼多多、万事达等在综保区分配建仓，分配给28个欧洲国家的消费者。
此外，到2020年，阿拉山口县跨境电商贸易额近12亿元，占新疆95%以上，增速居全国第一。此时，巴图因其简单谦虚的表现被提升为仓库管家，他的收入也上升到了3200元。因为中文好，为了补贴家庭，他还会在微信上预约游客，在县门口的游客中心等待他们上车，带他们绕过熟悉的雪原。
02
2019年，黄伟卸下了一线程序员的营销工作，准备回老家山东临沂创业，多陪陪孩子和父母。黄伟认为，与一线城市电子商务相比，三线城市肯定有差距，但机会更大。
数据显示，2019年全国农村网络零售额为1.7万亿元，比2014年的1800亿元扩大了8.4倍。除了不断扩大的市场机会外，这两点对黄伟更为感动：
一是三线城市劳动力成本较低。他简单地和跨境总结了这里的办公成本。他负责所有供应商和客户的管理，其余的是负责仓库配送的客户服务、平台运营和人员。这五个人几乎无法忍受。
在小县城，一个人的工资 人均水电费可控制在5000元以内。如果你在广州和深圳招聘一个人，成本至少会翻倍。场地是现成的老房子，电脑不需要太贵，和客户聊天也不烧显卡。
根据他的经验，无论是依靠亚马逊还是淘宝，整个平台都处于快速发展时期。只要员工学会如何写产品标题、细节、清晰的图片、合理的价格设置和适当的聊天，他们基本上就会下订单；然后用一点零食，订单就会更多。所以对人才的整体依赖并不大，“也许，高中毕业吧。”
二是山东临沂独特的“互联网基因”。临沂是中国著名的“直播大城市”。除了每年在大搞特搞的官方产业基地外，更明显的证据来自数据。根据快手用户生态报告，2019年 2000年，临沂快手直播电商交易额超过100亿元，占快手电商交易总额的1/5。有报道称，临沂平均每五个人就有四个快手注册，三个下载抖音。行业专家评论道：“在临沂，99%的人都知道直播带货是什么。”。
果然，在不到一周的时间里，五位有着深厚互联网经验的“大神”就聚集在一起了。通过翻译软件，这些“客服”和“中台”可以发Facebook、了解亚马逊专业术语的电子邮件，甚至使用一些基本词汇与客户交谈。
在县域跨境电商发展模式多样化的情况下，黄伟的公司并没有选择行业讨论最多的B2B模式，而是更接近“C2”C“。事实上，B2B的选择大多是大型企业。这种模式的稳定合作可以避免跨境电子商务发展过程中的许多障碍，如信用担保；然而，B2B的交易量一般较大，并面临着平台的高扣除点。
而“C2C“资产轻。它的打法更接近跨境行业的“地道战”，讲究不正面对抗，“敌疲我打”。
对于黄伟的团队来说，亚马逊只是简单地用作“交易工具”，他的主要位置是Facebook。从某种意义上说，这种销售方式与微信朋友圈和微信群发布商品信息非常相似。Facebook具有群组功能，可以在内部发布图片、文本和视频动态。
他们注册了50多个账户，发布了产品的图片、文字和视频，等待“命中注定的人”在动态信息中询问价格，或直接发送私人信息社交账户，并在另一个地方聊天。
当然，Facebook不会允许这种“私人交易”的发生，而是总是禁止和限制来自同一地区的大量账户。在长期的实践经验中，黄伟总结了几种对策：一旦一个账户开始销售商品，每天都会在个人动态主页上发布一些商品信息，否则账户很快就会被判定为僵尸账户。此外，从发布商品到封号，中间至少可以留出7-14天的空白时间。“敌疲我打”——这是他们的“冲刺窗”。
黄伟说：“我们什么都卖。”黄伟依靠多年积累的供应商，直接从河北、浙江、江苏或广东购买商品。其中，最吸引海外消费者的是广东深圳的拼接积木、江苏扬州的毛绒玩具和河北白沟的“名牌包”。
