“跨境黑马”、“日出千单”是媒体和行业第一次了解Wish时无法回避的话题。随着移动终端的先进布局和“千人千面”的个性化展示，Wish在许多仍在关注PC终端的平台上显得特别不同。
4月，8000跨境发起的项目 （线上 线下)对跨境卖家的调查发现，75%以上的卖家都知道Wish曾经是跨境电商四大主流出海平台之一(其余三个是亚马逊、快递、ebay)，只有15%的卖家表示从未听说过。
(图:跨境后台数据)
然而，快速增长的背后也伴随着质疑。平台政策的调整、商家赔偿成本的增加、物流投资的及时性的波动等问题突然使Wish与部分卖家的关系紧张。
此外，近年来，亚马逊在全球范围内开店，TEMU、SHEIN等新兴平台攻城略地，DTC品牌独立站盛行。原来“四超多强”的局面已经被打破，最近Wish内部高管的频繁变化也让很多卖家产生了怀疑。2023年2月，Wish在外部市场同行环绕、内部组织优化升级的同时，正式迎来了新的首席执行官——严峻（Joe Yan）。
外界高度重视严重的出任。不仅仅是对Wish创故鼎新的期待，更是因为严峻的起源并不简单。据跨境了解，Wish在任职中很严重 早在去年9月，CEO就担任WishinterimCEO。与此同时，风险投资公司的纪源资本仍然很严重（GGV）运营合伙人。此前，2017年10月至2019年2月，他严重担任谷歌中国战略合作关系总经理；2020年8月至11月，他担任Wish全球商户副总裁，统筹管理商户拓展、直销、网上销售、商户管理、营销培训、客户服务等部门；他还担任唯品会集团副总裁、复星风险投资董事总经理、阿里巴巴集团国际企业发展总监。在他职业生涯的早期，他还担任亚马逊中国全球开店总经理。
如此精彩的简历和多年在国内外大型互联网制造商的辛勤工作经验，让市场对其引领Wish的下一步发展充满了期待。跨境与Wish新办公楼进行了深入对话。他还回答了新官员要“烧”的三把火。
第一把火：烧自己，all in Wish坚持长期价值
跨境:如何看待外界解读你作为Wish？ CEO是“临危受命”这件事吗？
严峻：无论是之前的Wish临时首席执行官还是这次正式接任，我都看到Wish团队非常积极地应对当前公司转型中的各种困难。与此同时，我非常熟悉Wish业务和管理团队，每个人都在努力和尝试调整，所以我不能接受危险，但在某个节点，董事会认为我是一个更合适的候选人，带领Wish在转型过程中继续前进。
跨境:“更合适”还体现在哪些方面？
严峻：从经验的角度来看，无论是以前的工作经验，还是在纪远资本工作，我都接触过很多电子商务项目，这对我在电子商务领域的认知非常有帮助。如果我以前只在一家公司工作过，我可能会受到公司各种特殊情况和条件的限制。但更多的经验让我明白了如何在不同的公司和系统中尽快做出相应的调整，以便根据当地情况更好地发挥自己的经验。此外，过去工作经验带来的资源和支持对我在Wish的工作也很有帮助。而且，接下来，我必须100%的时间和精力都是alll in在Wish上，这是我对这家公司的承诺。
跨境：董事会为您担任Wish CEO提出了什么目标？
严峻：无论是董事会、管理层还是我自己，我都有一个明确的目标。在过去的几个月里，Wish积极调整业务规模和目标，花更多的时间关注业务模式中的一些问题，并妥善修复，以恢复过去的增长速度。
严峻：无论是之前的Wish临时首席执行官还是这次正式接任，我都看到Wish团队非常积极地应对当前公司转型中的各种困难。与此同时，我非常熟悉Wish业务和管理团队，每个人都在努力和尝试调整，所以我不能接受危险，但在某个节点，董事会认为我是一个更合适的候选人，带领Wish在转型过程中继续前进。
跨境:“更合适”还体现在哪些方面？
