Hi，朋友们，新老卖家！
在过去的一年里，你一定经历了很多不确定性。
不确定如何在浩如烟海的赛道上找到适合长期运营的高ROI品类？
不确定新产品能否迅速被海外消费者看到并受到青睐？
如何在“价格战”和“价值战”中选择不确定？
但往往在“不确定”中，蕴含着“开通跨境蓝海之路”的金钥匙。
这一次，我们找到了宿迁吉佐贸易有限公司(以下简称“吉佐”)的“跨境掌舵人”于总，倾听他如何在“不确定”中前进，成为家电出海轨道上的佼佼者！
“ 多项优惠政策 充分发挥供应链优势
跨境出海可以一试 ”
近年来，在全球外贸发展贸易不便、供需联系不良的背景下，宿迁出台了一系列跨境电子商务扶持政策，帮助企业救助，为世界提供更方便的渠道，帮助宿迁企业打开海外品牌知名度。
宿迁很多家电企业抓住政策红利期，纷纷投身“出海”抢单行列，吉佐是家电出海大军的一员。
于总说，由于当地政府的积极推动，吉佐能够探索自己的出海路径，取得小成绩。
宿迁非常支持跨境电子商务企业，并给予我们强有力的支持。例如，市商务局和我们的宿迁电子商务产业园将为亚马逊运营提供孵化培训，以及指导和帮助我们招聘和就业。当时，商务局也找到了我们，并建议我们成为亚马逊。
在此之前，对于以B端客户为主的吉佐来说，跨境电子商务仍然是一个相对陌生的领域，“未知”可能意味着“危机”。
余总认为，海上生存的基本规律是在启航前做好充分的市场调研，分析企业的优缺点。
挖掘海外家电市场的增量
“我们收集了主要家电的市场交易量，发现不仅在亚马逊上，而且每个平台和家电相关的关键词搜索量都非常大。我们还注意到，顶级产品大多是自发的，很少使用FBA，这是一个很大的机会。这些产品只有几个月前才上架，这表明竞争模式并不激烈。”
对国外市场的利润率持乐观态度
“对于同样的小家电，我们工厂的OEM利润只有十几美元，而我们建立了自己的C端销售渠道，但利润可以达到五六十美元。”
转过头来梳理自己的“王牌”
“在小型家电类别中，我们有20多年的供应链沉淀，在产品质量和价格方面更有优势；在亚马逊FBA的帮助下，我相信消费者会更愿意购买。”
政策“春风”频发，吉佐在品类和供应链方面的优势，面对如此罕见的战略机遇时期，余总判断：“我们需要迅速做出决定，并立即实施，否则我们将错过攻击蓝海的机会。”
吉佐于2022年2月在亚马逊上线，经过三个月的选品布局、网站规划、团队建设等筹备工作。
“ 密切关注蓝海流量 强执行力
快速启动新产品不是问题 ”
奇迹发生了。
开店两个月盈利，每月稳定下单。同年7月，他甚至出现在央视《新闻联播》上。对吉佐来说，这是一个“超出预期的结果”。
吉佐登出现在央视《新闻联播》上
如何实现“上新即起量”？余总解释说，这与两个“公式”密不可分。
一是抓住亚马逊各种流量入口的“常规操作”，二是战略牵引下团队的“高效行动”。
客户获取方式：多点触达亚马逊免费流量入口
吉佐 于总
亚马逊每次推出新的游戏玩法，都会有一些流量支持，但玩的人并不多，这是我们抓住这些蓝海流量的节点。例如，我们在Listing中添加了Related Video，通过红色视频讲解，可以直观地展示产品的细节、颜色和功能。我们还使用Posts发布了许多内容帖子。这些免费流量入口给我们带来了可观的销售。
谈到这一点，于总似乎打开了话匣子，介绍了一款亲测好用的免费站外引流神器——亚马逊联盟链接。
在社交媒体账号、付费社交广告等渠道的推出中，我们都附上了亚马逊链接，将消费者引导到我们的品牌旗舰店和产品详情页面。
余总发现，这可以更好地统计流量来源，让商店及时调整策略，更加关注消费者感兴趣的高质量内容，吸引高忠诚度的品牌粉丝。