最近台湾省和欧洲的买家都很高兴他们能花不到三分之一的价格买到“惊奇漫画”；Gucci、LV手袋控制在惊人的100美元以内。“一个玩具，我们的购买价格是50元，物流价格是7元左右，我们的利润可以达到100元。”如果表现良好，员工将获得现金佣金。
在高薪的吸引下，许多留守农村的农村妇女，原本以照顾孩子为主要业务，也自愿加入黄伟的跨境电子商务旅。他认为团队可以扩大。2020年第三届中国国际进口博览会在上海举行。他肯定，“中国表示将培育新的外贸动力。受疫情、贸易政策等因素影响，小单品贸易包裹数量增加；我们也想‘借东风’。”仅仅一年，他的企业净利润就超过了400万。
黄伟点了一朵“荷花”，跨境分享，与他合作最深入的是一家来自“箱包之城”白沟的批发厂。他也来自互联网。和我谈论SHEIN，他说这个品牌给了他很多“替代”的灵感。我们都有同样的跨境电子商务梦想。“2020年底，黄伟作为临沂青年创业者的典范，在市政府年终座谈会上获得点名表扬。
03
天津市武清区崔黄口镇地毯产业的发展可以追溯到清光绪二十年，一度代表了中国手工地毯生产的最高水平。如今，有1400多种产品出口到50多个国家和地区，带动了2.5万多名员工。
然而，随着时间的推移，曾经让这个城镇生存的支柱产业遇到了发展的瓶颈。小通和他的家族企业是产业发展的“漩涡”之一。
小桐的企业发展了20多年。目前工厂总面积超过2万平方米，是全镇唯一一家自有土地厂房印刷地毯全供应链生产企业。随着疫情的到来，他遇到了困难。一方面，他的客户大多是批发甚至供应地毯的经销商，有信用的习惯；另一方面，作为厂家，小桐用现金购买化纤等原材料——现金流越来越紧张。
“如果‘小摊’卖不出去，我们就无法维持原来的产能。以前我家24小时开机，2020年后几乎三天两头停产。”。
小桐敏锐地意识到，埋藏在这背后的原因是“客源太窄”。客户的产品结构和辐射区域都很窄：2019年7000多万元的年销售额中，80%以上来自华北；此外，这些客户主要购买利润率较低的B端产品，即中间原材料。
也许，只有修改“原材料厂”的定位，真正与终端客户打交道，他的工厂才能“走出”困境——在多方咨询下，2020年，小桐将企业未来与淘宝海外联系起来，他的路径可以归结为“品牌化”二字。
针刺、滴塑、复合、印刷。。。这种“全过程”的特点使他的工厂具有很强的稳定性。凭借这种“硬实力”，小通与深圳电子商务运营商签订了专门从事跨境贸易的合同。
双方合作的方式也很简单——品牌包销。公司以小通为核心供应商，确保前者每年获得2000多万元的海外订单；小通要做的是启动生产，果断投资原材料，确保产品的持续供应。
似乎在这2000万订单的帮助下，天津老厂的负担突然放松了很多。“一些怀疑工厂发展的老工人也愿意和我们坐下来，午饭后喝茶抽烟。”
然而，这条舒适的“跨境之路”有多可靠，能走多远？在一段时间的呼吸中，一种自然的担忧也在小桐的心中浮现出来。
04
自2021年4月以来，亚马逊关闭了大量中国品牌的账户，严厉打击了灰色产业链，使跨境企业的发展蒙上了强烈的不确定性。
根据2020年的数据，中国卖家在亚马逊美国站的销售额排名第二，仅次于美国本土卖家。在法国、意大利、西班牙、加拿大等国家的市场上，中国卖家的份额甚至超过了其国内卖家。
另一方面，国际贸易环境的不确定性也在悄然改变中国跨境电子商务基层从业者的生活状况。根据媒体统计，以美国为主要出口目的地的产业及其服务产业链远远超过40个行业。事实上，这种变化不仅仅是数字表达。
巴图对贸易受阻有着深刻的感知。在阿拉山口，除了旅游导游业务，业务逐渐出现没有消息，他签署的贸易公司的驻地人员也从100多人减少到不到50人。许多人告别了这个奋斗了5年甚至10年的“第二故乡”，回到家乡或转行与内贸有关的工作。
