有一个老客户合作了很久甚至很多年，有一天突然告诉你:
我们过去的合作很好，产品也很好，没有大问题。
但是对不起，我现在找到了比你好很多的价格，也许你的同龄人比你低20%，低30%。
所以如果你不能以这个价格提供给我，对不起，我会把订单转给别人。
我们经常会遇到这样的问题，而销售人员往往很困难。
因此，当面对竞争对手的低价竞争时
如何留住老客户的订单？
#感觉无路可走
主要布局直播短视频，优化内部管理机制，对后端绩效服务进行一些升级。但客人提出了这样一个计划，让推销员觉得现在没有办法了。
如果我不降价，客人可能会立即转账订单，并将其交给同行。
这个时候，一旦订单丢了，你就很难拿回来。如果别人合作顺利，你根本没有机会。
推销员会觉得我无路可走。如果我不降价，客人已经明确告诉我他会转账。
那怎么办？也许和老板商量一下，大家一合算，好吧，那就降10%。
但是我可以认真地说，这绝对是一步，是不可能做到的。
客人告诉你，如果你降价，我的订单会继续留给你。如果你不降价，我会给别人下单。
从表面上看，它似乎是一个2选1的选择题，但它有问题。你不能选择两个选项。
你降价不对，不降价也不对。
你降低了价格，你本能地认为客人会继续给你下订单，所以认为你错了。
假如你以前给客人交易的价格是20美元，现在客人砍掉你的价格，用转账单来威胁你。
你的kua一下降10%，一刀砍下来，18美元。
但在这个时候，客人不可能继续下订单，但他会更加困惑。
你以前20美元，你的同龄人可能会报17美元。这时候客人心里已经有点鼓了，觉得你的价格怎么这么贵，怎么会比别人高那么多。
但是你不能只看表面。你要看的是，客人和你合作这么久，他对价格毫无疑问。为什么？
这表明他的销售没有问题，他的利润也没有问题，没有影响他的业务，也没有让他的业务完全失败。
他有利可图，你也有利可图，也许你赚了很多钱，但对方可能不知道。
在这种情况下，也许有一天他去询问sourcing，或者去展会看其他同行，找别人报价。
可能会觉得，唉，他们的价格比你好很多。
但此时他会拿别人的价格来压你，如果你真的马上降价，那你就中计了。
你降价的结果是客人会进一步怀疑你的价格，是不是问题大，水分多。
我随便讨价还价，你马上降了10%，说明你之前赚了我很多黑心钱，你不诚实不靠谱，你不是好供应商。
这样，你就会做坏一件好事。
你认为我转让的利润可以让客人继续向我下订单，并与我合作，但由于你的降价，客人有更多的疑虑。
他觉得你太过分了，以前赚了我这么多钱。
如果你想让我继续和你合作，是不是应该把以前赚的那么多黑心钱全部退给我？
你认为这是可能的吗？事实上，我们做不到，那么我们应该如何处理呢？
要不要执行第二套计划？客人砍我的价格，我无动于衷？
我会向他解释，我的价格不贵，我的价格合理，所以不降价。
事实上，这样做的风险也很大。你怎么知道客人的威胁只是威胁，而不是事实？
如果不降价，客人可能会继续和你的同龄人交谈，然后确认样品的细节。
也许他们会合作，你真的会失去这个客户。
所以这个时候大家都处于两难境地，就像我刚才说的，降价也是错的，不降价也是错的。
那我们该怎么办？有没有第三条路可走？
#2转换思维
事实上，我们应该从不同的角度改变我们的思维。
因为我刚才说过，如果你降价，客人会觉得你过去赚了很多黑钱。
你会觉得你过去不诚实，你的利润太高，你的价格不可靠，然后对你的信任造成危机。
事实上，在这个时候，当你遇到这样的情况时，你必须做的是危机公关，让客人重新建立对你的信任。
让他相信你，让他相信你过去的合作没有问题，进一步相信你的价格是合理的。
那我们该怎么办呢？
按照我的想法，可以降价，但是这个降价很有技巧。
你既不能降价一两分钱，也不能降价太多，影响客人对你过去的信任。
这到底该怎么办？我个人建议分几个步骤来执行。
首先，当客人提出这个问题，抛出同行的目标价来降低你的价格时，你必须首先进行内部调查。
看看问题在哪里，我们的利润是多少？别人的价格是否可靠，或者只是一个随机的报价。
在自己的内部环境中解决这种真实情况是必要的。
当你自己调查清楚的时候，你已经和公司的同事和老板商量过了，知道我们的真实利润是25%，我们降10%是有利可图的，也可以做到。
但是我不能下降。下降后，过去所有的基础都崩溃了，但如果不下降，我们可能会失去订单。
所以我们要做的计划是降低一部分，以换取更多的利益，给客人一个台阶。
因为我们可以考虑一个因素，那就是客人和你长期合作这么多订单，说明我们过去的合作是稳定的。
至少质量没有问题，至少你的服务也没有问题。
那你就要从这方面下功夫，你要向客人解释你的观点，告诉客户:
我们的价格可能比同行高，但供应商和供应商是不同的。
每个公司都有不同的产品，不同的价格组成，不同的管理成本，世界上没有两个苹果完全相同。