模块化团队：让专业人士做专业的事情
与组建一支拥有“多才多艺运营商”的跨境团队不同，余总指挥下只有三个人，他们所做的都是高度“专业化”的工作。他们分别负责自然流量、广告流量和站外流量。
余总强调，在亚马逊上，流量的作用是不言而喻的。围绕流量运营的本质实际上是产品运营。
举个栗子
· 如果新产期订单不足，团队首先会判断哪个环节的流量有问题。
· 如果自然流量有问题。“负责自然流量的员工会抓住一些亚马逊流量入口，或者通过促销来推动销售；负责站外流量的员工也会通过站外排水获得客户，提高产品的BSR排名，形成积极的循环。”
· 如果广告流量有问题。“除了传统的SP，负责广告流量的员工还会提出广告预算。”、SB和其他广告方法也会考虑不同的广告形式，如SBV。如果竞价增加，Acos仍然很高，竞价将适当降低，并优化Listing，以确保广告效果的最大化。”
“在我正式工作之前，我和每个员工谈过，根据不同的个性和能力，把他们放在最合适的位置，然后继续改进。因为像以前的模式一样，它需要更多的综合能力，但如果有一个缺点，根据桶效应，缺点决定了它的高度。这种模块化的操作模式，如装配线，不仅可以发挥每个员工的优势，而且可以提高整体操作效率。”
战略拆解:每天实施年度目标
我们将年度目标分为月度计划、周度计划和日常计划，因此员工对日常工作非常清楚，即检查和填补空白。一般来说，它是为了确保每个产品都能在利润范围内达到预期的销售目标，并完善流量指标和利润指标。现在，我们的利润率基本上保持在15%-25%。我对此非常满意。
值得一提的是，在总跨境电商运营团队中，年龄最大的是97年，年龄最小的是02年，可以算是一个充满活力的精英老师！
在总体眼中，浅薄的资历并不影响这些年轻人“值得信赖和抗拒事物”。他们的“战斗”形象自上岗之日起就没有改变：“一旦有了具体的目标，有些人充满了活力，毫不犹豫地推进，还有什么目标是无法实现的？”
“ 不打价格战
如果你想卷内卷，自己卷吧 ”
随着越来越多的水手进入亚马逊，新老对手总是有无穷无尽的盈利方式，这似乎相当“卷曲”。
在这方面，余总是有自己的观点：“从一开始，我们就没有进入低价的道路依赖。行业竞争本身就是适者生存。如果你必须卷起来，那就和你自己一起卷起来。一步一步地做好你的产品是最终的意义。”
国产家电要想和海外家电站在同一个舞台上竞争，自然离不开产品实力的创造。在这一点上，吉佐具有“近水楼先得月”的优势。
我们自己的工厂已经工作了20多年，在产品链路上非常稳定。B端的OEM订单也帮助我们快速捕捉到市场需求的变化。
余总也承认，做C端生意是一种完全不同的体验:
“在B端，我们只需要管理工厂，客户给我们订单，我们可以生产，哪里有问题，客户反馈给我们。现在不同了，我们必须解决每个客户的问题，这对我们来说都是一个挑战，但与此同时，这也使我们在产品创新方面得到了快速的改进。”
因此，吉佐一直围绕海外消费者的需求，希望将“兼具价值和实力的R&D产品”做到消费者的“心”。
卖家案例
0@ “经过调查，我们发现一些海外年轻人在外面租房时习惯性地在晚上喝冰饮料。”根据这种情况，吉佐专门设计了更小的迷你冰箱，以适应公寓、宿舍和其他使用场景。
0@ 吉佐除了考虑低功耗、低噪音、小体积、大容量等产品性能外，还听取了“制冷不足”的真实反馈，了解到海外消费者对“制冷”的需求与中国不同，因此升级了制冷技术，优化了冰箱的可调温度范围。
在吉佐，像这样的例子数不胜数。
