外贸谈判实景录和客户谈什么不冷场？

现在快到采购旺季了，很多外贸朋友都准备参加各种展览，或者客户已经约好来中国面试。

此时，销售人员往往更容易纠结于一个问题，与客户谈论什么，我应该做什么准备。

尤其是第一次直接面对客户的外贸新手，心情既兴奋又紧张。

和大家分享一个朋友给我的激励案例，感觉很好。与客户面试过程的记录，情景对话模式，供您参考。

客人：Jack， Rain

我方人员：Wolf(这是A哥化身的灰太狼)， Robert（助手） and Lee（秘书）

地点：香港XXX酒店

前奏：

我们的工作人员提前30分钟到酒店大厅，Wolf 提前15分钟联系Jack。双方见面后，Wolf和Jack 互相问候，向Jackk问好几句话 介绍我们的人员。Jack 说 Rain 在咖啡馆里，我们一起去楼上的咖啡馆。

谈判过程：

互相介绍寒暄后进入主题。无论是我们在展会上看到的客户，还是提前预约面试业务的客户。首先，我们都在做生意。时间很宝贵。我们没有太多的时间聊天。我们经常在打招呼后直接进入主题。这些问题通常是几句话，让对方判断你是否专业。因此，外贸销售人员需要特别加强对自己产品行业专业知识的英语学习。（强调，在与客户面谈时，不要担心你的语法是否正确，只要你的产品专业术语不错，你就可以确保客户会理解你），否则英语说，产品专业知识是无用的。

先说市场竞争对手：

Jack：Do you have clients or agent in Spain?你在西班牙有客户或代理吗？

Wolf：We have no clients or agents in Spain, We hope you can be our first customer or agent in Spain。我们在西班牙没有客户或代理商。我希望你能成为我们的第一个西班牙客户。

这是客户经常问的问题。说实话，如果是国有客户，客户会考虑市场竞争，或者可以对我公司进行信用调查。

情景：Wolf 给 Rain 介绍六类配线架样品和样品操作演示。

Wolf：We bring some cat5e and cat6 produts according your reqeust。根据您的要求，我们带来了一些超五六类的产品。

（Wolf 给Rain六类配线架，同时给Rain 介绍了模块式和模块式配线架，特别介绍了模块式配线架。如果每个模块都坏了，可以很容易地更换。)

Rain 看样品，手模铁架，看油漆，特别看六种模块配线架后面的卡接条和标志。把配线架给Jack 说：Good, Good。

Rain：We need KR type 24port patch pane and need the keystone jack and 我们需要KRaceplate 款式24口超五类配线架。此外，还需要这样的超五类模块和一些面板。

Rain：Keystone jack patch panel is no populour in Spain, We only use normal type.西班牙Keystone jack配线架(模块化配线架)不流行，只在西班牙使用普通配线架。

Rain 用笔记本电脑给Wolf 展示他需要的模块和面板的图片，并将网站发送到Wolf 的邮箱。 (这是客户告诉我们他需要什么，客户会给我们看)

Wolf：We have not this type moulde, but we have similar one.我们没有这样的模块。我们有类似的模块。（Wolf 在样本中指出)

Rain：If you have no this type moulde, Well, We will go back where we are come from.开玩笑说，如果没有这样的模块，我们都会去任何地方。

Rain：It doesn’t matter if you have no it. You can find it in China will be OK. You don’t need toProduce by yourself.没关系，如果你能在中国找到这样的模块。不一定是你自己生产的。

从这次谈判中，我们可以看到客户需要购买的东西与我们自己的生产无关。既然我们见面了，只要我们能为客户找到他想要的东西，他就可以接受，因为他自己找太麻烦了。

Wolf：Could you tell us how many quantity do you want?你能告诉我们你对面板和模块的需求吗？

Rain：Faceplate 10K, KR 24 port patch panel 1K.每10K面板和模块的数量为10K. KR 24口配线架 1000pcs

价值分析：

当客户谈到产品数量时，我们可以判断几个技术参数。面板和模块都是配套的。10K组合将延伸1万条网络跳线的潜在需求。1000个24口配线架隐藏了2.4万条网线的需求（潜在网线数量达到3.4万条，一条赚2元，利润6.8万元），面板 模块赚2元，配线架赚20元，利润4万，毛利总额10.8万，现在才刚刚开始。

当我们与客户交谈时，我们应该快速地思考这个计算问题。销售人员只有精通自己产品的应用，才能从客户的谈话中预测自己的订单可能是多少，能赚多少。