5个技巧告诉你如何提高企业网站的流量和查询转型？

声明：本文转载自《焦点视野》第84期，作者胡成钢。如需转载本文，请联系官方授权，未经许可不得转载或翻译。

关于作者

胡成刚，现任南京焦点领导云计算技术有限公司总经理，自2003年起进入互联网行业，担任焦点技术销售工程师、销售总监、业务部门总经理。

许多跨境电子商务企业在经营过程中不可避免地会遇到B端业务机会，如收到相对批量的采购需求。因此，一些跨境电子商务企业将专门为B端场景创建一个网站，有些甚至采用B端C端双线平行业务模式。然而，由于B端C端运营的差异，C端独立站运营往往不是B端业务的关键，导致B端业务收效甚微。

通常情况下，企业应该如何提高网站的流量和查询转型？

影响查询的因素和情况非常复杂，很难“简而言之”，各行各业，甚至同一站的不同产品也会有所不同。分析问题的基本逻辑有助于我们找出问题的原因和解决方案。查询转换的核心影响因素是流量和转换，可进一步细分为以下五个方面：

• 流量曝光

• SERP(搜索结果页面)显示

• 产品页面内容

• 客户引导

• 询盘回复

领先的领导者研究所将优化流量曝光（关键字设置技能）、SERP显示优化(提高点击率技能)、产品页面优化(延长用户停留技能)、客户引导优化(提高反馈技巧)、查询回复优化(客户需求分析技巧)，分享如何提高企业网站流量和查询转化。

@ 流量曝光优化(关键词设置技巧)

@ 长尾关键词比大词效果好

外国用户往往不直接搜索大词，而是更倾向于搜索更具体、更细分的长尾词。例如，外国用户在购买t恤时不会直接搜索t恤-shirt，相反，搜素如T-shirt suppliers，T-shirt manufacturers，China T-关键词，如shirt。

关键词越细致越具体，与产品的匹配度越高。以下是B端客户常用的搜索词前后缀:

@ 关键词多样化

在同一产品中，不同国家的用户可能会使用不同的单词，如冰箱。美国人习惯称之为Fridge，而英国人则称之为Refrigerator。另一个例子是手机。有些人会搜索Mobile phone，也有人会搜索Cell phone、Smart phone等。卖家尽量覆盖更多与产品相关的关键词，可以有效提高产品曝光度和点击率。

@ 关键词布局

公司介绍、图片描述、软文博客、URL等位置除了在产品标题和产品细节中安排关键词外，千万不要遗漏，让关键词尽可能多的分布在更多的位置，可以提高产品被检索的概率。

@ 选词技巧

初步选词：可以使用各种翻译软件进行初步选词，如通过维基百科全书、字典查询等方式，有选择地添加中文关键词翻译的英文单词。

关键词扩展：使用Wordtracker等扩展工具寻找相关关键词，包括各种同义词和相关词，更符合海外用户的搜索习惯。卖方可以将搜索频率高的相关关键词添加到关键词列表中。

关键词筛选：Google Trends可以比较各关键词的谷歌搜索量差异，分析不同地区用户常用的关键词。

@ 信息发布/更新时间

需要规划不同利基市场不同群体属性的信息发布节奏，以满足当地人的基本工作和休息时间发布和更新信息。特别是对于b端客户，最好在工作时间前发布和更新信息，以便他们一上班就能看到最新的信息。

@ SERP显示优化(提高点击率技能)

@ 有吸引力的产品标题

结合品牌词、关键词和营销词

产品标题一般包括核心词（如品牌词、产品词）、反映产品细节的关键词（如型号、风格、颜色）和突出卖点的营销词（如折扣、包裹邮件）。完美地结合这些关键字，你可以很容易地创建一个有吸引力的产品标题。

例如，安踏男性运动鞋的关键词是Anta(品牌词)、Sneakers(产品关键词)、Mens(细节关键词)、Free Shipping（营销词）、40% Off(营销词)。那么我们的产品标题可以是Anta Sneakers Mens Free Shipping and 40-70% off！

@ 高质量的产品图片

人是视觉动物，消费者可以看到视觉效果优美的产品页面，无疑具有更大的转化潜力。在网页中，视觉图片占很大比例，高质量的图片在促进消费转型中起着至关重要的作用。同时，高质量的图片更容易被谷歌捕获，从而获得更多的流量和点击。

谷歌捕获率高的图片特征：空间容量小，清晰度高，原创性强，图片标题和ALT属性描述清晰。

SaaS建站平台领导云平台(以及其B2C建站平台领导LeadongShop)无需客户额外操作，具有自动压缩图片的功能。同时，领动云平台还支持单独为每张图片设置图片标题和ALT属性，无需代码基础即可轻松实现。