所以价格不同，很正常，但是我们的合作很稳定，我们的质量没有问题。
这些都是我们支付额外费用来维护的，这也是我们公司的形象，也是对你客人的尊重。
所以你必须从这些角度来解释这方面的优势，当然，空谈往往是无用的，你必须拿出一些具体的证据。
例如，您可以将您的产品、测试和认证作为支持您价格的重要数据。
比如你的包装比较好，你经历过掉箱测试。
只要能找到任何沾边的优点，都可以拿出来。
你甚至可以给客户做一个很好的PPT展示，你的优势是什么，支持你的价格是合理的。
但这是第一步。仅仅这样做是不够的。这只是维持价格。
第二步，你要给客人台阶下，确实你的利润还可以，那你就得做适当的降价。
如何降低这里面有技巧，就像我说的谈判策略是什么？有进有退。
并不是说客人要你做什么你就做什么，而是这个时候他对你没有底线，他不知道你的底线在哪里。
所以当你后退时，你必须向前迈一小步。
让别人觉得你这一步退得很难，他也要付出一些东西来换取你的让步。
这样，就会出现过去的谈判，过去的价格和订单，或者更合理。
例如，客人可能希望你降低10%。理论上，我们可以妥协，降低5%，但我们不能直接降低5%。我们必须提出一些新的要求。
比如你一开始可以和客户谈，我们真的做不到10%。
因为如果降到10%，我们可能没有利润，甚至订单的风险也会很大，影响产品的质量管理。
此外，您还需要向客户表达，我们可能会在最多的情况下将您降低5%。
但降低5%的前提是，以后每个订单的数量需要增加15%-20%。
这样，我们的边际效益产出就可以cover的额外成本和成本。
在这种情况下，你只是通过适当的数量增加来让客人觉得你是经过精确的计算和计算的。
你抓取正常合理的利润，而不是随意报价。
因为客人其实很忌讳这一点，他很介意，你赚了他太多钱，把他的利润挖走了。
所以你想表达的是，我的利润实际上是在一个公平、公平和可控的范围内。
当我降低价格时，我可能会降低5%。我必须从更多的数量转化为边际效益的一部分，以支持订单能够完成。
即使客户最终可能无法给你增加15%，象征性地给你增加5%，即使数量根本没有增加，结果是什么？
其实你给了他一个台阶，结果你的降价变得有理有据，他会觉得占便宜。
我让他降10%，降5%。本来我想增加15%，但我只增加了5%。好吧，我还是做了。
或者即使我根本没有增加，供应商也勉强接受。
他会觉得这个人还够有意思的。
我们需要知道的是，当你的价格与同龄人没有太大差距时，你更容易赢得订单，因为你在过去有很好的合作经验。
但另一种情况是，当你的价格与你的同龄人有很大的差距时，客人的订单转移可能是不可避免的。
例如，在你找到任何借口后，同行给你的差价可能会下降5%，这可能与你的竞争对手相差5%左右。
出于安全考虑，客人会给你下主要订单，但不可否认的是，他可能会与你的竞争对手下一个测试订单，并与测试质量和测试合作。
那么我们也有老客户的下一个杀手锏。
#3.象征性略降
当老客户的价格，我不能直接给他降价，怕影响以后的生意，我们也可以用第二招。
就是在付款方式上做出让步，但维持价格，或者说价格是象征性的略有下降。
因为我可以得出结论，大多数供应商一开始很难接受新客户更激进的支付方式。
比如一个老客户可能和你合作了一两年，付款方式从原来的提单复印件变成了OA 30天放账。
你可能会接受过去的信任和相互信任的基础。
但是，如果一个你从来不认识的新客户有一天跟你打听，你报价，他会在早期接触的时候抛出，说我要和你做OA30天。
在这个时候，你可能会感到不安，并向客人解释我们公司的政策是什么，需要支付30%的定金。
很难轻易让步我的付款方式。
这是你作为老供应商的一个优势。当你主动让步付款时，你的同龄人不一定那么聪明，也不一定有勇气。
在这个时候，你的价格略有下降，并找到了一个合适的借口。在保持质量和形象的同时，你在付款方式上给客人让步。
客人会感到满意。虽然你的价格比别人高一点，不能满足我的要求，但没关系。你在付款方式上做出让步。
而且我们过去的合作也很稳定，一直没有问题。好吧，出于安全考虑，给你下订单更合理可靠。
这时客人会对你更放心，觉得你是个很真实的人。
如果你的价格不能降低，好吧，你不能在这个地方给我更大的折扣。好吧，在别的地方给我找。
那么你也可能有疑问，如果你在付款方式上做出让步，那么风险控制呢？
其实风险是可控的是，当你有足够的资金支持客人的订单时，你只担心风险。
其实很简单，就是把风险转移给第三方，做信保。
如果客人有一天真的破产或违约，没关系，找保险公司理赔就行了。
即使赔偿80%，90%，至少在可控范围内。
我们不可能在订单出现问题后立即倒闭，公司不会伤筋动骨。
因此，当你做好风险控制时，做一些适当的激进支付方式实际上对你的生意有好处，而不是有坏影响。