严峻：从经验的角度来看，无论是以前的工作经验，还是在纪远资本工作，我都接触过很多电子商务项目，这对我在电子商务领域的认知非常有帮助。如果我以前只在一家公司工作过，我可能会受到公司各种特殊情况和条件的限制。但更多的经验让我明白了如何在不同的公司和系统中尽快做出相应的调整，以便根据当地情况更好地发挥自己的经验。此外，过去工作经验带来的资源和支持对我在Wish的工作也很有帮助。而且，接下来，我必须100%的时间和精力都是alll in在Wish上，这是我对这家公司的承诺。
跨境：董事会为您担任Wish CEO提出了什么目标？
严峻：无论是董事会、管理层还是我自己，我都有一个明确的目标。在过去的几个月里，Wish积极调整业务规模和目标，花更多的时间关注业务模式中的一些问题，并妥善修复，以恢复过去的增长速度。
严峻：从经验的角度来看，无论是以前的工作经验，还是在纪远资本工作，我都接触过很多电子商务项目，这对我在电子商务领域的认知非常有帮助。如果我以前只在一家公司工作过，我可能会受到公司各种特殊情况和条件的限制。但更多的经验让我明白了如何在不同的公司和系统中尽快做出相应的调整，以便根据当地情况更好地发挥自己的经验。此外，过去工作经验带来的资源和支持对我在Wish的工作也很有帮助。而且，接下来，我必须100%的时间和精力都是alll in在Wish上，这是我对这家公司的承诺。
跨境：董事会为您担任Wish CEO提出了什么目标？
严峻：无论是董事会、管理层还是我自己，我都有一个明确的目标。在过去的几个月里，Wish积极调整业务规模和目标，花更多的时间关注业务模式中的一些问题，并妥善修复，以恢复过去的增长速度。
严峻：无论是董事会、管理层还是我自己，我都有一个明确的目标。在过去的几个月里，Wish积极调整业务规模和目标，花更多的时间关注业务模式中的一些问题，并妥善修复，以恢复过去的增长速度。
每个公司都希望持续增长，Wish也是如此，所以实现长期价值主义和持续增长是我们的目标。但在这条长期增长路线上，为了让卖家或买家对Wish有更好的了解，我们应该在短期内做出更果断的判断和决策。
跨境：如何在长期和短期之间找到平衡？
严峻：长期主义的核心是回归业务本身。如果一个业务需要可持续发展，它可以从财务模式、业务规划等方面回归，看看公司在短期内应该做什么。
在公司的发展中，我们也需要反复强调，我们应该学会在某个时间节点上快速迭代和变化，最终做出决定，长期和短期需要平衡，但这并不矛盾。
因此，我认为在长期和短期交替的实施过程中，领导层和中层管理层需要保持高度一致，控制整体节奏，最终明确我们应该坚持的长期目标，但同时，我们应该在短期内保持一定的灵活性，及时反馈、恢复和修复计划。
跨境:团队如何理解这种调整？
严峻：要统一团队思想，明确公司的长期发展方向和短期业务目标。对于目前的Wish来说，合理分配和利用手头资源，形成关注，在业务上找到一些短期突破，兼顾长期发展战略是非常重要的。与此同时，Wish会在内部创造一些“small win”和“quick win并庆祝，让团队真正感受到工作对公司的影响，然后从“小赢”到长期胜利，提高团队士气。
跨境：Wish团队的独特优势是什么？
严峻：首先，每个行业都有不同的文化。Wish作为总部在美国的公司，在北美和欧洲有大量的业务和用户。与其他平台相比，Wish对海外用户需求的洞察力更深。其次，作为一家全球化的公司，Wish的人才结构足够多样化，可以帮助公司看到市场上的发展机遇和挑战。在不同的知识领域，相应的人才也将有助于解决更多的知识盲点。与此同时，Wish是一家由产品技术驱动的公司，团队中有许多优秀的工程师和产品经理。例如，2023年，Wish开始增加对产品知识图的理解，不仅是Listing展示的图片和描述，还有消费者如何在这些机制中反馈对产品的评价。只有在许多方面倾斜“好货币”的资源，我们才能改变我们在市场上的竞争地位，让好商品出现，买家给予更好的反馈，推动销售改善，自然净化整个平台的环境。