因此，卖方的图片应尽可能做到以下几点：

(1)原创、实拍。

(2)专业设计师做好光线、场景、色调处理，突出产品细节和优势，提高海外客户点击率。

(3)尽量在保证清晰度的前提下压缩图像容量。

(4)在图片描述中使用关键词，增加Google收录的概率。

@ 简洁迷人的产品描述

海外客户在谷歌搜索产品时，除了显示产品图片和标题外，还会显示部分产品描述信息，即SEO人员常说的元描述。如果元描述信息非常有吸引力，它也可以提高点击率。

由于谷歌显示的元描述长度在70-155个字符之间，卖方不应长篇写元描述。在保证元描述与页面内容高度相关的基础上，突出产品的核心卖点和优势，不求完美。

@ 产品页面优化(延长用户停留技能)

排水和点击只是转换和查询的第一步。客户来到页面后是否有兴趣启动查询取决于页面的具体内容。高质量的产品介绍就像一个优秀的销售人员，第一次展示客户最关心的信息。

@ 产品详情页要清晰严谨

由于海外用户更喜欢视觉效果简单、清新、文本描述严谨、专业的信息，卖方在制作产品页面时应尽量确保页面结构简单、清晰，文本信息详细但不冗余。

卖方可以按照特定的格式制作所有的产品页面，按照统一的规格安排产品标题、分类、用途、规格参数、详细描述和交易说明，以确保整个车站的风格和逻辑统一。

此外，卖家还可以补充一些客户最关心的FAQ（常见问题回答），以改善客户的浏览体验，如是否支持打样、最小订单量、最早交货时间等。

@ 个性化的产品信息

人没有我，人有我的优点。在同质化竞争中，突出自身特点的产品信息往往可以在客户感知上塑造差异化。除了常规内容外，产品描述还可以尽可能展示产品的个性、特点和优势信息，也可以通过与竞争产品进行比较，进一步加强产品在客户直观感受上的差异。

@ 客户引导优化(提高反馈技巧)

引导客户点击有吸引力的标题和图片，并通过清晰、详细、亮点的产品页面吸引客户停留，进入查询阶段。如何引导客户主动启动查询，也有技能遵循。

@ 产品介绍技巧

产品信息详细，图文并茂，充分展示产品细节和产品使用情况。

@ 公司信息介绍技巧

除了考虑产品外，客户还非常关注公司的实力，如生产能力、公司规模、资质认证、信誉保证等，卖方应结合实际图片，突出公司的实力。

@ 填写联系方式的技巧

除了在公司主页上添加联系信息外，卖家还可以在产品信息页面上添加联系信息，以方便客户在浏览产品时直接发起沟通。例如，在产品信息的结尾，公司介绍信息的开始，或在产品图片的边缘添加联系信息，但请注意不要影响图片本身的美丽。

Skype、MSN和Yahooooo是海外用户习惯使用的即时通讯工具、Gmail、Hotmail邮箱，尽量避免使用163或126等海外用户不熟悉的电子邮件。

此外，领先云平台(以及其B2C建站平台领先领导LeadongShop)SaaS建站平台可以顺利与海外主流聊天工具对接，只需绑定账号即可轻松与客户聊天。

@ 产品图册营销技巧

领先的云平台(以及其B2C网站建设平台领先的LeadongShop)独立网站的互动营销产品图册功能，可以自动生成精美的产品PDF。在选择PDF排版布局后，商家可以自动为每一款产品生成精美的PDF产品图册。一键生成的产品图册有自己的链接和二维码。用户可以轻松直接访问您的产品页面，让商家有效地回复查询、社交媒体共享和电子邮件营销。他们还可以定制页眉和页脚，植入更个性化的信息！

@ 查询回复优化(客户需求分析技巧)

@ 回复时间

掌握大多数电子邮件的默认规则。由于电子邮件显示是按早晚排序的，时间越晚，排名越高，所以在掌握客户工作时间的前半小时左右回复，这样客户就可以更快地查看和回复电子邮件。

@ 回复标题

一般来说，标题分为回复报价和写开发信。我们应该把客户最关心的问题放在标题的中间，避免广告和营销标题。

领先的销售研究所建议在回复电子邮件标题中采用以下元素：产品名称、价格、认证信息、产品核心亮点等，有选择地展示客户最关心的信息。

写外语标题时，不需要用最简单的结构来解释核心内容。建议将标题控制在7-8个单词中。标题越专业，买家的认可度就越高。

@ 回复内容

在回复查询时，建议使用回答客户查询问题-指导和查询-公司介绍的内容结构。不要从一开始就扩大公司的介绍。特别是在回复新客户的第一次查询时，我们喜欢先报告自己的家。事实上，这并没有在第一时间给客户最关心的答案，这是非常不可取的（除非客户在查询中特别询问公司的介绍信息）。

