GMV增长了8倍，13年外贸工厂如何利用Shopee走好转型路？

BOYA品牌销售经理Diana说：“做传统外贸的经验让我们意识到，依靠价格优势不可能是长期的，供应链优势很容易被复制。只有建立自己的品牌才是更高的障碍。”。

2011年，通过深入的市场调查和自身供应链的优势，创始团队决定进入当时中国几乎空白的摄影专用音频设备市场，建立BOYA品牌，并以传统的B2B模式出海。这是BOYA第一次从传统外贸工厂转型为独立品牌。

2015年，随着全球互联网渗透率的提高，网上购物逐渐被年轻一代消费者所接受，尤其是在欧美市场。电子商务的发展相对成熟。在B2B轨道上出海4年的BOYA团队敏锐地意识到，进入B2C的机会来了！因此，BOYA以欧美市场为起点，布局B2C业务。品牌凭借性价比优势，成功开拓欧美市场，成功向东南亚、拉丁美洲等地推广经验。从B2B到B2C，这是BOYA的第二次“转身”。

近年来，随着大量竞争对手的涌入，欧美市场日益饱和。BOYA试图寻找新的增长点，将其布局转向东南亚新兴市场和东南亚领先的电子商务平台Shopee。据Diana介绍，做出这样决定的主要原因是东南亚市场的五大优势：

一是物流优势。东南亚和中国的运费相对较低。另一方面，东南亚的物流和运输也越来越完善，运输的及时性得到了极大的保证，这对改善用户体验非常有帮助。

二是语言优势。中国人在东南亚占很大比例，基本上可以实现无障碍沟通，在出海过程中具有自然优势。

三是用户基础。东南亚是一个人口6亿的新兴市场，人口结构更年轻。近年来，随着互联网渗透率的提高，消费者逐渐养成了网上购物的习惯，并热衷于购买电子产品。对于跨境品牌，用户基础相对坚实。

四是品牌优势。东南亚市场的品牌粘性较弱，因此国际品牌在这里扎根不深。此外，东南亚消费者普遍追求性价比，这正好符合BOYA中端市场的品牌定位。

五是外部环境。与欧美市场相比，东南亚的贸易环境相对稳定，受政策波动影响较小。此外，近年来RCEP等政策红利的释放为海外企业提供了良好的商业环境。

基于上述因素，BOYA决定进入东南亚市场，并在Shopeeee中落户 Mall。Diana说：“去年，我们注意到Shopee近年来在东南亚发展迅速，下载量和月活量在当地排名第一，是一个很有潜力的平台，所以我们决定入驻。”。

马来西亚、泰国、越南等市场销售前三名的业绩证明，最初的战略选择已经取得了初步成果。到目前为止，BOYA也完成了从欧洲和美国到东南亚的第三次“转变”。

(图片来源:受访卖家提供)

0@ 如何通过Shopee平台打造视频娱乐赛道突破的垂直品牌？

从宏观角度看，BOYA品牌的快速发展与音频外设市场爆发的高需求无关。近年来，受疫情影响，全球在线教育和在线会议的兴起促进了对音频外设产品需求的增加。在东南亚市场，电子商务直播、社交娱乐直播和电子竞技直播共同点燃了直播市场的热度。根据iabseaindia.在东南亚和印度，约有40%-63%的人观看了直播。根据Shopee发布的数据，2021年12月与直播相关的视频娱乐类跨境日订单量较1月增长至166%，音频外设也是热门类别之一。

然而，尽管市场需求强劲，但BOYA面临的第一个问题是如何创建一个“直观”的用户体验。从消费者行为的角度来看，用户在购买音频设备时通常希望有直观的体验，但这显然是在线销售的一个主要困难。为了弥补缺乏直观的体验，BOYA在品牌建设过程中做出了巨大的努力。

