“追求时尚”和追求高质量和低价格是女性消费者永远不会结束的话题，在东南亚也是如此。打开购物网站或进入购物中心，时尚基本配件以其重量轻、客户单价低、回购率高等优势受到女性消费者的疯狂追捧。
NoxInfluencer 海外网络名人研究中心告诉跨境，由于东南亚消费者更注重成本效益，许多客户会选择低客户单价产品，时尚配件的价格范围一般为5-20美元，越来越多的东南亚女性愿意为太阳镜、手表、围巾、手镯、项链等配件买单。
纵观整个东南亚市场，各种低客户单价产品占近50%，预计将进一步扩大。面对市场上各种产品，小配件如何利用大商机？
东南亚配饰如何创造差异化卖点？
根据Bain咨询公司的预测，2025年东南亚电子商务市场将达到2340亿美元。对于以低客户单价产品为主要配件的跨境卖家来说，现在可能是黄金进入时期。
事实上，除了时尚配饰外，东南亚消费者对服装、食品、家居用品、美容化妆品等低客户单价类别也表现出了明显的关注热情。不同市场的热门产品是不同的。卖方不仅要了解目标市场和目标群体的需求，做出精细、差异化的产品选择，还要根据现有资源优先考虑类别布局。
艾莉莎很快就进入了东南亚，但在她看来，无论她去哪个市场，供应链的优势都非常重要。艾莉莎曾在中国销售宠物配饰产品，目前主要销售时尚配饰产品和宠物配饰产品。她说：“虽然低客户单价产品很难整合供应链，但强大的国内世界工厂集群是出海的坚实后盾。”
在国内配件加工基地中，以广东（东莞、佛山等）为主的华南生产基地主要是样品加工，更倾向于香港风格，主要发往东南亚、澳大利亚、美国等地；福建、浙江生产基地主要设计国外配件需求，大规模生产。
Alisa在运营初期并不乐观，销售配饰等低客户单价产品。她逐渐找到了正确的方法来观察她的同龄人和探索。她分享说，大卖家销售低客户单价产品可能很快就会产生爆炸性产品，而小卖家很容易在价格上失去竞争力。此时，价格不能作为卖点，它可以突出产品本身的差异化或包装差异化，最好与其他产品建立联系，以爆炸性产品与新产品捆绑销售，或以高送低的方式购买。
艾丽莎观察到，几个竞争对手的链接价格低于她的价格。“由于价格不占优势，只能在主图和详情页上下功夫，按照高价标准设置，从而在视觉上凸显优势。配饰产品容易跟风，以高品质的视觉享受与其他竞争产品拉开距离，打造差异化卖点，更容易俘获女性消费者的心。她这么说。
东南亚作为世界上最大的移动设备和社交媒体用户，在过去两年中呈现出快速发展的趋势。对于长期沉浸在社交媒体中的东南亚消费者来说，他们可能不再遵循传统的“漏斗”消费转型逻辑，从建立认知、产生爱、决定购买到最终订单，而是直接形成购买意愿并完成订单。这对跨境卖家的考验是如何帮助产品在传统电子商务以外的社交媒体渠道中创造其他卖点。
时尚电商 ZALORA借助Tiktok创意计划发布了一系列广告，其中一段视频显示了模特无缝切换不同颜色的夹克，以反映其30天免费退货和交换政策的灵活性。
这段视频传达的信息非常简单：顾客在购买商品一段时间后仍然可以退货。据了解，ZALORA在测试了不同类别的想法后，发现突出其独家卖点的宣传更好。
在社交媒体的渗透下，人才视频和品牌广告可能成为激发用户购买意愿的灵感来源。除了产品，ZALORA主要把卖点放在售后服务上，这可能会给卖家其他灵感，即服装配件等时尚产品不仅可以帮助消费者“装扮”，还可以从其他购物体验加深消费者的印象，创造差异化优势，实现长期交易。
“她经济”、人才营销赋能配饰出海