此外，卖方可以在回复中强调产品的个性化和差异化。在同质化竞争日益激烈的情况下，很少有企业具有独特的决定性优势。因此，卖方应更加关注品牌认证、技术专利等硬指标、交货周期、售后服务等核心卖点的挖掘。例如，虽然小工厂规模小，整体生产力低，但具有自由配置和动态调整的灵活性优势。

以下是跨境企业的一些常见优势：

• 发货快

• 价格优势

• 多年的生产或外贸经验

• 有行业展览经验

• 有品牌或企业合作经验

• 拥有研发团队

• 相关证书或资质认证相关证书

• 可提供个性化OEM定制服务

@ 回复报价

许多人在回复询价时会简单地考虑报价。当他们遇到客户询价时，他们会直接给出报价表，导致最终沉入大海。当然，背后有很多原因。如果你在报价前做更多的买家调整和意向分析，你会大大提高询价回复率！

领导领导研究院建议在回复询价前进行以下分析：

①识别客户身份

海外客户可分为工厂、贸易商、中间商、终端销售、采购商、个人消费者等。

②分析客户需求

详细分析查询内容，思考客户在什么情况下提出这个问题。换位思考，如果你是客户，你想得到什么样的回复。

③查询内容分析

@ 邮箱后缀：通过邮箱后缀，可以判断是个人邮箱还是企业邮箱。使用企业邮箱查询的客户大多比较正规。

@ 询盘内容：根据查询内容的长度、专业程度、是否包含附件等细节，判断客户的需求程度。一般来说，查询内容丰富，表达专业，包括具体的附件，表明客户的需求相对清晰。

@ 询盘发送地：分析发送地是否符合其目标市场，产品和业务是否能覆盖该地区。

@ 询盘签名：通过检查签约是否包含公司信息、联系方式或公司社交媒体信息，可以了解客户概况。

@ 挖掘更多客户信息：2022年将推出“黑科技”-“访客雷达”功能，帮助外贸商家准确捕捉网站流量中的潜在商机，通过准确识别网站访客，了解背后代表的公司和企业，并提供相应的访客信息。例如，浏览会话、决策者、联系方式、公司社交媒体主页等，帮助商家了解潜在客户的购买意图，为您提供便利，积极联系潜在客户，促进交易合作。

访客雷达可以实时准确识别独立站流量中的访客数据，自动跟踪查看访客详细数据，深入挖掘访客信息。卖方不需要像往常一样被动等待访客提交表格，获取访客的商机线索。潜在客户的身份信息可以通过“访客雷达”系统一步到位，方便主动联系客户。

因此，通过流量曝光优化（关键字设置技能）-SERP显示优化（提高点击技能）-产品页面优化（延长用户停留技能）-客户指导优化（提高反馈技能）-查询回复优化（客户需求分析技能）等措施，全面提高查询数量和质量。

一方面，卖家要优化整个查询流程，另一方面要调整心态。随着跨境电商的发展和疫情的爆发，客户的消费场景逐渐从线下转向更加灵活的线上转移。

因此，大多数时候，并不是说大B买家很难找到，而是越来越多的大B买家作为小B买家出现，这对精细操作提出了更高的要求。我们不仅需要尽可能加强独立站的信息接触，扩大流量优势，还需要对客户信息进行深入的分析和挖掘，“以外贸为内贸”，积极获取商机。

领先的云平台（以及B2C网站建设平台领先的领导者LeadongShop）SaaS网站建设平台具有强大的综合查询管理功能，具有查询表格、查询管理、查询分配和查询跟踪。它不仅支持整个查询过程的精细管理，而且还可以根据不同运营商运营的产品和文章指定查询对接器，更有利于运营商的绩效评估和客户跟进。

领先领先的LeadongShop是由南京焦点领先的云计算技术有限公司开发的子平台，基于领先的LeadongSaaS平台，旨在帮助跨境卖家轻松建立跨境B2C独立站，通过跨境障碍，赢得海外市场，为跨境卖家提供企业独立站解决方案。

领先的LeadongShop还为缺乏海外营销经验的跨境卖家提供专业的营销解决方案，帮助扩大包括独立站SEO(搜索引擎优化)优化在内的国际业务Facebook&社交媒体运营、谷歌广告、Facebook广告、网络名人KOL合作等一系列营销体系。

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(编辑:江同)

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