第二把火:加强卖家沟通，保持供需匹配清醒
跨境：在过去的几年里，Wish的商业环境出现了一些问题，下一步该如何应对和解决？
严峻：Wish去年推出了Wish Standards，平台店铺被分层，鼓励卖家在此机制的帮助下积极运营，打击恶性竞争。Wish还推出了一些质量控制措施，更有效地将信息传递给卖家，让他们知道Wish想要建立的关键类别是什么。
跨境：Wish团队的独特优势是什么？
严峻：首先，每个行业都有不同的文化。Wish作为总部在美国的公司，在北美和欧洲有大量的业务和用户。与其他平台相比，Wish对海外用户需求的洞察力更深。其次，作为一家全球化的公司，Wish的人才结构足够多样化，可以帮助公司看到市场上的发展机遇和挑战。在不同的知识领域，相应的人才也将有助于解决更多的知识盲点。与此同时，Wish是一家由产品技术驱动的公司，团队中有许多优秀的工程师和产品经理。例如，2023年，Wish开始增加对产品知识图的理解，不仅是Listing展示的图片和描述，还有消费者如何在这些机制中反馈对产品的评价。只有在许多方面倾斜“好货币”的资源，我们才能改变我们在市场上的竞争地位，让好商品出现，买家给予更好的反馈，推动销售改善，自然净化整个平台的环境。
第二把火:加强卖家沟通，保持供需匹配清醒
跨境：在过去的几年里，Wish的商业环境出现了一些问题，下一步该如何应对和解决？
严峻：Wish去年推出了Wish Standards，平台店铺被分层，鼓励卖家在此机制的帮助下积极运营，打击恶性竞争。Wish还推出了一些质量控制措施，更有效地将信息传递给卖家，让他们知道Wish想要建立的关键类别是什么。
第二把火:加强卖家沟通，保持供需匹配清醒
跨境：在过去的几年里，Wish的商业环境出现了一些问题，下一步该如何应对和解决？
严峻：Wish去年推出了Wish Standards，平台店铺被分层，鼓励卖家在此机制的帮助下积极运营，打击恶性竞争。Wish还推出了一些质量控制措施，更有效地将信息传递给卖家，让他们知道Wish想要建立的关键类别是什么。
严峻：Wish去年推出了Wish Standards，平台店铺被分层，鼓励卖家在此机制的帮助下积极运营，打击恶性竞争。Wish还推出了一些质量控制措施，更有效地将信息传递给卖家，让他们知道Wish想要建立的关键类别是什么。
与此同时，Wish近年来在物流基础设施方面投入了大量精力。我们希望平台提供的不仅是商业模式，还有工具和服务，可以支持卖方和买方不满足的需求。事实上，通过沉淀的服务能力实际上降低了许多中小型卖家进入该行业的门槛。
跨境：造成这些问题的原因是什么？
严峻：我承认有些问题是，平台机制仍在完善，导致了一些恶意竞争。一些卖家在整个转型过程中关注和改变Wish，而不是与成本性能竞争，而是与谁的质量竞争。
值得注意的是，每个第三方平台都是连接买卖双方的桥梁。对于Wish来说，最重要的是管理平台机制，特别是一些相应的规则，以确保卖方和买方的利益不受损害。
因此，我想澄清两件事：
首先，在不可抗力的环境下，Wish也会调整一些政策，增加灵活性，从而保证卖家的利益。
事实上，这些问题的出现在很大程度上源于缺乏沟通。一些不必要的误解可以通过及时和充分的沟通来解决。Wish需要改进，团队也在考虑如何提高沟通的有效性。毫无疑问，沟通也是促进平台与卖家信任、最终实现良性业务周期的因素。此外，我们始终认为平台与卖家应该是相互成就的合作伙伴关系，实现双赢是平台的价值和意义。