幸运的是，工资没有减少，但巴图的工作时间开始延长到每周7天。巴图还可以通过抖音等平台找到老伙计们的现状，他开始重新审视自己与热火朝天的消费世界的关系。晚上，虽然这片土地并不荒芜，但他意识到山脉开始取代人们，恢复到10年前的主导地位——山脉背后，这是一个巨大的跨境电子商务市场。但是，对于一个普通的送货工来说，还是很遥远的。
几乎出乎意料的是，小桐在天津崔黄口镇的工厂“踩地雷”。
由于长期评论欺诈，签约的电子商务运营公司遭遇了账户禁令和品牌禁令，之前的承诺一夜之间被撕毁。他周围的工厂说，电子商务代理运营“十有八九是坑。”幸运的是，国内需求市场的逐渐恢复使他不会放弃这项业务。
据调查，亚马逊70%的三方卖家来自中国，其中70%来自广东，而深圳约占50%。如果“欺诈”是这些以贸易为生的经营企业崩溃的导火索，那么“资本绑架”早就暗示了他们死亡的命运。
大多数跨境电子商务测试勇气和时尚赌博。在高库存的压力下，许多交易员毫不犹豫地与资本赌博，以寻求现金输血。在利润和资本的驱使下，有些人很幸运地成为了“鲁莽的英雄”，而另一些人则失败了。
“他们曾经发誓，没关系，这是潜规则。”现在，他深深意识到灰色产业链的长期存在正在摧毁一个产业带甚至行业的声誉。
如果说小桐和巴图生活的变化更多的是因为外力，那么黄伟在临沂的“C2”C2021年以后的模式微更多地来自于“内部溃败”。
从某种意义上说，黄伟的企业为临沂的许多“后发明星”制作了一个版本。在接下来的一年里，许多当地从业者看到了这个简单业务背后的机会，以临沂为中心，开设了一家又一家公司。他们声称可以提供更高的收入和更简单的要求，在诱惑的驱使下，黄伟公司的几名核心人员选择离开，另一个聪明人。
而更大的“内卷”来自于业务端的恶性竞争。为了快速获得消费者的认可，Facebook的“正宗”开始了一场价格鲜血——如果你有性价比，那我就比你便宜一块钱。
与此同时，恶意举报、抢渠道、误导客户的事件也越来越激烈。2021年中，当Facebook宣布将软件更名为Meta，同时进一步加强监管时，黄伟已经觉得，如果他想扩大业务，他可能真的必须搬到另一个“元宇宙”。
事实上，这与临沂跨境电子商务产业耕种的土壤无关。根据第七次人口普查，临沂只有8%的人拥有大专以上学历。另一方面，即使临沂有136个专业批发市场，也没有孵化出任何大型消费品制造业。工业带的缺失使这里的从业者走上了与崔黄口镇不同的道路，即只能是赚取差价的“二贩”。
跨境电子商务行业需要冷静的洞察力，现在，当运势发生变化时，它更需要冷静下来。的确，一线城市并不缺乏商业模式。从某种角度来看，客户获取成本高、竞争密集、态度保守、资本立场保守，会让一些一二线城市流行的商业模式错过很多机会。与北京、上海的信息迷雾相比，县城的时空观和价值观有些简单。
“寺庙之远”的跨境电子商务会议在北方县很受欢迎，不是因为精致的商业想象力，而是因为人们真正愿意改变生活和“咸鱼翻身”的基本愿望。然而，在愿望得到初步满足后，该县的跨境电子商务工人已经陷入了一个更大的系统。
在这个看不见的系统中，他们陷入了一种无法感知的状态。基层送货员配送、跨境城镇路边摊位、报关白领、辛勤工作者、投机贸易者构成了跨境电子商务的基本板块。他们可能随时被取代，他们的职业生涯可能随时停止，但有数千万人。
在资本、大公司和平台的量尺中，它们微不足道；当我们展望未来，谈论数字、发展和顶层设计时，其中一些甚至成为不合适的存在。
“时代的一粒灰落在个人的头上是一座山。”如何调和？这不仅仅是一两家公司所能看到的。在跨境电子商务或其他快速崛起的商业模式中，人们可能需要依靠大国的智慧来回答问题。
(文/崔海峰)
