80%的企业利润来自20%的重要客户。显然，外贸人员应该更加关注高质量的核心客户，而不是花更多的时间和精力开发大量的新客户，维护所有客户。那么，外贸人员应该如何筛选和交易高质量的客户呢？
新客户筛选
对于大多数外贸人士来说，在筛选客户之前，首先要做的是扩大覆盖面，获得更多客户的联系信息，并与他们进行初步联系。
在联系过程中，外贸人员可以考虑询问以下三个问题，了解对方的一般情况，即是否有从中国进口的经验，如果有，从哪个装货港，以及目标采购的意图。
如果另一方没有从中国进口产品，这意味着另一方很可能处于试水状态。这类客户并非不可能达成交易，但总的来说，交易相对困难，外贸人员需要花费更多的时间和精力来跟进。如果对方的购买量不大，你可以考虑放弃。另外两个问题是后续谈判的参考。
维系老客户
老客户已经合作过，所以双方会更了解，有一定的信任基础。所以老客户的转化成本会比转化新客户低。当然，要想留住老客户，除了维持情感，还需要足够强的竞争优势，可以来自产品或者服务。
长期稳定的合作始终以双赢为基础。因此，当外贸人员遇到高质量的客户时，他们应该从长远来看，而不仅仅是关注当前的交易。
值得注意的是，维护老客户是一个漫长的过程，而不是外贸人员现在联系，对方会下订单。当你互相调查时，对方也在调查你，所以外贸人员需要长期跟进高质量的客户。跟进策略自然不能太匆忙，比如经常发送销售电子邮件，这可能只会引起对方的无聊。
快速交易技巧
缩小选择范围：选择范围越大，客户犹豫的时间就越长。因此，为了快速达成交易，外贸人员应控制选择范围。最好不要向对方推荐3种以上相同类型的产品。
避免向客户介绍太多新产品：人们的注意力很容易转移。如果外贸人员发现客户对某一产品感兴趣，他们应立即停止介绍其他新产品，以避免转移客户的注意力，失去交易机会。
实体营销:如果你的产品有足够的优势，外贸人员可以互相发送试用品，实际经验往往会让客户快速做出决定。
除了按照常规方法进行客户筛选和交易外，外贸人员还需要依靠长期积累的经验来做出更准确的判断。