其次，在电子商务商业模式中，供应方是非常关键的一部分，因为消费者最终想在平台上购物。作为第三方平台，没有库存，无法满足消费者的需求。因此，在这个过程中，没有平台会偏袒任何人，最终卖家与平台合作，为消费者提供产品。消费者最大的满意度是，他们在商店里购买了自己满意的产品，并获得了平台的服务。这个过程是供需的匹配。
跨境:双方可以交换信息的沟通机制有哪些？
严峻：Wish在中国有一个特殊的商业服务团队，无论是投资还是运营团队，都与卖家保持日常联系；Wish还有卖家端的营销团队，微信公众号发布的日常文章或即时消息也可以达到与卖家沟通的效果。在这些看似传统的方式下，我们希望及时将Wish的重大政策调整传递给卖方，包括政策调整背后的原因，最终在平台和卖方之间建立信任机制。
跨境:Wish的下一个投资和支持方向是什么？
严峻：Wish去年推出了MMS商户托管服务，为缺乏运营基因的工厂卖家提供一些尝试，以实现更大的卖家群体，如联合仓库业务。在这种模式下，卖方可以提前批量库存到仓库，平台可以帮助卖方提供前端支持，提高卖方的订单绩效能力，为用户提供高质量的产品，提高端到端的物流及时性。
跨境:Wish的下一个投资和支持方向是什么？
严峻：Wish去年推出了MMS商户托管服务，为缺乏运营基因的工厂卖家提供一些尝试，以实现更大的卖家群体，如联合仓库业务。在这种模式下，卖方可以提前批量库存到仓库，平台可以帮助卖方提供前端支持，提高卖方的订单绩效能力，为用户提供高质量的产品，提高端到端的物流及时性。
此外，Wish还启动了注册邀请系统，使卖方更加关注业务本身，提高供应方的商品质量，进一步优化业务环境，最终回到卖方和平台的双赢局面。过去，跨境电子商务在消费者自身市场中起着补充作用，但今天不同了。通过发达的网络和电子商务平台，他们已经知道在哪里可以购买一些产品，这也回到了用户当前的正常需求。因此，我们思考的是如何提高质量，而不是纯数量。
跨境:如何看待TEMU、卖家端SHEIN等平台的竞争？
严峻：Wish运营多年来沉淀了大量卖家，这些卖家的构成一直多样化，平台也在规划和构建用户的品类思维。
目前，Wish正密切关注市场上的新卖家，但无论是贸易卖家还是工厂卖家，我们都更关注他们背后的实力，这与用户是否能得到好的商品有关。
我将从需求方和供给方分析同行带来的竞争问题：
首先，看看全球需求方面：市场足够大，很难找到哪家电子商务公司在真正意义上垄断了全球市场。Wish已经深入培育了世界上60多个国家和地区，其中一些市场以Wish为重点，在当地有很大的影响力。每个人都在根据自己的商业模式和历史沉淀制定规则。
其次，看看国内供应方面：供应最终来自需求，什么样的商品与买家的需求和认知有很大关系，所以不同的平台在不同的市场，甚至从不同消费者群体的年龄层面，供应也会有所不同。中国供应方面的多样化可以满足全球市场的不同需求，因此竞争将永远存在。我们需要做的是在这种环境下保持清醒，加强供需方面的匹配。
最后，看看Wish自己的产品形式和商业模式，我们一直强调个性化的推荐机制，这也是该平台在连接卖家和买家时保持的独特性。在全球流量分配机制中，不同的操作将创建不同的游戏玩法，全球市场可以容纳许多玩家。
第三把火:分层操作市场，关注用户生命周期的全过程
跨境:Wish在美国市场与SHEIN和TEMU的重叠度很高。如何应对？
严峻：中国或亚洲电子商务市场的头部化非常严重，但美国市场相对分散，是一个可以容纳许多电子商务平台的市场。当然，每个平台都有一个集中的群体，每个群体都有性别、年龄、收入、生活地理位置的划分，最终形成不同的排列组合，反映了市场和平台的包容性。同时，兼容性也体现在美国消费者的选择上。你会发现很多平台都有重叠的用户群，每个平台用户在不同的平台上形成了一定的头脑，所以他们知道在哪个平台上购买什么商品。
跨境:2023年除美国市场外 Wish在其他市场的策略是什么？
