近日在浏览亚马逊各品类热销榜时，一款产品映入了我的眼帘：
（图片来源/广大大）
相信很多人对这款商品并不陌生，就是冰格盘——用来制作冰块的模具。在2月份，这款商品销量达到近17,000件。
冰块的使用场景一般是为饮料降温，可如今美国也时值严冬，为何会对这款酷暑搭档需求激增呢？俗话说水涨船高，在具体分析这款商品之前，我们先来研究一下这款商品所处的品类。
2月厨具类目活跃度表现抢眼，奠定冰格盘销量上涨基础
冰格盘所属一级品类为“Kitchen & Dinning”，那么该品类本月表现如何呢？我们不妨从三个维度来分析：
@ 厨具品类活跃度榜上有名
销量占比方面，受疫情和天气影响，2月份美国民众居家场景较多，对家居、厨房、工具、个护等家居品类需求依旧较高，因此虽然销量较上月有所下滑，但家居类品类销量占比依旧处于领先位置，其中厨具品类销量占比也达到了4.42%，在各一级品类中排名第7位。
评论增长方面，2月份评论增长TOP榜单较销量榜单略有出入，虽然以鞋服品类为代表的的时尚品类评论增长一骑绝尘，但家居、厨房等品类评论增长表现依旧不俗。其中，厨具品类2月份新增评论数量达到500万条以上，在各一级品类中依旧排名第7位。
@ 新上商品较少，品类竞争较缓
在2月度新增Listing数量排行榜中，厨房品类排名第10位，月新增商品数量仅约1,900条。对比该品类销量及评论增长，预计短期内新上架商品或将获得更多流量。
@ 品牌机会较大
以上品类为销量Top 10品类，价格层面分析，亚马逊优势价格区间为20-50美元，因此仅有汽车用品、厨房&餐具等5大品类均价处于该区间之内。
头部商品平均评分越低，操作空间越大；而品牌波动指数越大，则表明新晋品牌将更有机会冲击更高的排名，综合以上两点，可以看出2月份厨房&餐具品类机会指数更高。
因此，厨具品类在2月份活跃度表现不俗，同时同品类竞争度较缓，加之头部商品品牌波动较为活跃，为冰格盘的销量增长奠定了先决条件。
饮酒人群为冰格盘重点消费人群之一
厨具品类成为2月份众多品类中一匹黑马已是毋庸置疑的事实，但是冰格盘这块季节性较强的商品又因何一举在其销量淡季跻身热销榜呢？究其根本，是需求量的增加。
由于电冰箱现在已成为家庭必备电器，因此冰块已经不再是大多数饮品必需品，但是却始终是酒水和手调饮品爱好者的必备品。
据外媒调查数据，截止2015年，美国人均酒精消费量已达13.3公升，并仍有增长趋势。而受疫情影响，美国多地多次下达关闭酒吧的禁令，这就意味着喝酒的人士只能选择在家中饮用，居家饮酒的场景增多，对冰格盘的需求相应亦有所增加。
上图为亚马逊美国站“ice cube tray”关键词搜索走势图，可以看出，进入2020年以后，该关键词搜索频次甚至有5倍左右的跃升，足以与上述观点形成印证。
对比上图代表商品“OMORC冰格盘”的BSR走势可以看出，该商品BSR增长呈震荡上行趋势，并且上行拐点时间点大致与美国德州大暴雪时间吻合，再次证明居家时长的增加对该商品销量有促进作用。
选品优化建议：以目标人群为前提
方向一：差异化选品
分析该商品描述，不难看出，该商品主打特点是冰块易于取出且可放于洗碗机清洗。想必使用过冰格盘的人都知道，早一代塑料制冰格盘中冰块极其难取，且由于冰格较小，较难清洗。
该商品卖家基于以上用户痛点进行差异化改良，加之需求量增长的刺激，赶上了这波销量增长的快车。
其实，我们卖家在差异化选品方面，也应该以目标用户需求为前提，并落实在功能或外观，与竞品形成差别。
以冰格盘为例，考虑到饮酒人群为冰格盘商品主要需求人群之一，基于这一特定人群，该商品卖家可以从以下方面从外观和功能两方面考虑差异化选品。
@ 外观差异
小编作为一名威士忌爱好者，身边不乏硬核酒友，酒硬不硬核可以再议，但冰块造型一定要硬核，如下图这种骷髅造型的冰格模具就是一个不错的方向。
（图片来源/广大大）
@ 功能差异
冰块溶解过快会极大程度稀释酒水，对口感影响较大。因此，不易融化的老冰往往是洋酒爱好者的最爱，卖家也可以考虑从材质上进行优化，延缓冰块融化时间，并写明在Listing短描述中，相信会获得资深爱酒人士的青睐。
（图片来源/广大大）
方向二：关联商品
分析热卖商品的目标人群，并以此作为延伸找寻关联商品也是一种不错的选品思路。
举个例子，基于冰格主要消费人群为饮酒人士这一点做延伸，我们可以分析饮酒人群还会需要什么商品，譬如酒杯、起子等等，并找寻相关商品验证趋势。
这里我选取酒杯这类商品，找到的代表商品如下：
而该商品BSR趋势如下图所示，明显可以看出BSR呈增长态势，可见酒杯同样具有操作空间：
以上，冰盘格的畅销级差异化打法分析以及关联分析，希望可以对广大卖家在其他品类的选品上有所启发，实现大卖。
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（编辑：江同）
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功能差异 外观差异 方向关联商品 方向差异化选品
