本文作者为吴军先生：十年外贸电子商务创业、网络投资者、邻里互动顾问、邻里互动精品班专题讲师、梦想家全球旅游度假投资者。
我从电子商务开始，这十年是基于在线数据和信息，来判断产品的选择和客户的抓取。
当我来到广州时，我接触到许多企业从商业到电力。传统贸易供应链企业利用网络手段推广产品和品类。
经过两年的接触，我发现这两类公司似乎都有一个电子商务团队在做事，但企业价值观、方法甚至失败的因素都差得多。
关于电子商务企业失败的观察：没有行业高度，可以抓住市场不能保持，没有梯队培养意识。
我遇到的大多数外贸电子商务企业都是：老板年轻，懂互联网，学习创新能力强，能够抓住新的网络机遇。短板在供应链中基础不深，老板和团队缺乏行业高度。我很少看到今天的电子商务企业能够选择一个小组对市场进行分类细分和竞争策略。大部分还处于找渠道卖货的阶段，更好的有数据积累，更多的是哪里卖。这是一个典型的初级销售阶段。
我接触到的大多数电子商务企业都非常关注寻找类别。找一个竞争小的空白品类，运用几种推广手法获取流量实现利润，赚一个就是一个。然而，这是游牧民族的掠夺，不能有效地占领市场领域，建立自己的品牌政权，找到一个卖不赚钱的类别。事实上，许多电子商务企业都能打得很好。问题是他们不能留下来。一开始就需要有明确的市场定位和运营规划，才能保持并逐步扩张。然而，大多数电子商务企业都太年轻了，他们认为拳头硬就是王道。最后，大部分卡在自己的瓶颈阶段焦虑，进退失据。
同时，一旦电子商务企业发展起来，许多企业的组织结构和人才梯队的培训都是水泊梁山式的，有几个兄弟聚在一起。你能进不能退。缺乏组织，缺乏互补性，团队缺乏自发的成长空间。更多的是依靠创始人自己的学习能力来推动团队的学习。个人英雄的成长，不能带出梯队团队，也缺乏可持续发展的可能性。
这些都是我自己做电商企业，十年内接触到的经历。
商电企业失败观察:老板不懂网络，低不下头，人才稀缺，企业变化缓慢。
商业电力企业差异很大。商业电力企业大多来自传统贸易甚至工贸企业，强于对供应链的控制。但缺点在于对互联网渠道的理解和团队培训。我见过的商业电力企业，电子商务失败，往往有三个原因：老板不理解，低头，人才稀缺，企业变化缓慢。通常在中小企业中，老板不理解与企业变化缓慢直接相关。
我接触过几家手机配件企业。几年前，我做得很好，通过展览销售我的产品，但近年来我遇到了同样的问题。展览客户越来越少，老客户返回订单越来越少，大量库存难以消化。仅在这门课之前，我就遇到了四个类似的咨询。为什么主要展览渠道的移动配件企业会遇到这样的问题？
配件体积小，金额低，电商化程度高。顾客可以在网上购买，小零售店主可以在网上购买。配件小零售商的特点是，他们不会为了小额采购而飞来参加展会。所以来的都是大批发商，但一旦电商企业采用电商， 零售商可以直接购买海外仓库模式。大批发商手中的渠道开始萎缩，库存出现。配件品牌不强，市场门槛低，首先容易受到电商挤压的影响。
然而，我们的许多传统企业主对终端市场的变化并不敏感，因为他们不了解互联网。即使出现了一些萎缩现象，也没有派团队到前线收集终端信息，而是根据惯性坚持大客户，不关注小批发客户的网络。当大规模萎缩时，它就会感到焦虑。因为与此同时，为网络小批发客户提供的企业一直在发展，订单并没有消失，只是在渠道转移中。
我见过两家配件企业，一家依靠几十个大客户，一家打开数据库，有3万个小客户信息，目前的情况只是一个快乐，一个悲伤。只是做一个小客户需要企业经历变革的痛苦，企业主会理解，我不会说太多。
此外，传统企业主缺乏控制电子商务团队的能力。因为电子商务是一个新的发展方向，没有成熟的知识体系和案例库。所以每个想做电商的传统企业都会面对:老板不知道怎么做，只知道机会不能错过。主管团队没有系统化，一两个人学一两招就能混，网络环境一变就会休息。老板通过管理外贸公司来管理电子商务团队。电子商务团队应该是一个学习型团队。老板是一个销售团队。每个人都忙于眼前的指标，没有人学习技术的变化。一两个人取得了成就，老板的宝贝，没有意识到经验知识，知识团队，一旦取得了成就，就没有学习新知识的动力。
此外，由于老板不明白，促使老板盲目投资数十万的广告费用，没有转型，没有收入，他们吃回扣。作为一个专业人士，绑架企业和老板。
这是我近年来研究供应链企业电子商务的最大问题。
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人才稀缺 编者按
