随着更多独立站卖家的出现，无论是新手独立站卖家还是第三方平台卖家都转变为独立站，DTC 品牌独立站是卖家抓住市场迭代的新机遇。今天 SHOPLAZZA 将为大家带来 DTC 独特的选品秘籍，通过明确和拆解选品思路，分享卖家“破局”之道。
前言
本文介绍的「品牌独立站」，特别是指细分领域的精细、良性运行独立站。
• 精细 —— 专职专业有差异化的独立站页
• 良性 —— 重视长期价值，遵循商业规范
• 细分 —— 不追求“大而全”，另辟“小而美”
值得注意的是：独立站只要产品合理合法，对销售类别没有严格限制，其价值就能爆发。店主SHOPLAZAZA 希望能给卖家带来更完善的产品选择理念体系，同时更加关注「如何为卖家量身定制良性业务？」。
一、明确思路
思维决定一切。当品牌独立站“选择产品”时，卖家应该考虑的不是产品是否受欢迎，而是一些最基本的商业逻辑。任何违反基本业务逻辑的业务都不是良性的。店主SHOPLAZA 秉承“10 分 7 “优先”的选品思路，即：
(图片来源:店主SHOPLAZA)
一共 7 条“优先”，共计 10 点。只要卖家选择的产品有一定的“优先”，就加上相应的分数。
(图片来源:店主SHOPLAZA)
二、思路拆解
1. 优先选择自己擅长、理解和独特优势的产品
1)“善于理解”的底线是:你或你的合作伙伴是资深用户。
2)具有独特优势的底线:
• 第一级:差异化可以清晰感知，不易复制
• 第二级：产品具有清晰感知的质量
• 第三级:同样的利润更低
俗话说：“没有钻石，不要做瓷器工作。”任何领域都有自己独特的门槛，值得每个卖家的尊重。销售自己完全陌生的产品将是业务中最大的风险。
SHOPLAZZA 在为客户服务时，你会问：你在这类产品上有什么优势？
在选择开发产品时，卖家不妨考虑一下：我知道这种产品吗？我知道这类产品的用户吗？这类产品的核心真的像我想象的那样吗？
2. 有利于图片的优先选择&产品展示在短视频中
业务的核心往往是“展示”。归根结底，任何品牌独立站的“展示”都是基于图片 & 视频 / 文字的形式呈现。选择容易展示的产品是选择产品的重要思路。
当一个产品很难拍照，图片是一样的，视频不容易显示，卖家不妨三思，因为图片和视频往往决定广告效果和站转换效果，这两种效果直接决定了品牌独立站的早期利润。
案例 1：
护肤产品由于其不易显示的属性难以用图片和视频显示，使品牌必须在产品的包装设计上投入大量的广告和营销成本，才能正常经营。
比如包装比水贵，一半的预算花在广告上比较常见。如果你不是资深专家或者资源丰富，请三思。
案例 2：
DTC 品牌 Outer 一个简单的户外沙发，只需要两秒钟就可以存放带坐垫” GIF 动画，将产品属性清晰地呈现给用户。户外沙发品牌很多，但每一个被“鸟屎”打击过的户外沙发用户都会被这个用户 GIF 动图所感动。Outer 该品牌甚至为该卖点申请了专利。
3. 优先选择易于差异化转型的产品
同样的产品往往需要通过价格战来突破，品牌独立站卖家需要更多的差异。在早期阶段，品牌独立站卖家的业务往往很难上架具有独特功能的产品。店主SHOPLAZA 建议卖家在简单改造后找到一些不同的产品，这将对品牌独立站的转化率产生关键影响。
举例：
YesWelder 它是一个专门销售焊接产品的品牌，各种令人眼花缭乱和酷的焊接帽是该品牌的特点之一。在这个产品中，他们最大的区别实际上是“花哨的油漆”。YesWelder 抓住“焊工群体”，涂花焊帽能满足群体的荣誉感，展现其独特的野性魅力。
4. 优先选择具有一定认知度的消费品类
品牌独立站卖家试图选择消费品，工业产品往往不适合独立的零售业务，也许建立一个To B网站，尽可能收获查询线索，是更好的选择。
5. 优先选择物流成本低、售后、退货率低的产品
跨境电子商务的物流成本和售后服务与品牌独立站的利润水平高度相关。物流成本和售后频率的增加往往会对利润水平产生负面影响。重量轻、无带电、稳定、可靠、不易损坏、易于使用的产品是卖方值得考虑的因素之一。
举例：
随着疫情的到来，物流成本翻了一番，对很多用国内直发销售电动滑板车的小跨境卖家造成了很大的打击，甚至物流成本占产品单价的40%甚至更高，直接劝退了大部分正在试水的品牌独立站。
6. 毛利高的产品优先选择毛利高的产品
品牌独立站的流量成本高于第三方平台，这注定了品牌独立站需要更高的毛利润来保证自己的收入。作为一个独特的私有域流量承载平台，品牌独立站在产品具有一定的声量后，具有支撑流量溢价的能力，不必陷入价格混战。
SHOPLAZZA 建议:(产品单价-物流成本-产品成本) 产品单价 ≥ 40%
7. 优先选择竞争程度低或竞争对手水平低的产品
在当今的市场环境下，竞争程度低的产品几乎消失了，很难判断某一类别的产品竞争是否激烈，店主SHOPLAZZA 更推荐卖家选择“竞争对手水平低”的轨道。
这就要求卖方在决定是否适合选择产品轨道之前，对目标产品市场的主要竞争对手进行详细的研究，判断对方的“三个方面”：
• 团队方面，比如对手可能有哪些关键人才？在什么样的岗位上发挥什么作用等。
• 在流量方面，比如对手的主次流量来自哪里？获得这些流量需要付出什么代价？
• 产品方面，比如:竞争对手的产品有哪些特点？消费、开箱、服务体验如何？
今天 SHOPLAZZA 从7 一方面为卖家拆解了品牌独立站的选择思路，然后基于 SHOPLAZZA 秉承的“10 分 7 优先考虑“产品选择理念”，希望给卖家带来更完善的产品选择理念体系，从源头上为卖家推荐“良性业务”。
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(编辑:江同)
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