严峻：Wish将于2023年划分全球60多个市场。
严峻：中国或亚洲电子商务市场的头部化非常严重，但美国市场相对分散，是一个可以容纳许多电子商务平台的市场。当然，每个平台都有一个集中的群体，每个群体都有性别、年龄、收入、生活地理位置的划分，最终形成不同的排列组合，反映了市场和平台的包容性。同时，兼容性也体现在美国消费者的选择上。你会发现很多平台都有重叠的用户群，每个平台用户在不同的平台上形成了一定的头脑，所以他们知道在哪个平台上购买什么商品。
跨境:2023年除美国市场外 Wish在其他市场的策略是什么？
严峻：Wish将于2023年划分全球60多个市场。
严峻：Wish将于2023年划分全球60多个市场。
第一类是成熟的发达市场，包括美国、加拿大、英国、德国等。Wish在这些市场的品牌知名度和渗透率都很高，Wish提供的性价比高的产品在这些市场中发挥着独特的作用，因此Wish将继续增加投资，增强其在成熟市场的竞争力。
第二类是Wish的发展市场，包括法国、意大利、西班牙、瑞典、瑞士等欧洲国家。这些市场很小，但对Wish有很高的品牌认知度。因此，2023年，Wish将在这些市场进行一些本地化运营，不仅限于支付、物流、语言翻译等，还包括本地化营销行动。
第三类是新兴市场，主要集中在拉丁美洲市场，包括巴西和墨西哥。这两个国家的电子商务增长迅速，所以Wish关注如何做出相应的投资和突破，尤其是巴西市场。
跨境:用户运营端的策略是什么，会加强回购指标吗？
严峻：由于Wish在过去几年中积累了大量的用户，因此强调了回购。但Wish仍希望以稳定增长的用户数量作为平台持续发展的动力。Wish将通过促进用户回购来提高保留率。例如，通过激励措施和营销活动促进用户回购，激发用户的发现式购物热情。重点发展包括家居与生活、兴趣爱好、电子产品、美容与健康、时尚等核心品类库存。
目前，欧美消费者对Wish的品牌意识非常高，这也可以让一些用户回到Wish。如何让新用户进来并转化为老用户继续在Wish上购物，实际上取决于我们是否能提供更好的购物体验。
在用户增长方面，我们不能只看新的促销活动。我们非常关注用户生命周期的整个过程。随着市场上新用户的不断涌现，除了APP下载外，我们还应该通过一定的路径引导用户下订单，这需要一种多路径的跟踪方法和过程。
跨境:用户体验会有哪些新的考虑？
严峻：目前，我们对用户体验有着广泛的了解，涉及到消费者在APP上的购物体验，以及物流和售后体验。
从物流体验来看，Wish不仅为美国、法国、巴西、英国等20多个国家开放固定运费项目，还提到仓库配送一体化仓库服务，通过不同的物流产品满足不同的用户需求。当海外消费者跨境购买中国商品时，他们在价格上仍然很敏感。如果卖家以物流方式分销的价格是产品价格的几倍，就会在消费者心中造成很大的购物偏差。因此，我们的物流团队也在研究如何更好地平衡这件事。
[写在最后]
在这次对话中，严重的人并没有刻意回避任何负面话题，甚至面临着卖家缺乏信心的现状。最后，我严厉地告诉跨境，在过去的两年里，Wish在转型过程中做了很多调整和改变，并积极倾听卖家的反馈，追溯问题并努力解决问题，总结了许多有效的方法。同时，我要感谢那些仍然坚持并相信Wish的卖家，并希望卖家能够在Wish上保持健康和持久的业务状态。业务增长是真实的，双方的合作最终将实现双赢的局面。
他强调，卖家的反馈是对Wish的鞭策。作为一个平台，我们应该知道哪些空间可以改进，然后让卖家在平台上快乐地赚钱，并长期健康地经营商店。这是Wish的使命。他希望卖家能继续支持Wish，Wish也坚信，他们可以在与每个人一起成长的过程中做得更好，回归辉煌！
祝愿Wish！
（文/跨境 何志勇 闫清博）
(封面图源:图虫创意)
严峻 果跨境如何看待与TEMU
