新的“二八定律”出现在2023跨境出海的新趋势中！

纵观整个2022年，跨境电商行业经历了一次又一次的变化和重塑，从欧美到东南亚，从第三方电商平台到重押DTC，从更多的小玩家被迫走出圈子，到新玩家以各种方式在海外重塑电商格局。再次重启致富的神话，龙头卖家的市场份额越来越明显。那么，当疫情红利逐渐消失，各种成本上升时，跨境电商卖家未来会面临什么情况呢？

面对2022年悄然离开，深圳爱达惠通电子商务有限公司首席执行官宁瑞静与深圳亚马逊高级卖家郭亚超分享了一些可供回顾的经验。他们对2023年未知的未来也有不同的预测和期望。

问:回顾2022年和近几年跨境电商行业，整体环境发生了哪些变化？

郭亚超：在2022年之前，我们可以发现跨境圈的很多产品总是莫名其妙地销售，与大厂相比，圈内人才密度处于较低状态。尤其是2020年和2021年，行业的无序和混乱也可以在疫情下看到，但到2022年，这些混乱已经逐渐明确。

这种澄清也可以理解为洗牌。比如疫情爆发前，跨境圈有很多能力一般但能拿到高薪的员工，这在2022年基本上是罕见的，所以2022年在一定程度上也可以算是洗牌之年。

宁瑞静：2022年，亚马逊和独立站的总销售额都在增长，但大多数卖家并不乐观。一方面，由于运营商广告成本的上升，增加了卖家增长的难度，另一方面，市场正在增长，更多的公司或新人才看到进入跨境圈的机会，引发了更激烈的竞争。

其实这种竞争随处可见。我有一个卖家的朋友，他在做选择的时候会选择一些大类别，比如蓝牙耳机、服装等垂直类别，但是到了2022年，他的方法论就完全不一样了。原因是他在亚马逊best中发现了一个子类别 seller也同步布局做独立站，这在以前是很少见的。经过观察，他还发现这个best 通过之前布局的各种平台和渠道，seller在其子类别、供应链选择等方面的研究能力得到了一定程度的抛光。

卖家的朋友也从中得到了一些关于选品和操作打法的启发。

问:2022年全球跨境卖家遇到了哪些挑战？

郭亚超：2019年，卖方选择产品后，按月毛利润10-20万计算，分红期为两年，即产品销售两年可赚钱，但到2020年和2021年，或按毛利润计算，产品分红期将缩短一半以上，只能销售半年至一年，到2022年上半年，产品分红期只有三个月。

也就是说，在找到一个产品后，这个产品可能最多只需要三个月，从在线到盈利，然后陷入完全的红海。在此之前，许多人没有想到，在跨境捕食中，人们对爆炸性产品的反应如此之快。

我们应该知道，在过去的几年里，卖家也可以利用时差和信息差来赚取利润。然而，只需三个月，就会发现该产品基本上已成为供应链的竞争，信息差异基本被抹去。

因此，从机遇到挑战的案例来看，2022年以后，跨境电子商务将减少大多数供应链中的通用标准产品，而是成为供应链中的深度竞争，这也将决定跨境电子商务各个细分领域的专业性。

宁瑞静：在过去的两年里，越来越多的大型公司进入市场。我们还可以观察到，中国每年有数十亿销售规模的上市公司开始了海外业务，这也是跨境电子商务竞争越来越困难的原因。

问：对2023年跨境电商行业的预测如何？

郭亚超：首先，跨境电子商务的两极分化将更加严重，可以概括为28定律，但“2”和“8”不是20%和80%，而是2%和98%。2%是指创新力强、毛利高、品牌能力强的卖家，98%是边缘卖家。尤其是卖家在产品、流量渠道、团队等因素上难以拉开差距的时候，这种两极化会更加明显。

此外，当我第一次做跨境电子商务时，我首先考虑的是本地化。例如，一个国内团队负责供应链，几个人负责美国的本地化。我认为这是一个真正的跨境电子商务。

然而，疫情过后，我发现一些新的卖家或运营商从未在亚马逊上购买过任何东西，也不知道跨境电子商务平台上购物的整体流程或体验如何。也就是说，更多的卖家在电脑上销售商品，他们只掌握了一堆数据，但现实是，我们真正需要面对的是数据背后的真实消费者，以及如何从这些消费者那里获得第一手的市场信息。

与此同时，相比之下，那些大型互联网制造商，团队具有很高的专业性，在海外也有很强的本土化背景或双团队运营，这也是对许多中小型卖家的打击。

因此，我认为2023年，供应链与本土化相结合的趋势将更加明显。

最后，亚马逊是一个非常重要的销售渠道，但并非全部。展望未来，无论是独立站还是社交平台，只要有交通萧条，卖家都可以尝试，不要把自己绑在电子商务平台上，特别是基于销售商品或提供服务，你可以尝试更多的维度。