而这些“内在”，往往是消费者看不到的一面。余总是认为，只有不断创新产品，才能给消费者留下深刻印象，保持竞争力。
这种长期价值的选择可能是吉佐能够大步前进的基石。
“ 不要让供应链
成为远征海外的拦路虎 ”
在吉佐的出海故事中，当然不仅有“阳光灿烂”，还有“触礁时刻”。
断货
回忆起那个时候，于总还是会陷入自省：
“不幸的是，我们已经断货四到五个月了，供应链的协调也做得不好。B端是订单生产模式，亚马逊是海外仓库的库存模式。在整个转型过程中，工厂有很多不适应。”
余补充说，在生产旺季，只有当产能过剩时，工厂才能满足C端的生产。另一个核心原因是，一开始，每天只能销售7到8台，工厂没有建立销售信心，也没有足够的力量做C端订单。
突围
面对“黑暗时刻”，余总的态度非常坚定：纠正方向，努力突破。
余先生不断与工厂讨论，最终达成共识：工厂需要与运营紧密联系，同步推进，及时调整生产计划。
效果显著。“说白了，当工厂下定决心做这件事的时候，包括前期对库容的投入，都发生了变化。但不能一下子完全改变，要慢慢来。”
早期的充分研究，加上客户获取策略的有效实施，销量的增加也给了工厂很大的信心。
合作
余总表示，现在似乎已经升级为与工厂的战略合作关系：
“虽然我们和工厂是同一家企业，但我们并没有把自己定位为工厂的运营部门，而是简单地建立了to B关系。我们根据销售计划向工厂下订单，相当于工厂的B端客户，并与工厂单独结算，使工厂能够更轻松地做好产品。”
如今，吉佐也将与工厂共同开发。
我们将在线客户的需求与工厂联系起来，看看它是否可以实现；工厂还将对产品升级提出一些意见。我们负责判断这是否是虚假的需求，即产品需求是否可以实施，以解决消费者的真实需求。双方的碰撞可以过滤掉负面信息，提高产品开发的成功率。
也许在经历了这样的“转危为安”之后，吉佐真的有了“上船”的真实感。
诚然，不确定的问题总是存在的。企业出海能否保持韧性，取决于他们是否有能力承受和解决问题。
“ 许多工厂卖家都有品牌梦想
我们也不例外 ”
余总有一个明确的答案:出海下半段，吉佐这艘船要去哪里？
虽然我们是工厂卖家，但我们也希望成为中国企业全球化浪潮的重要注脚。
对于2023年的期待，余总定下了几个量化的“小目标”：
GMV增长3倍以上；
拓展细分蓝海类别，实现SKU翻一番；
到年底，每日品牌搜索量将超过三位数。
于先生说，吉佐接下来要做的就是在保证盈利的前提下，积极夯实品牌价值沉淀的基础，增加营销推广投入，提高全球知名度。
具体怎么办？余总已经有了布局。
@ 设计一整套品牌VI，包括商标、包装等；
@ 加强与KOL红人的合作，开展种草营销；
@ 在美国站建立线下点，增加各种线下渠道的品牌视觉；
@ 在黑五网一期间，扩大广告范围，投放亚马逊电视流媒体广告；
方向已经指出，不难预测，吉佐将加快品牌化、全球化的步伐，努力成为“把宿迁带到更大的国际舞台”的种子选手。
结语
面对机遇，时不我待的决策力；
面对战略，勤奋实干的执行力；
长期价值的驱动力在内卷面前；
面对挑战，跌入谷底的反弹力；
面对梦想，心向远方的创新。
出海的路很长，但可以看出，多股合力已经构成了吉佐面对市场环境变化的基础。
凭借骨骼中的韧性基因，我相信吉佐将继续深化产品创新，锻造精细的运营能力和品牌营销能力，加快进步，进入更清晰、更广阔的海域。
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卖家案例 成为远征海外的拦路虎 ” 我们也不例外 ” 挖掘海外家电市场的增量 新品快速起量不是问题 ” 看好国外市场的利润空间 要内卷就和自己卷吧 ”