可可·香奈儿曾经说过，一个不喷香水的女人没有未来。这句话可能预测，女性力量在解锁未来发展潜力和快速增长方面发挥着不可替代的作用。
女性经济和颜值经济在东南亚不容小觑，这与当地用户画像有关。
根据Noxinfluencer的观察，东南亚跨境电子商务市场的许多卖家大多是00后大学生、20-30岁的职场人士和30岁以上的年轻夫妇。其中，女性消费者在东南亚市场占据主流，基本上远远超过一半。
就细分市场和细分类别而言，泰国有许多年轻一代的消费者，女性眼镜和手表更受欢迎。作为一个佛教国家，泰国的黄金首饰卖得很好。目前，这些产品仍属于蓝海；色彩鲜艳的配饰能更好地吸引菲律宾消费者的注意力；马来西亚市场流量和订单增长相对稳定，中国人较多，对国内品牌和产品的接受度较高。
Shopee在市场上的热门产品报告中提到，手表是东南亚市场的热门产品。在马来西亚，单显运动电子手表和石英手表是热门款式。在菲律宾市场上，5美元到10美元的高性价比品牌手表更受欢迎。在新加坡，时尚配饰类别的热门搜索词包括腰带、项链、发夹、胸针等，其中女性腰带作为潜在物品可以更加精致。
上述市场对配饰的需求大多是针对女性消费者的，“她消费”市场的持续高温反映了“她的经济”的优势。互联网上的任何消费特征都被无限放大，“她的经济”也不例外。
社交媒体平台⾼程度渗透也引发了人才的兴起。对于东南亚当地有意见领袖和大规模用户的社交媒体平台来说，人才营销在“她的经济”中异军突起。
东南亚社交媒体环境中的网络名人草正在向当地用户推广时尚配饰的趋势。以tiktok为例，平台上与服装配件相关的时尚内容更加新鲜、独特、有创意。其声音和视频编辑功能对东南亚用户关注的时尚内容娱乐和创意水平产生了重要影响。
此外，东南亚用户强烈喜欢网络名人推荐和种草内容。在马来西亚和泰国，有70个％YouTube⻘少年用户表示，与传统明星相比，他们更相信人才的推荐。据 据Noxinfluencer统计，77.28% 越南网络名人活跃 TikTok 平台，42.21% 马来西亚网络名人活跃在马来西亚 Instagram 分享美容、服装、配饰等时尚产品。
时尚配饰的趋势一直受到名人和专家种草分享的影响。在东南亚市场，“她的经济”和专家营销可以说是配饰出海的补充。
如何融入东南亚本土营销环境？
文化背景和宗教习俗也是跨境卖家出海东南亚时需要考虑的因素。特别是对于客户单价低的跨境商家，要牢牢把握当地用户的需求和习惯，假如照搬国内流行的产品策略或营销方式，很容易遇到“水土不服”。
众所周知，斋月节是伊斯兰国家的重要节日，很多品牌在此期间往往以家庭欢乐为主题进行营销。Y.O.U是2018年中国企业家在东南亚孵化的色彩保护品牌。在2022年斋月节前夕，品牌营销团队发现，对于当地女性来说，除了家庭团聚，她们在节日回家时经常被家人催促结婚。这些创意内容在东南亚很少被积极提及，主要输出方向是“家庭团聚”的氛围。
最终Y.O.U选择以女性婚恋为创意共情点，在斋月节期间制作节点营销品牌TVC。据了解，Y.O.U营销团队开会脑暴TVCC 2022年4月21日至23日，创意完成后，部分员工因被催婚而产生共情，留下眼泪，Y.O.这个品牌的TVC在Tiktok上发起了这个品牌#WouldYouLoveYou Tiktok挑战赛引起了当地女性的高度关注，视频播放量为55、142，476次，总交互量达327次，642次。