宁瑞静：2023年将是高手云集的一年。

卖家应该清楚地看到，当渠道不丰富、人力和认知能力不足时，Facebook和谷歌等跨境电子商务平台以外的排水渠道即使布局也很难赚钱。

相比之下，环球易购在2016年实现了单渠道全球化和规模化运营，包括脸书的批量交付工具和全球数据分析，包括各个维度、年龄组和群体的单渠道系统改进，还有很多其他案例。所以自从创业以来，我一直觉得市场滞后，尤其是每次参加会议和直播，我都能看到市场上的一些内容很久以前就布局过，但在过去的两年里，很多卖家在经历了疫情等冲击后才意识到。

因此，在2023年，当更多的专家进入市场时，卖家在供应链、控制板等方面的能力越强，他们就越能在类别中脱颖而出。他们不能像以前那样通过单一的渠道和市场获胜。

此外，我观察到，面对Facebook和谷歌的排水渠道，许多卖家将在2022年甚至之前通过这些渠道布局品牌排水。在这个过程中，他们不会在某个渠道投入固定资金进行排水，而是70%用于改善转型，剩下的30%将为明年和后年的品牌铺平道路或奠定基础。在铺垫期间，他们也可以选择其他排水渠道，然后回收这些流量。

事实上，就流量结构而言，在股息期之前，许多卖家在流量结构的分解、步骤和节奏上更加盲目，因此在成本相对较高的情况下，回收率并不高。也许在2023年，更多的卖家会稍微改变流量布局。

郭亚超：是的，2023年，行业不仅会更加热闹，运营中也会出现更多高端组合拳的玩法。在过去的十年里，跨境圈一直在重复低端、低技术含量的玩法。在更新的同时，也意味着2023年的试错成本会更高。

宁瑞静：现在很多新卖家不敢贸然行动，而是提前做好研究，根据客户需求调整产品和服务。调整后，他们可以观察匹配产品是否适合当前的渠道和领域。此外，发展的整体步伐取决于长期和短期。短期内，我们可以利用最低成本通过各种渠道挖掘流量，然后在此基础上进行长期规划。在这个过程中，我们不应该有太明显的缺点，保持品牌的整体基调，最大限度地留住客户，改善回购。

问：作为一个月销售数百万的中小型卖家，如果我们继续使用原来的纯流量游戏，在处理供应链的前提下，第一步应该解决哪些问题，这可以对业务改进有很大的帮助？

郭亚超：首先，跨境圈沉淀下来的常规可能不适用于2023年。如果你是一个完全的新手卖家，你应该考虑你是否适合这个圈子。在理解之后，你要做的不是设置旧的方式，而是在奠定良好的基础后，整合能力，找到低成本开放供应链循环的方法。

其次，2023年的圈子将更加融合，不是亚马逊就是亚马逊卖家，而是Tiktok就是Tiktok卖家。当跨境电子商务行业竞争更加激烈时，这些卖家可以进行深入的沟通，整合沉淀下来的实力、现有能力和未来潜力，找到更适合自己发展的平台和渠道。

第三，对于那些有实力和想法的卖家来说，他们能做的不仅仅是一个中国团队。最好躲在电脑后面做跨境电子商务。事实上，国外的运营成本和劳动力成本并不高。当国内运营与海外本土化相结合时，可以激发更强的活力。

最后，对于那些想要进入该局的卖家来说，如果中国有强大的现金流、供应链和良好的选择，他们可以大胆地进入该领域，但如果他们只是想分享跨境电子商务一夜之间致富的传说，那就不推荐了。

问：在国内流行的直播电子商务形式中，有机会在海外复制和成功吗？

宁瑞静：目前，东南亚直播电子商务效果较好，但欧美效果不明显。

郭亚超：直播电子商务的逻辑与独立站和亚马逊的逻辑完全不同，显示的内容不是传统跨境电子商务平台的内容。直播电子商务以兴趣流的形式渗透了以前无法覆盖的人群，并以完全不同的形式跳入了跨境圈。如果基于直播电子商务的各种信息流和服务，机会实际上会增加。

因此，这个渠道所能做的不一定仅仅是销售商品。如果你只是使用直播电子商务来销售商品，那就太小了。但目前，欧洲和美国在短期内没有希望。

问:新手做独立站的小建议？

郭亚超：有同理心。同理心是指作为卖家，可以考虑消费者如何完成购物，了解消费者在购物中的认知受到影响的过程。无论是从搜索端还是交易端，卖家都可以从消费者的角度看待整个购买的认知闭环是如何形成的，然后在这个闭环上最大限度地影响用户，大大提高交易和回购的概率。

问:独立站哪个阶段适合中小卖家布局？

宁瑞静：你应该知道，独立站不是一个单一的功能。如果你选择在哪个阶段开始布局，你应该了解当前阶段你想通过独立站实现什么目标。例如，它是为了帮助亚马逊上的产品进行品牌曝光？还是需要独立站的开放评论，收集客户信息，深入挖掘客户需求，优化产品？至少在方向确定后，你可以知道什么阶段可以做，你投入了多少精力去做。

从品类上看，跨境圈90%以上的品类都可以做独立站，但要想赚大钱，就要选择品类和渠道，尤其是品类产品和营销的配合，难度比亚马逊高很多倍，还要花费时间和成本。更好的是，所有的客户信息、资源和数据都是自己的，有很大的分析和挖掘空间，用户的真实需求也可以通过这条线来挖掘。

宁瑞静 郭亚超