在营销方面，产品效果以视听的方式呈现。例如，通过产品视频，用户可以直观地听到产品音质的差异，或者通过功能对比图，帮助用户了解不同产品之间的差异。

(图片来源:受访卖家提供的BOYA店主页视频截图)

在产品方面，通过增加对研发技术的投资，以提高用户体验。据品牌方称，该公司目前拥有多个国内顶级声学实验室。这不仅有助于其在研发过程中更好地测试产品性能，提高用户体验，而且是品牌建设过程中的良好实力认可。

“我们认为，作为一个电子消费品牌，BOYA在产品和用户体验中体现品牌价值是很重要的。在品牌建设中，我们注重产品价值与产品沟通策略的一致性。在长期的营销中，这种一致性可以让用户理解、信任和忠于BOYA品牌，BOYA也将我们的用户群体形象作为我们的核心品牌资产运营。”Diana分享道。

对于BOYA来说，其品牌建设的目标是让用户认识到BOYA一流的技术实力，并认为BOYA是一个值得信赖的朋友。但就BOYA的电子消费轨道而言，实现这一目标还有很长的路要走。

“目前，海外仍有一定数量的消费者缺乏对中国电子消费品牌的信任，这对品牌传播和产品营销造成了明显的阻力。”

那么，如何克服这些阻力呢？BOYA的基本策略是通过本地化和推广产品的理念，突破海外消费者的认知困境。

一方面，通过全球合作伙伴，在产品营销、推广内容、广告渠道等方面，需要根据当地市场的特殊性和需求进行适应性调整和匹配，使当地用户能够更简单、更直接地理解BOYA的技术优势。

另一方面，针对当地市场推出主要产品及其营销活动和用户服务。例如，鉴于东南亚市场社交媒体的普及和手机直播的普及，BOYA推出了手机直播采访麦克风BOYABY-M1，可以适应单反、手机、摄像头等录音设备。推出后广受好评，成为店内热销产品。在推广方面，该品牌通过ShopeeAMS联盟和Shopee Live直播，与当地KOL合作，并配合内容营销、场景体验和私域社区运营，实现了产品销量、品牌知名度和美誉度的多重增长。

一般来说，BOYA的品牌建设实践可以概括为：以产品营销为核心，以内容营销为辅助。结合产品体验的共性和文化差异，面对不同市场的用户，打造核心一致、“千人千面”的品牌体验。

(图片来源:受访卖家提供)

0@ 精细化运营，抓东南亚消费者

准确的品牌战略为BOYA打开东南亚市场奠定了良好的基础，而品牌知名度和销售的双重增长与精细运营是分不开的。Diana认为，精细运营不仅是跨境电子商务产业发展的必然结果，也是跨境卖家提高竞争力的必修课。从BOYA的经验中，她认为卖家可以从产品精细化和投资精细化两个方面入手。

BOYA品牌最初在东南亚市场站稳了脚跟，为品牌的进一步发展奠定了基础。谈到未来计划，Diana表示，随着品牌的发展，BOYA生产的灵活性有所提高，未来品牌将更加关注产品的差异化路线，为不同市场的用户提供更适合他们需求的产品。

她说：“随着市场数据反馈的积累和制造基地的升级，我们对差异化更有信心。从行业发展的角度来看，制造差异化产品也符合行业精细化的趋势。当然，BOYA将继续提高服务质量，利用Shopee进行在线销售，结合线下渠道改善售后服务，为客户带来更好的购物体验。”

在交流过程中，Diana还分享了BOYA品牌创立的初衷：取自“伯牙子期”典故，

创始人认为，声学技术不仅可以让用户像子期一样享受声音，还可以像伯牙一样表达自己。在品牌出海的趋势下，良好的初衷也被赋予了传达中国品牌价值的使命。

为中国品牌“发声”、BOYA成为世界用户的“知己”可能还有很长的路要走，但只要坚定地走品牌化、精细化的道路，行则即将到来，做则必成！

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