在上述案例中，Y.O.U与东南亚女性产生共鸣，在营销中创造差异化亮点，也是品牌营销在内容本土化和渠道本土化中的双向结合。我不得不说，Y.O.U的视频广告完美诠释了本土化营销的精髓。
然而，除了品牌之外，Noxinfluencer美容运营商徐若薇表示，只有少数卖家愿意在出海东南亚时花费低客户单价产品的广告投资，但这种投资对整个商店来说是具有成本效益的。当预算有限时，卖家可以将目标市场集中在更合适的地区。
对于东南亚配饰产品的营销打法，她更推荐与视频社交媒体平台合作。“这与用户习惯有关。东南亚消费者对视频内容的兴趣不断提高。根据2022年东南亚电子商务市场洞察报告，以Tiktok平台为代表的移动短视频娱乐平台通过全屏垂直观看模式和娱乐镜头语言，为用户带来了新的身临其境体验。东南亚社交媒体平台的大部分主要是YouTube和Tiktok，但小单品主要是创意短视频展示。与YouTube相比，Tiktok视频更容易制作，合作实现率更高。”
在Data.Ai还可以在2022年3月发布的《2022年移动市场报告》中看到东南亚消费者对Tiktok的兴趣。报告显示，2021年，印尼、新加坡、泰国、菲律宾、越南、马来西亚五大市场下载量最大的五大应用排行榜都有Tiktok，后者在印尼、泰国、马来西亚的下载量排行榜中排名第一。
面对tiktok中粉丝数量不同的人才，如何选择小配饰来实现低价大营销效果对卖家来说也是一个挑战。
根据徐若薇的观察，Tiktok专家的CPM较低，主要是短视频帖子。在东南亚市场，Tiktok拥有约10万粉丝，价格从几百美元不等，数十万粉丝的价格一般是几千美元。”在东南亚市场的早期阶段，人才营销一直是一只潜在的股票，因为高质量短视频带来的流量和曝光是无限可能的。她补充道。
在配饰营销中，她建议：“垂直和非垂直人才的组合营销更好，也可以理解为与大网络名人和小网络名人的合作。大网络名人几乎对整个平台都有一定的影响。他们的受欢迎程度和声誉更愿意让用户下订单，而小网络名人利用准确的受众可以带来实际的转变。”
事实上，无论选择哪种营销方式，卖家都在等待，因为他们不知道自己的选择是否能带来成比例的回报。
在这种心理下，徐若薇推荐分阶段玩法：“大多数销售配饰的卖家主要关注新品种草，提高销售和转型，因为这些产品的品牌曝光性价比相对较低。他们可以在早期开始后关注品牌曝光。在平台上，您可以专注于与垂直专家合作。”
东南亚消费者对高价值、时尚、富有创意的配饰更敏感，短短几秒钟的视频是吸引用户眼球的重要关键。在早期阶段，大多数卖家可能不会放弃压力，也不会投入太多的营销成本，利用小网络名人转化率，提高粉丝粘性，当产品销售、转型数据达到一定高度时，然后引入大网络名人节奏，使用组合游戏和分阶段游戏加入当地用户的洞察力，可以帮助卖家更好地融入东南亚当地营销环境，在不同时期实现当前的小目标。
结语
如今，东南亚电子商务市场受到越来越多跨境卖家的关注和青睐。虽然低客户单价产品深受当地消费者的喜爱，但卖家不仅要关注海外、产品和渠道，还要努力提高质量、差异化卖点和营销；在各自的细分市场和类别中，买家的反馈也可以作为不断优化和进步的基石，从现象观察到本质，深入了解他们的消费习惯，洞察趋势；将营销植入产品中，即使产品脱离了短视频的光环，让渠道贴附营销也能接触到用户。【如果您想获得更多Tiktok成熟卖家的案例和操作方法，请关注8月17日至19日的跨境CCEE(厦门站)，点击(联系人)注册】
结语 达人营销赋能配饰出海
